第四章商業(yè)物業(yè)招商招商部門組織結(jié)構(gòu)管理篇-資料下載頁
2025-05-14 04:14本頁面
【導(dǎo)讀】到高效率、低收入的效果。招商部門是商業(yè)物業(yè)管理商的重要部門，是商業(yè)物業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，在項目運作中具有舉足輕重的地位。招商部門在整個項目營銷組織中的作用主要包括以下幾個方面。②招商部門通過一系列的招商活動可以配合營銷策略組合。招商部門在公司整個營銷工作中承擔(dān)的核心工作是招商和服。⑴行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作。⑶制定年度招商計劃，進行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實施。⑷管理、監(jiān)督招商中心正常工作運作，正常業(yè)務(wù)運作。⑹建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通。⑻研究把握招商員的需求，充分調(diào)動其積極性。⑼制定招商人員行動計劃，并予以檢查控制。⑽配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門做好推廣促銷工作。⑿檢查渠道阻礙，呈報并處理。規(guī)模、消費者及競爭對手等因素的影響，項目應(yīng)根據(jù)自身的實力及項目發(fā)展規(guī)劃，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟效益。維護招商部整潔，保持良好的招商環(huán)境。
【正文】 和測量。績效考核可以分為下一步的招商工作起修正作用，同時對成績突出的招商行為或人員進行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法。 適當(dāng)?shù)目冃Э己耸琼椖砍晒φ猩痰拇呋瘎艹浞?調(diào)動招商人員的積極性。適當(dāng)績效考核讓招商人員的個人目標(biāo)最大程度的配合公司整體目標(biāo)，從而使公司實現(xiàn)目標(biāo)。 招商項目相對于其他企業(yè)，有一些特點：首先，招商項目人數(shù)相對較少，信息傳遞鏈條較短，信息不容易失真。其次，招商項目的抵抗市場風(fēng)險的能力相對較弱，公司的業(yè)績會較大程度地受到市場的影響。第三，招商項目的一般沒有完善的管理信息系統(tǒng)，信心收集處理能力相對較弱。招商項目上述三大特點，決定了招商項目中的績效考核也具有人性化、靈活性和可操作性的特征。 績效考核有兩個左右：一是提高公司整體績效水平，通過建設(shè)性的績效評估，不 斷提高個人的業(yè)務(wù)能力；二是對招商人員進行甄選與區(qū)分，保證優(yōu)秀人才脫穎而出，同時淘汰不適合的人員。而在招商項目組織結(jié)構(gòu)趨于扁平，招商人員的優(yōu)秀與否大家清楚，因此，招商項目的績效考核的主要目的在于系統(tǒng)地促進業(yè)績目標(biāo)的實現(xiàn)。 招商項目的績效考核過程中，人的主觀因素可以適當(dāng)?shù)玫郊訌?。因為招商項目中每個招商人員之間的溝通機會較多，相互了解比較多。可以在除了客觀業(yè)績外的其他方面采用主觀打分的方式對進行全面的績效考核。主要考核辦法可以利用領(lǐng)導(dǎo)滿意度、下屬滿意度兩種滿意度調(diào)查問卷的形式進行。 領(lǐng)導(dǎo)滿意度是招商人員的直接上級 從該招商人員的工作能力、工作態(tài)度以及不能用客觀數(shù)據(jù)反映的業(yè)績方面，進行總體評價。表內(nèi)所示是對小組主管、經(jīng)理的招商人員的領(lǐng)導(dǎo)滿意度調(diào)查 表（ 10分制）。 領(lǐng)導(dǎo)滿意度調(diào)查表 考核內(nèi)容 權(quán)重 打分標(biāo)準(zhǔn) 得分 計分 10分 8分 6分 4分 2分 工作職責(zé) 40% 極為出色 出色 合格 不理想 差 臨時工作 10% 極為出色 出色 合格 不理想 差 能力表現(xiàn) 25% 極為出色 出色 合格 不理想 差 態(tài)度表現(xiàn) 25% 極為滿意 很滿意 滿意 不滿意 極不滿意 合計總分 領(lǐng)導(dǎo)滿意度中的考核內(nèi)容和權(quán)重應(yīng)該根據(jù)被考核者所在小組和職業(yè)級別的不同而有所區(qū)別 。 下屬滿意度則是用于直接下級對上級的工作分配、時間安排、工作指導(dǎo)、工作溝通等方面綜合評價。下屬滿意度一般是試用于直接下屬超過 3 人的管理人員的評價。 下屬 滿意度調(diào)查表 考核內(nèi)容 權(quán)重 打分標(biāo)準(zhǔn) 得分 計分 10分 8分 6分 4分 2分 安排合理性 20% 非常合理 較合理 一般 不合理 極不合理 授權(quán)合理性 20% 非常合理 較合理 一般 不合理 極不合理 目標(biāo)明確性 10% 非常合理 較合理 一 般 不明確 極不合理 知道和培訓(xùn) 30% 非常充分 較充分 一般 不充分 極不充分 溝通充分性 20% 非常充分 較充分 一般 不充分 極不充分 合計總分 下屬滿意度一般用于招商主管以及以上這個級別。 招商項目由于受到市場環(huán)境的影響比較大，因此在業(yè)績指標(biāo)上的設(shè)計方面需要有一定靈活性。通過設(shè)計靈活的業(yè)績評估指標(biāo)，達到規(guī)避市場風(fēng)險的影響，客觀評價招商人員業(yè)績的目的。 此外，由于各個小組招商難度不同，還可以進行小組業(yè)績和招商人員相對業(yè)績綜合考核的方法。 2. 招商人員的激勵 招商人員的激勵是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動、積極、創(chuàng)造性地完成上級下達的某一項預(yù)期目標(biāo)，爭取達到更佳的招商效果。激勵分為物質(zhì)激勵和精神激勵。物質(zhì)激勵指工資、獎金、津貼等的提高或發(fā)放：精神激勵則指表揚、晉升職務(wù)、評定更高一級的職稱等。 激勵方式主要有目標(biāo)激勵、獎勵激勵、榜樣激勵和競爭激勵四種。 目標(biāo)激勵指招商機構(gòu)通過設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵招商人員努力去實現(xiàn)目標(biāo)。實現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾，如成功招商按比例提成等。 獎勵激勵是指樹立一個真實的良好的榜樣，使其他招商人員學(xué)習(xí)有方向和目標(biāo)，從而激勵招商人員的積極性。 競爭 激勵是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開競爭，提噶招商效果。但這種方式需公正、合理、避免惡性競爭，否則適得其反。 實例 X X 項目招商處人員考核細(xì)則及實施辦法 招商處實行項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，招商人員實行“底薪 +業(yè)績提成”的新酬機制，業(yè)績提成根據(jù)每月責(zé)任目標(biāo)完成情況進行發(fā)放，具體考核辦法如下。 一、招商人員工資待遇 應(yīng)發(fā)工資總額 =基本工資（ 1200 元 +個人應(yīng)繳三金） +業(yè)績提成 二、招商及租賃傭金發(fā)放辦法 1. 3 月份至 4 月底按照招商和租賃面積指標(biāo)進行考核。具體辦法如下。 ⑴ 租賃面積傭金計算辦法 業(yè)績提成 =租賃單價租賃面積 30 天 25%（ 1優(yōu)惠幅度） ⑵ 合營面積傭金計算辦法 ① 由業(yè)主自行裝修區(qū)域，業(yè)績提成 =合營面積 4 元 /平方米。 ② 由我公司統(tǒng)一裝修區(qū)域，業(yè)績提成 =合營面積 2 元 /平方米。 2. 傭金發(fā)放辦法。 ⑴ 租賃完成面積的傭金發(fā)放 在租賃方定金入帳以后發(fā)放 40%，裝修布貨完畢發(fā)放 40%，余額在當(dāng)年度年底全部付清。傭金發(fā)放金額不得超過租賃方定金。 ⑵ 合營完成面積的傭金的發(fā)放辦法 ① 由業(yè)主自行裝修的區(qū)域，在簽約完后發(fā)放 20%，業(yè)主裝修布貨完畢后發(fā)放 60%，余額在業(yè)主經(jīng)營期滿一年后付清。 ② 由公司統(tǒng)一裝修的區(qū)域，在業(yè)主裝修布貨完畢后發(fā)放 70%，余額在業(yè)主經(jīng)營期滿一年后付清。 三、合作經(jīng)營區(qū)域銷售收入傭金發(fā)放辦法 ① 完成比例在 40%以下，不享受業(yè)績提成。 ② 完成比例在 40%～ 60%之間，提成計算方法如下： 業(yè)績提成 =合作經(jīng)營區(qū)域銷售額 +我公司扣點 8%當(dāng)月任務(wù)完成比例 ③ 完成比例在 60%以上，提成方法如下： 業(yè)績提成 =合作經(jīng)營區(qū)域銷售額我公司扣點 8% ④ 如當(dāng)月完成比例達不到 60%，但該季度累計完成比例達到 60%，該季度提成計算方法： 業(yè)績提成 =合作經(jīng)營區(qū)域銷售額我公司扣 點 8%該季度已付業(yè)績提成 四、補充說明 ① 招商人員合作經(jīng)營區(qū)域銷售額任務(wù)在當(dāng)季度累計完成比例達不到 60%，連續(xù)兩月完成比例達不到 40%，公司將調(diào)整工作崗位。 ② 公司總經(jīng)理及分管副總理談成的項目不記入本次業(yè)績考核辦法。 本考核辦法自 X X 年 X X 月開始執(zhí)行。
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