【正文】 ④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值 遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 百分百銷售 10 項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備 。以銷售為例： ① 事先的準(zhǔn)備 ② 使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ③ 跟顧客建立信賴感 （ * 并做售前服務(wù)） ④ 了解顧客的問題，要求，渴望 ⑤ 提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ⑥ 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。 二十九、馬上行動(dòng)： 為什么當(dāng)場(chǎng)背誦？因?yàn)榫蛷默F(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣。 使推銷員成為冠軍，最重要的是不要自私 自顧自己，只想著掙錢，只想著自己的利益，總是在自覺或不自覺地?fù)p 害別人的利益。 擁有冠軍的價(jià)值觀： ① 敢于成為偉人 ② 向紀(jì)錄挑戰(zhàn) ③ 以最短的時(shí)間，采取最大量的行動(dòng) ④ 永無(wú)止境地追求進(jìn)步 ⑤ 永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力 ⑥ 凡事堅(jiān)持到底。 二十五、一心想掙錢的人掙不到錢。 收入是不會(huì)騙人的。 二十一、我一生中渴望達(dá)成 10 大目標(biāo)（為此我愿意做一切 …… ）： 當(dāng)總統(tǒng) 成功創(chuàng)辦持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè) 辦一所自由思想的大學(xué) 研究哲學(xué) 創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫 寫詩(shī)歌 寫一本教人們?nèi)?何溝通的書籍 兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年 夫妻恩愛和睦。 主動(dòng)的人會(huì)掌握一切。 （又名 5 分鐘成交法 ）。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。失敗者先看到，后相信。 高等智慧，是勤做加練習(xí)出來的。 經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。 十七、成功者的信念： 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。 電話拜訪是最快的交通工具，上 門拜訪、書信拜訪。 盡力不如比別人更努力！ 十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。 一個(gè)偉大的球員之前有一個(gè)偉大的教練。 成功是一個(gè)心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。 冠軍主動(dòng)影響別人，也影響別人成為冠軍。 要真正地下定決心，這只有你自己才知道。冠軍是一種選擇。 我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。 自己白紙黑字寫下： 我可以做得更好的 10 個(gè)方面 ？ 十、行動(dòng)力來自于活力。 九、沒有人生來會(huì)跳高，方法是后天學(xué)來的。 1 連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。 銷售冠軍：重信用，守承諾。 要問自己兩個(gè)問題： 我今天學(xué)習(xí)了什么？ 我明天如何能做得更好？ 大成就是小成績(jī)的累積。 行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動(dòng)，全力以赴的行動(dòng)，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成功）。 成功者具有： ① 良好的心態(tài)， ② 優(yōu)秀的能力技巧， ③ 每天練習(xí) 1000 次 希望就是絕望。 三段論式演講： A、要講什么； B 講故事； C 講了什么。 大聲地告訴對(duì)方（不論是誰(shuí)！）：我是專家，我會(huì)教你正確的方法。 你有潛意識(shí)。而溫暖的陽(yáng)光會(huì)使人自動(dòng)解除防衛(wèi)。 []計(jì)劃 → 總結(jié) 周計(jì)劃 → 周總結(jié) 月計(jì)劃 → 月總結(jié) 年計(jì)劃 → 年總結(jié) []必須處置在萌芽狀態(tài)之中 []不批評(píng)，在于解決問題，而不在于解決問題的形式 []一個(gè)強(qiáng)力的文化，必須要借助一定強(qiáng)大的形式 []表?yè)P(yáng)使人高貴起來，而批評(píng)會(huì)使人越變?cè)讲? []競(jìng)爭(zhēng)－就是激起超越他人的欲望。 3 案場(chǎng)來電、來客、銷售等相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)記錄，并于每周五將上周五至本周四之間的相關(guān)銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表備好，報(bào)發(fā)展部部長(zhǎng)。 2 案場(chǎng)封、定單的收、退帳目及資金的管理。 2 做好客戶來訪登記，匯總 “銷售主任銷售日?qǐng)?bào)表 ”并于下班前做好銷售日?qǐng)?bào)表做好換房、退房、更名及變更付款方式登記。每月底做好現(xiàn)場(chǎng)月度總結(jié)報(bào)告。 1 檢查銷售資料及案場(chǎng)用品是否充足，如不夠及時(shí)補(bǔ)充。 1 負(fù)責(zé)案場(chǎng)特殊問題及客戶投訴處理工作，對(duì)解決不了的問題及時(shí)上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)定奪。 要求熟悉已售出房源情況與待售房源的面積、單價(jià)、總價(jià)款。 5當(dāng)案場(chǎng)內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語(yǔ)時(shí)，怎么辦？ 答：堅(jiān)決制止，找出源頭，嚴(yán)肅處理。 5當(dāng)案場(chǎng)出現(xiàn)銷控表出錯(cuò)，一屋兩賣時(shí)，怎么辦？ 答：主動(dòng)向上級(jí)主管說 明，并提出解決方案，然后盡力將事件妥善解決。 4當(dāng)一個(gè)主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時(shí)，怎么辦？ 答：?jiǎn)为?dú)溝通，指出案場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槭ヒ晃粌?yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利 ，要讓他明白，優(yōu)異的業(yè)績(jī)并不能讓任何人做到隨心所欲，并對(duì)此作出相應(yīng)的處罰。 4當(dāng)開發(fā)商某人員暗示個(gè)人利益時(shí)，怎么辦？ 答：假裝糊涂或當(dāng)面拒絕，不能以個(gè)人利益作出損害公司利益的事情。 3當(dāng)召開樓盤例會(huì)時(shí)，有人常常遲到或不專心開會(huì)時(shí)，怎么辦？ 答：?jiǎn)为?dú)與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е拢蚴菍?duì)上級(jí)不滿造成，如屬個(gè)人原因，則要求其立即改變，如屬上級(jí)原因，則力求達(dá)成共識(shí)，并要求其改變。 3當(dāng)下級(jí)銷售人員越級(jí)反映情況時(shí)，怎么辦？ 答：越級(jí)反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級(jí)反映的情況出現(xiàn)。 3當(dāng)某銷售人員因悟性不 足，無(wú)法提高基本銷售技能，業(yè)績(jī)不佳，但同時(shí)平常的工作又勤勤懇懇時(shí)怎么辦？ 答：對(duì)于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時(shí)間鍛煉，不要急于求成，假以時(shí)日，業(yè)績(jī)應(yīng)該會(huì)所有所突破。 2當(dāng)樓盤內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時(shí)，怎么辦？ 答：此類事情比較敏感，在案場(chǎng)內(nèi)部不宜過多宣揚(yáng)，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示樓盤其他人員引以為戒。 2當(dāng)項(xiàng)目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時(shí)，怎么辦？ 答：不思進(jìn)取無(wú)非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或 通過提成率的變化來激勵(lì)。 當(dāng)開盤、強(qiáng)銷期過后，樓盤成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況，怎么辦？ 答：（ 1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時(shí)間。 1當(dāng)公司目標(biāo)即定，但 現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？ 答：目標(biāo)是愿望，同時(shí)又是命令，作為下級(jí)只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要?jiǎng)幼隳X筋，設(shè)法完成，在做的時(shí)候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)，適度對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對(duì)目標(biāo)未完成后的獎(jiǎng)罰形式，但對(duì)下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時(shí)變化。 1當(dāng)你召開銷售研討會(huì)，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時(shí)，怎么辦？ 答：會(huì)議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時(shí)淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會(huì)前要求個(gè)別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場(chǎng)。 1當(dāng)銷售人員過份依賴于你處理各案例時(shí)，怎么辦？ 答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題的危害性，使銷售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。 （ 2）必要的休假，使其精神放松。 當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績(jī)較差時(shí)，怎么辦？ 答：首先分析能力未有進(jìn)步的原因：（ 1）本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過限定時(shí)間觀察后調(diào)整。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨(dú)的溝通使其清醒。 （ 2）取得公司上級(jí)幫助，在上級(jí)以上爭(zhēng)取協(xié)調(diào)。 ３、有系統(tǒng)的理解能力。 ７、組織管理。 ３、有效授權(quán)，控制得當(dāng)。 ９、思維嚴(yán)謹(jǐn)，工作計(jì)劃性強(qiáng)。 ５、善待客戶，一切從市場(chǎng)出發(fā)。 第八節(jié) 職業(yè)經(jīng)理人的核心素質(zhì) 一、工作觀念 １、 勇于承擔(dān)工作責(zé)任，有進(jìn)取意識(shí)。要做到這一點(diǎn)，首先要做到管理者對(duì)員工忠心耿耿，以換取員工對(duì)管理者的忠誠(chéng)。其實(shí)，制度的公正性比合理性更重要，即使某個(gè)制度不盡合理，但只要對(duì)每位員工一視同仁，往往不會(huì)產(chǎn)生大的矛盾。管理者只要能通過批評(píng)把員工說服，員工往往不但不 會(huì)生氣，還可能會(huì)佩服你的管理才能。知識(shí)型員工不太喜歡被別人命令，而喜歡根據(jù)自己的意愿做事。管理者必須靜下心來，與員工一起來討論公司未來的發(fā)展。他們與管理者的接觸要比工人與管理者的接觸頻繁得多，所以他們往往可以發(fā)現(xiàn)管理者的種種不足和弱點(diǎn)，并且不加掩飾地把自己的看法公開交流。 思維素質(zhì)。由于自主管理和平等協(xié)作的管理模式的引入，就要求員工有這方面的基本素質(zhì)。同時(shí)員工要有較強(qiáng)的自我學(xué)習(xí)能力，否則會(huì)被飛速發(fā)展的技術(shù)所淘汰。如果在工作討論中沉默寡言或固執(zhí)己見都會(huì)影響工作效率。由于知識(shí)型員工掌握著公司大量的技術(shù)和信息，如果職業(yè)道德很差對(duì)公司會(huì)造成很大的危害。管理學(xué)家米切爾 .拉伯夫經(jīng)過多年的研究，發(fā)現(xiàn)一些管理者常常在獎(jiǎng)勵(lì)不合理的工作行為。 管理者在處理員工問題時(shí)，一定要有一種公平的心態(tài)，不應(yīng)有任何的偏見和喜好。懲罰過 重會(huì)讓員工感到不公，或者失去對(duì)公司的認(rèn)同，甚至產(chǎn)生怠工或破壞的情緒；懲罰過輕會(huì)讓員工輕視錯(cuò)誤的嚴(yán)重性，從而可能還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。 在制定和實(shí)施激勵(lì)政策時(shí)，首先要調(diào)查清楚每個(gè)員工真正需要的是什么。用大腦工作的員工肯定比用四肢工作的員工更有工作成績(jī)。總之 ，工作結(jié)果對(duì)公司才是真正有用的。有些員工工作很辛苦，管理者可以表?yè)P(yáng)他的這種精神，但并不能作為其他員工學(xué)習(xí)的榜樣。 讓員工了解工作的全部 讓員工了解工作的全部有助于員工對(duì)工作的整體把握。有時(shí)查找一些資料，辛辛苦苦查找到了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)另一位員工以前已經(jīng)查找過了，如果當(dāng)初向他咨詢，就不必費(fèi)這么大的勁了。如果方向錯(cuò)了，做再多的工作也沒有意義。這些需要是薪 酬和福利待遇以外的需要，它們集中體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)管理中員工管理 的新內(nèi)容。 第四節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)能力的九項(xiàng)自然法則 一、 一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者要有心甘情愿的追隨者 1. 權(quán)威是如何確立起來的（品格、如何使追隨者思想與你保持一致） 2. 認(rèn)清誰(shuí)的支持是必須的，然后爭(zhēng)取他們的支持 二、領(lǐng)導(dǎo)能力是與追隨者之間的相互關(guān)系 1. 建立密切的工作關(guān)系是始終不渝的活動(dòng) 2. 相互關(guān)系的質(zhì)量是領(lǐng)導(dǎo)能力的重要表現(xiàn) 三、領(lǐng)導(dǎo)能力隨著事件發(fā)生而發(fā)生 1. 集中精力于領(lǐng)導(dǎo)事件，贏得支持 2. 與員工共享成功的喜悅 四、領(lǐng)導(dǎo)者們不是依仗職權(quán)施加影響 1. 指導(dǎo)者 2. 支持者 3. 培訓(xùn)者 五、領(lǐng)導(dǎo)者們?cè)诮M織體制所規(guī)定的程序之外工作 1. 注意被規(guī)章制度遺忘的角落 2. 注意不能完全規(guī)范的項(xiàng)目和任務(wù) 3. 注意那些看起來行不通的事 六、領(lǐng)導(dǎo)能力伴隨著風(fēng)險(xiǎn)和不確定性 1. 應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的挑戰(zhàn) 2. 采取行動(dòng)比寄希望于行動(dòng)的結(jié)果更為可貴 七、主動(dòng)的追隨者是領(lǐng)導(dǎo)者成功的根源 1. 主要的追隨者是你的支持者 2. 你獲得成功的程度是受你追隨者能力、觀念的制約 八、意識(shí) ——信息處理能力 ——產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)能力 1. 發(fā)展較強(qiáng)的自我意識(shí)，自覺約束非理性的沖動(dòng) 2. 理性的自我意識(shí)來源于對(duì)信息的處理能力 3. 連續(xù)不斷地更新你 的信息庫(kù) 7 九、領(lǐng)導(dǎo)行為是一種自我安排的過程 1. 弄清你期望的內(nèi)容，使下屬了解你的期望 2. 改變你的思維模式：把 “我看到我就相信 ”改變?yōu)?“我相信我就會(huì)看到 ” 第五節(jié) 讓員工熱愛你的公司 一、贏得人心 1. 展現(xiàn)美好遠(yuǎn)景 2. 兼顧工作和家庭 3. 使員工感到愉快 二、坦誠(chéng)對(duì)話 1. 把聽取內(nèi)部意見放在首位 2. 運(yùn)用多種渠道保持內(nèi)部聯(lián)系 3. 鼓勵(lì)雙向交流 4. 及時(shí)反饋 三、建立相互信任關(guān)系 1. 消除職位上的隔膜 2. 公開公司記錄 3. 根據(jù)工作表現(xiàn)而不是職位付報(bào) 酬 4. 有福同享，有難同當(dāng) 5. 首先為一線的人服務(wù) 四、鼓勵(lì)學(xué)習(xí) 1. 保證受雇傭的能力，而不是保證雇傭 2. 提倡明顯的、有實(shí)際行動(dòng)的學(xué)習(xí) 3. 鼓勵(lì)持續(xù)的、終身的學(xué)習(xí) 五、解放員工行動(dòng) 1. 給予失敗和再嘗試的自由 2. 從官僚主義中獲得自由 3. 鼓勵(lì)對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行挑戰(zhàn) 4. 讓每個(gè)員工有合理地拒絕顧客的權(quán)力 第六節(jié) 考核 一、不斷改進(jìn)工作績(jī)效是考核的根本目的 [] 考核的目的不是為了獎(jiǎng)懲，獎(jiǎng)懲只是強(qiáng)化考核功能的手段 考核的目的不是為了調(diào)整待遇，調(diào)整待 遇是對(duì)員工價(jià)值不斷開發(fā)的再確認(rèn) 考核的根本目的是改進(jìn)工作績(jī)效，提高工作執(zhí)行的主動(dòng)性和有效性 因此考核要： （ 1）確認(rèn)以往工作為什么是有效的或無(wú)效的 （ 2）確認(rèn)如何對(duì)以往的工作方法加以改善 （ 3）確認(rèn)工作執(zhí)行人員的能力和行為是否存在不足 （ 4）確認(rèn)如何改善人的能力和行為 （