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【正文】 ，首先要從檢查是否與組織的發(fā)展要求一致入手； ─ 工作分析。銷售人員的工作目標(biāo)是盡可能地實(shí)現(xiàn)銷售，為企業(yè)創(chuàng)造收入。但不同的階段，銷售人員的工作側(cè)重點(diǎn)是不同的，只有充分分析銷售人員當(dāng)前的工作狀況，才能設(shè)計(jì)出適合其工作需求的培訓(xùn)計(jì)劃； ─ 人員分析。只有了解所有銷售人員自身的狀況以及未來需要達(dá)到的目標(biāo)，所制定的培訓(xùn)計(jì)劃才是實(shí)用的和能夠產(chǎn)生價(jià)值的。 2. 培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)計(jì)劃的目的 ─ 發(fā)揮銷售人員天賦的能力； ─ 縮短有效完成任務(wù)的時(shí)間； ─ 延長銷 售人員的任用期； ─ 增加顧客對企業(yè)的信任； ─ 精練銷售人員工作的方法； ─ 改善銷售人員工作的態(tài)度； ─ 提高銷售人員工作的熱情； ─ 調(diào)整銷售人員的報(bào)酬； ─ 減低銷售工作的成本 培訓(xùn)內(nèi)容 企業(yè)銷售訓(xùn)練計(jì)劃內(nèi)容，常依據(jù)工作的重點(diǎn)及受訓(xùn)人員已經(jīng)具備的才能而異，一般應(yīng)該多注意下列各點(diǎn)：一是本企業(yè)過去的歷史及成就；二是本企業(yè)在社會及經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的重要性；三是本企業(yè)在同行業(yè)中的現(xiàn)有地位；四是本企業(yè)的各種政策，特別是市場、人員及公共關(guān)系政策；五是銷售工作對本企業(yè)的重要性。 表 3－ 1 企業(yè)培訓(xùn)的內(nèi) 容 培訓(xùn)內(nèi)容分類 培訓(xùn)內(nèi)容 有關(guān)產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品模式；產(chǎn)品組合；產(chǎn)品品質(zhì)；適合特殊要求的可變性；制造方法；包裝情況；產(chǎn)品用途及其限制，如有新用途要加強(qiáng)介紹 產(chǎn)品銷售基礎(chǔ) 產(chǎn)品適合用戶的需要；用戶的購買要件 有效銷售指導(dǎo) 如何注意儀表態(tài)度；如何發(fā)揮服務(wù)精神；如何應(yīng)付反對意見；如何革新銷售知識；如何利用實(shí)物說明；如何爭得顧客好感；如何檢查庫存貨品；如何堅(jiān)定銷售信心 爭取市場的指導(dǎo) 如何尋覓、選擇和評價(jià)未來顧客；如何獲得約定、接洽日程、準(zhǔn)備途徑及注意時(shí)效；如何明了有關(guān)中間商的職能、問題、成本及利益 行政工作指導(dǎo) 如 何填寫銷售報(bào)告；如何答復(fù)顧客查詢；如何處理文書檔案；如何控制營業(yè)費(fèi)用；如何實(shí)施自我管理 3. 培訓(xùn)實(shí)施 企業(yè)銷售人員培訓(xùn)有以下幾種方法：一是講授法；二是會議法；三是小組討論法；四是實(shí)例研究法；五是職務(wù)演習(xí)法；六是業(yè)務(wù)游戲法等。通過一系列方法組合，銷售人員的銷售技能得到提高。 4. 培訓(xùn)考核 企業(yè)的培訓(xùn)考核要堅(jiān)持以下原則：一是要有良好的評估工具；二是建立正確的評估觀念；三是要有合適的措施；四是要有完整的回饋系統(tǒng)；五是評估應(yīng)該是連續(xù)而長期的過程；六是啟示其對工作進(jìn)行檢討。 三、 銷售人員行動管理 對一個(gè)新銷售人 員并不能只給他分配一個(gè)銷售區(qū)域、制定報(bào)酬計(jì)劃和進(jìn)行培訓(xùn)就完事大吉，還要給他以監(jiān)督和指導(dǎo)。企業(yè)應(yīng)該通過監(jiān)督能夠指導(dǎo)和激勵(lì)銷售人員把工作做得更好。各企業(yè)對銷售人員指導(dǎo)的密切程度是不同的。如果銷售人員的報(bào)酬的絕大部分以傭金方式支付，而且期望他們通過自己的行動找到自己的潛在顧客時(shí)，一般企業(yè)可以不加以監(jiān)督。而那些領(lǐng)取薪金和必須明確負(fù)責(zé)某些客戶的銷售人員，受到嚴(yán)格的監(jiān)督是非常必要的。 銷售人員行動管理的主要內(nèi)容： ─ 制定消費(fèi)者訪問標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)可根據(jù)顧客的銷售額、利潤潛力和增長潛力將其分成 A， B， C 三級。 A 級需要的年平 均訪帶來的問次數(shù)最多， B 級次之， C 級則最少。標(biāo)準(zhǔn)的制定取決于競爭對手的訪問標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)期客戶利潤率和企業(yè)目標(biāo)銷售額在指定地區(qū)的分配額度。再考慮由訪問頻率增加銷售量的增加和由于增加訪問時(shí)間所帶來的成本提高的比例。 ─ 制定潛在顧客訪問標(biāo)準(zhǔn)。方法一：企業(yè)規(guī)定銷售人員應(yīng)該使用多少時(shí)間訪問新顧客；方法二：企業(yè)專門配置銷售人員訪問潛在顧客。同時(shí)企業(yè)規(guī)定為了提高企業(yè)訪問潛在顧客的成功率，應(yīng)規(guī)定一個(gè)潛在顧客如果被訪問幾次后仍沒有購買意向，銷售人員可以放棄該潛在顧客，而去尋找其他的潛在顧客。 ─ 有效支配銷售時(shí)間。方法一：訂出 年度訪問日程表，事先安排好哪個(gè)月訪問哪個(gè)顧客和潛在顧客，進(jìn)行哪些活動。方法二：時(shí)間 — 責(zé)任分析法。 四、 激勵(lì)銷售人員。 方法一：物質(zhì)激勵(lì)法。企業(yè)對銷售人員的物質(zhì)獎勵(lì)，通常是通過銷售系列指標(biāo)等獎勵(lì)工具來進(jìn)行的。銷售系列指標(biāo)主要包括：產(chǎn)品推銷量（額）、一年內(nèi)訪問顧客的次數(shù)、每月訪問新顧客的次數(shù)、訂貨單平均比重的增加額、減少旅途時(shí)間的百分比等。其中，銷售定額 是最重要的一個(gè)指標(biāo)。 方法二：精神激勵(lì)法。對銷售人員的精神激勵(lì)方法主要有以下幾種： ─ 榮譽(yù)激勵(lì)法。本方法以滿足銷售人員的高層次需求為出發(fā)點(diǎn)，而對較低層次需 求的人缺乏吸引力。主要方式有：排行榜、海報(bào)表揚(yáng)、上級主管賀函、贊賞、刊物報(bào)道、升遷等。 ─ 責(zé)備激勵(lì)法。它是一種負(fù)激勵(lì)法，對業(yè)績表現(xiàn)不佳的人員進(jìn)行批評、責(zé)備甚至懲罰。主要方式有：自強(qiáng)訓(xùn)練、化人員為人力、個(gè)別談話等。但責(zé)備激勵(lì)法應(yīng)與銷售主管的改進(jìn)工作方法的建議和幫助相結(jié)合。 ─ 競賽激勵(lì)法。通過競爭比賽與業(yè)績評估，滿足銷售人員展示自我才能的需求。激勵(lì)方式可以是金錢獎勵(lì)（各種獎金、紅包）以及旅游、出國、外訓(xùn)學(xué)習(xí)、進(jìn)修等替代方式。競賽的種類有銷售名次賽、品項(xiàng)達(dá)成賽和分組挑戰(zhàn)賽等。 五、 評價(jià)銷售人員 銷售經(jīng)理可 以通過各種渠道獲得有關(guān)銷售人員的信息。其中最主要的信息來源是銷售人員提供的各種報(bào)表。其他的方法有個(gè)人的觀察、客戶的信函和投訴、銷售會議、消費(fèi)者調(diào)查和與其他銷售人員的談話等。 （一）、 銷售報(bào)告 銷售報(bào)告分為兩類：一類為活動計(jì)劃；另一類為活動結(jié)果報(bào)告。活動計(jì)劃通常是銷售人員提前一個(gè)月上交的。其中詳細(xì)描述將要進(jìn)行的訪問和訪問的路線，以及進(jìn)行訪問所需要的費(fèi)用預(yù)算。這些報(bào)告使銷售隊(duì)伍能夠計(jì)劃和安排他們的活動，向管理層提供他們的行蹤，并為管理層評價(jià)他們的計(jì)劃和成就提供了一個(gè)依據(jù)。這樣銷售經(jīng)理可以評價(jià)銷售人員“計(jì)劃工作 和執(zhí)行計(jì)劃”的能力。 表 3－ 2 銷售活動計(jì)劃 編號： 計(jì)劃人 計(jì)劃實(shí)施時(shí)間 年 月 計(jì)劃訪問對象 1． 2． ?? 訪問描述 訪問路線 預(yù)期效果 費(fèi)用預(yù)算 活動結(jié)果報(bào)告可分銷售日報(bào)表、月報(bào)表、季報(bào)表等。 表 3－ 3 銷售活動報(bào)告表 編號： 計(jì)劃人 計(jì)劃實(shí)施時(shí)間 年 月 實(shí)際工作時(shí)間 訪問人數(shù)及次數(shù) 面談或介紹產(chǎn)品次數(shù) 銷售對象客戶數(shù) 銷售件數(shù)及金額 累計(jì)數(shù)及累計(jì)金額 成交率和達(dá)成率 進(jìn)度狀況 傭金收入 其他指標(biāo)： ─ 時(shí)間率：拜訪時(shí)間／工作時(shí)間； ─ 會見率：會見人數(shù)／拜訪人數(shù)； ─ 成交率：成交件數(shù)／會見人數(shù)； ─ 開發(fā)率：新客戶數(shù)／全部客戶數(shù)； ─ 服務(wù)率：拜訪人數(shù)／全部客戶數(shù)。 這些報(bào)告提供了原始數(shù)據(jù)，銷售經(jīng)理可以從這些數(shù)據(jù)中提煉出有關(guān)銷售業(yè)績的關(guān)鍵指標(biāo)。這些指標(biāo)包括： ─ 每個(gè)銷售人員每天平均銷售訪問的次數(shù)； ─ 平均每次訪問時(shí)間； ─ 平均每次訪問費(fèi)用； ─ 每次銷售訪問的平均收入； ─ 平均每次銷售訪問的招待費(fèi)用； ─ 每百次銷售訪問收到訂單的百分比； ─ 各期新客戶數(shù)量； ─ 各期客戶丟失數(shù)量； ─ 銷售隊(duì)伍開支占總支出的百分比。 這些指標(biāo)回答了下列幾方面的問題： ─ 銷售人員每天訪問的次數(shù)是不是太少？ ─ 他們每次訪問的費(fèi)用是否太高？ ─ 他們是否在招待費(fèi)用方面支出太多？ ─ 他們每百次訪問收到的訂單數(shù)和金額是否足夠？ ─ 他們是否開發(fā)了新客戶并且維持了現(xiàn)有客戶？ （二）、 銷售業(yè)績的正式評價(jià) 銷售報(bào)告和其他觀察結(jié)果提供了評價(jià)銷售隊(duì)伍成員的原始資料。在此基礎(chǔ)上形成正式評價(jià)。 目的： ─ 管理層必須公布他們的評價(jià)銷售業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，也是績效評估的標(biāo)準(zhǔn)； ─ 管理層需要收集有關(guān)每個(gè)銷售人員的足夠信息； ─ 銷售人員應(yīng)及時(shí)獲取管理層的反饋信息。 （三）、 銷售人員現(xiàn)在與過去的銷售 業(yè)績比較 表 3－ 4 銷售人員業(yè)績的評價(jià) 銷售人員姓名： 所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域或客戶： 編號： 比 較 項(xiàng) 目 年 年 比較結(jié)果 原因分析 產(chǎn)品 A銷售額 產(chǎn)品 A銷售額 全年總銷售額 占產(chǎn)品 A定額百分比 占產(chǎn)品 B 定額百分比 產(chǎn)品 A總利潤 產(chǎn)品 B 總利潤 總利潤 銷售費(fèi)用 銷售費(fèi)用銷售額比例 訪問次數(shù) 每次訪問成本 平均客戶數(shù) 新客戶數(shù) 失去客戶數(shù) 每個(gè)客戶平均銷售額 每個(gè)客戶平均利潤 （四）、 其他評價(jià) 包括：消費(fèi)者滿意評價(jià)和銷售人員的品質(zhì)評價(jià)等。 第四部分 促銷管理 具體 而言，我們可以從以下幾個(gè)方面認(rèn)識與理解促銷活動： ─ 促銷活動是在企業(yè)與其目標(biāo)顧客或社會公眾之間進(jìn)行的。 ─ 促銷的要素是信息、說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動。 ─ 促銷的本質(zhì)是溝通信息、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購買與消費(fèi)。因此，促銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它是由信息溝通機(jī)制、形象塑造機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制構(gòu)成。 一、 促銷管理的基本職能與工作范圍界定 （一）、 促銷經(jīng)理的基本職能 1．規(guī)劃促銷組織。 2．制定促銷人員薪資辦法。 3．促銷業(yè)績目標(biāo)的制定與分配 4．重點(diǎn)促銷。 5．規(guī)劃促銷策略： ─ 針對經(jīng)銷商的 促銷辦法。 ─ 針對本公司業(yè)務(wù)員的促銷辦法。 ─ 針對消費(fèi)者的促銷辦法。 6．促銷研究： ─ 用戶購買心理和行為的調(diào)查。 ─ 競爭對手促銷策略分析。 ─ 競爭對手產(chǎn)品的性能、價(jià)格等經(jīng)營狀況分析。 7．促銷業(yè)績之統(tǒng)計(jì)分析。 8．促銷情況預(yù)測。 9．制定 “年度促銷計(jì)劃 ”。 10．制定促銷人員招聘、培訓(xùn)計(jì)劃。 11．制定促銷會議、產(chǎn)銷會議的議題，并通知參加人員 12．制定經(jīng)銷商輔導(dǎo)計(jì)劃。 （二）、 促銷業(yè)務(wù)工作流程 1．促銷市場研究。 ─ 促銷環(huán)境。 ─ 市場狀況。 ─ 經(jīng)銷商市場狀況。 2．確定促銷要素。 ─ 促銷產(chǎn)品范圍。 ─ 促銷時(shí)機(jī)期限。 ─ 促銷工具策略。 ─ 促銷場地。 ─ 促銷主題。 3．實(shí)施促銷。 ─ 落實(shí)促銷方案。 ─ 促銷方案擬訂。 ─ 促銷方案審訂。 ─ 促銷方案檢驗(yàn)。 4．執(zhí)行和評估促銷成果。 ─ 促銷計(jì)劃執(zhí)行。 ─ 評估促銷成果。 ─ 促銷后續(xù)工作 (如處理促銷中出現(xiàn)的問題 ) （三）、 促銷管理的檔案種類 1．簽呈存檔：年度促銷計(jì)劃；經(jīng)銷商年度促銷獎勵(lì)辦法；經(jīng)銷商短期促銷獎勵(lì)辦法；銷售人員短期促銷獎勵(lì)辦法；一般行政。 2．對內(nèi)發(fā)文。 3．對外發(fā)文。 4．產(chǎn)品目錄與訂價(jià)表。 5．各部門來文 留存。 6．各個(gè)競爭對手價(jià)格及促銷情況。 7．產(chǎn)品資料。 8．促銷專案研究。 9．建立促銷管理制度。 10．促銷分析。 11．下屬部門提出的各項(xiàng)計(jì)劃、報(bào)表、會議記錄等。 12．制定的促銷會議、產(chǎn)銷會議的議題、文件。 13．規(guī)劃促銷策略的文件：參加展覽會；舉辦技術(shù)講座，邀請客戶參加；訪問并指導(dǎo)客戶使用技術(shù)和售后服務(wù)。 14．編寫的促銷人員培訓(xùn)教材。 15．年度促銷計(jì)劃。 16．促銷研究資料。 企業(yè)應(yīng)明確回答以下問題： ─ 企業(yè)有沒有明確的促銷計(jì)劃？在哪個(gè)層次上確定促銷決策？是否經(jīng)常修改促銷目標(biāo)、戰(zhàn)略和工具？ ─ 企業(yè)如何決定促銷預(yù)算？是否評估促銷 (廣告 )支出效果？ ─ 當(dāng)選擇促銷工具時(shí)，企業(yè)是否比較過這些工具的相對有效性？ ─ 企業(yè)管理者如何看待促銷活動？企業(yè)是否將強(qiáng)化自身形象作為一項(xiàng)市場營銷手段？ （四）、 促銷經(jīng)理的職責(zé)范圍及任務(wù) 表 4－ 1 促銷經(jīng)理的職責(zé)范圍及任務(wù) 職務(wù)及任務(wù) 說明 職責(zé)范圍 1．市場分析、促銷前景預(yù)測 2．確定促銷目標(biāo) 3．制定促銷計(jì)劃 4．確定促銷策略 5．設(shè)計(jì)組織促銷模式 6．促銷人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配 7．設(shè)計(jì)促銷人薪金方案、激勵(lì)方案 8．促銷業(yè)績的考查評估 9．主要客戶的管 理 10．制定各種促銷管理規(guī)章制度 促銷的計(jì)劃組織和管理 1．促銷范圍