有效控制銷售活動量責任額制度47頁-營銷制度表格-wenkub.com
2025-08-04 16:10 本頁面
【正文】 48 四、結論 1. 如果一個銷售人員拒絕這方面的管理，銷售人員必定被問及下面問題： “以一個壽險公司代表的身份去賺取收入，壽險公司期待他做什么回饋呢？” 2. 如果你的角色已定位為 “ 管理者 ” ，上面的問題將是你第一個要解決的問題。 評估 找出問題 45 （十）管理系統(tǒng)實務操作： 1) 針對問題所在，加強銷售人員的“ 觀念 ” 溝通。 2. 填表說明： 將會做銷售活動的對象依難易程度在適當?shù)貦谥写?“ √” 40 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 41 （十）管理系統(tǒng)實務操作： 1) 與所屬業(yè)務人員溝通銷售對象的均衡發(fā)展與活動量計劃的重要性。 31 （五）銷售對象分類（如附表一） 1. 直系親屬 2. 至交好友 3. 親戚 4. 社友、同事 5. 既有保戶 6. 業(yè)務來源中心 7. 職團 8. 有力人士 9. 遞交保單 10. 直接推銷 32 11. 個人觀察之準主顧 12. 被介紹人 13. 未成交的客戶 14. 促成 33 （六）銷售活動目的的分類： A. 安排面談 B. 說明壽險的功用 C. 提醒及再確認保單利益以及給付內容 D. 建立業(yè)務來源中心 E. 獲得介紹 34 （七）各種銷售對象可能的銷售活動目的 （如附表一） 35 （八）銷售活動工作計劃之填寫（如附表二） 1. 銷售人員在主管的指導下定期（每周或每兩周）擬定 “ 銷售活動工作計劃 ” 將對象、目的、次數(shù)具體標明。 29 （三）銷售活動管理系統(tǒng)介紹： 任何制度： 行銷策略 投入 行銷溝通 過程 行銷結果 產出 管理者 目標 /責任額 /活動量 標準：每周 /次 業(yè)務員的努力 SPA的結果 達成或超過目標 /責任額 /活動量計劃設定的標準 未達成目標 /責任額 /活動量計劃設定的標準 以管理者與業(yè)務員雙方同意的行動來確保 “ 產出 ”之結果能達成目標 /責任額 /活動量計劃設定的標準。 27 二、銷售活動管理系統(tǒng)的建立 （一）業(yè)務主管應有的管理概念： 1. 計劃（建立目標或量化目標） 2. 比較（實際與預計之比較） 3. 行動（修訂計劃中不利的變動因素） 28 （二）銷售活動管理系統(tǒng)的控制 1) 正式的計劃須具備數(shù)量化的目標、時間因素以及某一限度的彈性（指與銷售人員溝通）。 16 換言之，活動量責任額制度增加了一家公司商品的曝光度。 12 管理者的工作范圍在： （ 1）使銷售人員保持一個平衡的責任額銷售活動，也就是說，避免趨向一些較容易的銷售活動。銷售人員發(fā)覺有些 SPA做起來輕松也樂意去完成，但有些 SPA卻不是那么回事，甚至是相當困難或不太樂意去完成的，如直
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