終極談判戰(zhàn)術(shù)的原則-資料下載頁(yè)
2024-11-20 04:21本頁(yè)面
【正文】 戰(zhàn)術(shù)的原則,第二種分法是“交集法”,海,山,湖,107,交換條件談判 第三種分法是“切割法”,第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則,度假地點(diǎn),經(jīng)費(fèi),住宿,交通,108,第四種分法是“掛鉤法” 第五種解題法是減少對(duì)方讓步所付出的成本（這種解題法可以適用于任何場(chǎng)合）,第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則,度假,電腦軟體,掛鉤,109,第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判,推拉之間完成談判 不同的收尾法 透視談判者的個(gè)性類型 強(qiáng)者的最后讓步,110,第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判,推動(dòng)談判繼續(xù)， 往我們預(yù)期的方向走， 需要一些技巧， 這里提供幾帖妙方。 43.推拉之間完成談判 怎么推？ 第一個(gè)“推”的方法是給他一個(gè)“期限” 另一個(gè)往前推的方式，就是讓對(duì)方害怕,111,怎么拉？ 第一是持續(xù)給對(duì)方一些遠(yuǎn)景，讓他對(duì)談判懷有希望 在這同時(shí)給他一些小甜頭即“可欲性”，“可欲性”不會(huì)永遠(yuǎn)存在，所以要不斷“提醒”他，不斷丟出誘因。 除了給甜頭之外，還必須鼓勵(lì)對(duì)方，讓他知道談判有“可行性” 書面“小結(jié)”有妙用 用書面的目的就不在“鼓勵(lì)”，而在“澄清”了 所以“書面小結(jié)”跟我們?cè)谟懻撟h程時(shí)講的“先決條件”一樣，都是談判桌上控制談判速度的“機(jī)關(guān)”,第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判,112,第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判,不同的談判， 有不同的收尾方法， 有時(shí)需要精確的協(xié)議， 有時(shí)卻必須刻意含糊帶過(guò)。 44.不同的收尾法 不同的談判有不同的收尾法,113,第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判,雙方各說(shuō)各話，而且不急著解決問(wèn)題,立場(chǎng),A,B,對(duì)A愈有利,對(duì)B愈有利,時(shí)間,114,第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判,如果雙方一定要將共識(shí)形諸文字，那么除非他們?cè)敢膺_(dá)成明確的協(xié)議，否則就可以用含糊的方法結(jié)束,立場(chǎng),A,B,含糊,時(shí)間,115,第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判,創(chuàng)造性的含糊 如果雙方力量的差距甚大，那么強(qiáng)者一定要學(xué)會(huì)怎么收尾。,立場(chǎng),A,B,時(shí)間,116,第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判,否則B不會(huì)覺(jué)得談比不談好，所以就會(huì)推出談判了，甚至還轉(zhuǎn)趨強(qiáng)硬,立場(chǎng),A,B,時(shí)間,117,第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判,談判者依個(gè)性 可以區(qū)分為主宰型和依賴型兩種， 當(dāng)主宰型遇上依賴型時(shí)， 特別要注意， 千萬(wàn)別漠視對(duì)方的讓步。 45.透視談判者的個(gè)性類型 “主宰型” 很在乎談判對(duì)手的身份、權(quán)利幾過(guò)去的成就。 跟他門不當(dāng)、戶不對(duì)的談判對(duì)手，他還懶得理人家,118,第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判,“依賴性” 很在乎人際關(guān)系，在乎人家怎和看他，人家對(duì)他真不真誠(chéng)。 他在談判時(shí)，會(huì)為了維持跟對(duì)方的和睦關(guān)系，而在不該讓步時(shí)讓步。,119,第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判,“依賴型”的人開(kāi)始時(shí)可能會(huì)讓步，但如果看不到對(duì)方的誠(chéng)意，他就開(kāi)始反彈，且這種反彈會(huì)一路鉆到底，不會(huì)緩和的,立場(chǎng),A,B,時(shí)間,120,第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判,所以“主宰型”的人碰上“依賴型”的人要適可而止,立場(chǎng),A,B,時(shí)間,121,第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判,出其不意的險(xiǎn)招 還有一種情況下B會(huì)突然轉(zhuǎn)趨強(qiáng)硬，那是因?yàn)樗赡芄什家申?，或發(fā)現(xiàn)了什么新資料，才讓他這么有恃無(wú)恐。,期限,A,B,忽然強(qiáng)硬,時(shí)間,期限,立場(chǎng),122,第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判,給對(duì)方緩沖空間 例：“資方”與“工會(huì)”談判,A（工會(huì)）,B（資方）,時(shí)間,期限8/1,立場(chǎng),7/29,123,第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判,強(qiáng)者本來(lái)可以不讓的， 卻在最后突然讓步， 這招叫“綿里藏針”。 46.強(qiáng)者的最后讓步 高明的讓步法——綿里藏針 整批交易的收尾法 如果兩人勢(shì)均力敵，那也可以用整批交易來(lái)收尾 給對(duì)方一個(gè)期限，對(duì)方反而有一個(gè)可以讓步下臺(tái)的借口 整批交易也因此被稱為“終場(chǎng)談判”,124,第十章 談判與文化,文化影響談判行為 參考國(guó)外研究 國(guó)外范例未必適合移植 外國(guó)人談判行為互異 中國(guó)人的談判模式 四種途徑與態(tài)度,125,第十章 談判與文化,不同的文化背景， 多少會(huì)導(dǎo)引出不同的談判行為， 但卻不是絕對(duì)的， 不能一個(gè)國(guó)家套一個(gè)框子。 47.文化影響談判行為 談判界對(duì)文化與談判行為的關(guān)系，有兩派不同的看法 一派認(rèn)為：談判已經(jīng)成為一個(gè)非常普遍的行為，不論其文化背景為何，其談判行為都脫不了一些即定的框架 另一派認(rèn)為：根據(jù)談判行為的差異可分為“阿拉伯人”“拉丁美洲人”“中國(guó)人”“蘇聯(lián)人”“歐洲人”五種類型,126,第十章 談判與文化,尋求平衡點(diǎn)三原則 第一，文化特征并沒(méi)有互斥性 第二，包括語(yǔ)言、文化意涵、社會(huì)規(guī)范、禁忌等在內(nèi)的文化背景，對(duì)談判行為的影響只占邊陲地位 第三，談判行為確實(shí)因?yàn)閲?guó)家不同而不同 演繹法：先談大 的架構(gòu)再推演出細(xì)節(jié)的談判法 歸納法：一步步收緊的談判法 不同的文化背景常會(huì)導(dǎo)出不同的正義觀,127,第十章 談判與文化,看國(guó)外研究談判行為的書 不能一味的直接吸收， 要運(yùn)用反射性的思考， 比較各國(guó)學(xué)者研究方式與結(jié)果的差異。 48.參考國(guó)外研究 多比較多思考 美國(guó)人偏向霸氣 美國(guó)人談判開(kāi)始逐步融入細(xì)致面,128,第十章 談判與文化,因?yàn)槊袂椴煌?對(duì)于同樣的談判行為或語(yǔ)言， 反應(yīng)可能完全不同。 49.國(guó)外范例未必適合移植 原則式談判法 不放諸四海皆準(zhǔn) 民情不同反應(yīng)也不同 拋出誘餌 理論正確卻未必行得通,129,第十章 談判與文化,美國(guó)人較有幽默感， 得國(guó)人一絲不茍， 日本人會(huì)用和中國(guó)人類似得含糊字眼， 都說(shuō)明各國(guó)的談判行為確有差異。 50.各國(guó)人談判行為互異 美國(guó)人談判時(shí)時(shí)常喜歡說(shuō)“人性化” 德國(guó)人談判正經(jīng)八百 中國(guó)人不習(xí)慣說(shuō)“不” 日本人也含糊“研究”,130,第十章 談判與文化,中國(guó)人的談判行為正在學(xué)習(xí)中， 尚未定型， 但好面子，注重關(guān)系， 卻是相當(dāng)普遍的特色。 50.中國(guó)人的談判模式 好面子勝于一切 注重關(guān)系送禮有分寸,131,第十章 談判與文化,談判行為和文化的關(guān)系， 可以分四種方式來(lái)討論， 但讀者切記： 切勿以國(guó)籍為談判對(duì)象定型， 凡事總有例外。 52.四種途徑于態(tài)度 第一種，是把文化當(dāng)成一種“學(xué)來(lái)的行為” 第二種，是將文化視為一種為眾人接受、分享的價(jià)值 美國(guó)人的談判行為比較屬于局外爭(zhēng)取型,132,第十章 談判與文化,日本人的文化是設(shè)法讓“人”和“環(huán)境”契合 第三種態(tài)度是把文化當(dāng)成一種辯證的過(guò)程 第四種態(tài)度，是把文化行為放在整個(gè)環(huán)境中來(lái)觀察 隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)付例外,133,結(jié)束語(yǔ),到這里為止，我們的談判技巧就都討論完了。合起書本，把我們講的想一想，務(wù)使其融會(huì)貫通。然后把我本行的專業(yè)知識(shí)，套到這些框架中去運(yùn)用一下。只要多思考、多練習(xí)，你一定會(huì)成功的。
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