營銷渠道管理考試試卷-資料下載頁
2024-12-15 16:52本頁面
【導(dǎo)讀】序號填在對應(yīng)的答題框內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。每小題1分，合計30分). 、高檔消費品等一般選擇的分銷策略是（）。、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（）。，還必須定期評估他們的（）。、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商有（）。，（）是指保留單個資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營。，前者的核心是（）。場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫（）。分銷商則關(guān)心這種新產(chǎn)品是否會創(chuàng)造更多利潤，結(jié)果導(dǎo)致渠道沖突。，被稱為分銷渠道的（）。，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)機構(gòu)叫（）。，顧客的平均購買數(shù)量，叫做（）。，特許經(jīng)營被認為是一種（）的流通方式。其中，B類客戶占累計銷售額的（）左。銷渠道通過創(chuàng)造（），完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列活動。期取得客體做出相應(yīng)反應(yīng)效果的整個過程。2）經(jīng)銷商以自己的名義銷售商品，而代理商以廠家的名義銷售商品、簽訂銷售合同；
【正文】 答 題________________________________________________ 2）經(jīng)銷商以自己的名義銷售商品，而代理商以廠家的名義銷售商品、簽訂銷售合同； 3）經(jīng)銷商的收入是買賣差價收入，而代理商的收入是傭金收入。 在實務(wù)上，代理商與經(jīng)銷商也有許多不同之處。比如在存貨和交貨期方面，經(jīng)銷商以買賣商品為專業(yè)，為應(yīng)付客戶需要，故需配備適當(dāng)?shù)膸齑?，而且自己多半擁有銷售組織；而代理商則多半只有樣品而無庫存，依訂單進貨。在售后服務(wù)方面，經(jīng)銷商常自行負責(zé)售后服務(wù)工作；代理商則常委托其他機構(gòu)代為處理。發(fā)生索賠事件時，經(jīng)銷商一般是自己承擔(dān)，代理商則一般在合同中訂明不包括此類責(zé)任。這些差別 將從經(jīng)銷合同與代銷合同的精神與具體條文上反映出來。 。 第一，轉(zhuǎn)變觀念：關(guān)系型營銷渠道的構(gòu)建應(yīng)該從改變傳統(tǒng)的思想和理念開始。這是因為：廠商關(guān)系本來就是一個唇齒相依的整體，而不是被割裂的兩個利益主體。對企業(yè)來說，分銷商不僅僅是企業(yè)的交易對象、企業(yè)商品的銷售者，他們更是企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略伙伴，幫助你的分銷商和企業(yè)共同發(fā)展將會使企業(yè)獲得更大的競爭優(yōu)勢。在關(guān)系型分銷渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系演變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。這種廠家與經(jīng)銷商一體化的經(jīng)營， 實現(xiàn)了廠家對渠道的集團控制，使分散的經(jīng)銷商形成了一個整合體系，從而有利于渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，以追求雙贏（或多贏）。因此，進行渠道管理創(chuàng)新，構(gòu)建關(guān)系型分銷渠道，樹立關(guān)系營銷理念是其前提。 其次，構(gòu)造共同愿景。作為長期的合作關(guān)系，關(guān)系型分銷渠道需要一個有吸引力、為渠道成員所意欲追求的光明遠景（共同目標），使渠道成員著眼于未來和大局，竭誠合作，為實現(xiàn)共同的目標而努力。一般而言，短期的目標很難具有一致性，并非每個渠道成員都對其有所期許，而長期的目標則能分散大家的短期利益紛爭，使目標趨向一致。 再 次，行動上互相配合，發(fā)展相互信任 相互信任是在雙方的互動行為中逐漸建立起來的。但渠道成員間的合作不同于企業(yè)內(nèi)部的分工協(xié)作，后者可以依據(jù)企業(yè)內(nèi)部的管理機制來展開協(xié)作，而前者由于沒有權(quán)威的調(diào)整系統(tǒng)，合作依據(jù)的是信息、契約等平臺以及良好的信任、理解，從而自動的調(diào)整企業(yè)的行為，在共同目標實現(xiàn)的過程中相互配合，整體行動。 最后，關(guān)系型分銷渠道要達到彼此行動上的完美配合，在信息平臺上充分的共享信息是十分關(guān)鍵的。如沃爾瑪和其分銷商之間的合作，是建立在健全的信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上的，只有實現(xiàn)了信息的及時、準確的雙向流動， 才能使雙方的配合協(xié)調(diào)、高效率。
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