【導(dǎo)讀】第一章商砼企業(yè)運(yùn)營環(huán)境概述·····························3. 第一節(jié)國內(nèi)混凝土行業(yè)環(huán)境分析······································3. 第二章商砼企業(yè)的運(yùn)營特點(diǎn)及問題·························7. 第一節(jié)一個(gè)接受管理咨詢的商砼公司案例·····························7. 第三章商砼企業(yè)規(guī)范化管理實(shí)務(wù)···························13. 第一節(jié)合理定位，規(guī)劃戰(zhàn)略·········································13. 第六節(jié)商砼企業(yè)的個(gè)人績(jī)效考核示例·········&#183

　　

【正文】 泥量、含水量 礦粉、粉煤灰的雜質(zhì)率 生產(chǎn)部 有生產(chǎn)部對(duì)原材料進(jìn)行抽查 價(jià)格指數(shù)考核 同比指標(biāo) 月 35% 同比指標(biāo) =實(shí)際價(jià)格 與過去平均價(jià)格的差額*100%. 趨勢(shì)指標(biāo) =比較使用時(shí)之價(jià)格和采購時(shí)之價(jià)格的差額 *100% 趨勢(shì)指標(biāo)以 100%為基準(zhǔn)，允許幅度為 5%，超過部分采購部獎(jiǎng)勵(lì)或處罰10%的費(fèi)用， 同比指標(biāo)作為觀察原材料市場(chǎng)物價(jià)指數(shù)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)， 財(cái)務(wù)部 趨勢(shì)指標(biāo)體現(xiàn)出采購部對(duì)原材料的價(jià)格趨勢(shì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性與及時(shí)性，對(duì)于攪拌站成本控制有重要意義 （ 6） 維修人員考核 指標(biāo)類型 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)設(shè)置 考核 周期 建議 權(quán)重 指標(biāo)定義 建議評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù) 來源 備注 維修 能力 考核 控制維修質(zhì)量 月 30% 無返工記錄 基準(zhǔn)為 100 分，發(fā)生一起返工扣 30分 生產(chǎn)部 車隊(duì) 保證公司設(shè)備出勤率 月 20% 出勤率≥95％ 基準(zhǔn)為 100 分，每低于 1％扣 20 分，每增加一點(diǎn)增加 20分 ,封底為 150 分 調(diào)度 車隊(duì) 確保設(shè)備及時(shí)搶修 月 20% 確保故障發(fā)生 2 小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng) 超時(shí)扣 2 分 /次 車隊(duì) 以有車為 前提 39 指標(biāo)類型 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)設(shè)置 考核 周期 建議 權(quán)重 指標(biāo)定義 建議評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù) 來源 備注 確保安全生產(chǎn) 日常設(shè)備的維護(hù)與安全隱患的排除 月 30% 月設(shè)備故障率 =月故障時(shí)間 /月生產(chǎn)時(shí)間 全月安全事故發(fā)生率為 0 月設(shè)備故障率為5%，獎(jiǎng)懲幅度為1%，每超出或者節(jié)約 1%，獎(jiǎng)懲幅度為1000 元； 安全事故方面損失在 1000 元以內(nèi)扣 5分 /起、損失在 1000元以上扣 10 分 /起 應(yīng)該根據(jù)設(shè)備使用年限，設(shè)備具體情況確定設(shè)備故障率標(biāo)準(zhǔn) 第七節(jié) 商砼企業(yè)的員工培訓(xùn)示例 【 名言】 從今以后，知識(shí)將是最關(guān)鍵的因素。世界不是在向勞動(dòng)密集型轉(zhuǎn)變，也不是在向材料密集型和能源密集型轉(zhuǎn)變，而是在向知識(shí)密集型轉(zhuǎn)變。 —— 彼得杜拉克 培訓(xùn)是需要付出代價(jià)的，不培訓(xùn)和不會(huì)培訓(xùn)將付出更大的代價(jià)，培訓(xùn)是最好的獎(jiǎng)勵(lì) 。客觀的說， 大多數(shù)商砼企業(yè) 在人員培訓(xùn)工作上投入的精力、財(cái)力是不夠的，除了駕駛員有每月固定的安全教育培訓(xùn)工作之外，其他崗位人員的培訓(xùn)工作都沒有落到實(shí)處， 春節(jié)的培訓(xùn)工作，各部門 經(jīng)理 的重視程度不高，培訓(xùn)流于形式，效果不明顯。對(duì)于商砼 企業(yè) 而言，由于從業(yè)人員自身的素質(zhì)問題，培訓(xùn)工作的開展不能寄希望于員工的自覺自愿行為，需要為其灌輸“培訓(xùn)是福利”的理念，最為重要的是高層與中層要以身作則，給予充分的重視，并主動(dòng)承擔(dān)起培訓(xùn)工作的執(zhí)行者和撰寫培訓(xùn)教材的權(quán)威者。 40 1. 確定培訓(xùn)方式： 對(duì)于不同的崗位，建議考慮 “因材施教”的原則，對(duì) 員工 靈活采取不同的培訓(xùn)方式，并將培訓(xùn)結(jié)果與績(jī)效考核有機(jī)的結(jié)合起來。 對(duì)于外調(diào)度、業(yè)務(wù)員 、采購員 這一類工作性質(zhì)較為靈活的崗位人員來說，案例教學(xué)是行之有效的培訓(xùn)方式之一，同時(shí)通過案例，可以提高受訓(xùn)人員的培訓(xùn)興致，誘使其主動(dòng)思考，達(dá)到舉一反三的作用?？梢試L試要求這些崗位所有人員（上到部門經(jīng)理，下到試用期員工），每人寫出在各自的工作經(jīng)歷中成功和失敗的典型案例，在案例中實(shí)現(xiàn)“情景再現(xiàn)”（要有具體的時(shí)間、環(huán)境、人物、地點(diǎn)、語言、動(dòng)作等等細(xì)節(jié)描寫），對(duì)筆者來說，這是一種工作經(jīng)歷的總結(jié)，對(duì)于閱讀者而言，這是一種經(jīng)驗(yàn)的借鑒；最后，將案例編輯成冊(cè)，要求利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行閱讀，并定期組織討論，真正實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)的共享，達(dá)到培訓(xùn)的 目的。 對(duì)于操作手、司機(jī)、維修工這一類技術(shù)要求較高的崗位人員來說，短時(shí)間高頻率的反復(fù)灌輸培訓(xùn)模式較為行之有效。鑒于這一類人員日常工作時(shí)間較長，很難有機(jī)會(huì)招集起來進(jìn)行長時(shí)間的培訓(xùn)，故建議將培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行分解，每日抽取 2030 分鐘進(jìn)行專項(xiàng)授課，每 2 周循環(huán) 1 次，反復(fù)灌輸，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。以維修工為例：可以將設(shè)備常見的故障按照系統(tǒng)進(jìn)行分類，每天由部門經(jīng)理或?qū)I(yè)人員對(duì)某一項(xiàng)系統(tǒng)的某一個(gè)故障進(jìn)行分析，第二天對(duì)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行測(cè)試，以激勵(lì)員工做好課后復(fù)習(xí)工作。這一類培訓(xùn)方式，對(duì)師資的要求是比較高的，首先，授課老師必須確保授 課內(nèi)容的權(quán)威性，培 41 訓(xùn)課件和試題必須準(zhǔn)備充分；其次，培訓(xùn)工作一經(jīng)開始，授課老師需要長期堅(jiān)持下去，使員工對(duì)培訓(xùn)工作習(xí)以為常，以確保所有人員共同進(jìn)步，達(dá)到培訓(xùn)目的。 2. 確定培訓(xùn)教材： “兵馬未動(dòng)，糧草先行”，培訓(xùn)資料的準(zhǔn)備對(duì)于培訓(xùn)工作的開展至關(guān)重要。 多數(shù)商砼企業(yè) 目前成文的培訓(xùn)教材非常有限，個(gè)別部門寄希望于員工之間自發(fā)的內(nèi)部討論以達(dá)到技能提高的目的，部門經(jīng)理在以往培訓(xùn)之前準(zhǔn)備的培訓(xùn)資料多以提綱為主，無法做到對(duì)授課的內(nèi)容“有據(jù)可依”，不但不利于員工的受訓(xùn)效果與課后復(fù)習(xí)，也不利于講師日后對(duì)授課內(nèi)容的進(jìn)一步充實(shí)，教材的準(zhǔn)備 這一環(huán)節(jié)必須由部門經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)親自主抓。 除此之外，可以邀請(qǐng) 有合作往來公司 的專業(yè)服務(wù)人員到 商砼企業(yè) 授課，并對(duì)授課內(nèi)容進(jìn)行錄像或錄音，已形成教材，以供反復(fù)學(xué)習(xí)和討論之用。 【小結(jié)】 商砼企業(yè)規(guī)范化管理是一項(xiàng)龐雜的系統(tǒng)工程，科學(xué)有效的管理無疑是企業(yè)的生命線。要做到科學(xué)有效，就必須多借鑒成功企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造出屬于自己的管理品牌。實(shí)行規(guī)范化管理，不但需要企業(yè)經(jīng)營者必須具有一定的理論知識(shí)，企業(yè)員工也要了解實(shí)行規(guī)范化管理的意義。只有這樣，才能徹底打破束縛企業(yè)發(fā)展的舊的條條框框，使最先進(jìn)的管理模式在商砼企業(yè)里生 根發(fā)芽、開花結(jié)果。 42 第四章 商砼企業(yè)利潤創(chuàng)造 實(shí)務(wù) 第一節(jié) 經(jīng)營部門的 3 個(gè)利潤創(chuàng)造 策略 【名言】 管理就像洗澡．你首先洗干凈自己，然后進(jìn)行思考．但是現(xiàn)在管理者面臨的問題就是大多數(shù)人都在洗澡。 —— 安托萬里布，法國ＢＳＮ公司首腦 經(jīng)營部門作為商砼企業(yè)的經(jīng)濟(jì)體系，一直以來是所有領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)關(guān)注的環(huán)節(jié)，優(yōu)秀的商砼企業(yè)，各項(xiàng)工作的開展，均以“創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營方針為指導(dǎo)理念；作為 公司運(yùn)作的核心，其他各部門的工作主要圍繞經(jīng)營部門展開， 而 經(jīng)營部的管理工作 則 由總經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)， 它 是集中反映 商砼企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理能 力的橋頭堡。為此，我們總結(jié)了商砼公司在利潤創(chuàng)造上的 3 個(gè)主要策略，供讀者和客戶參考。 一、 經(jīng)營工作實(shí)行全程跟蹤 成功商砼企業(yè) 的經(jīng)營 過程 一般 分為售前、售中、售后 3 個(gè)階段，自始至終貫穿于經(jīng)營工作的始末。 售前工作主 要集中在尋找合作伙伴、商務(wù)談判、資信調(diào)查、合同簽訂等多項(xiàng)業(yè)務(wù) 項(xiàng)目。 一般情況下，經(jīng)營者 最為注重合作方的經(jīng)營實(shí)力、信譽(yù)度這 2 項(xiàng)指標(biāo)，經(jīng)營的原則是不做不賺錢的買賣，經(jīng)過多年的客情關(guān)系積累， 優(yōu)質(zhì) 客戶主要集中在大型房地產(chǎn)開發(fā)商、政府部門、地方駐軍部隊(duì)等有實(shí)力、資信強(qiáng)的公權(quán)客戶；并且通過 43 與此類公權(quán)客戶的長期合作以及標(biāo)志 性重點(diǎn)工程的施工，為 商砼公司 的品牌宣傳創(chuàng)造了良好的條件。 售中工作主要集中在組織生產(chǎn)、商砼運(yùn)輸、施工監(jiān)督、泵送、階段性方量預(yù)算、階段性合同結(jié)算等多項(xiàng)具體實(shí)施項(xiàng)目。在該階段，主要體現(xiàn)出公司各部門之間的一種合作關(guān)系，經(jīng)營部作為紐帶，將公司利益與客戶利益緊密聯(lián)系在一起 。 售后工作主要集中在總方量結(jié) （決） 算、質(zhì)量驗(yàn)收、尾款催收 、商砼保養(yǎng)維護(hù) 等 事務(wù) 性工作，相對(duì)前 2 個(gè)階段，售后工作難度較大，一般在此階段，前期積壓的問題往往會(huì)暴露出來，另一方面，客戶由于工程結(jié)束，工程進(jìn)度壓力減弱，與公司的合作緊密度會(huì)明顯降低，加之工程后 期一般較 易出現(xiàn)的資金緊張等因素，這些都是導(dǎo)致售后工作難度加大的主要因素； 在這里， 建議經(jīng)營者 通過 充分做好售前、售中各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，用以緩解售后階段的工作壓力，其中，對(duì)于工程尾款（一般地區(qū)習(xí)慣將總施工款的 20%30%作為尾款，在全部工作結(jié)束 36 個(gè)月之內(nèi)，一次性向商砼公司支付）， 可以 考慮在合同結(jié)算工作中，實(shí)行按月度進(jìn)度結(jié)算的方式，弱化施工方長期以來的尾款結(jié)算習(xí)慣，強(qiáng)調(diào)一種以單位月份為周期的“現(xiàn)款現(xiàn)貨、一月一結(jié)”的 結(jié)算方式。 前面我們提到商砼企業(yè)的服務(wù)行業(yè)特性， 在經(jīng)營過程中，良好的售后服務(wù)是創(chuàng)造企業(yè)品牌和利潤的有 效保證，目前已經(jīng)有企業(yè)提出 具有創(chuàng)新性質(zhì)的服務(wù)理念提升舉措 —— 為客戶提供商砼養(yǎng)護(hù)服務(wù) ，作為售后服務(wù)工作的大膽創(chuàng)新。 44 二、 簽訂三方合同（甲供），實(shí)現(xiàn)合理避稅 在某些 地區(qū)，有的商砼 企業(yè) ，在商砼的銷售過程中，通過協(xié)商，由 建筑方 （客戶）購買水泥等原材料，水泥廠直接與建筑方發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，發(fā)票開至建筑方，再由建筑方將水泥提供給攪拌站生產(chǎn)混凝土，此時(shí)的攪拌站行使一個(gè)委托加工方 的角色，從而在稅金上免去了水泥價(jià)格導(dǎo)致的稅費(fèi)，而只是收取加工費(fèi)， 這與 90 年代初期，中國紡織業(yè)普遍采用的 “ 來料加工 “ 的方式是一樣的。 這種交易合同稱為三方合 同，即甲供合同。在這種操作模式中，需要注意三點(diǎn)問題： A. 認(rèn)同問題： 甲供合同在實(shí)際操作中首先存在一個(gè)接受的問題，如果水泥廠、攪拌站、建筑方對(duì)于這種模式有顧慮，或者不能接受，那么三方合同的實(shí)施將會(huì)是困難的。據(jù)了解，全國很多地區(qū)的商砼企業(yè)都沒有采取這種操作模式，究其原因，一方面是很多管理者沒有意識(shí)到這種操作方式的利處，另一方面，與施工方的前期溝通工作，一般較為煩瑣，往往需要耐心細(xì)致的講解，且這種方式存在 一定的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于部分施工方而言，不愿意承擔(dān)這種風(fēng)險(xiǎn)。 B. 利益共享 三方合同最為直接帶來的利益既是商砼公司在稅收方面 的節(jié)約，以及更好的控制現(xiàn)金流，商砼公司必須合理分配獲取的利益。 對(duì)于施工方，在甲供合同的執(zhí)行中， 商砼 公司一般會(huì)做出承諾：施工方提供水泥，則一定保證商砼的及時(shí)交付使用，以保障施工方的施 45 工進(jìn)度；同時(shí)，在商砼單價(jià)給予一定程度的優(yōu)惠，從而實(shí)現(xiàn)利益共享。 C. 職責(zé)分配 對(duì)外：由于水泥廠直接與建筑方簽訂水泥購買合同，那么水泥 的質(zhì)量是否能夠符合建筑要求，生產(chǎn)的混凝土質(zhì)量由于水泥質(zhì)量出現(xiàn)問題將如何分?jǐn)傌?zé)任，攪拌站是否應(yīng)該繼續(xù)承擔(dān)檢測(cè)水泥質(zhì)量，并且承擔(dān)由此可能產(chǎn)生的混凝土質(zhì)量問題，這些都是在甲供合同中必須制定的條款 ； 對(duì)內(nèi)：由 于在實(shí)際操作中，甲供合同的最終目的是實(shí)現(xiàn)避稅，那么商砼公司中，經(jīng)營、財(cái)務(wù)、材料等與甲供操作有關(guān)的各個(gè)部門，必須進(jìn)行明確的職責(zé)分配，保證其各自統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)“口徑一致”。 在 個(gè)別商砼企業(yè) 的甲供合同中，有“真甲供”與“假甲供”之 分?！罢婕坠币话闶鞘┕し酱_有水泥采購的渠道，其愿意也有能力自行采購水泥， 商砼企業(yè) 此時(shí)完全扮演一個(gè)委托加工方的角色，在這種情況下，一般要注意對(duì)方提供水泥的質(zhì)量以及水泥提供的連續(xù)性，倘若以水泥抵扣加工費(fèi)，需要注意在合同的補(bǔ)充協(xié)議中注明水泥單價(jià)以時(shí)令價(jià)格為準(zhǔn)，并在合同簽訂后，立即交付抵款水泥，避免拖欠造成的損失?！凹偌坠币话闶鞘┕し?jīng)]有水泥采購的渠道，實(shí)際上水泥是由攪拌站提供， 為合理避稅，經(jīng)營部一般與客戶約定采取“甲供”的方式，與客戶簽訂甲供水泥形式的銷售合同，在明確簽訂全包價(jià)的同時(shí)，在合同中同時(shí)約定水泥價(jià)格與加工費(fèi)用，確保在形式上與“真甲供”合同相同 。 46 三、“ 二次經(jīng)營 ” 實(shí)現(xiàn)附加值 “二次經(jīng)營”是 優(yōu)秀商砼企業(yè) 在經(jīng)營理念中的 一種 獨(dú)特創(chuàng)新，其 主要 宗旨是：在不違反“規(guī)則”的前提下，通過對(duì)施工方上游部門的客情關(guān)系維護(hù)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營中的附加值。 對(duì)于商砼企業(yè)來說，優(yōu)秀的 客戶群體主要為有實(shí)力的公權(quán)客戶，其最大 的特點(diǎn)是所承接的工程一般情況下工程量較大、商砼用量較多且更為集中，而 商砼企業(yè)可以 通過 自身 與行業(yè)內(nèi)各方多年的合作，在人際關(guān)系環(huán)節(jié)中，已打好了夯實(shí)的基礎(chǔ)， 從而 通過設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，對(duì)某一項(xiàng)具體工程的結(jié)構(gòu)乃至商砼選料，給出 更有參考價(jià)值的建議，以提高工程質(zhì)量，協(xié)助設(shè)計(jì)部門打造出精品工程。 對(duì)于 商砼企業(yè) 自身而言，通過與設(shè)計(jì)單位及建設(shè)單位的接觸，實(shí)現(xiàn)“二次經(jīng)營”， 通過改變對(duì)某工程銷售商砼的等級(jí)， 創(chuàng)造 更多 價(jià)值。 舉例說明：對(duì)于工程中的底板防水層，在 內(nèi)陸 地區(qū)，工程設(shè)計(jì)人員一般設(shè)計(jì)要求在防水層外圍添加防水材料，以保障底板防水能力，而在 發(fā)達(dá)沿海地區(qū)，工程設(shè)計(jì)人員一般會(huì)要求在該部位使用添加抗?jié)B劑的商砼，從根本上提高防水能能力， 商砼企業(yè) 可以就這個(gè)問題，與設(shè)計(jì)人員交換意見，參考發(fā)達(dá)地區(qū)的設(shè)計(jì)理念，協(xié)助設(shè)計(jì)單位打造精品工程。 第二節(jié) 商砼企業(yè)的“正量差”管理 【名言】 只有當(dāng)存在追趕的目標(biāo)時(shí)，馬才會(huì)跑得更快。 47 —— 奧維德 ，羅馬詩人 “量差”管理作為經(jīng)營工作的重要組成部份，主要體現(xiàn)在工程決算量與商砼公司實(shí)際生產(chǎn)量之間的差值，商砼公司 一般 在行業(yè)內(nèi)有一個(gè)正常的“量差”存在范圍： 1%，若超出 1%則說明該工程在澆筑過程中存在如：材料浪費(fèi)、爆模、超結(jié)構(gòu)尺 寸等情況，采取什么樣的有效措施去減少或消化這些量差，甚至于創(chuàng)造出“正量差”，這些是 就取決于 預(yù)算工作的增值體現(xiàn)，也是預(yù)算員個(gè)人能力的綜合體現(xiàn)。 很多商砼企業(yè)雖然關(guān)注預(yù)算工作，但是對(duì)預(yù)算員的要求多數(shù)局限于 減少“量差”給公司帶來的損失，很少有商砼企業(yè)考慮將“預(yù)算”工作看做企業(yè)的一個(gè)潛在的利潤增長點(diǎn)。在這里，我們結(jié)合新理念指導(dǎo)下的預(yù)算員 的具體 工作，談?wù)勅绾螌?shí)現(xiàn)“預(yù)算創(chuàng)造 利潤 ” 從流程上可以將預(yù)算員工作分成 5 個(gè)階段：圖紙核算、工地驗(yàn)槽、辦理簽證、實(shí)現(xiàn)正量差、工程結(jié)（決）算；與一般的商砼公司相比較，優(yōu)秀商砼企業(yè)更為注重 對(duì)預(yù)算員在辦理簽證、實(shí)現(xiàn)量差這 2個(gè)過程管理環(huán)節(jié)的控制，為保證預(yù)算工作的質(zhì)量， 這一類商砼企業(yè)設(shè)置的預(yù)算員配置原則為：平均每 6 萬方商砼業(yè)務(wù)，配置 1 名預(yù)算員， 以年產(chǎn) 60 萬方的 攪拌站為例 ， 某企業(yè) 預(yù)算員隊(duì)伍的配置人數(shù)已經(jīng)達(dá)到了 9 人， 年度 共實(shí)現(xiàn)商砼“正量差” 6000 方，直接創(chuàng)造純利潤 180 萬元，預(yù)算員的價(jià)值可見一斑。 圖紙核算、工地驗(yàn)槽 ： 預(yù)算員對(duì)于不同結(jié)算方式的施工工地（按圖結(jié)算、按量結(jié)算） 48 都必須在正式 澆筑 混凝土前按照設(shè)計(jì)單位提供的設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)行工程方量核算，并 與 施