【導(dǎo)讀】店內(nèi)的基本照明須保持一定的明亮度，使顧客在選購參觀時，能看得清楚。而商品本身也可借此突顯其獨特之處。的高度是最佳陳列處，有人稱此為“黃金空間”。一般而言，可分為：。體積小者在前，體積大者在后。價格便宜者在前，價格昂貴者在后。色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。3．標(biāo)價牌的張貼位置應(yīng)該一致，并且要防止其脫落。若有特價活動，應(yīng)以。PＯＰ或特殊標(biāo)價牌標(biāo)示。5．隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購。6．根據(jù)商品的高度，靈活地調(diào)整貨架，可使陳列更富變化，并有平衡感。7．保持賣場清潔，并注意衛(wèi)生，尤其是食品，更要注意這一點。而且單位數(shù)量不是很大的商品。1．商品品名和貼有價格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客；4．商品價目牌應(yīng)與商品相對應(yīng)，位置正確；有資料表明，放滿陳列可平均提高24％的銷售額。按每平方米計算，平均要達(dá)到11至12個品種的陳列量。置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)連性的配合。

　　

【正文】 的單調(diào)感。 6．單品項商品的陳列量與訂貨單位的考慮。 一般來說由配送中心送配貨的超級市場其賣場和內(nèi)倉的商品量是日銷售額的 1． 5 倍，對每一個單品項商品來說也是如此，即一個商品平均日銷量是 12個，則商品量為 30 個。但每一個商品的陳列量還須與該商品的訂貨單位一起進(jìn)行考慮，其目的是減少內(nèi)倉的庫存量，加速商品的周轉(zhuǎn)，每個商品的陳列量最好是 1． 5 倍的訂貨單位。如一個商品的最低訂貨單位是 l 2 個，則陳列量設(shè)定在l 8 個，該商品第一次進(jìn)貨為 2 個單 位計 24個， 1８個上貨架， 6個進(jìn)內(nèi)倉。當(dāng)全部商品最后只剩下貨架 6 個時，再進(jìn)一個訂貨單位 12 個，則商品可以全部上貨架，而無須再放進(jìn)內(nèi)庫，做到內(nèi)倉的零庫存。一個超市的商品需要量與日銷售額的比例關(guān)系是該店銷售的安全保有量。而單品項商品的陳列量與訂貨單位的比例關(guān)系，則是在保證每天能及時送貨的條件下的一種零庫存配置法?？梢哉f我國的超級市場由于受交通條件和配送中心配送能力制約，目前還做不到這一點。因此內(nèi)倉的商品量可適當(dāng)增加。 7．商品配置表的設(shè)計。 商品配置表是以一座貨架為制作的基礎(chǔ)，一張配置表代表一座貨架， 貨架的標(biāo)準(zhǔn)視每個超市的場地和經(jīng)營者的理念而定。商品配置表格式的設(shè)計，只要確定貨架的標(biāo)準(zhǔn)，再把商品的品名、規(guī)格、編碼、排面數(shù)、售價表現(xiàn)在表格上即可。也有的把商品的形狀畫到表格上，但這些必須借助于電腦來設(shè)計，其投資就相對地大。 九、 商品排面的操作 所謂商品排面是指商品在貨架上的組合排列。 (一 )組合商品 1．商品組合。 2．站在顧客的角度。 3．分清主次。 (二 )貨架層面 四個層面及不同的銷售額 頂端 (1． 7 米以上 ) 10％ 眼高 (1． 6 米 ) 25％ 手高 (1． 2 米 ) 40％ 底層 (0． 5 米 ) 25％ （三 ） 排面原則 1．第一原則 分類商品以豎直方向陳列。 2．第二原則 (以價位排列 ) (1)從左到右，價格由低到高。 (2)從上到下，價格由高到低。 (3)服飾部門依客流。 3．第三原則 重的、大的、整箱的陳列于貨架底層。 另外，調(diào)整層板的兩個原則： 滿陳列原則，不見背板和底板； “ 樣品一價格一存貨 ” 自助式陳列法。 4．優(yōu)點 (1)量大的感覺。 (2)容易選購。 (3)節(jié)省時間 。 (4)顧客不必走完整座貨架。 (5)主題商品突出。 (6)安全。 (四 )如何進(jìn)行 1．依銷售量制作排面圖 (1)商品結(jié)構(gòu)。 (2)每個單品一個位置。 (3)依銷售量。 2．實物測試 (1)商品實物大小。 (2)貨架層板高度調(diào)整節(jié)省空間 (二指原則 )。 (3)易于尋找和拿取。 (4)計算排面存放商品數(shù)。 (5)價格牌十字架。 3．排面計劃 (1)日期和時間。 (2)相關(guān)人員。 (3)器材：使用廠商提供器具需事前批準(zhǔn)。 (4)商品。 (5)其他 (裝飾品、標(biāo)簽 )。 4．跟蹤 (1)缺貨的將貨架空出來，禁止用其他商品補(bǔ)充缺貨。 (2)利用價格牌十字架。 (3)價格牌在商品的左下角。 (4)以銷售額來調(diào)整排面。 (5)必要時需做修改。 5．調(diào)整 (1)原因 ① 看不到某單品。 ② 增加面寬度并不能增加銷售。 ③ 某些銷量大的單品要利用促銷區(qū)。 (2)可以不按銷售比例調(diào)整排面 ① 周轉(zhuǎn)量較低或單品體積較小，則適當(dāng)擴(kuò)大排面。 ② 周轉(zhuǎn)量較高或單品體積較大，則適當(dāng)減小排面。 十、 商品陳列應(yīng)注意 的問題 能否造成一個明朗舒暢而有吸引力的貨場，與商品陳列有著密切關(guān)系。 為把商品陳列好，店員應(yīng)該注意檢查： ? 商品上有無塵土、疵點和污垢 ? ? 商品的標(biāo)簽是否貼在顧客一眼就能看到的地方 ? ? 售貨場的臨時廣告 (價格標(biāo)簽和商品說明等 )有無破損和歪斜的 ? ? 是否按照陳列的基本要求陳列 ?是否便于顧客接近、觀看、手摸、挑選等 ? ? 商品是否經(jīng)常排列得很整齊 ?如果陳列得雜亂，即使被盜也不知道什么物品丟了多少。專業(yè)商店則需要經(jīng)常變化商品的排列。 ? 商品是否補(bǔ)充了，豐滿了 ?商品陳列得少或者脫銷，會影響商店的信譽(yù)。 ? 連 帶性商品陳列得如何，能否便利顧客連帶挑選商品 ? ? 柜臺上大量立體陳列的廉價商品 (也就是處理品 )以及擬吸引顧客購買的商品，是否陳列得和其他貨場及一般商品的陳列具有不同的氣氛 ? ? 同類商品的陳列，是否既有橫著排列的，又有豎著陳列的 ? 要使陳列的商品不呆板。 ? 生活必需品是否擺在商店內(nèi)各個醒目的地方，使顧客在店內(nèi)來回走動時都能看到 ? ? 商品的色彩是否多樣性，配色是否協(xié)調(diào) ? ? 陳列貨柜的上邊空間是否得到充分的利用 ? ? 體積大的商品是否擺放在陳列柜的下部 ? 商品陳列在防備扒手盜竊方面應(yīng)注意下列幾點： ? 要確定陳列 的數(shù)量和陳列的方法； ? 陳列不要雜亂無章； ? 陳列需注意保持售貨人員視野寬廣，在售貨員能夠看得見的地方陳列，便于觀察管理； ? 不要忘記經(jīng)常補(bǔ)充商品，以避免貨架或貨柜出現(xiàn)空缺的地方； ? 在貨場的拐角處要設(shè)置反光鏡。 十一、 商品陳列應(yīng)注意季節(jié)性 冬去春來，寒暑更替，一年四季的變化循環(huán)往復(fù)。隨著季節(jié)的變化，人們吃穿用的商品也相應(yīng)變化。商店在出售商品時，也應(yīng)按季節(jié)的變化隨時調(diào)整商品的陳列。 季節(jié)性商品的陳列應(yīng)在季前開始，商店應(yīng)了解顧客的潛在需要，根據(jù)天氣的變化來改變商品的陳列，否則將喪失適時銷售的良機(jī)。 四季陳列備忘錄 在尚未春暖花開的早春時節(jié)，商店應(yīng)走在季節(jié)變換的前頭，及時將適合春季銷售的商品，如時裝、鞋帽等早早擺上柜臺，將冬季商品撤換掉。春季商品陳列時，可以以綠色為主調(diào)，透出一股春天的氣息。 夏季商品陳列時，應(yīng)注意如下事項：一般提前在 4— 5月份里，將夏季商品擺出來；夏季氣候炎熱，陳列商品的背景可選用藍(lán)、紫、白等冷色調(diào)為主；夏季商品陳列要考慮通風(fēng)，最好將商品掛起來；夏季是飲料消費(fèi)的高蜂期，要特別注意布置冷飲類商品的陳列；夏季商品陳列的位置可以向外發(fā)展，在門廳或門前處較適宜。 秋季商品 應(yīng)該在 9 月份開始陳列，夏天的時裝以及夏涼用品都應(yīng)擻下，擺上適合秋季消費(fèi)的商品。這是陳列與售貨位置應(yīng)從室外移向室內(nèi)。秋天天高氣爽，是收獲的季節(jié)，商品陳列應(yīng)以秋天的色調(diào)、景物作為背景，襯托出商品的用途。 冬天天寒地凍，商店布置要使顧客感到溫暖，背景最好以暖色調(diào)的紅、粉、黃為主，突出應(yīng)季商品。 十二、 商品陳列的一些實戰(zhàn)經(jīng)驗 即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。 —— 法國經(jīng)商諺語 走在稍大一點的超市里，您可能都會看到美侖美奐的店面陳列和布置 —— 氣派、醒目，充滿了美感和藝術(shù)性。在給人們帶來享受和贊嘆的同時，它們也給人們帶來了濃濃的商戰(zhàn)氣息。 “ 渠道扁平化 ” 是競爭導(dǎo)致的一個必然趨勢。目前，大型消費(fèi)品廠商幾乎無一例外地將競爭觸角延伸到了零售終端。良好的商品陳列不僅可以方便、刺激顧客購買，而且可以借此提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌的形象。本文將從商品陳列的原則、有效陳列的黃金定律、商品陳列的主要類型和方法來介紹商品陳列的一些實戰(zhàn)經(jīng)驗，并通過可口可樂的陳列案例來窺視大型企業(yè)的一般做法。 （ 一 ） 商品陳列，有章可循 有效的商品陳列可以引起消費(fèi)者的購買欲， 并促使其采取購買行動。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括可獲利性、好的陳列點、吸引力、方便性、價格、穩(wěn)固性等六個方面。 ● 可獲利性 １． 陳列必須確實有助于增加店面的銷售。 ２． 努力爭取有助于銷售的陳列位置。 ３． 要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。 ４． 適時告訴商家商品陳列對獲利的幫助。 ５． 采用 “ 先進(jìn)先出 ” 的原則，減小退貨的可能性。 ● 好的陳列點 １． 好的陳列點： ① 傳統(tǒng)型商店：柜臺后面與視線等高的貨架位置、磅稱旁 、收銀機(jī)旁、柜臺前等都是較好的陳列點。 ② 超市或平價商店：與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。 ２． 開展促銷時要爭取下列位置：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺旁等。 ３． 不好的陳列點：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。 ● 吸引力 １． 充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢。 ２． 正確貼上價格標(biāo)簽。 ３． 完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來方便顧客取貨，二來造成產(chǎn)品銷售良好的跡象。 ４． 陳列時將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開來。 ５． 配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。 ６． 可以運(yùn)用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時間，也可以產(chǎn)生特價優(yōu)待的意味。 ● 方便性 １． 商品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置。 ２． 爭取較好的陳列點，爭取使顧客能從不同位置、方位取得商品。 ３． 保證貨架上有８０％以上的余貨，以方便顧客選購。 ４． 避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（ＰＯＰ廣告）不要貼在商品上。 ● 價格 １． 價格要標(biāo)識清楚。 ２． 價格標(biāo)簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會影響對顧客的吸引力。 ３． 直接寫出特價的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。 ● 穩(wěn)固性 商品陳列在于幫助銷售而不是進(jìn)行 “ 特技表演 ” 。在做 “ 堆碼展示 ” 時，既要考慮一個可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩(wěn)固性。在做 “ 箱式堆碼 ” 展示時，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全。 （ 二 ） 有效陳列之黃金定律 ● 計劃和準(zhǔn)備 首先，需要準(zhǔn)備好所 需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書機(jī)、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計劃和準(zhǔn)備。 ● 客情關(guān)系 只有具備了良好的 “ 客情關(guān)系 ” ，您才能獲得客戶的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列效果。與客戶交朋友，用陳列的好處說服客戶接受陳列，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他的反對意見，從客戶的角度去考慮問題，并需要耐心地去爭取。 ● 客戶的機(jī)會點 在終端一定要爭取占領(lǐng)最佳陳列位置，做最佳陳列一般要考慮以下問題： １．了解你需要在哪一個客戶或哪幾個客戶處做陳 列。 ２．決定所需陳列的商品的種類、數(shù)量。 ３．尋找適當(dāng)?shù)奈恢谩? ４．解釋陳列的概念，強(qiáng)調(diào)陳列的利益點。 ５．回應(yīng)客戶的反對意見，并取得同意，讓客戶同意陳列的時間等。 ● 熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材 應(yīng)特別了解和熟悉海報、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標(biāo)識標(biāo)帖等。 ● 充分利用想象力進(jìn)行陳列 盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時，弄清楚競爭對手在做什么，并采取相應(yīng)的對抗措施；使用 相關(guān)器材以強(qiáng)化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。 ● 陳列的小秘訣 １．盡量便于顧客取貨。 ２．不要讓海報或陳列品被其他產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷售機(jī)會。 ３．不要讓零售商覺得不容易堆放、補(bǔ)貨，因為零售商如果覺得麻煩就會拒絕陳列要求。 ４．不要將不同類別的產(chǎn)品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感。 ５．盡量搶占較好的位置 —— 客戶經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過的交通要道是第一選擇。 ６．使陳列品從外面就可以被看到，以吸引顧客。 ７．運(yùn)用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產(chǎn)品的位置所在。盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺的地方，使顧客經(jīng)過時或他們等待交款時可以看到８．如果是弱勢品牌，應(yīng)盡量爭取將產(chǎn)品陳列在第一品牌的旁邊。 ９．上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，應(yīng)與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的７０％，所有產(chǎn)品的陳列應(yīng)按其貢獻(xiàn)能力來安排。 ● 對陳列進(jìn)行檢驗與評估 為了確保陳列有效，最后應(yīng)對產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗與評估，應(yīng)考慮以下因素： １．陳列位置是否位于熱賣點？ ２．該陳列是否在此店中占 有優(yōu)勢？ ３．陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？ ４．是否有清楚、簡單的銷售信息？ ５．價格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？