【正文】 慶促銷活動(dòng)： 周年慶促銷是僅次于開(kāi)業(yè)促銷的重要活動(dòng)，因?yàn)槊磕曛挥幸淮?，商品? 供應(yīng)商大多會(huì)給予較優(yōu)惠的條件，以配合促銷，所以規(guī)劃良好的周年慶， —2倍。 活動(dòng)時(shí)間：7天—15天 節(jié)慶促銷活動(dòng)： 通常是為了配合國(guó)家節(jié)日，民俗節(jié)慶及地方習(xí)俗而舉辦的促銷活動(dòng)，一 般而言，商場(chǎng)每月均會(huì)舉辦2至4次例行性促銷活動(dòng)，以吸引新顧客光 臨并提高顧客的購(gòu)買品項(xiàng)及金額。通常促銷期間的業(yè)績(jī)，可較非促銷期 間提升20%—30%。抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)： 即購(gòu)物滿一定金額即可憑小票參加抽獎(jiǎng)，兌獎(jiǎng)時(shí)間為指定時(shí)間。此活動(dòng) 對(duì)顧客而言，有以小搏大的樂(lè)趣，而且超市通常備有各式大小獎(jiǎng)品以吸 引消費(fèi)者。 (1)決定顧客參加抽獎(jiǎng)的消費(fèi)金額，通常均以顧客平均客單價(jià)為考慮基準(zhǔn)在向上酌增，譬如平時(shí)客單價(jià)為88元，則可設(shè)定為100元。 (2)決定顧客參加抽獎(jiǎng)的方式：通常抽獎(jiǎng)方式與準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)的贈(zèng)品有關(guān)，若抽獎(jiǎng)贈(zèng)品前幾項(xiàng)屬于大獎(jiǎng)如：國(guó)內(nèi)旅游、家電、購(gòu)物卡等，則多用公開(kāi)統(tǒng)一定時(shí)的方式，若抽獎(jiǎng)贈(zèng)品金額不高，屬于一般性贈(zèng)品，且數(shù)量充裕，則多用立即抽獎(jiǎng)兌換的方式。 (3)決定抽獎(jiǎng)贈(zèng)品的金額與品項(xiàng)：通常抽獎(jiǎng)贈(zèng)品的金額多為此活動(dòng)欲估增加營(yíng)業(yè)額5—10%，或依供應(yīng)商贊助獎(jiǎng)品的情況來(lái)酌量，而贈(zèng)品的價(jià)值，可依抽獎(jiǎng)方式?jīng)Q定。廠商促銷周活動(dòng)：6文化培訓(xùn)、藝術(shù)品鑒活動(dòng)等：第二節(jié)促銷策劃基本要求一、 基本要求： 好的促銷創(chuàng)意是提高促銷效果的重要前提，在促銷策劃中要堅(jiān)持新穎、富有個(gè)性的原則，同時(shí)促銷策劃必須滿足競(jìng)爭(zhēng)的要求： 策劃要以消費(fèi)者需求為核心，策劃要有鮮明的主題，具備針對(duì)性，完整性； 策劃要做到創(chuàng)新、獨(dú)一無(wú)二； 策劃要正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 策劃要因時(shí)因地制宜； 策劃要預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展、變化的趨勢(shì)，并及時(shí)做出相應(yīng)反應(yīng)，促銷策劃通常包括促銷計(jì)劃的制定和促銷實(shí)施方案的制定。二、 促銷策劃：（一）促銷計(jì)劃的制定： 顧客的購(gòu)買行為深受天氣、節(jié)令、行事、消費(fèi)習(xí)慣、促銷活動(dòng)訊息及競(jìng)爭(zhēng)店活動(dòng)所影響，所以可行的促銷計(jì)劃應(yīng)考慮季節(jié)、月份、日期、天氣、節(jié)令、商品、促銷主題、促銷方式、宣傳媒體、地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣、促銷預(yù)算、預(yù)期效益、促銷評(píng)估等因素。（二）促銷策劃方案：在促銷計(jì)劃及促銷策劃創(chuàng)意確定的前提下，針對(duì)策劃的目的、內(nèi)容、組織完成形式所確定的文字實(shí)施方案。1促銷方案制定要素包括： 促銷方案的主題 促銷目的、意義 促銷時(shí)間、地點(diǎn) 促銷形式、內(nèi)容 促銷資金保證 促銷組織者、執(zhí)行人的確定 促銷達(dá)成效果的監(jiān)督，檢查和修正2促銷方案的構(gòu)成形式包括：媒體宣傳促銷方案主題活動(dòng)促銷方案節(jié)慶促銷活動(dòng)方案快訊商品促銷方案供應(yīng)商活動(dòng)促銷方案公益活動(dòng)促銷方案文藝活動(dòng)配合方案3策劃方案的實(shí)施保證促銷策劃方案由商場(chǎng)企劃部確定主題、時(shí)間、地點(diǎn)并組織協(xié)調(diào)，由采樓層品類部提出方案的形式、內(nèi)容及商品，并與門店其他營(yíng)運(yùn)部門共同具體落實(shí)執(zhí)行。實(shí)施保證的內(nèi)容包括：時(shí)間、場(chǎng)地、道具的確定，活動(dòng)方式的確定，實(shí)施人員的確定，企劃作業(yè)的確定，并由財(cái)務(wù)部監(jiān)督檢查達(dá)成效果。三、促銷談判 根據(jù)促銷策劃案的要求，企劃部及樓層品類部等相關(guān)職能部門通過(guò)與外界媒體及供應(yīng)商談判，以確定商品、選擇價(jià)格、提出贊助、活動(dòng)配合等促銷形式，以次達(dá)成促銷共識(shí)的過(guò)程，根據(jù)談判條件確定組織實(shí)施。（一）與各大媒體談判包括：軟硬新聞、商品廣告、有償新聞、道路廣告，媒體支持等。 主要洽談對(duì)象包括：當(dāng)?shù)馗鞔髨?bào)紙期刊雜志、廣播電臺(tái)、電視臺(tái)、廣告公司等。（二）與供應(yīng)商談判對(duì)象包括：供應(yīng)商，聯(lián)營(yíng)廠家及與賣場(chǎng)場(chǎng)地需求緊密相關(guān)的其他個(gè)人或單位。 談判內(nèi)容包括：商品價(jià)格談判、商品供貨數(shù)量談判、供貨條件談判、贊助費(fèi)用談判、文藝活動(dòng)談判、供應(yīng)商獨(dú)立活動(dòng)談判、廣告贊助談判。 專題促銷談判：針對(duì)某類商品，某個(gè)節(jié)慶日，某項(xiàng)社會(huì)活動(dòng)而組織的統(tǒng)一談判，由商場(chǎng)樓層品類部及企劃部共同組織談判。四、促銷確認(rèn)：對(duì)促銷談判的結(jié)果及促銷方案進(jìn)行最終審議、評(píng)定、報(bào)總經(jīng)理室決策，從而付諸實(shí)施。 促銷計(jì)劃確認(rèn)：年促銷計(jì)劃及全國(guó)聯(lián)采計(jì)劃由總公司企劃本部及采購(gòu)本部共同執(zhí)行確認(rèn)；門店廣告促銷計(jì)劃及快訊促銷計(jì)劃由地區(qū)公司采購(gòu)部及企劃部執(zhí)行確認(rèn)。 促銷合同審批由談判員、部門主管、部門經(jīng)理簽字認(rèn)可并報(bào)采購(gòu)總監(jiān)批準(zhǔn)。其他按總公司關(guān)于合同審批的相關(guān)規(guī)定統(tǒng)一執(zhí)行。第三節(jié)促銷文案的實(shí)施執(zhí)行一、 促銷活動(dòng)的執(zhí)行、協(xié)調(diào)： 企劃部是促銷活動(dòng)的組織者，商品促銷條件由樓層品類和相關(guān)供應(yīng)商協(xié)調(diào)實(shí)施，活動(dòng)促銷由營(yíng)運(yùn)部門操作執(zhí)行，媒體廣告宣傳促銷由企劃部與相關(guān)媒體單位組織進(jìn)行。二、 促銷執(zhí)行： 根據(jù)批準(zhǔn)確認(rèn)的促銷方案，相關(guān)部門按照方案無(wú)條件實(shí)施的商品銷售過(guò)程稱促銷執(zhí)行。商場(chǎng)促銷活動(dòng)程序:商場(chǎng)根據(jù)促銷方案開(kāi)展促銷活動(dòng)，應(yīng)按如下程序進(jìn)行：1樓層或者單一品牌的小型促銷活動(dòng)需提前一周將活動(dòng)安排交營(yíng)銷企劃部核定；2根據(jù)季節(jié)和商場(chǎng)要求，樓層品類部和品牌經(jīng)銷商可以提供應(yīng)季促銷活動(dòng)建議，企劃部也可以根據(jù)樓層品類部和供應(yīng)商的要求開(kāi)展促銷活動(dòng)的組織和安排；3各部門應(yīng)根據(jù)企劃部的統(tǒng)一安排和要求協(xié)助開(kāi)展促銷活動(dòng)的組織工作；4活動(dòng)需要物資準(zhǔn)備的，要提前一星期通知企劃部門專職人員去落實(shí)；三、 促銷反饋、修正商場(chǎng)促銷活動(dòng)過(guò)程中由企劃部、樓層品類部以及經(jīng)營(yíng)管理部等相關(guān)部門提出反饋、修正意見(jiàn)，匯同財(cái)務(wù)部把握、控制商品數(shù)量及資金使用量，活動(dòng)促銷由營(yíng)銷企劃部門負(fù)責(zé)促銷方案的制定、修正、反饋，報(bào)總經(jīng)理室審定后，組織實(shí)施。第四節(jié)促銷效果的評(píng)估一、促銷效果的評(píng)估 由企劃部、品類部、營(yíng)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部等職能部門針對(duì)促銷方案的完成情況，對(duì)銷售業(yè)績(jī)、毛利率、費(fèi)用預(yù)算、來(lái)客數(shù)及組織管理等各方面進(jìn)行對(duì)比分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)得失，以報(bào)告的形式對(duì)每一次促銷活動(dòng)進(jìn)行客觀、詳實(shí)的評(píng)價(jià)。 二、促銷的評(píng)估作用： 明確促銷商品的經(jīng)營(yíng)狀況與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)間的差異，找出關(guān)鍵性的拓展機(jī)會(huì)；使公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷活動(dòng)得到全方位的改進(jìn)；使公司的調(diào)查分析更具針對(duì)性，為公司整體業(yè)績(jī)提升提供可靠依據(jù)。三、促銷評(píng)估的步驟： 一般促銷評(píng)估分為獲取、分析、總結(jié)/建議 （一）獲取信息：在收集信息前明確三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題： 1要評(píng)估什么問(wèn)題? （提高企業(yè)品牌形象、宣傳企業(yè)文化、提高銷售額、提高毛利額、提高來(lái)客數(shù)、提高客單價(jià)） 2要充分評(píng)估這個(gè)問(wèn)題，需要多少信息（什么水平、具體到何種程度）? 3由誰(shuí)負(fù)責(zé)信息收集? （二）信息分析：注重信息來(lái)源，注重信息的多角度，獲取正反兩方面信息，經(jīng)過(guò)分析，一般要注意幾個(gè)方面： 把握數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性； 多運(yùn)用假設(shè)、避免被曲解； 分析要有明確的目標(biāo)、明確的問(wèn)題； 得到全部數(shù)據(jù)不太可能，可根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行補(bǔ)充； 偶然性的外部影響會(huì)造成數(shù)據(jù)偽差，分析結(jié)果要具體化；匯總結(jié)果出乎意料或一時(shí)無(wú)法理解、趨勢(shì)和變化無(wú)法解釋時(shí)，一要能夠接受，二是無(wú)需浪費(fèi)時(shí)間考慮。（三）總結(jié)/建議 不同的促銷品對(duì)信息的收集、分析的精確度有不同的需求，重要的、戰(zhàn)略的要準(zhǔn)確；分析應(yīng)該有助于對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的了解；促銷評(píng)估是共同參與、協(xié)同配合共同得出結(jié)論，對(duì)促銷的總體評(píng)估包括獨(dú)立的，清晰的消費(fèi)者評(píng)估，市場(chǎng)評(píng)估、供應(yīng)商評(píng)估及公司綜合評(píng)估，有一系列完整的表格構(gòu)成，有評(píng)估人的觀察和建議。四、評(píng)估的方式： （一）消費(fèi)者評(píng)估：通過(guò)分析可以把促銷商品的消費(fèi)者構(gòu)成與某個(gè)特定市場(chǎng)的消費(fèi)者的構(gòu)成以及分銷商的目標(biāo)顧客進(jìn)行對(duì)比分析。 消費(fèi)者因何購(gòu)買該促銷商品？首要原因是什么？次要的、第三的原因是什么？ 誰(shuí)在購(gòu)買該促銷商品？消費(fèi)者的特征是什么樣的？居住在哪里？生活方式怎樣？ 購(gòu)買力如何？ 在什么時(shí)候購(gòu)買該促銷商品？有沒(méi)有季節(jié)性差異？按年？月？周？日？購(gòu)買頻率怎樣？ 消費(fèi)者如何購(gòu)買該促銷商品？購(gòu)買量有多大？有無(wú)關(guān)聯(lián)性購(gòu)買？購(gòu)物的品種構(gòu)成情況怎樣？在哪一類購(gòu)物活動(dòng)中購(gòu)買該促銷商品？購(gòu)買行為是有目的性的還是隨機(jī)性的？是否由于促銷導(dǎo)致購(gòu)買？ 消費(fèi)者在何處購(gòu)買該類促銷商品？超市？其它業(yè)態(tài)的店鋪？不同業(yè)態(tài)該促銷商品的銷量分別是多少？ （二）市場(chǎng)評(píng)估：對(duì)某促銷商品的目前經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行評(píng)估： 市場(chǎng)上該促銷商品的市場(chǎng)銷售和消費(fèi)趨勢(shì)怎樣？所占市場(chǎng)份額怎樣？市場(chǎng)份額的發(fā)展空間如何？ （三）與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較：公司的價(jià)格水平處于什么水平？商品陳列水平如何？商品品種組合怎樣？促銷活動(dòng)開(kāi)展的如何？ （四）公司綜合評(píng)估：通過(guò)對(duì)某促銷商品對(duì)照品類指標(biāo)體系的分析比較，幫助公司把握經(jīng)營(yíng)情況。 銷售走勢(shì)如何？利潤(rùn)如何？廣告、經(jīng)費(fèi)的支出水平和走勢(shì)如何？經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、服務(wù)水平如何？ 庫(kù)存商品毛利率和資產(chǎn)收益率如何？用轉(zhuǎn)天數(shù)和次數(shù)如何？ 商品供應(yīng)水平（補(bǔ)貨和配送）如何？ 市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施效果如何？ 有無(wú)有效的品類組合？ 有無(wú)有效的定價(jià)策略？促銷、陳列、特色化、降價(jià)等營(yíng)銷手段的效果如何？ 商品的維護(hù)如何？新鮮、整潔如何？ （五）供應(yīng)商評(píng)估： 運(yùn)行效率和獲利能力如何？物流效率、資金周轉(zhuǎn)如何？信息傳送是否通暢、快速？ 供貨模式及其利弊； 采取哪些品牌拓展活動(dòng)？有無(wú)新品問(wèn)世？?jī)r(jià)格方面有無(wú)變化？將開(kāi)展哪些促銷活動(dòng)？市場(chǎng)營(yíng)銷的資金情況？35 / 35