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【正文】 基礎(chǔ)的產(chǎn)品自行生產(chǎn)與 OEM 的組合。公司將實(shí)現(xiàn)對(duì)保健品的自行研發(fā)自行生產(chǎn)，同時(shí)將一部份尚不具備自行生產(chǎn)能力的產(chǎn)品交給 OEM 廠商代工生產(chǎn)；第二，委托外加工（OEM） ，將公司的產(chǎn)品生產(chǎn)全部實(shí)現(xiàn)外包。 渠道模式根據(jù)實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)：保健品的主要銷售渠道依次（按照出貨量及種類從多到少來(lái)排列）是大超市、大藥房、批發(fā)市場(chǎng)（專賣店） 、連鎖小超市和綜合商店。小藥店及連鎖藥店里保健品很少。調(diào)研沒(méi)有涉及到直銷隊(duì)伍，根據(jù)行業(yè)人士介紹，直銷渠道的出貨量越來(lái)越大，成為當(dāng)今保健品的一個(gè)重要渠道。對(duì)渠道的信任度上，消費(fèi)者相信大超市、大藥房更有安全和質(zhì)量保證。因此，在考慮保健品銷售渠道特殊性以及公司已有的渠道資源基礎(chǔ)上，兼顧分銷的效率與成本節(jié)約，建立了產(chǎn)品的多層分銷體系：建立與“信誼”旗下連鎖藥店的銷售合作，店內(nèi)設(shè)信誼保健品專柜。借助同行現(xiàn)有渠道，在超市/賣場(chǎng)、會(huì)員制等銷售渠道實(shí)行委托代理。這種與已經(jīng)有超市/賣場(chǎng)末端通路渠道的行業(yè)經(jīng)銷商合作，在進(jìn)入這些渠道時(shí)可以節(jié)省高昂的進(jìn)場(chǎng)成本。建立傳統(tǒng)的區(qū)域銷售代理制，采用店鋪銷售+營(yíng)業(yè)代表模式。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)，按省、市、縣設(shè)立分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并負(fù)責(zé)監(jiān)管本區(qū)域代理商的工作及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。圖 6－ 1股 本 結(jié) 構(gòu) 圖其 他34%企 業(yè) 投 資 /直 接 投資33%管 理 者 自 籌 資 金33%其 他企 業(yè) 投 資 /直 接 投 資管 理 者 自 籌 資 金 以“世佳大學(xué)生就業(yè)訓(xùn)練營(yíng)”為基礎(chǔ)，建立高效率的直銷渠道。 6. 融資計(jì)劃 股本規(guī)模與結(jié)構(gòu)公司法律結(jié)構(gòu)為有限責(zé)任公司。以 MBO 的形式轉(zhuǎn)制現(xiàn)有的“上海信誼營(yíng)養(yǎng)保健品廠” ，并更名為“上海信誼營(yíng)養(yǎng)保健品有限公司” ；通過(guò)建立“抽屜式公司”實(shí)施 MBO；新公司采取以民營(yíng)資本為主體的股本結(jié)構(gòu)。公司注冊(cè)資本共計(jì)：300 萬(wàn)元。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：表 8－1：股本結(jié)構(gòu)表其他 股本來(lái)源股本規(guī)模企業(yè)投資/直接投資 技術(shù)入股 渠道等入股管理者自籌資金金 額 100 萬(wàn) 20 萬(wàn) 80 萬(wàn) 100 萬(wàn)比 例 33% 8% 26% 33%股本結(jié)構(gòu)中，吸收技術(shù)及資金入股占總股本的 34%；企業(yè)投資或直接投資方面，我們打算引入 2—3 家企業(yè)共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備；個(gè)人投資方面，主要由管理者以資金、技術(shù)或激勵(lì)性質(zhì)折合人民幣入股。 資金來(lái)源和運(yùn)用 資金來(lái)源管理者自籌資金：籌資額 100 萬(wàn)。吸收直接投資、企業(yè)投資：籌資額 100 萬(wàn)。企業(yè)銷售渠道、產(chǎn)品等融資合作：籌資額折合 100 萬(wàn)。銀行借款等其他方式：籌集現(xiàn)金 200 萬(wàn)。 資金運(yùn)用現(xiàn)在上海信誼保健品有限公司處在剛成立和資源重整階段。為實(shí)施我們的計(jì)劃，我們需要總金額為 500 萬(wàn)元的貸款或投資，用于下述目標(biāo)：開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品系列，同時(shí)研究改善現(xiàn)有產(chǎn)品或購(gòu)買新產(chǎn)品；通過(guò) MBO 來(lái)完成對(duì)原上海信誼保健品廠的收購(gòu)，擴(kuò)建廠房與設(shè)施以適應(yīng)更寬的產(chǎn)品線和增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求；建立并增加產(chǎn)品分銷渠道，布設(shè)零售網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)辦銷售辦事處，以及開(kāi)展直銷活動(dòng)，尋求銷售合作伙伴等等。初期（第 1－2 年）：固定資產(chǎn)投資為 XX 萬(wàn)元，銷售費(fèi)用為 950 萬(wàn)元－2850 萬(wàn)元，管理費(fèi)用為 XX 元；中期（第 3－5 年）：固定資產(chǎn)投資為 XX 萬(wàn)元，銷售費(fèi)用為 9500 萬(wàn)元－ 億元，管理費(fèi)用為 XX 元；長(zhǎng)期（第 6－10 年）：固定資產(chǎn)投資為 XX 萬(wàn)元，銷售費(fèi)用為 10 億元，管理費(fèi)用為 X元； 盈利能力分析從預(yù)期財(cái)政分析來(lái)看，公司可望在 2021 年銷售收入達(dá)到 950 萬(wàn)元－2850 萬(wàn)元，盈虧持平，2021－2021 年銷售收入為 9500 萬(wàn)元－ 億元，稅前利潤(rùn)為 3000 元。 資本的退出 資本的退出方式資本的退出渠道主要有以下幾種方式：首次公開(kāi)發(fā)行上市（IPO） 、利潤(rùn)分紅、二次融資、兼并收購(gòu)、股權(quán)回購(gòu)、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、場(chǎng)外交易、破產(chǎn)清算等。在這里，我們建議以首次公開(kāi)發(fā)行上市（IPO）與利潤(rùn)分紅作為首選的資金退出方式，在 2－3 年之內(nèi)償還這筆貸款或投資。首次公開(kāi)發(fā)行上市（IPO）：首次公開(kāi)發(fā)行上市即 IPO（Initial Public Offering）是投資者常用的退出方式之一，也是我們建議的首選方案。我們認(rèn)為，考慮到整個(gè)公司作為一家保健品生產(chǎn)銷售企業(yè)，在信誼的品牌下，擁有強(qiáng)大的研發(fā)力量和很高的市場(chǎng)知名度，在保健品市場(chǎng)上擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?，而且未?lái)企業(yè)逐步發(fā)展壯大的可能性也比較大，所以，選擇公開(kāi)發(fā)行上市的資金撤出方式必然有利與公司的資金實(shí)力擴(kuò)張，同時(shí)也對(duì)企業(yè)的知名度和品牌效應(yīng)起到積極的作用。利潤(rùn)分紅：我們可以通過(guò)剩余利潤(rùn)分紅，使投資人獲得穩(wěn)定的長(zhǎng)期利潤(rùn)收益。通過(guò)利潤(rùn)分紅方式產(chǎn)生的增長(zhǎng)利潤(rùn)可在 35 之內(nèi)提供償還資金。 資本的退出時(shí)間選擇 IPO 作為退出方式：我們建議在第三年年底爭(zhēng)取上市。因?yàn)榇藭r(shí)整個(gè)公司已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)具有較高的知名度，并且公司從第二年開(kāi)始連年盈利，且足以彌補(bǔ)前期的虧損，第三年起盈利進(jìn)一步擴(kuò)大并穩(wěn)定發(fā)展，可以滿足國(guó)內(nèi)股票發(fā)行上市的要求。選擇利潤(rùn)分紅作為退出方式：建議從第三年起開(kāi)始進(jìn)行利潤(rùn)分紅，同時(shí)以后保持穩(wěn)定的比例，逐年略有提高。7. 財(cái)務(wù)計(jì)劃 會(huì)計(jì)報(bào)表表 利潤(rùn)和利潤(rùn)分配表2021 2021 2021一：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 其中：生產(chǎn)成本 640 960 1536產(chǎn)品銷售費(fèi) 1680 2520 3780二：產(chǎn)品銷售利潤(rùn) 減：管理費(fèi)用 560 672 三：利潤(rùn)總額 減：所得稅四：凈利潤(rùn) 表 現(xiàn)金流量表項(xiàng)目 2021 2021 2021經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量（流入） 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量（流出）2880 4152 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)糁低顿Y活動(dòng)現(xiàn)金流量 1800籌資活動(dòng)現(xiàn)金流量 1200現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額表 資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn) 2021 2021 2021流動(dòng)資產(chǎn)：貨幣資金： 700 1540 3542流動(dòng)資產(chǎn)總計(jì): 700 1540 3542固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原價(jià)： 320 320 320無(wú)形資產(chǎn)和其他資 2180 2180 2180產(chǎn)資產(chǎn)總計(jì)： 3200 4040 6042負(fù)債 2021 2021 2021流動(dòng)負(fù)債：短期借款 200應(yīng)付賬款 流動(dòng)負(fù)債總額 所有者權(quán)益實(shí)收資本 3000 3000 3000盈余公積未分配利潤(rùn) 權(quán)益合計(jì)負(fù)債和所有者權(quán)益 3200 4040 6042在三年內(nèi)我們將償還資金，方法是 公司支付；利潤(rùn)分配；公開(kāi)上市等等。我們希望能在 XXX 年 XXX 月實(shí)現(xiàn)這一計(jì)劃。 財(cái)務(wù)分析主要財(cái)務(wù)比率關(guān)鍵比率 2021 2021 2021流動(dòng)比率 資產(chǎn)負(fù)債比率 銷售利潤(rùn)率 凈資產(chǎn)收益率 總資產(chǎn)收益率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 銷售凈利率 現(xiàn)金比率 成本費(fèi)用利用率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 從企業(yè)的償債能力來(lái)看，企業(yè)的流動(dòng)比率和現(xiàn)金比率 0008 年分別為155%、535%、1070%，資產(chǎn)負(fù)債率分別為 14％、7％、5％，說(shuō)明企業(yè)具有很好的償債能力，并且具有很好的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，有利于企業(yè)以后發(fā)展融資和籌資活動(dòng)。從盈利能力來(lái)看，企業(yè)的銷售凈利率 07 年達(dá)到 28%，08 年達(dá)到 47%，成本費(fèi)用利潤(rùn)率為9％、39％、89％，說(shuō)明企業(yè)的商品銷售具有很好的獲利能力，企業(yè)有很好的獲利空間。企業(yè)的總資產(chǎn)收益率 07 年為 45%，08 年為 108%，說(shuō)明企業(yè)的資產(chǎn)能夠得了有效利用，企業(yè)在增收節(jié)支和節(jié)約資金方面做的較好。另外公司的凈資產(chǎn)收益率 008 分別達(dá)到87%、191%，可見(jiàn)企業(yè)的凈資產(chǎn)的得到有效運(yùn)用，取得很好收效。從企業(yè)的營(yíng)運(yùn)能力來(lái)看，企業(yè)三年的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率分別為 、流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率分別為 、8. 管理體系新公司擬采取在董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。公司董事會(huì)由 5－7 名董事組成，信誼委派 2 名，投資企業(yè)委派 2－3 名，個(gè)人股東 1－2 名。公司初期組織結(jié)構(gòu)采取直線職能制。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)市場(chǎng)部副總經(jīng)理、生產(chǎn)研發(fā)部副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理、人力資源部副總經(jīng)理。公司初期采用直線制組織結(jié)構(gòu)，具體框架如下圖所示：部門職責(zé)：總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系；生產(chǎn)研發(fā)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)品線的拓展和深化；控制公司產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)的全過(guò)程，負(fù)責(zé)處理與產(chǎn)品技術(shù)有關(guān)的問(wèn)題，負(fù)責(zé)公司的原料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)和技術(shù)開(kāi)發(fā)；市場(chǎng)部經(jīng)理：統(tǒng)籌公司的營(yíng)銷活動(dòng)，決定公司的營(yíng)銷策略和措施，負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷工作的考核和監(jiān)督，負(fù)責(zé)公司目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓、深化以及公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商和代理商的銷售情況；財(cái)務(wù)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。人力資源部經(jīng)理：總體規(guī)劃公司的人力資源，負(fù)責(zé)公司日常的人力資源工作，組織制定、完善公司人力資源管理制度和各項(xiàng)管理政策，并監(jiān)控實(shí)施。推進(jìn)公司管理進(jìn)步，創(chuàng)造良好的企業(yè)文化氛圍，在業(yè)務(wù)、職責(zé)范圍內(nèi)協(xié)調(diào)相關(guān)部門的工作，確保公司相關(guān)工作順利進(jìn)行。總經(jīng)理生產(chǎn)研發(fā)部 市場(chǎng)部 人力資源部財(cái)務(wù)部9. 風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 面臨的風(fēng)險(xiǎn)總體說(shuō)來(lái)，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于發(fā)展階段。面臨的主要問(wèn)題是：公司產(chǎn)品還沒(méi)有在市場(chǎng)上樹(shù)立起自己的品牌。盡管信誼作為 80 多年的老牌制藥企業(yè)在市場(chǎng)上享有很高的聲譽(yù)，但保健品畢竟不同于藥品，無(wú)論從渠道還是市場(chǎng)宣傳方面都有很大差別，而且制藥背景是把雙刃劍,消費(fèi)者對(duì)信誼有可能報(bào)有謹(jǐn)慎心理，因此，品牌樹(shù)立將是一個(gè)艱苦的過(guò)程。銷售渠道少、規(guī)模小。規(guī)劃中的公司渠道有很多選擇，但在原來(lái)保健品過(guò)分依賴信誼旗下藥店的渠道情況下，如何成功的改變觀念，全面建設(shè)適應(yīng)保健品的獨(dú)立渠道還面臨很多挑戰(zhàn)。 保健品行業(yè)門檻低，新進(jìn)入者層出不窮，信誼的定位很容易為競(jìng)爭(zhēng)者所模仿。如何成功的建立并保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力將是公司面臨的又一個(gè)挑戰(zhàn)。項(xiàng)目運(yùn)作前期,我們的產(chǎn)品規(guī)劃還不太明確,營(yíng)銷策略也還未經(jīng)受市場(chǎng)的考驗(yàn)，根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，新產(chǎn)品上市成功率很低，公司能否從開(kāi)始就抓住消費(fèi)者的心仍將是一個(gè)疑問(wèn)。 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避為了解決這些問(wèn)題，公司首先展開(kāi)了廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，明晰自己的市場(chǎng)定位，根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)展開(kāi)一系列的品牌宣傳和策劃活動(dòng)，為品牌的創(chuàng)立做好前提準(zhǔn)備。公司根據(jù)保健品的渠道特點(diǎn)，重點(diǎn)投資于超市、連鎖藥店等主流保健品銷售渠道，同時(shí)著力開(kāi)發(fā)直銷渠道，節(jié)省成本同時(shí)避免渠道過(guò)寬或過(guò)窄。公司在找準(zhǔn)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)情況下，以點(diǎn)代面，成為該細(xì)分市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。同時(shí)保持產(chǎn)品的不斷改進(jìn)，積極自行研究、合作開(kāi)發(fā)或購(gòu)買潛力大的新產(chǎn)品，同時(shí)加強(qiáng)生產(chǎn)管理，保持產(chǎn)品的高度安全與高質(zhì)量品牌形象，從而建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在項(xiàng)目前期，為了盡量減少產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，公司準(zhǔn)備了幾套備用方案，在主要方案受阻時(shí)，及時(shí)采用備用方案。成功總是與風(fēng)險(xiǎn)并存，我們相信初期越艱難的考驗(yàn)必然會(huì)帶來(lái)越輝煌的公司未來(lái)。10. 附錄 附錄 1：信誼項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研方案 附錄 2：信誼市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷 附錄 3：市場(chǎng)調(diào)查和定性分析 附錄 4：保健品市場(chǎng)實(shí)地調(diào)研計(jì)劃 附錄 5：保健品市場(chǎng)實(shí)地調(diào)研總結(jié) 附錄