【正文】 的業(yè)務門類。(三)我行個人業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略定位和總體發(fā)展思路按照總行黨委“一個定位、三個戰(zhàn)略、兩個結(jié)合”的戰(zhàn)略方針，根據(jù)內(nèi)外部經(jīng)濟金融形勢分析，我們認為現(xiàn)階段我行應將個人業(yè)務定位為全行業(yè)務結(jié)構(gòu)的重要組成部分，合理持續(xù)投入，以中高端客戶群為服務對象，創(chuàng)新核心產(chǎn)品，塑造核心競爭能力，在今后五年左右逐步將個人業(yè)務培育成我行的主導業(yè)務門類之一。個人業(yè)務的這一戰(zhàn)略定位，體現(xiàn)了從行情出發(fā)和動態(tài)發(fā)展的原則。個人業(yè)務具有投資回報期相對較長的特點。從我行的實際情況出發(fā)，將個人業(yè)務定位為全行業(yè)務結(jié)構(gòu)的重要組成部分，就是要使其成為加強點，保持合理投入，采取積極進取的發(fā)展策略，實現(xiàn)同業(yè)、公司、個人業(yè)務的協(xié)調(diào)發(fā)展，提高我行綜合競爭力。今后幾年全行個人業(yè)務發(fā)展要繼續(xù)堅持“以銀行卡業(yè)務發(fā)展為主線，以營銷與和創(chuàng)新兩個動力，以業(yè)務聯(lián)動、差異化服務、分類指導為基本策略”的指導思想，在具體運作上要把握好以下幾點：堅持走產(chǎn)品品牌帶動、批發(fā)化運作的發(fā)展道路。個人業(yè)務具有客戶分散、需求多元化、對關(guān)系營銷依賴程度低的特點，其業(yè)務發(fā)展規(guī)律、市場營銷方式與公司、同業(yè)業(yè)務有著根本的區(qū)別?，F(xiàn)階段國內(nèi)各家銀行提供的個人金融產(chǎn)品與服務同質(zhì)性很強，從自身行情出發(fā)，我行也不可能采取拼網(wǎng)點、拼人員、拼投入的粗放型市場競爭模式，因此下大力塑造我行個人金融核心產(chǎn)品品牌，提升其市場認知度和美譽度，已成為我行在個人金融同業(yè)競爭中把握主動的關(guān)鍵。只有在市場上形成了個人金融核心產(chǎn)品品牌，我行才能通過“無形服務延伸”培育廣泛而忠誠的個人客戶群體。而且實施品牌帶動的個人業(yè)務發(fā)展策略，也是境內(nèi)外銀行普遍的成功經(jīng)驗。為此，今后三年全行要一步組合包裝現(xiàn)有個人金融產(chǎn)品，以強有力、立體化的市場宣傳貫穿于營銷工作的整個過程，按照總行黨委的要求，全力打造興業(yè)卡、銀證通等核心產(chǎn)品品牌，加快優(yōu)勢產(chǎn)品的推廣營銷力度，最大限度地發(fā)揮現(xiàn)有資源潛力，獲取更大的經(jīng)濟效益。要進一步加強個人業(yè)務營銷隊伍和營銷體系建設(shè)，推動營銷工作的規(guī)范化、制度化，將個人金融產(chǎn)品品牌塑造與日常營銷工作有機地結(jié)合起來。要進一步強化個人業(yè)務的營銷管理，針對目標客戶策劃和組織統(tǒng)一、有效的特色營銷攻勢，使個人金融品牌產(chǎn)品、品牌服務和本行形象相互融合、相互促進，帶動個人業(yè)務全面發(fā)展。我行作為中等商業(yè)銀行，個人業(yè)務發(fā)展要實現(xiàn)大的突破，必須實施業(yè)務聯(lián)動發(fā)展策略，突出以批發(fā)性為主的業(yè)務拓展模式。為此，我們必須緊密依托全行的主導業(yè)務和核心客戶，推動個人業(yè)務與公司、同業(yè)業(yè)務聯(lián)動，通過交叉營銷，與核心客戶建立緊密型的利益紐帶，獲取綜合效益。必須推進個人資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務聯(lián)動，進行個人業(yè)務產(chǎn)品的捆綁式銷售，為個人高端客戶提供綜合性的個人金融服務。必須實行本外幣業(yè)務聯(lián)動，通過多方位的產(chǎn)品鏈接構(gòu)筑我行的服務優(yōu)勢。同時還必須實行全行上下總分支行聯(lián)動，有效推進行際間合作，形成內(nèi)部合力，發(fā)揮整體優(yōu)勢。堅持走以中高端客戶群為中心、實行差異化服務的發(fā)展道路。按照金融界公認的客戶價值“二八”法則和境外銀行的成熟運作經(jīng)驗，要提高個人業(yè)務的經(jīng)營效益，必須首先細分個人客戶市場，分析高端個人客戶的個人金融需求，提升對高端個人客戶的服務能力，不斷培育和擴大高端個人客戶群體。我行作為中等商業(yè)銀行，在個人業(yè)務發(fā)展上更要走集約化的發(fā)展路子，明確客戶定位，有針對性地開展客戶拓展與維護工作。當前，我行個人業(yè)務的重點客戶定位在具有良好個人信譽和一定文化層次的中高收入階層?，F(xiàn)階段，主要依托同業(yè)、公司業(yè)務拓展高端個人客戶，重點發(fā)展電力、電信等具有相對壟斷性質(zhì)的行業(yè)和it、媒體等快速發(fā)展行業(yè)以及律師、廣告策劃等熱門行業(yè)的從業(yè)人員、國家行政事業(yè)單位中高層行政人員以及具有一定生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的個體工商戶。要將市場細分不斷推向深化，使之貫穿于個人業(yè)務發(fā)展的全過程，并針對不同的客戶群體，提供差異化的服務。今后三年我行要有計劃地推進個人理財中心的試點與推廣，整合與創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品，打造全新的營銷渠道。導入客戶關(guān)系管理，根據(jù)個人客戶對本行的價值貢獻，出臺不同的服務標準，針對高端個人客戶提供綜合化、增值性、個性化服務，增強對高端個人客戶的吸引力。堅持走分類指導、重點(區(qū)域與業(yè)務)突破的發(fā)展道路。從當前各分行的實際情況來看，個人業(yè)務全面啟動時機尚不成熟，為此今后三年必須根據(jù)我行整體發(fā)展戰(zhàn)略、各分行的經(jīng)營規(guī)模、區(qū)域經(jīng)濟特點、個人業(yè)務發(fā)展?jié)摿?、財務資源與管理基礎(chǔ)等因素，對各分行劃分類別，在目標管理、市場營銷、產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務與客戶定位、資源傾斜等方面實行區(qū)別對待、分類指導。同時根據(jù)各分行的具體情況，明確業(yè)務拓展的重點領(lǐng)域，采取靈活的營銷策略，形成各分行的經(jīng)營特色和工作亮點。對于總行確定的重點分行，要在政策導向、資源配置、業(yè)務創(chuàng)新等方面給予重點支持，鼓勵其優(yōu)先發(fā)展、以點帶面。今后三年我行個人業(yè)務的重點分行，可以選擇公司和同業(yè)業(yè)務已達到一定規(guī)模、個人金融資源豐富、個人業(yè)務管理基礎(chǔ)較好，發(fā)展?jié)摿^大的經(jīng)濟中心城市分行，通過局部突破，帶動全行個人業(yè)務的整體發(fā)展。今后三年在產(chǎn)品定位上，要以銀行卡業(yè)務為主導，在繼續(xù)強化儲蓄卡市場滲透力的基礎(chǔ)上，加快信用卡項目運作，塑造興業(yè)儲蓄卡、信用卡“雙卡理財”的市場形象。同時堅持產(chǎn)品選擇的收益取向，重點開拓有利息收入、有收費收入的個人業(yè)務。為此，在推動銀行卡業(yè)務發(fā)展的基礎(chǔ)上，要大力發(fā)展以汽車、住房貸款以及多種類短期貸款為主的個人消費貸款業(yè)務，繼續(xù)拓展銀證通、代理保險、代銷基金及其他有收益的代理業(yè)務，探索性地發(fā)展個人理財業(yè)務，逐步培育銀行卡、個人消費信貸、個人理財三大支柱業(yè)務產(chǎn)品體系。同時圍繞核心產(chǎn)品，加大業(yè)務創(chuàng)新與市場營銷力度，爭取在局部領(lǐng)域形成業(yè)務特色和規(guī)模效益。堅持走依托現(xiàn)代信息科技、打通無形服務網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展道路。個人業(yè)務要實現(xiàn)大的發(fā)展，離不開科技的應用與支持。今后三年我行要充分利用信息技術(shù)，積極推動個人金融產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品與服務的科技含量。要增強對市場客戶需求、特別是高價值客戶需求變化的敏感性、洞察力和預見性，并強化科技對個人業(yè)務創(chuàng)新的支撐作用，堅持有所為、有所不為，爭取在特色產(chǎn)品和局部業(yè)務領(lǐng)域確立我行的優(yōu)勢地位。要按照總行黨委的要求，積極推進無形服務渠道擴張，逐步打通個人業(yè)務的電話銀行(呼叫中心)、網(wǎng)上銀行和自助服務終端三大服務渠道，將虛擬服務網(wǎng)絡(luò)改造成個人金融產(chǎn)品營銷和服務中心。結(jié)合整體銀行系統(tǒng)建設(shè)，今后三年我行還應當考慮構(gòu)建個人業(yè)務的三大技術(shù)平臺：一是個人負債業(yè)務平臺，對傳統(tǒng)本外幣儲蓄、借記卡、代收代付等業(yè)務進行整合。二是個人投資理財業(yè)務平臺，包括銀證通、銀保通、銀基通、銀期通、銀債通、銀匯通、銀金通等。三是個人信貸業(yè)務平臺，包括質(zhì)押貸款、按揭貸款等，并構(gòu)建單獨的信用卡業(yè)務系統(tǒng)。同時要建設(shè)個人業(yè)務數(shù)據(jù)倉庫以及個人客戶經(jīng)理績效考核與個人客戶綜合效益評價兩大分析系統(tǒng)。通過提高個人金融產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷、管理的信息化水平，全面提升我行個人業(yè)務的核心競爭力。堅持走對外聯(lián)合、外包合作、社會化的發(fā)展道路。要克服有形網(wǎng)點覆蓋面不廣、營銷渠道和人員不多、科技保障程度不夠、高層次人才儲備不足等自身局限，實現(xiàn)個人業(yè)務的快速發(fā)展。我行必須保持開放靈活的姿態(tài)，通過積極與外部合作發(fā)展，高起點嫁接我行的競爭優(yōu)勢。為此今后三年我行要努力加強同業(yè)合作，深度挖掘銀證、銀保業(yè)務合作的內(nèi)涵，借助對方的營銷渠道擴大我行的客戶基礎(chǔ)，通過雙方產(chǎn)品和服務的融合，提升我行的客戶服務能力。要緊密依托銀聯(lián)和其他商業(yè)銀行的服務網(wǎng)絡(luò)，擺脫興業(yè)卡等核心產(chǎn)品的服務瓶頸，實現(xiàn)有效服務區(qū)域的超常規(guī)發(fā)展。在信用卡等重要產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)以及營銷策劃方面要借助外部力量，走聯(lián)合發(fā)展的道路。通過高起點地引進外部戰(zhàn)略資源，有效彌補我行研發(fā)、營銷能力和管理經(jīng)驗的不足，縮短產(chǎn)品開發(fā)和推廣周期，形成產(chǎn)品的功能和服務特色，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，推動核心產(chǎn)品拓展以及個人業(yè)務的快速發(fā)展。