【正文】 加銷售量，提高市場占有率，所以產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)該以此作為目標(biāo)。（2）預(yù)測市場需求。產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場需求，需求又受產(chǎn)品價(jià)格和消費(fèi)者收入的影響。對復(fù)合肥產(chǎn)品來講，種植大蒜等經(jīng)濟(jì)作物的地區(qū)，農(nóng)民收入較高，用戶可能更注重復(fù)合肥的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象，對較高價(jià)格不太敏感，另外對復(fù)合肥的需求量也高，可以適當(dāng)制定高價(jià)格。而在以傳統(tǒng)農(nóng)作物為主的地區(qū)，由于收入較低，農(nóng)民對復(fù)合肥價(jià)格可能較為敏感。今年以來，國家對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)高度重視，對糧食生產(chǎn)進(jìn)行直接補(bǔ)貼，取消了農(nóng)業(yè)特產(chǎn)稅，農(nóng)業(yè)稅降低3%，對水稻、小麥等主要糧食品種實(shí)行最低保護(hù)價(jià)收購，等等。這一系列促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展、幫助農(nóng)民增收政策的出臺，大大調(diào)動了農(nóng)民的種田積極性，使得對化肥的需求量明顯增加，同時(shí)對化肥價(jià)格上漲的承受能力也明顯增加。在這一系列農(nóng)業(yè)政策的利好作用下，今年化肥市場全面回暖，價(jià)格節(jié)節(jié)攀升。在這種大的市場背景下，復(fù)合肥價(jià)格也出現(xiàn)穩(wěn)步上揚(yáng)的走勢。另外由于復(fù)合肥養(yǎng)分全面，配比合理，施肥簡單，效果明顯，近年來越來越受到農(nóng)民的喜愛。秋冬作物種植，許多地方的農(nóng)民都喜歡使用復(fù)合肥作為底肥或追肥，市場需求量呈現(xiàn)逐年增加的趨勢。成本的增加和需求量的增加等因素導(dǎo)致復(fù)合肥價(jià)格的提高，新星公司由于部分原料直接由魁星總廠供應(yīng)，成本因素影響相對較小一些，這對我們定位于高端高價(jià)市場有利。（3）估計(jì)產(chǎn)品成本。產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于產(chǎn)品成本費(fèi)用，我們認(rèn)為公司目前在成本估算方面較多地考慮的是原材料成本，而對固定成本和管理費(fèi)用計(jì)算較粗略，所以要進(jìn)一步明確產(chǎn)品的各項(xiàng)成本，作為產(chǎn)品定價(jià)的參考。近期復(fù)合肥的主要生產(chǎn)原料如尿素、氯化銨、磷酸二銨等都有不同程度的上漲，特別是尿素的漲幅較大。同前期相比，目前尿素的出廠價(jià)普遍上漲了80—150元/噸，高的超過了250元/噸。原材料價(jià)格的上漲，使得復(fù)合肥生產(chǎn)成本至少增加5%以上。（4）分析競爭對手的產(chǎn)品和價(jià)格。在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把價(jià)格定多高，取決于競爭對手同類產(chǎn)品的價(jià)格水平。根據(jù)中國農(nóng)資流通協(xié)會最近公布的數(shù)據(jù)，目前25%含量氯基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為940～1030元/噸，30%含量氯基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1080～1160元/噸，35%含量氯基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1340～1500元/噸，40%含量氯基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1560～1780元/噸，45%含量氯基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1680～1860元/噸，48%含量氯基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1800～1900元/噸。30%含量硫基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1160～1400元/噸，38%含量硫基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1600～1800元/噸，40%含量硫基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1710～1900元/噸，45%含量硫基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1740～1950元/噸，48%含量硫基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1950～XX元/噸。（5）選擇定價(jià)方法。綜合對以上因素的考慮，作為市場追隨者，面對目前成本的不穩(wěn)定，建議新星公司在充分考慮成本因素、照顧短期利潤的基礎(chǔ)上，目前采用通行價(jià)格定價(jià)方法，即基于競爭對手的價(jià)格，隨行就市定價(jià)。這是復(fù)合肥市場許多廠家目前慣用的定價(jià)方法。但是如果成本變化不是太大，就不要隨其他廠家輕易改變價(jià)格。因?yàn)樾滦枪菊幵诮ㄔO(shè)品牌的時(shí)期，經(jīng)常改變價(jià)格策略是塑造品牌個(gè)性的大忌。(6)選定最終價(jià)格。復(fù)合肥市場是一種壟斷競爭市場結(jié)構(gòu)，目前我國復(fù)合肥市場生產(chǎn)廠家眾多，各個(gè)廠家提供的產(chǎn)品在質(zhì)量、品種、服務(wù)等方面各有差異，但是差異并不是很明顯，尤其是質(zhì)量方面，目前領(lǐng)導(dǎo)復(fù)合肥市場的廠家產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)質(zhì)上差異不大，所以競爭非常激烈。但是農(nóng)戶和經(jīng)銷商因受廣告、宣傳、包裝的影響，在主觀或心理上認(rèn)為有差異，因而有所偏好，愿意花不同的錢購買，所以廠家能在一定程度上操縱價(jià)格。這就要求公司在品牌建設(shè)方面多下功夫，摸清農(nóng)戶和經(jīng)銷商的心理。由于目前公司沒有足夠的廣告預(yù)算，又處于品牌推廣起步階段，建議針對高端市場的產(chǎn)品定位于中等偏上價(jià)位，在品牌推廣的過程中，根據(jù)品牌知名度、美譽(yù)度提升情況適度調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。針對低端市場的產(chǎn)品定價(jià)可有一個(gè)尾數(shù)，比如定價(jià)為119元而不是120元，因?yàn)橛形矓?shù)的價(jià)格給人有打折或特價(jià)的感覺。建立級差價(jià)格體系在銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部建立級差價(jià)格體系，構(gòu)建級差利潤分配結(jié)構(gòu)，使總經(jīng)銷商、零售商都能通過銷售產(chǎn)品去得相應(yīng)的利潤。級差價(jià)格體系即公司在把營銷渠道網(wǎng)絡(luò)分為總經(jīng)銷商、零售商的基礎(chǔ)上，制定的包括總經(jīng)銷商價(jià)格、批發(fā)價(jià)、團(tuán)體批發(fā)價(jià)和零售價(jià)在內(nèi)的綜合價(jià)格體系?？偨?jīng)銷商對零售商執(zhí)行批發(fā)價(jià)格，對團(tuán)體購買者執(zhí)行團(tuán)體價(jià)格（比批發(fā)價(jià)格高），對用戶執(zhí)行零售價(jià)格。零售商對團(tuán)體購買者執(zhí)行團(tuán)體價(jià)格，對用戶執(zhí)行零售價(jià)格。價(jià)格調(diào)整價(jià)格制定以后，由于定價(jià)條件的變化或決策失誤，有可能導(dǎo)致初始定價(jià)與實(shí)際不符，尤其是當(dāng)競爭對手調(diào)整價(jià)格時(shí)，需要追蹤調(diào)查，收集反饋信息，進(jìn)行差異分析，作出價(jià)格調(diào)整。（1）主動調(diào)價(jià)調(diào)價(jià)目的。一般來說，公司在以下情況下可考慮主動調(diào)價(jià)提價(jià)：物價(jià)上漲，成本上升，公司為了維持利潤而主動提價(jià)；產(chǎn)品供不應(yīng)求，再購率提高，公司為獲得潛在利益而提價(jià)；公司取得壟斷優(yōu)勢的情況下，為攫取壟斷利潤而提價(jià)。在以下情況下可考慮主動降價(jià)：市場供過于求，產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，在其他促銷手段不能奏效的情況下，不得不降價(jià)求售；為實(shí)現(xiàn)大批量銷售下的成本降低、利潤增加而降價(jià)；為奪回失去的市場或爭取更大的市場份額而降價(jià)；為糾正前期決策失誤而降價(jià)，如前期定價(jià)偏高。調(diào)價(jià)方式。主動性提價(jià)有直接提價(jià)、間接提價(jià)以及兩者相結(jié)合三種方式。直接提價(jià)為直接提高價(jià)格、降低價(jià)格折扣等；間接提價(jià)可采取提高批發(fā)起點(diǎn)及各檔次數(shù)量折扣的數(shù)量，降低商品的品質(zhì)，改送貨為提貨，現(xiàn)款銷售為預(yù)收貨款等。間接提價(jià)比直接提價(jià)較為隱蔽而不至于引起用戶的直接反感和競爭者的直接反應(yīng)，但是其提價(jià)幅度有限，故需權(quán)衡得失，擇善從之。主動降價(jià)也有直接降價(jià)、間接降價(jià)以及兩者相結(jié)合三種可供選擇的調(diào)價(jià)方式。調(diào)價(jià)幅度。這是整個(gè)調(diào)價(jià)決策過程中的核心步驟，也是最為復(fù)雜和困難的一個(gè)環(huán)節(jié)。應(yīng)該充分考慮各方面的因素及變化，進(jìn)行定性和定量分析，可以一次調(diào)足，也可分步到位。調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)。調(diào)價(jià)成功與否，與調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)關(guān)系密切。調(diào)價(jià)應(yīng)審時(shí)度勢，抓住機(jī)會，緊密配合商品的市場壽命周期。一般來說，提價(jià)宜選擇在銷售增長階段，而降價(jià)宜選擇在銷售臨近峰值之時(shí)。調(diào)價(jià)反應(yīng)。在調(diào)價(jià)前后，必須充分估計(jì)和收集各有關(guān)方面的反應(yīng)，必要時(shí)修訂政策。對于用戶來說，企業(yè)的主動提價(jià)一般會抑制需求，但是用戶也可能認(rèn)為“倘若現(xiàn)在不買將來還可能漲價(jià)”，由此而帶來銷量的提高。主動降價(jià)一般會刺激需求，但是用戶也可能做出如下反應(yīng)：該商品可能有瑕疵，所以才降價(jià)；價(jià)格還可能再跌。這會導(dǎo)致銷量未必會提高。對于競爭者來說，其反應(yīng)既可能“按價(jià)不動”，也可能隨著調(diào)整。正確估計(jì)各方面的反應(yīng)，并采取相應(yīng)的配套和善后措施，才能調(diào)價(jià)得當(dāng)，決策科學(xué)。由于新星公司目前處在起步階段，銷量不大，市場份額低，目前的主要任務(wù)是提高銷量，盡快達(dá)到產(chǎn)能，形成規(guī)模效應(yīng)，所以如果競爭對手不作價(jià)格調(diào)整，就不要考慮主動調(diào)整價(jià)格。（2）被動調(diào)價(jià)被動調(diào)價(jià)是競爭者主動調(diào)價(jià)之后企業(yè)采取的相應(yīng)調(diào)價(jià)舉動。在被動性調(diào)價(jià)決策中，企業(yè)首先要分析市場格局的變化，做到知己知彼。對競爭者的分析包括：競爭者調(diào)價(jià)的原因；競爭者調(diào)價(jià)時(shí)間長短；競爭者調(diào)價(jià)的后果影響；其他競爭者可能做出的反應(yīng)。對本企業(yè)的分析包括：企業(yè)做出反應(yīng)的必要性，如調(diào)價(jià)產(chǎn)品在本企業(yè)經(jīng)營中所處的地位、競爭者調(diào)價(jià)對本企業(yè)市場占有率和利潤狀況的影響等；本企業(yè)可能采取的應(yīng)對措施，如穩(wěn)價(jià)不動還是跟著調(diào)價(jià)，采用非價(jià)格競爭手段還是價(jià)格競爭手段；各種應(yīng)對措施可行性分析。由于采用通行價(jià)格定價(jià)方法，所以在競爭者對價(jià)格進(jìn)行調(diào)整時(shí)，也要考慮作相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整。但是由于公司處于品牌建設(shè)階段，如果自身成本變化不大，就不要盲目的跟隨競爭者調(diào)整價(jià)格。尤其是在作出提價(jià)決策之前，一定要充分分析提價(jià)后的可能反應(yīng)，除非由于成本增加很多，嚴(yán)重影響了公司的利潤，否則不要輕易提高價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格隨意調(diào)整會影響品牌的形象。即使作出提價(jià)的決定，也要提前57天通知經(jīng)銷商，并做好提價(jià)后的善后工作。（3）價(jià)格調(diào)整程序。為了避免在價(jià)格調(diào)整方面太隨意，要形成一種機(jī)制。在公司信息管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，建立價(jià)格跟蹤管理體制，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)競爭對手的價(jià)格變化，及時(shí)通報(bào)到客服部，客服部隨時(shí)向市場總監(jiān)匯報(bào)，分管副總充分考慮各方面的因素，預(yù)估各利益相關(guān)方調(diào)價(jià)后的反映以及對公司經(jīng)營的影響，作出初步?jīng)Q策，最后報(bào)總經(jīng)理審批。價(jià)格修訂制定了產(chǎn)品基礎(chǔ)價(jià)格以后，還應(yīng)該建立一種定價(jià)結(jié)構(gòu)，根據(jù)具體情況靈活修正產(chǎn)品價(jià)格。建議公司靈活運(yùn)用以下手段修訂價(jià)格：（1）現(xiàn)金折扣。對一次性按期付清貨款的客戶予以現(xiàn)金折扣。（2）數(shù)量折扣。對大宗購買的客戶予以折扣，建議獎(jiǎng)勵(lì)貨物，具體辦法參見經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)辦法。（3）季節(jié)折扣。銷售淡季打折。（4）積貨折讓。積壓貨物減價(jià)處理。（5）心理定價(jià)。在品牌知名度和美譽(yù)度提高之后，可考慮抓住時(shí)機(jī)提高價(jià)格。（6）地區(qū)定價(jià)。建議本地區(qū)價(jià)格可稍低一些，省外和省內(nèi)農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)可適當(dāng)高價(jià)。（7）差別定價(jià)。同一種產(chǎn)品，適時(shí)推出不同的包裝，調(diào)整為不同的價(jià)格。價(jià)格修訂是對價(jià)格調(diào)整的一種補(bǔ)充措施，公司應(yīng)針對市場具體情況和時(shí)機(jī)，實(shí)踐中加以靈活應(yīng)用。