營(yíng)銷渠道管理word版-資料下載頁(yè)
2025-07-21 19:50本頁(yè)面
【正文】 的激勵(lì)： P252 ① 利益激勵(lì) (重點(diǎn) )：返利制度、 職能付酬方案、補(bǔ)貼政策、放寬回款條件、渠道建設(shè)投入 ②參與激勵(lì)和關(guān)系激勵(lì) ③發(fā)展激勵(lì) ④渠道支持 2第十一章 考案例分析 渠道控制與沖突管理的概念、類型、原 因以及解決辦法 （ 1）渠道沖突 — 是指渠道成員意識(shí)到另外一個(gè)渠道成員正在從事會(huì)損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，從而引發(fā)在他們之間的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。 （ 2）渠道沖突的類型：水平渠道沖突、垂直渠道沖突、不同渠道沖突 、同質(zhì)沖突 （ 3）渠道沖突產(chǎn)生的原因： P280 ①相互依賴性是渠道沖突形成的客觀基礎(chǔ)； ②渠道沖突產(chǎn)生的內(nèi)在原因 — 具有一定相互依賴關(guān)系的渠道成員之間的差異性 差異性表現(xiàn)在：信息的差異、認(rèn)識(shí)的差異、目標(biāo)要求的差異 ③渠道沖突產(chǎn)生的外在原因； 主要表現(xiàn)在：信息溝通不善、資源的稀缺性、獎(jiǎng)勵(lì)制度不健全、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制管理不當(dāng)、渠道外部環(huán)境發(fā)生變化 （ 4）渠道沖突的解決： ①渠道沖突的前期防范， 主要包括：做好分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和組織工作、做好中間商選擇工作、明確渠道 成員的角色分工和權(quán)力分配、建立渠道成員之間的交流和溝通機(jī)制、合理使用渠道權(quán)力，防止渠道權(quán)力濫用 。 ②渠道沖突的后期處理，主要包括：溝通與調(diào)解、仲裁、法律手 段、渠道重組 ③渠道合作，建立伙伴關(guān)系； 步驟：建立雙方相互信任的體制 、進(jìn)行雙邊鎖定、建立公平合理的利益分享機(jī)制。
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