【正文】 ● 對陳列進(jìn)行檢驗(yàn)與評估 為了確保陳列有效，最后應(yīng)對產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評估，應(yīng)考慮以下因素： １．陳列位置是否位于熱賣點(diǎn)？ ２．該陳列是否在此店中占 有優(yōu)勢？ ３．陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？ ４．是否有清楚、簡單的銷售信息？ ５．價格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？
。盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺的地方，使顧客經(jīng)過時或他們等待交款時可以看到８．如果是弱勢品牌，應(yīng)盡量爭取將產(chǎn)品陳列在第一品牌的旁邊。 ６．使陳列品從外面就可以被看到，以吸引顧客。 ４．不要將不同類別的產(chǎn)品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感。 ２．不要讓海報或陳列品被其他產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷售機(jī)會。 ● 充分利用想象力進(jìn)行陳列 盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時，弄清楚競爭對手在做什么，并采取相應(yīng)的對抗措施；使用 相關(guān)器材以強(qiáng)化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。 ５．回應(yīng)客戶的反對意見，并取得同意，讓客戶同意陳列的時間等。 ３．尋找適當(dāng)?shù)奈恢谩? ● 客戶的機(jī)會點(diǎn) 在終端一定要爭取占領(lǐng)最佳陳列位置，做最佳陳列一般要考慮以下問題： １．了解你需要在哪一個客戶或哪幾個客戶處做陳 列。 ● 客情關(guān)系 只有具備了良好的 “ 客情關(guān)系 ” ，您才能獲得客戶的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列效果。在做 “ 箱式堆碼 ” 展示時，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全。 ● 穩(wěn)固性 商品陳列在于幫助銷售而不是進(jìn)行 “ 特技表演 ” 。 ２． 價格標(biāo)簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會影響對顧客的吸引力。 ４． 避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（ＰＯＰ廣告）不要貼在商品上。 ２． 爭取較好的陳列點(diǎn)，爭取使顧客能從不同位置、方位取得商品。 ６． 可以運(yùn)用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時間，也可以產(chǎn)生特價優(yōu)待的意味。 ４． 陳列時將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開來。 ２． 正確貼上價格標(biāo)簽。 ３． 不好的陳列點(diǎn)：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。 ② 超市或平價商店：與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。 ５． 采用 “ 先進(jìn)先出 ” 的原則，減小退貨的可能性。 ３． 要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。 ● 可獲利性 １． 陳列必須確實(shí)有助于增加店面的銷售。 （ 一 ） 商品陳列，有章可循 有效的商品陳列可以引起消費(fèi)者的購買欲， 并促使其采取購買行動。良好的商品陳列不僅可以方便、刺激顧客購買，而且可以借此提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌的形象。 “ 渠道扁平化 ” 是競爭導(dǎo)致的一個必然趨勢。 —— 法國經(jīng)商諺語 走在稍大一點(diǎn)的超市里，您可能都會看到美侖美奐的店面陳列和布置 —— 氣派、醒目，充滿了美感和藝術(shù)性。 冬天天寒地凍，商店布置要使顧客感到溫暖，背景最好以暖色調(diào)的紅、粉、黃為主，突出應(yīng)季商品。這是陳列與售貨位置應(yīng)從室外移向室內(nèi)。 夏季商品陳列時，應(yīng)注意如下事項(xiàng)：一般提前在 4— 5月份里，將夏季商品擺出來；夏季氣候炎熱，陳列商品的背景可選用藍(lán)、紫、白等冷色調(diào)為主；夏季商品陳列要考慮通風(fēng)，最好將商品掛起來；夏季是飲料消費(fèi)的高蜂期，要特別注意布置冷飲類商品的陳列；夏季商品陳列的位置可以向外發(fā)展，在門廳或門前處較適宜。 四季陳列備忘錄 在尚未春暖花開的早春時節(jié)，商店應(yīng)走在季節(jié)變換的前頭，及時將適合春季銷售的商品，如時裝、鞋帽等早早擺上柜臺，將冬季商品撤換掉。商店在出售商品時，也應(yīng)按季節(jié)的變化隨時調(diào)整商品的陳列。 十一、 商品陳列應(yīng)注意季節(jié)性 冬去春來，寒暑更替，一年四季的變化循環(huán)往復(fù)。 ? 連 帶性商品陳列得如何，能否便利顧客連帶挑選商品 ? ? 柜臺上大量立體陳列的廉價商品 (也就是處理品 )以及擬吸引顧客購買的商品，是否陳列得和其他貨場及一般商品的陳列具有不同的氣氛 ? ? 同類商品的陳列，是否既有橫著排列的，又有豎著陳列的 ? 要使陳列的商品不呆板。專業(yè)商店則需要經(jīng)常變化商品的排列。 十、 商品陳列應(yīng)注意 的問題 能否造成一個明朗舒暢而有吸引力的貨場，與商品陳列有著密切關(guān)系。 (2)可以不按銷售比例調(diào)整排面 ① 周轉(zhuǎn)量較低或單品體積較小，則適當(dāng)擴(kuò)大排面。 ② 增加面寬度并不能增加銷售。 (5)必要時需做修改。 (3)價格牌在商品的左下角。 4．跟蹤 (1)缺貨的將貨架空出來，禁止用其他商品補(bǔ)充缺貨。 (4)商品。 (2)相關(guān)人員。 (5)價格牌十字架。 (3)易于尋找和拿取。 2．實(shí)物測試 (1)商品實(shí)物大小。 (2)每個單品一個位置。 (6)安全。 (4)顧客不必走完整座貨架。 (2)容易選購。 另外，調(diào)整層板的兩個原則： 滿陳列原則，不見背板和底板； “ 樣品一價格一存貨 ” 自助式陳列法。 (3)服飾部門依客流。 2．第二原則 (以價位排列 ) (1)從左到右，價格由低到高。 手高 (1． 2 米 ) 40％ 頂端 (1． 7 米以上 ) 10％ 3．分清主次。 (一 )組合商品 1．商品組合。也有的把商品的形狀畫到表格上，但這些必須借助于電腦來設(shè)計(jì)，其投資就相對地大。 商品配置表是以一座貨架為制作的基礎(chǔ)，一張配置表代表一座貨架， 貨架的標(biāo)準(zhǔn)視每個超市的場地和經(jīng)營者的理念而定。因此內(nèi)倉的商品量可適當(dāng)增加。而單品項(xiàng)商品的陳列量與訂貨單位的比例關(guān)系，則是在保證每天能及時送貨的條件下的一種零庫存配置法。當(dāng)全部商品最后只剩下貨架 6 個時，再進(jìn)一個訂貨單位 12 個，則商品可以全部上貨架，而無須再放進(jìn)內(nèi)庫，做到內(nèi)倉的零庫存。但每一個商品的陳列量還須與該商品的訂貨單位一起進(jìn)行考慮，其目的是減少內(nèi)倉的庫存量，加速商品的周轉(zhuǎn)，每個商品的陳列量最好是 1． 5 倍的訂貨單位。 6．單品項(xiàng)商品的陳列量與訂貨單位的考慮。 對特殊陳列的商品不能強(qiáng)調(diào)貨架的標(biāo)準(zhǔn)化而忽視了特殊商品特定的展示效果，要使用特殊的陳列工具，這樣才能展示特殊陳列商品的魅力。 商品配宣表的制作必須要有一個實(shí)驗(yàn)階段，即采購人員在制作商品配置表時，應(yīng)先在實(shí)驗(yàn)貨架上進(jìn)行試驗(yàn)性的陳列，從 排面上來觀察商品的顏色、高低及容器的形狀是否協(xié)調(diào)，是否具有對顧客的吸引力 ,缺乏吸引力可進(jìn)行調(diào)整，直至協(xié)調(diào)和滿意為止。 每一個單品項(xiàng)商品都要設(shè)立資料卡，如商品的品名、規(guī)格、尺寸、重量、進(jìn)價、售價、供貨量等，這些資料對制作商品配置表是相當(dāng)重要的。使用標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的陳列貨架；在對所有門店每一分類的商品進(jìn)行配置規(guī)劃時，只要一種至多 2— 3 種商品 配置表就可進(jìn)行全部的商品配置與陳列管理，不至于出現(xiàn)一個門店一種配置或一種陳列的現(xiàn)象。 2．商品陳列貨架的標(biāo)準(zhǔn)化。 在規(guī)劃整個大類商品的配置時，每一個中分類商品所占的營業(yè)面積和陳列排面數(shù)首先要決定下來，這樣才能進(jìn)行單品項(xiàng)的商品配置。 日本的超市經(jīng)營業(yè)者總結(jié)出許多商品配置表制作的技術(shù)要領(lǐng)，掌握了這些要領(lǐng)將會較容易地制作出商品配置表來。新的商品配置表的下發(fā)，就是超市門店進(jìn)行商品調(diào)整的依據(jù)。 (4)商品配置表的最后修正。對暢銷商品的調(diào)整，一是增加其陳列的排面，二是調(diào)整其位置及在貨架上的段位。當(dāng)商品滯銷的原因清楚之后，要確定滯銷的狀況是否可能改善，如無法進(jìn)行改 善就必須堅(jiān)決淘汰，不能讓滯銷品占住了貨架而產(chǎn)生不出效益來。 (2)滯銷商品的淘汰。商品配置表的修正可按如下程 序進(jìn)行： (1)超級市場不管是單體店、附屬店還是連鎖店必須每月對商品的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，統(tǒng)計(jì)的目的是要找出哪些商品暢銷，哪些商品滯銷，配備 P O S系統(tǒng)的超市會很快統(tǒng)計(jì)出商品的銷售情況。 2．商品配置表的修正 任何一家超級市場新開之后，商品的配置并不是永久不變的，必須根據(jù)市場和商品的變化作調(diào)整，這種調(diào)整就是對原來的商品配置表進(jìn)行修正。商品配置表的制作是一項(xiàng)艱苦的工作，也是一項(xiàng)實(shí)踐性和操作性很強(qiáng)的工作，需要采購人員認(rèn)真鉆研，所以在制作商品配置表時，采購人員應(yīng)先作貨架的實(shí)驗(yàn)配置，達(dá)到滿意 效果后，才最后制作商品配置表，所以采購部門要有自已的實(shí)驗(yàn)貨架。商品配置表是決定單品項(xiàng)商品在貨架上的排面數(shù)，這一工作必須遵循有關(guān)商品陳列的原則，運(yùn)用好商品陳列的技術(shù)。第一個步驟是收集每一個中分類內(nèi)可能出售的單品項(xiàng)商品資料，包括單品項(xiàng)商品的品名、規(guī)格、成份、尺寸、包裝材料和價格；第二個步驟對這些單品項(xiàng)商品進(jìn)行選擇，挑選出適合超市門店商圈消費(fèi)需要的單品項(xiàng)商品，并列出商品臺帳；第三個步驟是把這些單品項(xiàng)商品做一個陳列面安排 ，并與門店周圍的商店作出一個比較優(yōu)勢的分析，在分析的基礎(chǔ)上對單品項(xiàng)商品作必要的調(diào)整，并最后決定下來。完成了商品大類和中分類的商品配置圖之后，就進(jìn)入制作商品配置表的實(shí)際工作階段，就是要決定單品項(xiàng)商品如何導(dǎo)入賣場。 (2)商品經(jīng)營類別的確定。消費(fèi)者調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的收入水平、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購買習(xí)慣、對超市商品與服務(wù)的需求內(nèi)容等。 1．新開店商品配置表的制作 新開店的商品配置表的制作 ,是一個新的超級 市場賣場商品管理全新內(nèi)容的開始，一般可按以下程序進(jìn)行： (1)商圈與消費(fèi)者調(diào)查。 連鎖制的超市公司有眾多的門店，達(dá)到各門店的商品陳列的一致，是連鎖超市公司標(biāo)準(zhǔn)化管理的重要內(nèi)容，有了一套標(biāo)準(zhǔn)的商品配置表來進(jìn)行陳列一致的管理，整個連鎖體系內(nèi)的陳列管理就比較易于開展，同時，商品陳列的調(diào)整和新產(chǎn)品的增設(shè)，以及滯銷品的淘汰等管理工作的統(tǒng)一執(zhí)行，就會有計(jì)劃、有藍(lán)本、高效率地開展。這種商品利潤控制的管理法，就需要依靠商品配置表來給予各種商品妥當(dāng)貼切的配置陳列，以達(dá)到提高商店整個利潤水平的目的。 超級市場銷售的商品中，有高利潤商品和低利潤商品之分，每一個經(jīng)營者總是希望把利潤高的商品放在好的陳列位置銷售，利潤高的商品銷售量提高了?？梢哉f，在沒有商品配置表管理的超市，這種狀況時常會發(fā)生，有了商品配置表管理，暢銷商品的排面就會得到保護(hù)，滯銷品驅(qū)逐暢銷品的現(xiàn)象會得到有效控制和避免。 在有的超市中暢銷商品銷售速度很快，若沒有商品配置表對暢銷商品排面的保護(hù)管理，常常會發(fā)生這種現(xiàn)象，當(dāng)暢銷商品賣完了，又得不到及時補(bǔ)充時，就易導(dǎo)致較不暢銷商品甚至滯銷品占據(jù)暢銷商品的排面，形成了滯銷品驅(qū)逐暢銷品的狀況。商品陳列的排面管理對提高超級市場的賣場效率，具有很大的作用。在超市商品銷售中有的商品銷售量很大，有的則很小，因此可用商品配置表來按排商品的排面數(shù)，即根據(jù)商品銷售量的多少，來決定商品的排面數(shù)，暢銷商品給予多的排面數(shù)，也就是占的陳列空間大，銷售量較少的商品則給予較少的 排面數(shù)，其所占的陳列空間也小。 3．商品陳列排面管理。 2．商品定位管理。 (一 )商品配置表的管理功能 1．有效控制商品品項(xiàng)。 八、 商品配置表管理 超級市場賣場內(nèi)的商品陳列是用商品配置表來進(jìn)行管理的；這種技術(shù)管理方法在我國超市管理中幾乎沒有得到運(yùn)用。 ５ .陳列工具要牢固、安全。 ３ .陳列工具不易太高，以免影響顧客的視線。 島形陳列注意： １ .陳列工具應(yīng)與商品特征相結(jié)合。 方法 7：島形陳列 運(yùn)用陳列柜、乎臺、貨柜等陳列工具，在賣場的適當(dāng)位置展示陳列商品。 量感陳列一般在下列情況下使用：低價促銷、季節(jié)性促銷、節(jié)假日促銷、新產(chǎn)品促銷、媒體大力宣傳、顧客大量購買等。 量感陳列的具體手法很多，如店內(nèi)吊籃、店內(nèi)島、壁面挑 選、鋪面、平臺、售貨車及整箱大量陳列等。所以，量感陳列一方面是 指 “ 實(shí)際很多 ” ，另一方面則是指 “ 看起來很多 ” 。應(yīng)指出只強(qiáng)調(diào)商 品的數(shù)量并非最佳做法， ‘ 現(xiàn)在更注重陳列的技巧從而使顧客在視 覺上感到商品很多。 方法 4：懸掛陳列 用固定的或可以轉(zhuǎn)動的有掛鉤的陳列架，陳列缺乏立體感的 商品，一般使用于日用小商品，如剃須刀片、電池、手套、襪 子、帽子、小五金、頭飾品等。 三 .年齡上的關(guān)聯(lián) —— 老年用品助聽器、按摩器、小型電器、 電熱毯、頻譜儀等陳列。如電 器商品，可采用： 一 .用途上的關(guān)聯(lián) —— 如空調(diào)、電視、影碟、立體音響、錄像 等陳列，再如在銷售家庭裝飾用品時，把地毯、地板裝飾材料、 壁紙、吊燈共同布置成一個色調(diào)和諧，圖案美觀，環(huán)境典雅的家 庭環(huán)境，形成一種裝飾樹料的有機(jī)組合，讓顧客在比較中感受到 家庭裝飾對居住 環(huán)境的美化作用。 關(guān)聯(lián)陳列也叫配套陳列即將與主力商品有關(guān)聯(lián)的商品陳列于主力商品的周圍以吸引并方便顧客購買的方法。 突出陳列的注意事項(xiàng)： 第一，突出陳列的高度要適宜，既要能引起顧客的注意，又不能太高，以免影響貨架上商品