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【正文】 一個溝通的媒介，它最終的目的是希望獲得訂單。 如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足幾個條件： 讓客戶感到滿足 讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得到解決。 客戶花錢進行購買行為時，一定是對現(xiàn)狀不滿或想要改善現(xiàn)狀，當客戶心里有了這種想法，正在摸索進行時，若是您能即時地提供客戶一套適合于解決客戶問題的建議案，無異于幫了客戶的大忙。 如何才能提出上面這種建議案呢？關(guān)鍵點在建議書的準備技巧中所提的 ——要能正確地分析客戶的問題點。 把握競爭者的狀況 您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶的優(yōu)缺點、提供客戶的各項交易條件等，獲得競爭者的情報，您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策，凸顯自己的優(yōu)勢，協(xié)助客戶做正確的選擇 了解客戶的采購程序 銷售人員了解客戶企業(yè)的采購程序，才能知道建議書的傳遞對象，同時能把握住建議書是否需要趕在編列預(yù)算前提出，以獲得預(yù)算的編制。 了解客戶的決定習慣 有些客戶做購買決定時，習慣收集很詳細的資料，巨細糜遺。有些客戶習慣于重點式資料，而要求銷售人員到場對建議書說明。因此事先了解客戶購買決定的習慣，您能做出合于客戶味口型式的建議書。 產(chǎn)品 明表 態(tài)度 說明 自信 包括對自己的自信和對產(chǎn)品的信心 真誠 大客戶經(jīng)理必須真誠、遵守承諾，以打消客戶的戒備心理 認真傾聽 大客戶經(jīng)理在傾聽客戶說話時，不能 “走神 ”，不要打斷，可以協(xié)助對方把話說完，要能夠聽出言外之意，并用心記住客戶所講的要點 服務(wù) 推銷產(chǎn)品，需要推銷自己，推銷服務(wù)。更多的時候，客戶決定購買的主要影響因素是大客戶經(jīng)理的態(tài)度和服務(wù)意識 智慧 智慧主要體現(xiàn)在運用推銷產(chǎn)品手段、方法、技巧上，但不能危害他人利益，貶低競爭對手形象 產(chǎn)品推薦管理規(guī)范 一、選擇時機 避免在客戶忙碌、情緒不佳、財政能力緊張時推銷價格昂貴或者容易引起客戶反感的產(chǎn)品，可延后拜訪。 二、稱唿得體 在拜訪客戶、推薦產(chǎn)品的過程中，首先要與客戶打招唿，在稱唿上需要講究藝術(shù)性，因人而異，確定客戶稱唿后，還要在交流過程中不斷提及。 三、時時尊重 大客戶一般身份和地位較高，比較重視滿足高層次的需求，如自尊需要，如果大客戶經(jīng)理時時表現(xiàn)出對其的尊重，更能使客戶產(chǎn)生滿足感和親近感。 四、把握分寸 恰當評價產(chǎn)品的功能、價值和質(zhì)量，但語言不要過于直白、缺乏感染力或者過于夸張。 五、重點突出 介紹產(chǎn)品切忌長篇大論，應(yīng)該言簡意賅，突出重點，可以加強語氣，選擇有鮮明感的詞匯。 六、控制方向 可以通過適當?shù)奶釂栆龑г掝}，打開局面。即便是在傾聽客戶說話，也要適時將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上來，但要避免讓客戶感到突兀。 七、巧用否定 否定詞匯及口氣容易引起客戶的反感，破壞談話氛圍，盡量使用肯定語氣，如將 “不能 ”改為 “應(yīng)該 ”，將 “你說的不對 ”改成為 “我認為 ”。 八、道別有術(shù) 推銷成功，切記感謝客戶；推銷失敗，可自找臺階，為回訪推銷留下后路。 產(chǎn)品推薦語言使用規(guī)范 一、語句簡短 向大客戶介紹產(chǎn)品時，需要保持語句簡短、簡潔，將長句分解成多個短句，同時注意語句之間的邏輯性。 二、語言易懂 大客戶經(jīng)理需要將技術(shù)名詞、產(chǎn)品代碼以淺顯的語言作以講解，而不能將 這些內(nèi)容當作公司的內(nèi)部資料或情報，對客戶保密。 三、專語專用 語言選擇上，綜合考慮客戶的年齡、性別、工作性質(zhì)、需要產(chǎn)品 分析客戶異議 顧客不可能直接說出自己異議的原因，那我們就可以利用以下幾種方法來獲得客戶相關(guān)的異議的原因： 忽視法 例如： “我們打算購進這么一大批貨，而你們公司卻只有 5％的優(yōu)惠，如果你們公司不能給 8％的優(yōu)惠，那咱們就不要再談下去了 ……”“ 你們的產(chǎn)品顏色太單調(diào)，如果你們在設(shè)計時多用幾種顏色，或許我們會考慮購買的 ……” 2. 使用 “ 忽視 ” 成交法需注意的問題 雖 然 “忽視 ”成交法可以適用于很多銷售活動，不過在使用這一成交技巧的過程中，銷售人員必須要與具體的銷售情境相結(jié)合，并要注意仔細觀察客戶的具體反應(yīng)，不要因為自己的表現(xiàn)而增加客戶的不滿。具體地說，在實際銷售活動當中，銷售人員在采用 “忽視 ”成交法解決客戶反對意見的時候，需要注意以下幾個問題：（ 1）不要讓客戶感覺到你的故意忽視在使用 “忽視 ”成交法的過程中，雖然運用原理是要對客戶提出的某些意見進行有意的忽視、然后在此基礎(chǔ)上把客戶引導到那些更容易促進成交的話題上，可是在具體的運用過程中，銷售人員卻不能讓客戶察覺到自己是在故 意忽視他們提出的某些意見。所以，在運用這種成交技巧的時候，銷售人員同樣需要盡可能地表現(xiàn)出積極、熱情的態(tài)度，然后采用一些巧妙的方式將客戶的話題進行積極引導。比如運用一些適度的幽默，或者運用其他語言技巧，例如：客戶： “你們公司應(yīng)該請更大牌的明星做形象代言人，那樣宣傳效果會更好，我們做經(jīng)銷商的也可以借一借力嘛！ ”銷售人員： “當初在選擇形象代言人的時候真應(yīng)該充分考慮您的意見，或者由您直接去找自己喜歡的明星去談，一定可以談得成 ……” （ 2）在態(tài)度上要讓客戶認為你對他們提出的意見極為重視。 補償法 銷售人員有 的時候也會遇到依靠產(chǎn)品質(zhì)量、利益點，品牌影響力、售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢，還是轉(zhuǎn)移不了顧客對價格的窮追不舍，這個時候銷售員就要在力所能及的范圍內(nèi)，通過其他方式對顧客進行補償，滿足利益心理。 太極法 太極法的客戶處理是指，當面對顧客異議時，銷售人員不要馬上 急于正面解釋、說明，先緩和一下氣氛，找機會繞過異議話題，打一下太極，再順勢回到異議話題，大部分異議很可能迎刃而解。 詢問法 詢問是知此知彼的開始、詢問表現(xiàn)商家對客戶的關(guān)懷、詢問以不傷害顧客尊嚴未前提 答話法 其實跟詢問法差不 多，通過答話可以得知客戶的很多信息 營銷管理知識 營銷是個系統(tǒng)工程 ,營銷管理同樣繁鎖復冗 ,營銷管理關(guān)鍵之一 :管的是市場戰(zhàn)略 ,政策 ,規(guī)劃的執(zhí)行和變化的調(diào)整 ,產(chǎn)品銷售進程及未來的市場發(fā)展 .關(guān)鍵之二 :營銷管理管的是銷售人員的心態(tài)以及對市場的掌控能力 .關(guān)鍵之三 :營銷管理管的是未來的市場和品牌發(fā) … 倉儲業(yè)務(wù)管理常識 [儲運業(yè)務(wù)管理 ] 儲運業(yè)務(wù)管理：是指對物資的入庫，保管和出庫等業(yè)務(wù)活動所進行的計劃、組織、指揮、監(jiān)督、和調(diào)節(jié)。通過業(yè)務(wù)管理，使倉庫各項活動按照一定的程序在空 間和時間上進行安排和組織，使整個儲運過程有條不紊連續(xù)進行。 [物資驗收 ] 物 … 讀《目標簡單而有效的常識管理》后感 老大近期推薦一書，工作之余便閱讀了由高德拉特和科克斯合著的《目標 —簡單而有效的常識管理》。本書一小說的形式介紹了一個企業(yè)的管理知識，現(xiàn)在我們一起來分享一下我閱讀后的感受。 書中主題主要圍繞著故事的情節(jié)來表達作者的情 … 設(shè) 備 管 理 須 知 第一部分 設(shè)備管理的基本知識及術(shù)語 設(shè)備：指在生產(chǎn)或生活中所需的機械、裝制和設(shè)施等，可供長期使用并在使用中基本保持原有的實物形態(tài)的物質(zhì)資 料。它是固定資產(chǎn)的主要組成部分。 設(shè)備的全過程管理（綜合管理）：對設(shè)備從規(guī)劃、 … 本文由第一文庫網(wǎng) ()首發(fā)，轉(zhuǎn)載請保留網(wǎng)址和出處！