銷售工作的步驟與流程(doc6)-營銷制度表格-wenkub.com
2025-08-04 11:30 本頁面
【正文】 本文著重介紹了兩種表達方式：說明性的和說服性的表達方式。而使用者最關心的是這個設備在操作時是否方便簡單，是否減少了他的工作量。所以說你對那些哪怕是很小的支持者，也有必要做一些友好的問候，表示對他的尊重。因此對于決策人，你要用非常準確的數(shù)字去告訴他，你的產(chǎn)品是物超所值，投入了多少費用會為他產(chǎn)生多少利潤，這是決策人最關心的，在你的銷售表達中一定要體現(xiàn)客戶的投入產(chǎn)出比 。 在 一個團隊決策中，參加決策的人通?？煞譃橐韵挛孱悾孩贈Q策人即最終在合同上簽字的人；②財務人員；③支持者；④相關的專業(yè)技術人員；⑤使用者，即你這個產(chǎn)品最終是由他來使用的。 【自檢】 下面是關于一些產(chǎn)品的描述，請在表示產(chǎn)品屬性的句子后的括號里寫上“Ｆ”，在表示產(chǎn)品所帶來利益的句子后的括號里 寫上“Ｂ”。 ３．益處（Ｂｅｎｅｆｉｔ） 就是給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項客觀現(xiàn)實、屬性（Ｆｅａｔｕｒｅ）?，F(xiàn)在解釋一下說服性的演講過程： １．屬性（Ｆｅａｔｕｒｅ） 這個單詞需要注意，經(jīng)常把它翻譯成特征或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點。另外要注意在演講過程中，對于需要突出的內(nèi)容要加強力度，把它重復幾次或者加大聲音。如何做到呢？在說明性的 表達中又包含三種不同的表達方式： ◆用專業(yè)的語言來說生活中的事 平時聽到的許多表達演講中存在這樣一種情況，就是演講者用專業(yè)的術語來描述一件很簡單的事情，這樣演講造成的結果會使聽眾聽不懂他說的是什么。 【自檢】 你對你的顧客了解嗎？請嘗試回答如下問題： （１）顧客使用現(xiàn)有設備已有多長時間？ （２）顧客的發(fā)展計劃是什么？ （３）誰是顧客現(xiàn)在的供應商？ （４）顧客是注重質(zhì)量還是服務？ （５）在顧客心里，競爭者處在什么位置？ 說明性的表達方式 １．說明性表達的結構 在一些產(chǎn)品的展示介紹會上，經(jīng)常用的是一些說明性的演講，顧名思義，說明性表達的目的就是介紹一個產(chǎn)品，介紹一種情況，并能讓客戶能 明白。 ２．明確目的 通過這次銷售的表達、銷售的演講，想達到什么樣的目標。所以說你了解了不同客戶的職位，你就會從側面了解他的需求是什么樣的。了解一些聽眾的相關信息，對你了解需求有很大的幫助，所以在你表達之前必須要了解這些內(nèi)容： ◆了解聽眾的姓名 特別是在整個決策過程中，起到關鍵決策作用的那幾個客戶的姓名。 新的銷售環(huán)境對銷售人員提出了更高的要求。在決定購 買之后，客戶就按自己的這些需求特征到現(xiàn)場去選擇產(chǎn)品，而銷售人員的銷售表達階段就是在了解了客戶的需求特征以后，根據(jù)客戶這些需求特征來介紹自己的產(chǎn)品的用途和性狀，來書寫、解釋建議書。 ◆ 選擇。 作為一名客戶，完成一次購買要經(jīng)歷以下幾個階段： 圖１－２ 客戶決策流程 ◆ 客戶沒有購買欲望。 表１－１ 傳統(tǒng)的營銷環(huán)境與新的營銷環(huán)境的對比 傳統(tǒng)的營銷環(huán)境 新的營銷環(huán)境 客戶選擇的機會較少 客戶選擇的機會越來越多 參與購買決策的人較少 參與購買決策的人較多 信息收集的時間較少 信息收集的時間較多 強調(diào)獲得訂單，忽視銷售后的時期 強調(diào)產(chǎn)品和勞務的整個生命周期 面對客戶，兩人之間的溝通 面對決策群體的溝通 以產(chǎn)品為中心 以客戶為中心 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 客戶購買的決策流程 隨著銷售環(huán)境的改變，客戶
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