馮侖演講稿：理想豐滿與冰激凌市場(chǎng)營銷策劃方案匯編-資料下載頁
2024-11-22 04:04本頁面
【正文】 們的估計(jì)這些終端明天肯定會(huì)有很多學(xué)生來買我們的冰淇淋，因?yàn)樘鞖忸A(yù)報(bào)說明天溫度將創(chuàng)新高，天氣更加悶熱，而我們的產(chǎn)品在這時(shí)的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇，其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見絀。所以我們估計(jì)一家小店一天200枝是肯定不夠的，斷貨是必然的，但我們決定一家就供300枝，就讓市場(chǎng)斷貨，把消費(fèi)者和終端店主的需求釣的高高的，后天才開始大規(guī)模供貨。對(duì)終端的誘惑性銷售措施是，試銷的200枝冰淇淋全部銷售所得歸店里所有，否則一切免談。面對(duì)送上門的財(cái)神，各終端大喜，紛紛表示全部接受并遵守，并表示做為第一品牌向消費(fèi)者推薦。果不其然，第二天，天氣出奇的熱，我們的冰淇淋成了市場(chǎng)搶手貨，個(gè)個(gè)終端向我們打電話緊急定貨。新品上市一舉成功，“爽”一炮打響。接下來，我們?nèi)绶ㄅ谥?，?dāng)我們才完成第二個(gè)目標(biāo)區(qū)域的推廣計(jì)劃時(shí)，通過消費(fèi)者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。剩下的任務(wù)只是銷售人員對(duì)市場(chǎng)查缺補(bǔ)漏和補(bǔ)貨了。兩次的活動(dòng)費(fèi)用一直在我們的控制之內(nèi)，真正做到了少花錢多辦事。詳細(xì)費(fèi)用清單如下:橫幅20條:XX元；t恤衫40件:400元；促銷用冰淇淋(成本價(jià)):5600元。共計(jì)8000元。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單做終端我們深知，消費(fèi)者當(dāng)中不會(huì)有超過10%的人指名購買某一品牌的產(chǎn)品，而受現(xiàn)場(chǎng)人員、環(huán)境與宣傳影響的人則接近60%，在二三線市場(chǎng)，則這種影響就更為明顯。面對(duì)各個(gè)品牌的終端攔截，想取得更多的發(fā)展也會(huì)較為困難。何況，各巨頭價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)開打，開始向低檔產(chǎn)品延伸。這種現(xiàn)象現(xiàn)在雖還未在我們身上表現(xiàn)出來，是因?yàn)榻K端現(xiàn)在正和我們的產(chǎn)品處于蜜月期，一旦過了蜜月期，他們對(duì)于產(chǎn)品的熱情就會(huì)慢慢減下來。如果再考慮競(jìng)品的促銷，他們極有可能移情別戀，而我們作為一家小企業(yè)，是沒有足夠的資源和他們做長久的競(jìng)爭(zhēng)的。所以我們要未雨綢繆，強(qiáng)化終端占領(lǐng)。雖然現(xiàn)在廠家對(duì)為了爭(zhēng)奪終端想盡花樣，手段極盡復(fù)雜，但對(duì)終端的吸引不外乎好的產(chǎn)品和銷售政策。好的產(chǎn)品我們已經(jīng)有了，我們必須拿出一個(gè)好的銷售政策，來長久的籠絡(luò)終端。我們發(fā)現(xiàn)在中低檔次的冰淇淋銷售中，廠家給終端的利潤并不高。我們決定用高返利于終端，，，但這樣一來，而我們的價(jià)位更低，更能走貨，在同一時(shí)間內(nèi)，銷售他們的一枝，而我們的卻能銷售二至三枝，這樣終端對(duì)銷售我們產(chǎn)品的積極性大大提高，成為我們的最好的終端促銷員，銷量也節(jié)節(jié)見漲。雖然我們的利潤少了，但我們的銷量上來了，我們的終端更穩(wěn)固了。就這樣，消費(fèi)者與終端互動(dòng)，一拉一推，形成合力，市場(chǎng)高速擴(kuò)展，我們的成功就變的事半功倍了。獨(dú)木不成林，長久而言，單一產(chǎn)品撐不起一個(gè)企業(yè)的發(fā)展。我們借著“爽”的成功，一鼓作氣，推出了同等價(jià)位的其他口味冰淇淋，大大豐富了產(chǎn)品線，形成了以“爽”為主打產(chǎn)品，以其他為策略產(chǎn)品和發(fā)展產(chǎn)品的格局。雖然后來市場(chǎng)上出現(xiàn)了和“爽”一樣的產(chǎn)品，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和“爽”相提并論，我們的新產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。結(jié)語就這樣，在短短四個(gè)月，“爽”紅透市場(chǎng)，成為了市場(chǎng)第一品牌，消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)接受了這一品牌，成為新品牌、新產(chǎn)品營銷策劃的經(jīng)典之作?！八北苛苤阅茉谫Y源非常匱乏的情況下，在這么短時(shí)間內(nèi)大獲成功，事后總結(jié)時(shí)我們認(rèn)為這首先是企業(yè)游戲策略的成功。在現(xiàn)在的營銷狀態(tài)下，市場(chǎng)的運(yùn)做方式一般有兩種，一是用巨額廣告狂轟濫炸炸出需求來，這種方式是大企業(yè)的游戲，而許多小企業(yè)不明就理的糊涂的參與進(jìn)入，被大企業(yè)牽者鼻子走，按照大企業(yè)的游戲規(guī)則來競(jìng)爭(zhēng)自然必輸無疑，最后做了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的犧牲品還不知道。所以小企業(yè)若要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須敢破敢立，先人一步，棋高一招，出其不意才能柳暗花明，這就是另外一種運(yùn)做方式——用心尋找發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中存在的需求并立即滿足它，快速填補(bǔ)市場(chǎng)空白。市場(chǎng)需要的就是合適的，即使這種需求很小，可對(duì)于小企業(yè)來說利潤空間卻已經(jīng)足夠了，只有找到這樣的空間才能按自己的游戲規(guī)則來進(jìn)行，做自己熟悉的才能游刃有余。而且面對(duì)這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，大企業(yè)因?yàn)樽陨磉\(yùn)做成本問題一般是不會(huì)涉足的。成功的第二原因是產(chǎn)品差異化的成功。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，對(duì)于體制靈活小企業(yè)來說在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新就是出路，創(chuàng)新才是根本，要敢于打破思維習(xí)慣，關(guān)注市場(chǎng)變化，重新審視市場(chǎng)環(huán)境，以從中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。“爽”就是從市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，以鮮明口味標(biāo)新立異，與主流產(chǎn)品截然不同，一上市即獲成功。找到一個(gè)好的差異化產(chǎn)品定位就是營銷成功了一半。第三個(gè)因素是戰(zhàn)術(shù)的成功。a食品公司首先明確目標(biāo)消費(fèi)群體，集中資源，合理規(guī)劃，以點(diǎn)帶面，充分利用消費(fèi)群體的口碑和天時(shí)變化，速戰(zhàn)速?zèng)Q。在渠道運(yùn)做上不好高騖遠(yuǎn)，從自身實(shí)際出發(fā)，尋找適合的終端，本著薄利多銷的原則，制定強(qiáng)有力的銷售政策，讓利于終端，抓住了終端問題根本，不留后患。在整體上，a食品公司牢牢把握住市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，巧妙的周旋于消費(fèi)者與終端之間，處處借力，讓消費(fèi)者與終端相互推進(jìn)，形成倍數(shù)效應(yīng)，四兩撥千斤，事半功倍。雖然好策略能創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)力，但執(zhí)行有力、準(zhǔn)確快速的策略更能創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)力，所以強(qiáng)而簡(jiǎn)潔有力的執(zhí)行力度也是確保成功的一個(gè)關(guān)鍵因素?？傊晒Φ奶鞎r(shí)地利與人和，一個(gè)也不少。
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