【正文】 慶促銷活動： 周年慶促銷是僅次于開業(yè)促銷的重要活動，因為每年只有一次，商品、 供應商大多會給予較優(yōu)惠的條件，以配合促銷，所以規(guī)劃良好的周年慶， —2倍。 活動時間：7天—15天 節(jié)慶促銷活動： 通常是為了配合國家節(jié)日，民俗節(jié)慶及地方習俗而舉辦的促銷活動，一 般而言，商場每月均會舉辦2至4次例行性促銷活動，以吸引新顧客光 臨并提高顧客的購買品項及金額。通常促銷期間的業(yè)績，可較非促銷期 間提升20%—30%。抽獎促銷活動： 即購物滿一定金額即可憑小票參加抽獎，兌獎時間為指定時間。此活動 對顧客而言，有以小搏大的樂趣，而且超市通常備有各式大小獎品以吸 引消費者。 (1)決定顧客參加抽獎的消費金額，通常均以顧客平均客單價為考慮基準在向上酌增，譬如平時客單價為88元，則可設定為100元。 (2)決定顧客參加抽獎的方式：通常抽獎方式與準備抽獎的贈品有關，若抽獎贈品前幾項屬于大獎如：國內(nèi)旅游、家電、購物卡等，則多用公開統(tǒng)一定時的方式，若抽獎贈品金額不高，屬于一般性贈品，且數(shù)量充裕，則多用立即抽獎兌換的方式。 (3)決定抽獎贈品的金額與品項：通常抽獎贈品的金額多為此活動欲估增加營業(yè)額5—10%，或依供應商贊助獎品的情況來酌量，而贈品的價值，可依抽獎方式?jīng)Q定。廠商促銷周活動：6文化培訓、藝術品鑒活動等：第二節(jié)促銷策劃基本要求一、 基本要求： 好的促銷創(chuàng)意是提高促銷效果的重要前提，在促銷策劃中要堅持新穎、富有個性的原則，同時促銷策劃必須滿足競爭的要求： 策劃要以消費者需求為核心，策劃要有鮮明的主題，具備針對性，完整性； 策劃要做到創(chuàng)新、獨一無二； 策劃要正確對待競爭對手； 策劃要因時因地制宜； 策劃要預測市場發(fā)展、變化的趨勢，并及時做出相應反應，促銷策劃通常包括促銷計劃的制定和促銷實施方案的制定。二、 促銷策劃：（一）促銷計劃的制定： 顧客的購買行為深受天氣、節(jié)令、行事、消費習慣、促銷活動訊息及競爭店活動所影響，所以可行的促銷計劃應考慮季節(jié)、月份、日期、天氣、節(jié)令、商品、促銷主題、促銷方式、宣傳媒體、地區(qū)消費習慣、促銷預算、預期效益、促銷評估等因素。（二）促銷策劃方案：在促銷計劃及促銷策劃創(chuàng)意確定的前提下，針對策劃的目的、內(nèi)容、組織完成形式所確定的文字實施方案。1促銷方案制定要素包括： 促銷方案的主題 促銷目的、意義 促銷時間、地點 促銷形式、內(nèi)容 促銷資金保證 促銷組織者、執(zhí)行人的確定 促銷達成效果的監(jiān)督，檢查和修正2促銷方案的構成形式包括：媒體宣傳促銷方案主題活動促銷方案節(jié)慶促銷活動方案快訊商品促銷方案供應商活動促銷方案公益活動促銷方案文藝活動配合方案3策劃方案的實施保證促銷策劃方案由商場企劃部確定主題、時間、地點并組織協(xié)調(diào)，由采樓層品類部提出方案的形式、內(nèi)容及商品，并與門店其他營運部門共同具體落實執(zhí)行。實施保證的內(nèi)容包括：時間、場地、道具的確定，活動方式的確定，實施人員的確定，企劃作業(yè)的確定，并由財務部監(jiān)督檢查達成效果。三、促銷談判 根據(jù)促銷策劃案的要求，企劃部及樓層品類部等相關職能部門通過與外界媒體及供應商談判，以確定商品、選擇價格、提出贊助、活動配合等促銷形式，以次達成促銷共識的過程，根據(jù)談判條件確定組織實施。（一）與各大媒體談判包括：軟硬新聞、商品廣告、有償新聞、道路廣告，媒體支持等。 主要洽談對象包括：當?shù)馗鞔髨蠹埰诳s志、廣播電臺、電視臺、廣告公司等。（二）與供應商談判對象包括：供應商，聯(lián)營廠家及與賣場場地需求緊密相關的其他個人或單位。 談判內(nèi)容包括：商品價格談判、商品供貨數(shù)量談判、供貨條件談判、贊助費用談判、文藝活動談判、供應商獨立活動談判、廣告贊助談判。 專題促銷談判：針對某類商品，某個節(jié)慶日，某項社會活動而組織的統(tǒng)一談判，由商場樓層品類部及企劃部共同組織談判。四、促銷確認：對促銷談判的結果及促銷方案進行最終審議、評定、報總經(jīng)理室決策，從而付諸實施。 促銷計劃確認：年促銷計劃及全國聯(lián)采計劃由總公司企劃本部及采購本部共同執(zhí)行確認；門店廣告促銷計劃及快訊促銷計劃由地區(qū)公司采購部及企劃部執(zhí)行確認。 促銷合同審批由談判員、部門主管、部門經(jīng)理簽字認可并報采購總監(jiān)批準。其他按總公司關于合同審批的相關規(guī)定統(tǒng)一執(zhí)行。第三節(jié)促銷文案的實施執(zhí)行一、 促銷活動的執(zhí)行、協(xié)調(diào)： 企劃部是促銷活動的組織者，商品促銷條件由樓層品類和相關供應商協(xié)調(diào)實施，活動促銷由營運部門操作執(zhí)行，媒體廣告宣傳促銷由企劃部與相關媒體單位組織進行。二、 促銷執(zhí)行： 根據(jù)批準確認的促銷方案，相關部門按照方案無條件實施的商品銷售過程稱促銷執(zhí)行。商場促銷活動程序:商場根據(jù)促銷方案開展促銷活動，應按如下程序進行：1樓層或者單一品牌的小型促銷活動需提前一周將活動安排交營銷企劃部核定；2根據(jù)季節(jié)和商場要求，樓層品類部和品牌經(jīng)銷商可以提供應季促銷活動建議，企劃部也可以根據(jù)樓層品類部和供應商的要求開展促銷活動的組織和安排；3各部門應根據(jù)企劃部的統(tǒng)一安排和要求協(xié)助開展促銷活動的組織工作；4活動需要物資準備的，要提前一星期通知企劃部門專職人員去落實；三、 促銷反饋、修正商場促銷活動過程中由企劃部、樓層品類部以及經(jīng)營管理部等相關部門提出反饋、修正意見，匯同財務部把握、控制商品數(shù)量及資金使用量，活動促銷由營銷企劃部門負責促銷方案的制定、修正、反饋，報總經(jīng)理室審定后，組織實施。第四節(jié)促銷效果的評估一、促銷效果的評估 由企劃部、品類部、營運部、財務部等職能部門針對促銷方案的完成情況，對銷售業(yè)績、毛利率、費用預算、來客數(shù)及組織管理等各方面進行對比分析，總結經(jīng)驗得失，以報告的形式對每一次促銷活動進行客觀、詳實的評價。 二、促銷的評估作用： 明確促銷商品的經(jīng)營狀況與經(jīng)營目標間的差異，找出關鍵性的拓展機會；使公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷活動得到全方位的改進；使公司的調(diào)查分析更具針對性，為公司整體業(yè)績提升提供可靠依據(jù)。三、促銷評估的步驟： 一般促銷評估分為獲取、分析、總結/建議 （一）獲取信息：在收集信息前明確三個關鍵問題： 1要評估什么問題? （提高企業(yè)品牌形象、宣傳企業(yè)文化、提高銷售額、提高毛利額、提高來客數(shù)、提高客單價） 2要充分評估這個問題，需要多少信息（什么水平、具體到何種程度）? 3由誰負責信息收集? （二）信息分析：注重信息來源，注重信息的多角度，獲取正反兩方面信息，經(jīng)過分析，一般要注意幾個方面： 把握數(shù)據(jù)的準確性； 多運用假設、避免被曲解； 分析要有明確的目標、明確的問題； 得到全部數(shù)據(jù)不太可能，可根據(jù)經(jīng)驗進行補充； 偶然性的外部影響會造成數(shù)據(jù)偽差，分析結果要具體化；匯總結果出乎意料或一時無法理解、趨勢和變化無法解釋時，一要能夠接受，二是無需浪費時間考慮。（三）總結/建議 不同的促銷品對信息的收集、分析的精確度有不同的需求，重要的、戰(zhàn)略的要準確；分析應該有助于對消費者購買行為的了解；促銷評估是共同參與、協(xié)同配合共同得出結論，對促銷的總體評估包括獨立的，清晰的消費者評估，市場評估、供應商評估及公司綜合評估，有一系列完整的表格構成，有評估人的觀察和建議。四、評估的方式： （一）消費者評估：通過分析可以把促銷商品的消費者構成與某個特定市場的消費者的構成以及分銷商的目標顧客進行對比分析。 消費者因何購買該促銷商品？首要原因是什么？次要的、第三的原因是什么？ 誰在購買該促銷商品？消費者的特征是什么樣的？居住在哪里？生活方式怎樣？ 購買力如何？ 在什么時候購買該促銷商品？有沒有季節(jié)性差異？按年？月？周？日？購買頻率怎樣？ 消費者如何購買該促銷商品？購買量有多大？有無關聯(lián)性購買？購物的品種構成情況怎樣？在哪一類購物活動中購買該促銷商品？購買行為是有目的性的還是隨機性的？是否由于促銷導致購買？ 消費者在何處購買該類促銷商品？超市？其它業(yè)態(tài)的店鋪？不同業(yè)態(tài)該促銷商品的銷量分別是多少？ （二）市場評估：對某促銷商品的目前經(jīng)營狀況進行評估： 市場上該促銷商品的市場銷售和消費趨勢怎樣？所占市場份額怎樣？市場份額的發(fā)展空間如何？ （三）與主要競爭對手比較：公司的價格水平處于什么水平？商品陳列水平如何？商品品種組合怎樣？促銷活動開展的如何？ （四）公司綜合評估：通過對某促銷商品對照品類指標體系的分析比較，幫助公司把握經(jīng)營情況。 銷售走勢如何？利潤如何？廣告、經(jīng)費的支出水平和走勢如何？經(jīng)營費用、服務水平如何？ 庫存商品毛利率和資產(chǎn)收益率如何？用轉天數(shù)和次數(shù)如何？ 商品供應水平（補貨和配送）如何？ 市場營銷策略的實施效果如何？ 有無有效的品類組合？ 有無有效的定價策略？促銷、陳列、特色化、降價等營銷手段的效果如何？ 商品的維護如何？新鮮、整潔如何？ （五）供應商評估： 運行效率和獲利能力如何？物流效率、資金周轉如何？信息傳送是否通暢、快速？ 供貨模式及其利弊； 采取哪些品牌拓展活動？有無新品問世？價格方面有無變化？將開展哪些促銷活動？市場營銷的資金情況？35 / 35