【正文】 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 32 解聘職員申請表 部門 職員姓名 崗位 到崗日期 解聘 解聘原因： 部門主管： 年 月 日 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 33 人辦資源部主管： 年 月 日 總經(jīng)理： 年 月 日 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 34 （二） 培訓表單 職員培訓報告表 姓名 部門 培訓時間 培訓科目 培訓地點 主辦單位 主講姓名 主講簡介 培訓資料 培訓課程內(nèi)容授課方法 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 35 培訓的成績總體評價 你希望參加什么方面的培訓 部門主管 人事主管 （三） 銷售人員行動計劃表 月重點行動目標表 各大客戶 負責人 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 36 本月銷售方針及計劃 重點推廣業(yè)務(wù) 重點拜訪客戶名單 新開拓客戶名單 1． 2． 3． 4． 5． 1． 2． 3． 4． 5． 1． 2． 3． 4． 5． 周行動計劃表 重點目標 重點推廣業(yè)務(wù) 重點拜訪客戶名單 重點行動目標 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 1． 2． 3． 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 37 1． 2． 3． 1． 2． 3． 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 38 第九章 附則 第八十一條 本制度的修訂和補充由市場部經(jīng)理提出，總經(jīng)理審批。 六、精力、活動、興趣、愛好： 1．你喜歡什么運動？經(jīng)常參加體育鍛煉嗎？ 2．你如何消磨閑暇時間？ 七、思維力、分析力、語言表達力 1．你認為成功 與失敗有什么區(qū)別？ 2．如果讓你籌建一個小部門，你將如何入手？ 3．提一些小案例，要求其分析、判斷。 2．你在這家企業(yè)里做了哪些你自己認為是值得驕傲的成就？ 3． 你在以往的工作中遇到什么困難？你是怎樣處理和應(yīng)付的？ 4．請你談?wù)劼殑?wù)的升遷和工資變化情況。 第七十七條 銷售人員在訪問客戶的之前，必須制定相應(yīng)的客戶訪問計劃，以提高訪問的效率和質(zhì)量，計劃的內(nèi)容包括： 1. 訪問的時間和 對象 2. 訪問的目的 3. 訪問的內(nèi)容 4. 訪問可能出現(xiàn)的問題及解決方法 第七十八條 訪問計劃一般由銷售人員自行掌握，重點客戶需要與大區(qū) /大客戶經(jīng)理協(xié)商制定，并在銷售日報標上體現(xiàn)。大區(qū) /大客戶經(jīng)理的信息分析和匯總必須每周上報市場部，同樣作為業(yè)績考核的標準之一，由市場部經(jīng)理考核。填寫報表不單是大區(qū) /大客戶經(jīng)理行動管理的手段，也是改進銷售工作的主要依據(jù) 第七十條 銷售報表的目的 : 1. 市場需要及其動向的把握； 2. 競爭者情報的把握； 3. 技術(shù)情報的收集； 4. 目標達成程度的評價； 5. 銷售員的行動管理； 6. 客戶調(diào)查情報； 7. 洽談技術(shù)上問題點的把握； 8. 遭遇問題的分類； 9. 制作銷售統(tǒng)計； 10. 銷售員的自我管理； 11. 客戶特色的把握。 第六十八條 必須服從上級命令，有令即行。 第六十三條 在公眾面前做到儀表整潔，舉止端莊，行為檢點，談吐得體。 第七章 行為管理 第五十九條 為了規(guī)范市場行為 ,必須對銷售人員的行為進行管理 ,以保障工作協(xié)調(diào)運作。 （十） 公司政策的傳達情況（滿分 5分） 很好 5 分 較好 3 分 一般 1 分 差 0 分 （十一） 銷售人員的培訓及管理（滿分 5 分） 很好 5 分 較好 3 分 一般 1 分 差 0 分 第五十五條 每月末次月初由市場部負責統(tǒng)計考核 11 項指標的得分情況并建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 17 作為獎金發(fā)放的一個制約。 第五十四條 經(jīng)營考核指標分為 11 項，考核滿分為 100 分，具體如下： （一） 月銷售量目標完成情況（滿分 20 分） 60%以下 0 分 60%（含） — 80% 5 分 80%（含） — 90% 10 分 90%（含） — 100% 15 分 100%（含）以上 20 分 （二） 主要項目目標完成情況（滿分 10 分） 80%以下 1 分 80%（含） — 90% 4 分 90%（含） — 100% 8 分 100%（含）以上 10 分 （三） 銷售資金結(jié)構(gòu)指標（滿分 10 分） 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 15 銷量額 有 30 天（含）以上有問題資金 0分 30 天內(nèi)的有問題資金比率 30%以上 0分 30 天內(nèi)的有問題資金比率 20%— 30%（含） 1分 30 天內(nèi)的有問題資金比率 10%— 20%（含） 3分 30 天內(nèi)的有問題資金比率 10%（ 含）以上 5分 30 天內(nèi)的有問題資金比率 0% 10 分 說明：有問題資金指按銷售協(xié)議或議向應(yīng)收回而未收回的銷售額，不包括協(xié)議允許范圍內(nèi)的銷售欠款。 第六章 大客戶經(jīng)理的考核激勵 第五十條 為促進大客戶銷售目標的完成，提高大客戶經(jīng)理的經(jīng)營管理水平，加強大客戶經(jīng)理的自信心與責任感，特制定本考核辦法。 （七） 公司政策的傳達情況（滿分 10 分） 很好 10 分 較好 6 分 一般 2 分 差 0 分 （八） 人員的培訓及管理（滿分 10 分） 很好 10 分 較好 6 分 一般 2 分 差 0 分 第四十六條 每月末次月初由市場部負責統(tǒng)計考核 8 項指標的得分情況并作為獎金發(fā)放的一個制約。 第四十三條 本辦法適用于各大區(qū)經(jīng)理，由市場部經(jīng)理負責組織進行考核。 考核與年終獎金分配表： 年度考核得分 90分 (含 )以上 80分 (含 )以上 70分 (含 )以上 60分 (含 )以上 60分 (含 )以下 年終獎金 底薪 5 底薪 4 底薪 3 底薪 2 底薪 1 第三十九條 銷售人員的出差費用按《出差管理制度》辦理。 1 其它給公司形象造成負面影響者，視影響程度予以懲罰。 全年度銷售未達銷售目標的 80%者，記過一次。 挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機密者，一經(jīng)查證屬實，記 大過一次，情況嚴重者開除。若未呈報，不論是否知情，記過二次。 （三） 懲罰方面 挪用公款者，一律開除。 達成上半年銷售目標者，記功一次。 （一） 獎懲架構(gòu) 獎勵： （ 1） 記功 （ 2） 記大功 懲罰： （ 1） 記過 （ 2） 記大過 （ 3） 撤職 （ 4） 開除 （ 1）全年度累計三小功 =一大功 （ 2）全年度累計三小過 =一大過 （ 3）功過相抵：例一功抵 一過，一大功抵一大過 （ 4）全年度累計三大過者解雇 （ 5） A、記功一次加當月考核 3 分 B、記大功一次加當月考核 9 分 C、記過一次扣當月考核 3 分 D、記大過一次扣當月考核 9 分 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 10 （二） 獎勵辦法 提供公司“合理化建議”，而為公司采用，即記功一次。 例：銷售量目標考核后的提成額為 70%（業(yè)績提成 +超額提 成） =？元 第三十七條 銷售量是評價銷售人員業(yè)績的重要指標，但不是唯一指標，還必須以管理的目標來進行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發(fā)展。 例：當月銷售目標為 100 萬實際銷售 90 萬，目標完成率 90%，回款為 30 萬元。 說明：試用期間鼓勵新進人員提前轉(zhuǎn)正，這也是對新進人員的一種獎勵；隨時下崗與順延試用期是一種反向激勵，讓新進人員也有一定的壓力感；試用期間可沒有硬性銷售指標，但可以規(guī)定考核項目 ，據(jù)銷售情況可以給予一定的業(yè)績提成獎。 第三十三條 考核辦法分為兩大部分： （一） 月收入方面考核 基本工資 銷售量目標考核 （ 1） 業(yè)績提成