【正文】 在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，對于體制靈活小企業(yè)來說在市場細(xì)分基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新就是出路，創(chuàng)新才是根本，要敢于打破思維習(xí)慣，關(guān)注市場變化，重新審視市場環(huán)境，以從中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會。雖然現(xiàn)在廠家對為了爭奪終端想盡花樣，手段極盡復(fù)雜，但對終端的吸引不外乎好的產(chǎn)品和銷售政策。所以我們估計(jì)一家小店一天200枝是肯定不夠的，斷貨是必然的，但我們決定一家就供300枝，就讓市場斷貨，把消費(fèi)者和終端店主的需求釣的高高的，后天才開始大規(guī)模供貨。我們的這種選擇也彌補(bǔ)了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢。中高檔冰淇淋的市場主要是大學(xué)生和社會青年白領(lǐng)，而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費(fèi)者，中小學(xué)生喜歡新鮮事物，興趣轉(zhuǎn)移快，口味不固定，雖然國內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們，一直在走平價這條路線，但產(chǎn)品口味上并沒有什么創(chuàng)新，只是在包裝和產(chǎn)品名稱上做文章。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，曾有消費(fèi)者反映，現(xiàn)在的冰淇淋越來越好吃，可在夏天也越來越不解渴，還油膩膩的。開弓沒有回頭箭，我們開始了自己的無本營銷之路。我們對a食品公司“爽”牌冰淇淋進(jìn)行了營銷策劃。我們有理想，但不等于可以跟現(xiàn)實(shí)做交易，說我今天有理想，明天就變成了要什么有什么，你爹就變成了李剛，那是不可能的。第三算不準(zhǔn)什么時候、以什么方式離開這個世界。我想說的是，你有任何理想，你都要堅(jiān)持到最后，你都要能兌現(xiàn)你的諾言，而這個價值觀是什么，是誠信的價值觀，道義的價值觀。也可能我的答案是我自己的，你們有你們的答案。其實(shí)生命當(dāng)中，要想活下來，第一件事是有方向。理想還有一個很有意思的是，人有了方向感以后，人會快樂，生命會變得簡單，你就不會在現(xiàn)實(shí)中變成“糾結(jié)哥”，你會變成“淡定哥”。我們跟理想之間怎么對話呢?理想只是告訴你要去哪里，怎么去，這件事是你自己的事兒，理想告訴你要娶一個好媳婦，但具體怎么娶，你還得上節(jié)目。然而，在冰淇淋行業(yè)，在a市有一個新品牌脫穎而出。很快，我們從剛才的激情中醒過來，我們明白，我們接受了一項(xiàng)幾乎不可能的任務(wù)?，F(xiàn)在冰淇淋的口味已經(jīng)變的異常豐富，成為一種重要的市場競爭手段，這種與潮流背道而馳的口味，消費(fèi)者能接受嗎？我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，眼睛立刻亮了起來。雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高，但a市的消費(fèi)水平仍然一般，尤其在非生活必須品上。所以在終端上我們只選擇幾種:雜貨店、夫妻店、冷飲攤、社區(qū)小店等。根據(jù)我們的估計(jì)這些終端明天肯定會有很多學(xué)生來買我們的冰淇淋，因?yàn)樘鞖忸A(yù)報(bào)說明天溫度將創(chuàng)新高，天氣更加悶熱，而我們的產(chǎn)品在這時的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇，其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見絀。所以我們要未雨綢繆，強(qiáng)化終端占領(lǐng)。成功的第二原因是產(chǎn)品差異化的成功。在渠道運(yùn)做上不好高騖遠(yuǎn)，從自身實(shí)際出發(fā)，尋找適合的終端，本著薄利多銷的原則，制定強(qiáng)有力的銷售政策，讓利于終端，抓住了終端問題根本，不留后患。就這樣，消費(fèi)者與終端互動，一拉一推，形成合力，市場高速擴(kuò)展，我們的成功就變的事半功倍了。接下來，我們?nèi)绶ㄅ谥?，?dāng)我們才完成第二個目標(biāo)區(qū)域的推廣計(jì)劃時，通過消費(fèi)者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。為了確保新品上市成功，我們又從其他部門抽調(diào)了二十人，加上我們作業(yè)人員，與原來的十個銷售人員共四十人，兩人一組，共分二十組，每一組一家學(xué)校，一條印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市，免費(fèi)品嘗”的橫幅，一人一件t恤。冰淇淋市場競爭非常激烈，由于我們是小企業(yè)的新品上市，好多終端對我們的新品并不抱什么信心和希望，所以直接鋪貨非常困難，即使貨鋪下去效果也難以保證，在這種情況下，我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來做市場，但我們這個渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的，我們直接從消費(fèi)者作起，從學(xué)校作起，啟動市場拉動終端。良好的開端是成功的一半，發(fā)現(xiàn)了市場的空白，找到了企業(yè)東山再起的機(jī)會，那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺太棒了，宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水，爽極了！新品就順理成章的被命名為“爽”了。在冰激凌市場日益細(xì)分化的競爭領(lǐng)域，銷售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要。開門見山，沒有多余的話語，王總直接將a食品公司的問題擺在了我們的面前。所以同學(xué)們，我們也必須知道，當(dāng)我們大家在一起講理想的時候，猶如在爬山之前的山底下的散步，這個時候每個人都信誓旦旦說：“我要上山頂”。同學(xué)們仔細(xì)看，什么人最快樂呢?有信仰的人快樂，心里頭有方向感的人快樂，理想就是一個方向感，就像在黑暗隧道里的那個光明，如果你們失去了這個光明，你會恐懼，會死亡，而有了這個光明，你會行動，會前行，這就是理想在我們生命當(dāng)中給我們的意義。20年前、30年前所謂的理想，沒有個人理想，我們只有家國情懷。地下全部都是戈壁灘上的鵝卵石，溫度之高，很快就可以把輪胎粘到石頭。這件事讓我一直在想，什么最恐懼呢?不是沒有錢的時候，不是沒有水的時候，也不是沒有車的時候，最恐懼的時候，實(shí)際上是沒有方向的時候。比如說我要找一個高富帥，最近學(xué)生畢業(yè)的時候，教室經(jīng)常打出橫幅，說三年變成高富帥，對面女生宿舍打出橫幅，一定要成白富美，這也是理想，你不能說這不是理想。我知道一談理想難免要談到現(xiàn)實(shí)。經(jīng)過