【正文】 意到以下五點(diǎn)：明確顧客購買藥品時(shí)是要由何人使用（ who），在何處使用（ where），在什么時(shí)候用（ when），想要解決什么問題（ what），為什么必須用 (why）以及如何去使用（ how）； 購買成交 當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了： 顧客 突然不再發(fā)問 顧客的話題集中在某一個(gè)藥品上時(shí) 顧客不講話而若有所思時(shí) 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) 顧客開始注意價(jià)格時(shí) 顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí) 顧客開始關(guān)注售后服問題時(shí) 顧客不斷反復(fù)地問同一個(gè)問題時(shí) 在這些成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，店員為了促進(jìn)及早成交，一般應(yīng)采用以下四種方法： 不要給顧客再看新的藥品了 縮小藥品選擇的范圍 幫助確定顧客所要的藥品 對顧客想買的藥品作一些簡要的要點(diǎn)說明，促使其下定決心 在這一過程中，千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客?！薄⒌陠T耐心解釋道：“可是，這總比你一整天昏昏沉沉的好吧？”顧客的疑慮逐漸消失：“哦，??” 通過向顧客提出問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己解除疑慮，自己找出答案，這可能比讓店員直接回答問題效果還好些。要意識到，顧客的信賴，是千金不換的財(cái)富。我們忘記提醒您購藥出門前應(yīng)將藥品拿在手上或購物籃里，這是我們的工作失誤，請?jiān)彙?” —— 原一平 18 綜上種種，歸于一句話 —— 細(xì)節(jié)決定成敗。 方案二： 、 店員馬上走到該顧客旁邊，微笑提醒：“對 不起打擾一下，我們收銀員一時(shí)大意，不知道您買了兩盒藥，非常對不起，可能還要耽擱您幾分鐘時(shí)間。不準(zhǔn)把找回的錢放在藥品上遞還給顧客。 （ 3） 、“自食其果”法： 情景： 一位顧客正在挑選小兒復(fù)合維生素，看了很久仍未下決心，最后坦率地對店員說：“這種復(fù)合維生素質(zhì)量很好，可就是價(jià)格有點(diǎn)貴了。 銷售要點(diǎn) 一個(gè)顧客對于藥品往往會(huì)有多種需求，但其中必有一個(gè)需求是主要的，而能否滿足這個(gè)需求是促使顧客購買的最重要因素。 拿幾種藥品讓顧客選擇比較?！背醪浇佑|，難就難在選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺得過于突兀。優(yōu)秀的店員應(yīng)該懂得從三個(gè)方面全面進(jìn)攻，全方位地幫助顧客建立對藥品的信心。 整理環(huán)境 藥店開門之前，店員要搞好清潔衛(wèi)生，要調(diào)好光源，要讓各種藥品擺放整齊，讓顧客一進(jìn)門就有一種整潔清醒的感覺。 8 曾在遞拿藥品時(shí)，漫不經(jīng)心、動(dòng)作很重地把藥品撂在柜臺上、或者把找給顧客的錢扔在柜臺上。 2020 年由于國家宏觀政策的進(jìn)一步收緊，處方藥限售的嚴(yán)格執(zhí)行，社會(huì)單店采購行為的規(guī)范，藥品的不斷降價(jià)，醫(yī)療體制改革，社區(qū)衛(wèi)生中心對于藥品的平進(jìn)平出，使得連鎖藥店和社會(huì)單店的贏利進(jìn)一步受到影響， 要 解決“臨門腳軟” 的問題 ， 達(dá)到 增強(qiáng)終端的核心競爭力 的目標(biāo)，離不開藥店店員這一環(huán)節(jié)。 湖南商學(xué)院 高等教育自學(xué)考試學(xué)生畢業(yè)論文 題 目 贏在門店 — 藥店店員營銷技巧 學(xué)生姓名 龍清員 考 號 010712202080 專 業(yè) 銷售管理 助 學(xué) 點(diǎn) 通訊地址 長沙市開福區(qū)新安寺小區(qū) 聯(lián)系電話 13637415315 2020 年 8 月 目 錄 一、 藥品零售企業(yè)定義 ????? ?????????? ????? ? ?????? 1 二、 藥店店員 營業(yè)前的準(zhǔn)備 ??????????? ? ????? ???????? 1 ㈠ 個(gè)人方面的準(zhǔn)備 ???????????????? ? ? ??????????? 1 保持整潔的儀表 ????????????????????????????? 1 保持旺盛的精力 ????????????????????????????? 1 養(yǎng)成大方的習(xí)慣 ???????????????????????????? ? 1 ㈡ 銷售方面的準(zhǔn)備 ? ??????????????????? ????????? 2 備齊藥品 ???????????????????????????????? 2 熟悉價(jià)格 ??????? ????????????????????????? 3 準(zhǔn)備售貨用具 ?????????????????????????????? 3 整理環(huán)境 ?????? ? ?????? ??????????????????? 3 三、藥店店員在營業(yè)中的基本步驟 ? ??? ??????????????????? 3 （一）觀察顧客言行，了解顧客心理 ?????????????????????? 3 注視階段 ???????????????????????????????? 3 興趣階段 ??????????????????????? ????????? 4 聯(lián)想階段 ???????????????????????????????? 4 欲望階段 ???????????????????????????????? 4 比較階段 ???????????????????????????????? 4 信心階段 ???????????????????????????????? 4 行動(dòng)階段 ???????????????????????????????? 5 滿足階段 ???????????????????????????????? 5 （二）、針 對顧客心理， 選取營銷策略????????????????????? 5 等待時(shí)機(jī) ???????????????????????????????? 5 初步接觸 ???????????????????????????????? 6 藥品提示 ???????????????????????????????? 6 揣摩需要???????????????????????????????? 6 療效說明 ???????????????????????????????? 7 及時(shí) 勸說 ??????????????? ????????????????? 7 1 銷售要點(diǎn) ???????????????????????????????? 7 購買成交 ???????????????????????????????? 8 收款、包裝 ??????????????????????????????? 8 熱情 送客 ??????????????????????????????? 9 （三）、用心關(guān)注細(xì)節(jié)， 靈活使用 技巧 ????????????????????? 9 運(yùn)用微笑服務(wù) ?????????????