銷(xiāo)售工作的步驟與流程(doc6)-營(yíng)銷(xiāo)制度表格-wenkub.com
2025-08-04 11:30 本頁(yè)面
【正文】 本文著重介紹了兩種表達(dá)方式：說(shuō)明性的和說(shuō)服性的表達(dá)方式。而使用者最關(guān)心的是這個(gè)設(shè)備在操作時(shí)是否方便簡(jiǎn)單，是否減少了他的工作量。所以說(shuō)你對(duì)那些哪怕是很小的支持者，也有必要做一些友好的問(wèn)候，表示對(duì)他的尊重。因此對(duì)于決策人，你要用非常準(zhǔn)確的數(shù)字去告訴他，你的產(chǎn)品是物超所值，投入了多少費(fèi)用會(huì)為他產(chǎn)生多少利潤(rùn)，這是決策人最關(guān)心的，在你的銷(xiāo)售表達(dá)中一定要體現(xiàn)客戶(hù)的投入產(chǎn)出比 。 在 一個(gè)團(tuán)隊(duì)決策中，參加決策的人通?？煞譃橐韵挛孱?lèi)：①?zèng)Q策人即最終在合同上簽字的人；②財(cái)務(wù)人員；③支持者；④相關(guān)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員；⑤使用者，即你這個(gè)產(chǎn)品最終是由他來(lái)使用的。 【自檢】 下面是關(guān)于一些產(chǎn)品的描述，請(qǐng)?jiān)诒硎井a(chǎn)品屬性的句子后的括號(hào)里寫(xiě)上“Ｆ”，在表示產(chǎn)品所帶來(lái)利益的句子后的括號(hào)里 寫(xiě)上“Ｂ”。 ３．益處（Ｂｅｎｅｆｉｔ） 就是給客戶(hù)帶來(lái)的利益。比如，講臺(tái)是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)實(shí)、屬性（Ｆｅａｔｕｒｅ）?，F(xiàn)在解釋一下說(shuō)服性的演講過(guò)程： １．屬性（Ｆｅａｔｕｒｅ） 這個(gè)單詞需要注意，經(jīng)常把它翻譯成特征或特點(diǎn)，而且很多銷(xiāo)售人員至今還把它翻譯成特征或特點(diǎn)。另外要注意在演講過(guò)程中，對(duì)于需要突出的內(nèi)容要加強(qiáng)力度，把它重復(fù)幾次或者加大聲音。如何做到呢？在說(shuō)明性的 表達(dá)中又包含三種不同的表達(dá)方式： ◆用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)生活中的事 平時(shí)聽(tīng)到的許多表達(dá)演講中存在這樣一種情況，就是演講者用專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)來(lái)描述一件很簡(jiǎn)單的事情，這樣演講造成的結(jié)果會(huì)使聽(tīng)眾聽(tīng)不懂他說(shuō)的是什么。 【自檢】 你對(duì)你的顧客了解嗎？請(qǐng)嘗試回答如下問(wèn)題： （１）顧客使用現(xiàn)有設(shè)備已有多長(zhǎng)時(shí)間？ （２）顧客的發(fā)展計(jì)劃是什么？ （３）誰(shuí)是顧客現(xiàn)在的供應(yīng)商？ （４）顧客是注重質(zhì)量還是服務(wù)？ （５）在顧客心里，競(jìng)爭(zhēng)者處在什么位置？ 說(shuō)明性的表達(dá)方式 １．說(shuō)明性表達(dá)的結(jié)構(gòu) 在一些產(chǎn)品的展示介紹會(huì)上，經(jīng)常用的是一些說(shuō)明性的演講，顧名思義，說(shuō)明性表達(dá)的目的就是介紹一個(gè)產(chǎn)品，介紹一種情況，并能讓客戶(hù)能 明白。 ２．明確目的 通過(guò)這次銷(xiāo)售的表達(dá)、銷(xiāo)售的演講，想達(dá)到什么樣的目標(biāo)。所以說(shuō)你了解了不同客戶(hù)的職位，你就會(huì)從側(cè)面了解他的需求是什么樣的。了解一些聽(tīng)眾的相關(guān)信息，對(duì)你了解需求有很大的幫助，所以在你表達(dá)之前必須要了解這些內(nèi)容： ◆了解聽(tīng)眾的姓名 特別是在整個(gè)決策過(guò)程中，起到關(guān)鍵決策作用的那幾個(gè)客戶(hù)的姓名。 新的銷(xiāo)售環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售人員提出了更高的要求。在決定購(gòu) 買(mǎi)之后，客戶(hù)就按自己的這些需求特征到現(xiàn)場(chǎng)去選擇產(chǎn)品，而銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售表達(dá)階段就是在了解了客戶(hù)的需求特征以后，根據(jù)客戶(hù)這些需求特征來(lái)介紹自己的產(chǎn)品的用途和性狀，來(lái)書(shū)寫(xiě)、解釋建議書(shū)。 ◆ 選擇。 作為一名客戶(hù)，完成一次購(gòu)買(mǎi)要經(jīng)歷以下幾個(gè)階段： 圖１－２ 客戶(hù)決策流程 ◆ 客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望。 表１－１ 傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的對(duì)比 傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 客戶(hù)選擇的機(jī)會(huì)較少 客戶(hù)選擇的機(jī)會(huì)越來(lái)越多 參與購(gòu)買(mǎi)決策的人較少 參與購(gòu)買(mǎi)決策的人較多 信息收集的時(shí)間較少 信息收集的時(shí)間較多 強(qiáng)調(diào)獲得訂單，忽視銷(xiāo)售后的時(shí)期 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和勞務(wù)的整個(gè)生命周期 面對(duì)客戶(hù)，兩人之間的溝通 面對(duì)決策群體的溝通 以產(chǎn)品為中心 以客戶(hù)為中心 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策流程 隨著銷(xiāo)售環(huán)境的改變，客戶(hù)
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