贏在門店——藥店店員營(yíng)銷技巧_藥品營(yíng)銷畢業(yè)論文-全文預(yù)覽
【正文】 斷電話前注意禮節(jié)，別忘了向顧客致謝 熟悉接待技巧 接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象 接待老顧客一定要突出熱情，最好能記住他的姓，稱呼某先生、某太太，要是他 /她有如逢摯友的感覺 接待急性子或有急事的顧客，要注意快捷，不要讓他因購(gòu)買藥品而誤事 接待精明的顧客，要有耐心 ，不要顯出厭煩 接待女性顧客，要注重推薦新的藥品，滿足她們求新的心態(tài) 接待老年顧客，要注意方便和實(shí)用，要讓他們感到公道、實(shí)在 接待自有主張的顧客，要讓其自由挑選，不要去打擾他 掌握展示技巧 14 藥品展示能夠讓顧客盡快看清藥品的特點(diǎn)，減少顧客購(gòu)買時(shí)間，對(duì)于 OTC 藥品或保健食品類，可以用開架式來(lái)展示。 一個(gè)優(yōu)秀的店員在收款時(shí)要做到以下五條： 12 讓顧客知道藥品的價(jià)格 收到貨款后，把金額大聲說(shuō)出來(lái) 在將錢放進(jìn)收款箱之前，再數(shù)點(diǎn)一遍 找錢時(shí)，要把數(shù)目復(fù)述一次 將余額交給顧客時(shí)，要再確認(rèn)一遍 收款結(jié)束后，接下來(lái)是包裝，對(duì)于藥品包裝要注意三點(diǎn)： 包裝力求牢固、安全、整齊、美觀 包裝之前要特別注意檢查藥品有沒有破損臟污 包裝時(shí)要快捷穩(wěn)妥， 不要拖沓 在包裝過(guò)程中，店員還可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)店方與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。 一個(gè)優(yōu)秀的店員在做銷售要點(diǎn)說(shuō)明時(shí)，要做到說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)言簡(jiǎn)意賅；能形象、具體地表現(xiàn)藥品的特性；針對(duì)顧客提出的病癥進(jìn)行說(shuō)明；按顧客的詢問(wèn)進(jìn)行說(shuō)明。 優(yōu)秀的店員勸說(shuō)應(yīng)有以下 五 個(gè)特點(diǎn)：實(shí)事求是地勸說(shuō)；投其所好地勸說(shuō)；輔以動(dòng)作地勸說(shuō)；用藥品本身質(zhì)量勸說(shuō)。同時(shí)還要注意的是，藥品說(shuō)明并不是在給顧 客開藥品知識(shí)講座，藥品說(shuō)明必須有針對(duì)性，要針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行澄清說(shuō)明，針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說(shuō)明。 “揣摩需要”與“藥品提示”結(jié)合起來(lái)，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)該把它們割裂開來(lái)。優(yōu)秀的店員一般用以下方法來(lái)揣摩 顧客的需要： 通過(guò)觀察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)探測(cè)顧客的需要。 讓顧客了解藥品的療效。藥品提 示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買心理過(guò)程之中的聯(lián)想階段與欲望階段之間。 當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一藥品，若有所思之時(shí)。營(yíng)銷專家認(rèn)為：“初步接觸的成功是銷售工作成功的一半。 根據(jù)顧客購(gòu)買藥品時(shí)的心理變化，店員必須輔之以適當(dāng)?shù)姆?wù)步驟，這些基本步驟一般表現(xiàn)為以下十個(gè)方面： 等待時(shí)機(jī) 顧客還沒有上門之前，店員應(yīng)該耐心等待時(shí)機(jī)，在等待階段，店員要做好隨時(shí)一個(gè)解顧客的準(zhǔn)備 ，不能松松垮垮，無(wú)精打采。 （二）、針對(duì)顧客心理，選取營(yíng)銷策略 在了 解了顧客購(gòu)買藥品時(shí)心理活動(dòng)的八個(gè)階段之后，我們就知道如何接待一名顧客的具體步驟了。 滿足階段 在完成購(gòu)買藥品過(guò)程以后，顧客一般都會(huì)有一種欣喜的感覺。這一信心可能來(lái)源于三個(gè)方面：相信店員的誠(chéng)意；相信藥品生產(chǎn)商及品牌；相信某種慣用品。與此同時(shí)他又會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)：“有沒有比這種更好的藥 呢？” 比較階段 購(gòu)買欲望產(chǎn)生之后，顧客就打起了心中的小算盤，開始多方比較權(quán)衡。 聯(lián)想階段 一旦顧客對(duì)某種藥品有興趣，他就不光想看一看它，他還會(huì)想象自己服用后的情形。 一個(gè)普通顧客在一個(gè)完整的購(gòu)買過(guò)程之中，其心理活動(dòng)一般經(jīng)歷如下八個(gè)階段： 7 注視階段 “百聞不如一見”，藥品最能打動(dòng)顧客的時(shí)候，是顧客將藥品拿在手中仔細(xì)閱讀說(shuō)明書的時(shí)候。 準(zhǔn)備售貨用具 售貨工具如計(jì)算器、筆、發(fā)票等對(duì)于店員的銷售工作有很大的幫助，一定要預(yù)先準(zhǔn)備齊全，不能臨時(shí)慌里慌張地去尋找。對(duì)需要拆包、開箱的藥品，要事先拆除包裝。 15 在顧客詢問(wèn)與購(gòu)買藥品無(wú)關(guān)的事情時(shí)，不愿意回答。 11 在顧客看藥品時(shí)，從他與藥品之間穿過(guò)去。 7 與同事在營(yíng)業(yè)時(shí)間打鬧或出 語(yǔ)粗俗。 3 在心情不好時(shí)對(duì)顧客的招呼視而不見、充耳不聞。 （一）、個(gè)人方面的準(zhǔn)備 一位優(yōu)秀 的店員在工作中應(yīng)當(dāng)做好如下的個(gè)人準(zhǔn)備： 保持整潔的儀表 5 保持旺盛的精力 養(yǎng)成大方的習(xí)慣 下面這些行為則是銷售店員工作中不應(yīng)當(dāng)出現(xiàn)的： （二）、銷售方面的準(zhǔn)備 店員的個(gè)人準(zhǔn)備非常重要，但是顧客到藥店里來(lái)，不是來(lái)享受店員的服務(wù)，而是來(lái)購(gòu)買藥品的。（又稱零售藥房）零售藥店具有數(shù)量眾多，分布廣，經(jīng)營(yíng)品種多布局恰當(dāng)，服務(wù)周到，方便消費(fèi)者購(gòu)買。s work, is the key topharmacies profit, is the priority among priorities pharmacy management. From the marketing perspective, is the relationship between camp andpin. Large is management, sales, small said atmosphere, promote sales. Although the maintenance terminal market, only involvesmarketing, pharmacy, but the idea is the same, means and techniques are also different approaches but equally satisfactory results. So, how to do well the pharmacy marketing work? Key issues of this paper is to explore the 4 贏在門店 —— 藥店店員營(yíng)銷 技巧 自 90 年代 起 ，我國(guó)興起藥店熱 ， 每個(gè)社區(qū)、居民點(diǎn)、一村一地 皆藥店，似乎誰(shuí)只要撐起一個(gè)藥店門面就可以滿地?fù)戾X似的，這種情形也許以前行，但是現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)局面，應(yīng)該使我們認(rèn)識(shí)到，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是致勝的根本。The former is the software,The latter is the hardware,plement each other, None can be dispensed with . Through various means, the terminal large drugstore clerk, give full play to the enthusiasm, creativity, to better serve the market and consumers.
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