馮侖演講稿：理想豐滿與冰激凌市場營銷策劃方案匯編-預(yù)覽頁
【正文】 、我們的價值觀來確定我們的追求，提出我們自己的理想。第三算不準什么時候、以什么方式離開這個世界。當(dāng)然，理想這件事情，也不能把它夸大到什么都能解決，它是一個保健品，它不是個速效救心丸。今天并不是說這些不重要，當(dāng)我們面臨人生剛開始的時候，工資很重要，房子很重要，老婆很重要，但是，天下事了猶未了，有很多事情，你方向不對，結(jié)果就不了了之。我是這么看，理想永遠是從現(xiàn)實中孕育出來的，因為不滿，所以有夢想，因為沒有，所以才需要，因為很弱小，所以想強大。我們有理想，但不等于可以跟現(xiàn)實做交易，說我今天有理想，明天就變成了要什么有什么，你爹就變成了李剛，那是不可能的。大家仔細看，走一會兒，就剩下一半人了，還不到三分之一，就剩一半人了，你再走，到了最后，就剩6個人了，所有人都不知道跑哪兒去了。那么到了山上以后，能看到什么，你們回過頭來，我們可以做一個賭博，如果你們堅持走到半山以上，20年以后，你回頭來，也做這個節(jié)目，你會比我講得更精彩，更感動，更有力量!謝謝同學(xué)們。相同的過程，相同的競爭結(jié)果又一次在冰淇淋市場上演，冰淇淋行業(yè)的進入門檻已經(jīng)不是中小企業(yè)所能跨越的了。我們對a食品公司“爽”牌冰淇淋進行了營銷策劃。a食品公司是個小公司，只有三十多個生產(chǎn)工人，十個銷售人員。產(chǎn)品沒有健全的銷售通路，由于產(chǎn)品市場推廣不力，沒有知名度，利潤低，走貨困難，許多終端拒售公司產(chǎn)品，通路堵塞嚴重；由此形成了惡性循環(huán)，公司資金短缺，企業(yè)運作出現(xiàn)了困難局面，直至今天，公司帳面上除了5萬元的生產(chǎn)資金外，就只剩下1萬元的流動資金?？墒窃撛趺磥磉\做呢？沒有資金，沒有品牌，沒有渠道。開弓沒有回頭箭，我們開始了自己的無本營銷之路。除了品牌、口味外，價格已經(jīng)成為商家競爭的主要方式。而冰淇淋并非必需品，做冰淇淋不是根據(jù)百姓需要多少來做，如何貼近消費情感和消費心理，利用為消費者增加附加值這一途徑來做好市場，將成為決定市場勝負的關(guān)鍵。必須推新品，通過新品來傳播品牌打開市場。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，曾有消費者反映，現(xiàn)在的冰淇淋越來越好吃，可在夏天也越來越不解渴，還油膩膩的。在給新品命名時，我們一氣呵成。我們的新品就是要你涼到底，解渴不油膩，爽你的口爽你的心。我們對爽采取了與以前冰棍一樣的包裝，當(dāng)這部分消費者看到“爽”時就會生出一種親切感，勾起他們對兒時美好的回憶。中高檔冰淇淋的市場主要是大學(xué)生和社會青年白領(lǐng)，而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費者，中小學(xué)生喜歡新鮮事物，興趣轉(zhuǎn)移快，口味不固定，雖然國內(nèi)有很多品牌也瞄準了他們，一直在走平價這條路線，但產(chǎn)品口味上并沒有什么創(chuàng)新，只是在包裝和產(chǎn)品名稱上做文章。這固然受條件所限，但另一方面我們也非常清楚，這塊市場是完全開放的，沒有任何壁壘，誰都可以進入，第一個進入者就是第一品牌，所以我們的行動一定要快，要隱蔽，減少中間環(huán)節(jié)，渠道直接確定為廠家——終端——消費者的扁平化模式。雖然成功能夠路不同，各有各成就，但每一次都決非偶然的，需要精思熟慮，面面俱到，一著不慎就會前功盡棄，全盤皆輸。在選擇銷售終端時，我們有自己的一套標準，并不是胡子眉毛一把抓，有所不為才能有所為。我們的這種選擇也彌補了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢。劃分片區(qū)，分派任務(wù)到組到人。為了增加活動的傳播效應(yīng)，每次免費品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝，這樣一來每一次都有很多同學(xué)無法品嘗到免費的冰淇淋，而品嘗到的同學(xué)則會把他對冰淇淋的感覺、口味等傳播給其他同學(xué)，引起他們的興趣，釣足了他們的胃口，爭著以一嘗為快，盼著第二次的免費活動，這樣無形中就加深了他們對我們新品冰淇淋的印象，吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺又相吻合。實際這時，我們還沒有向這些終端鋪貨，雖然這招很冒險，但我們當(dāng)時對成功已經(jīng)充滿信心了。所以我們估計一家小店一天200枝是肯定不夠的，斷貨是必然的，但我們決定一家就供300枝，就讓市場斷貨，把消費者和終端店主的需求釣的高高的，后天才開始大規(guī)模供貨。新品上市一舉成功，“爽”一炮打響。詳細費用清單如下:橫幅20條:XX元；t恤衫40件:400元；促銷用冰淇淋(成本價):5600元。何況，各巨頭價格戰(zhàn)已經(jīng)開打，開始向低檔產(chǎn)品延伸。雖然現(xiàn)在廠家對為了爭奪終端想盡花樣，手段極盡復(fù)雜，但對終端的吸引不外乎好的產(chǎn)品和銷售政策。雖然我們的利潤少了，但我們的銷量上來了，我們的終端更穩(wěn)固了。雖然后來市場上出現(xiàn)了和“爽”一樣的產(chǎn)品，但遠遠不能和“爽”相提并論，我們的新產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。所以小企業(yè)若要在競爭中勝出，就必須敢破敢立，先人一步，棋高一招，出其不意才能柳暗花明，這就是另外一種運做方式——用心尋找發(fā)現(xiàn)市場中存在的需求并立即滿足它，快速填補市場空白。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重的今天，對于體制靈活小企業(yè)來說在市場細分基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新就是出路，創(chuàng)新才是根本，要敢于打破思維習(xí)慣，關(guān)注市場變化，重新審視市場環(huán)境，以從中發(fā)現(xiàn)新的機會。a食品公司首先明確目標消費群體，集中資源，合理規(guī)劃，以點帶面，充分利用消費群體的口碑和天時變化，速戰(zhàn)速決。總之，成功的天時地利與人和，一個
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