一汽豐田銷(xiāo)售流程-需求分析講義-資料下載頁(yè)
2025-05-09 19:29本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】明確需求分析在標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程中的目的和意義。掌握在需求分析過(guò)程中的關(guān)鍵行為和有關(guān)技巧，提升銷(xiāo)售成功率。識(shí)別顧客的需要……用“是”、“否”回答問(wèn)題。一般性問(wèn)題——過(guò)去或現(xiàn)在。聯(lián)接性問(wèn)題——未來(lái)。目光凝視一點(diǎn)，不時(shí)與對(duì)方進(jìn)行眼神交流。面部表情盡量隨對(duì)方的談話內(nèi)容轉(zhuǎn)變。手頭不可兼做其他事，身體其他部位最好相對(duì)靜止。專(zhuān)注，保持思考狀。稍側(cè)耳，正面與對(duì)方夾角5-10°身體前傾，與水平面夾角約3-5°通過(guò)與顧客的充分溝通，確認(rèn)顧客的需求和期望。不要試圖說(shuō)服顧客去買(mǎi)某輛車(chē)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍顧。提供合適的解決方案
【正文】 積極傾聽(tīng) 積極傾聽(tīng) — 探查 ? 展開(kāi)法 ? 總結(jié)法 ? 重復(fù)法 ? 澄清法 一汽豐田 需求分析的 CS要點(diǎn) ? 銷(xiāo)售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見(jiàn) ? 通過(guò)與顧客的充分溝通，確認(rèn)顧客的需求和期望 ? 不要試圖說(shuō)服顧客去買(mǎi)某輛車(chē) ? 銷(xiāo)售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍顧客所說(shuō)的內(nèi)容，以使顧客相信銷(xiāo)售人員已經(jīng)理解他（她）所說(shuō)的話 ? 提供合適的解決方案 一汽豐田 角色演練 一汽豐田 一汽豐田需求分析的流程與標(biāo)準(zhǔn) ? 需求分析的流程 ? 需求分析的標(biāo)準(zhǔn) 一汽豐田
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