【導(dǎo)讀】指各種各樣的展覽會(huì)、博覽會(huì)、交易會(huì)。其中級(jí)別最高的是博覽會(huì)。如：2020上海世界博覽會(huì)，它是以國(guó)家名義來(lái)申辦，每五年舉辦一次。各種類(lèi)型的大型國(guó)內(nèi)外會(huì)議。經(jīng)銷(xiāo)商的答謝會(huì)或訂貨會(huì)等。體育競(jìng)技運(yùn)動(dòng)、文化活動(dòng)、大型節(jié)慶活動(dòng)、民俗風(fēng)情活動(dòng)等。如：2020年北京奧運(yùn)會(huì)，我們可以親身感受到它對(duì)我們生活等很多方面的沖擊力。指的是展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的短暫性。現(xiàn)在國(guó)際最高水平的世界博覽會(huì)，期限為半年；廣交會(huì)為。方面的不同特點(diǎn)。專(zhuān)業(yè)展會(huì)中參展商品多屬于同一類(lèi)型，比如服裝，可能會(huì)細(xì)分為男裝、女裝、內(nèi)衣等，體現(xiàn)在組織較多的宣傳活動(dòng)，還包括展臺(tái)本身的搭建等。由于國(guó)際展覽大多代表國(guó)。家或者大型企業(yè)，此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)甚至包括國(guó)家之間、區(qū)域之間和地區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)。柏林車(chē)展，即德國(guó)車(chē)展體現(xiàn)的是整車(chē)技術(shù)。特效率是評(píng)價(jià)展覽會(huì)的一個(gè)重要指標(biāo)，第100屆廣交會(huì)的特效率達(dá)到50%。的其它方面進(jìn)行改造。就這樣，東盟博覽會(huì)帶動(dòng)了南寧城市建設(shè)超前推進(jìn)了十

　　

【正文】 企業(yè)可以考慮使用各種展示手段顯示展品，強(qiáng)調(diào)、突出展品的特征和優(yōu)點(diǎn)，以吸引參觀(guān)者的注意、引起參觀(guān)者的興趣。展示手段包括各種裝飾、布景、照明、電子信號(hào)板、聲像設(shè)備等。 ② 展臺(tái)布置技巧 ?將產(chǎn)品分類(lèi)，統(tǒng)一設(shè)計(jì)布局，造出聲勢(shì) ?從參觀(guān)者角度構(gòu)思、安排、布置產(chǎn)品 ?突出重點(diǎn)展品 ?顯示展品特性 ?將展品處于工作狀態(tài)或自然狀態(tài)，將產(chǎn)品的價(jià)值展示給其目標(biāo)觀(guān)眾 ?留有空間，不要堆積 ?立體布置，不要平面布置 ?使用色彩、照明、形狀等手法創(chuàng)造特殊視覺(jué)效果 ?借助其他方式將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)反映出來(lái) ?綜合使用各種手法，全面反映展品情況 3. 展臺(tái)的工作 ① 接待客戶(hù)； 發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)并與之建立聯(lián)系，以及保持、鞏固與老客戶(hù)的聯(lián)系。 ② 洽談工作； ③ 記錄； 記錄對(duì)展覽評(píng)估和展覽后續(xù)工作 都很重要。 ④ 聯(lián)絡(luò)、公關(guān)工作； 包括客戶(hù)邀請(qǐng)、接待室、送禮工作。 ⑤ 調(diào)研工作； 調(diào)研范圍主要是市場(chǎng)、趨勢(shì)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、需求等。 ⑥ 操作示范； 有條件的情況下，安排操作示范。 ⑦ 資料工作； 包括公司介紹、產(chǎn)品目錄、服務(wù)說(shuō)明、展出介紹、價(jià)格單、展臺(tái)人員名片等。 4. 展后工作 展后工作即展覽會(huì)撤展。對(duì)參展企業(yè)來(lái)講，展覽會(huì)閉幕并不意味著展出結(jié)束，因?yàn)檎古_(tái)人員回公司之前還有很多工作要做。 ① 撤展工作主要包括展品處理、展架拆除、道具退還、回運(yùn)安排等； ② 提前做好展品處理的有關(guān)準(zhǔn)備工作； ③ 回運(yùn)的展品和 展架、道具拆完包裝好，交給運(yùn)輸公司； ④ 做好總結(jié)； ⑤ 后勤掃尾工作； ?結(jié)賬； ?安排展臺(tái)人員游覽、購(gòu)物； ?安排展臺(tái)人員返回原地； {案例 }小松山：把買(mǎi)家留住 本課程第二講中，小松山 的 參展目標(biāo)叫“關(guān)注您的成功”，“您”是指經(jīng)銷(xiāo)商和產(chǎn)品用戶(hù)，也就是說(shuō)它的目標(biāo)是放在經(jīng)銷(xiāo)商和產(chǎn)品用戶(hù)。那么他在現(xiàn)場(chǎng)是采用的是什么方法？關(guān)鍵在于把買(mǎi)家留住，也就是說(shuō)把這些專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商全部留在他的展臺(tái)上，這就是他的成功，他采用了幾下幾種方法： ?匯聚人氣 80 個(gè)座位的劇場(chǎng)式的主活動(dòng)場(chǎng)所，每隔半個(gè)小時(shí)，派出四個(gè)演員進(jìn)行一段 12分鐘的演出，節(jié)目直接表現(xiàn)展銷(xiāo)主題。間隙播出嬰兒潮時(shí)期出生的人喜歡聽(tīng)的搖滾音樂(lè)，吸引人群。 ?推動(dòng)觀(guān)眾 每場(chǎng)演出結(jié)束時(shí)，迷人的女主持就會(huì)把小松山的帽子發(fā)給要離去的觀(guān)眾。她們聰明、禮貌、可愛(ài)，同小松山的另外 85 名展區(qū)服務(wù)人員進(jìn)行了配合演練，對(duì)展覽的整體情況了如指掌。 ?多層展示 中心活動(dòng)區(qū)域的演出結(jié)束一分鐘之后，還有兩個(gè)更短的演示活動(dòng)。中心區(qū)的左側(cè)是推土機(jī)，右邊是挖土機(jī)，全部電腦操作，就像一個(gè)復(fù)雜的虛擬現(xiàn)實(shí)的視頻游戲，人們可以通過(guò)它來(lái)測(cè)試自己的操作技能，就像真正的重型機(jī)械的操作手。 ?網(wǎng)站點(diǎn)擊 價(jià)值 180 萬(wàn)美元、型號(hào)為 PCI800 的巨型液壓挖土機(jī)，只適用于采石和開(kāi)礦，但卻是展會(huì)上最大的挖土設(shè)備。這臺(tái)挖土機(jī)是從日本拆裝后運(yùn)到展會(huì)舉辦地，然后再拼裝起來(lái)的。對(duì)于參觀(guān)的承包商來(lái)說(shuō)，這臺(tái)機(jī)器就像碩大的巨獸，本身就具有吸引力。參觀(guān)者們被邀請(qǐng)站在 立方英碼的挖土機(jī)的鏟斗里，拍攝一張數(shù)碼照片。照片會(huì)立刻被貼到WWW． 網(wǎng)站上，這個(gè)網(wǎng)站大約保留 6個(gè)月。個(gè)人照片是對(duì)參觀(guān)展覽的回憶，在展中和展后的 6周時(shí)間里，網(wǎng)站就被點(diǎn)擊了 37 萬(wàn) 5 千次。由于點(diǎn)擊者要查看他們的照片，所以他們也能查看小松山在博覽會(huì)展出的所 有 21 種機(jī)械產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)。 通過(guò)這種方式，他把其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)全部都吸引過(guò)來(lái)，有效的達(dá)到了他的目標(biāo)，他的這個(gè)目標(biāo)就是什么呢？把客戶(hù)留在他的展臺(tái)上。 他對(duì)我們的啟示就是：作為參展企業(yè)，你的核心就是讓參觀(guān)者或者其他客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的特征留下深刻的印象，并對(duì)其進(jìn)行跟蹤。 客戶(hù)資料 在小松山的展區(qū)內(nèi)，除了大型的機(jī)械外，還有兩套單獨(dú)的電腦系統(tǒng)通過(guò) 2500 英尺長(zhǎng)的電纜連接著一對(duì)服務(wù)器，第一套系統(tǒng)包括產(chǎn)品示范臺(tái)上的 15 臺(tái)電腦，具有展臺(tái)員工方位指向的功能，而且可以進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)和公司網(wǎng)站；第二套是 13 臺(tái)觸摸屏電腦，用來(lái)收集客 戶(hù)資料。資料收集系統(tǒng)可以直接連接到公司的“快速反應(yīng)系統(tǒng)”?！翱焖俜磻?yīng)系統(tǒng)”是為分銷(xiāo)商開(kāi)辟的通信渠道。系統(tǒng)還收集到回答以下幾個(gè)問(wèn)題的信息：買(mǎi)家在尋找什么具體產(chǎn)品 ?他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的周期是什么 ?他愿意小松山的分銷(xiāo)商跟他聯(lián)絡(luò)嗎 ?他愿意收閱小松山的在線(xiàn)新聞簡(jiǎn)報(bào)嗎 ?小松山在展會(huì)上收集了 2700 份客戶(hù)資料。 90％的客戶(hù)資料都包括了合格的問(wèn)題答案，48％來(lái)自從沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)小松山產(chǎn)品的人。在現(xiàn)有客戶(hù)的基礎(chǔ)上，這次展覽成功地?cái)U(kuò)展了潛在的客戶(hù)群。 第十一講 企業(yè)參展立體宣傳（上） 一、會(huì)展公關(guān)活動(dòng) 會(huì)展公關(guān)即人際交流工作，對(duì)主辦方來(lái)說(shuō) ，目的是擴(kuò)大展覽會(huì)的影響，吸引參展企業(yè)；對(duì)參展企業(yè)來(lái)說(shuō)，目的是吸引專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家。 會(huì)展的公關(guān)活動(dòng)一共涉及九個(gè)方面：開(kāi)幕式、支持單位、會(huì)議、禮品、評(píng)獎(jiǎng)、貴賓、表演、拜會(huì)和招等會(huì)。 開(kāi)幕式 ?開(kāi)幕式的邀請(qǐng)對(duì)象； ?開(kāi)幕式時(shí)間； ?開(kāi)幕式籌辦； ?開(kāi)幕式的程序； ?開(kāi)幕式新聞工作。 招待會(huì) ?招待會(huì)的規(guī)模； ?招待會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象； ?招待會(huì)主要時(shí)間安排； ?招待會(huì)管理。 拜會(huì) 是一種“走出去”的公關(guān)方式，要主動(dòng)出擊去拜會(huì)。拜會(huì)有兩種方式： ?拜會(huì)當(dāng)?shù)刂匾目蛻?hù)； ?拜會(huì)與行業(yè)相關(guān)的協(xié)會(huì)、客戶(hù)、政府部門(mén)。 貴賓工作 貴賓工作是一種“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的公關(guān)方式，也稱(chēng)作貴賓參觀(guān)工作。貴賓是指：一，行業(yè)內(nèi)有影響力的；二，他是一個(gè)重要目標(biāo)，能夠引起媒體眼球的。 支持單位 指對(duì)本企業(yè)提供支持的單位。對(duì)組織者來(lái)講，包括贊助單位、后援單位、協(xié)助單位等；對(duì)參展企業(yè)來(lái)講，包括兄弟單位或媒體支持單位。 會(huì)議 會(huì)議就包括報(bào)告會(huì)、研討會(huì)、交流會(huì)、說(shuō)明會(huì)和講座等。 禮品 在接待貴賓、重要客戶(hù)、采訪(fǎng)記者時(shí)習(xí)慣贈(zèng)送一件小禮物表達(dá)誠(chéng)意。 評(píng)獎(jiǎng) 展覽企業(yè)可利用評(píng)獎(jiǎng)大做宣傳文章，評(píng)獎(jiǎng)團(tuán)大多由專(zhuān)家組成，評(píng)獎(jiǎng)結(jié)果對(duì)參展企業(yè)是一種肯定。 表演 一類(lèi)是與展品有關(guān)的表演：例：紡織品可進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)刺繡，酒類(lèi)現(xiàn)場(chǎng)勾兌等。 另一類(lèi)是與展品無(wú)關(guān)的表演，例：服裝的模特秀、表演秀等。 第十二講 企業(yè)參展立體宣傳（下） 一、會(huì)展的廣告媒體宣傳 廣告促銷(xiāo) 廣告是最昂貴的展覽宣傳手段，但它可以覆蓋所有目標(biāo)觀(guān)眾，加強(qiáng)直接聯(lián)絡(luò)的效果。在操作中，對(duì)廣告安排要嚴(yán)格控制，登廣告要目標(biāo)明確，根據(jù)需要、意圖和實(shí)力安排。 在整個(gè)廣告宣傳活動(dòng)中，需要注意三個(gè)方面：廣告的規(guī)模和廣告的時(shí)間；廣告的內(nèi)容確定；廣告的媒體選擇。 ①?gòu)V告的規(guī)模和時(shí)間 ?廣告預(yù)算 廣告預(yù)算決定廣告規(guī)模， 其 實(shí)企業(yè)在展覽會(huì)期間，在某些相關(guān)媒體做一些廣告，成本不高且宣傳效果好，企業(yè)應(yīng)有效的利用展會(huì)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)需要和條件來(lái)決定預(yù)算。（后面將介紹如何選擇合適的媒體，來(lái)降低成本提高效率）。 ?廣告時(shí)間 即什么時(shí)侯做廣告是最好的。一般來(lái)講是在參展前的三個(gè)月開(kāi)始做廣告。最主要的集中廣告的時(shí)間是會(huì)展期間。 ②廣告的內(nèi)容確定 ?廣告內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、清楚、準(zhǔn)確 不要過(guò)多宣傳公司及產(chǎn)品，側(cè)重于告訴客戶(hù)關(guān)于展覽會(huì)的信息，比如展覽會(huì)、展位準(zhǔn)確的地址等。 ?廣告內(nèi)容要有吸引力、要全面 抓住內(nèi)容的核心點(diǎn)或焦點(diǎn)，比如專(zhuān)家買(mǎi)家最有心去聽(tīng)的內(nèi)容 。 ?廣告要有規(guī)模、要重質(zhì)量 做廣告的方式有兩種：一是間隔打廣告；二是集中轟炸。企業(yè)可根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，廣告受眾，社會(huì)群體等因素來(lái)考慮，廣告要有規(guī)模，要重質(zhì)量，只做一兩次廣告，沒(méi)有效果。 ③廣告的媒體選擇 選擇媒體主要看媒體的對(duì)象是否是展覽企業(yè)的目標(biāo)參展企業(yè)。 ?消費(fèi)品展覽：可選擇大眾傳媒，包括報(bào)紙、電臺(tái)、電視等 ?專(zhuān)業(yè)性貿(mào)易展覽：可選擇一些專(zhuān)業(yè)媒體，包括專(zhuān)業(yè)報(bào)刊，內(nèi)部刊物，展覽刊物 ?有 展覽專(zhuān)欄的大眾媒體，如經(jīng)營(yíng)報(bào)、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等 ?專(zhuān)業(yè)性的展覽雜志：北京的中國(guó)展覽、中國(guó)會(huì)展、中外會(huì)展等；上海的中國(guó)展會(huì) 、會(huì)展財(cái)富等；廣州的廣州會(huì)展等等 ?專(zhuān)業(yè) 網(wǎng)站：如中國(guó)會(huì)展網(wǎng)、中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)等 ?行業(yè)網(wǎng)站，比如食品類(lèi)展覽，可尋找食品的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站 ?戶(hù)外廣告：廣告牌、旗幟橫幅、公共汽車(chē)等 ?廣告中介商為代理媒體廣告的租用與策劃 ?企業(yè)或社團(tuán)組織制作的內(nèi)部出版物 ?往屆展覽精華片段的視頻資料，如 VCD、小冊(cè)子等等 ?專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站主頁(yè)上的旗幟橫幅廣告、鏈接等。 會(huì)展新聞工作 會(huì)展是一個(gè)人流、物流、資金流、信息流高度集中的活動(dòng)，是一個(gè)高層次的交流活動(dòng)。企業(yè)參加品牌展覽會(huì)的原因，除了有專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家之外，還有就是新聞熱點(diǎn)。 一般來(lái)說(shuō)。品 牌展覽會(huì)有一個(gè)新聞中心。對(duì)于參展企業(yè)，需要進(jìn)行以下幾項(xiàng)工作： ①新聞工作準(zhǔn)備 ?指定新聞負(fù)責(zé)人員； ?選擇媒體并列出名單； ?與媒體進(jìn)行直接聯(lián)系，多打交道，建立并鞏固良好的關(guān)系； ②新聞工作方式與程序 ?任命新聞負(fù)責(zé)人，新聞媒體和人員名單； ?制定新聞工作策劃、準(zhǔn)備、編印新聞材料，發(fā)新聞稿； ?舉辦記者招待會(huì)； ?準(zhǔn)備新聞資料袋； ?收集媒體報(bào)道的情況，作為公司宣傳的有利證據(jù)； ?向出席招待會(huì)、參加展覽的記者發(fā)感謝信； ③新聞片的內(nèi)容特點(diǎn) 作為參展企業(yè)來(lái)講，進(jìn)行新聞工作的內(nèi)容，包括： 一是企業(yè)介紹； 二是展 位、展臺(tái)的介紹； 三是業(yè)內(nèi)人士的評(píng)說(shuō)。 ④新聞資料 新聞資料是由參展企業(yè)自己準(zhǔn)備的。一般由公關(guān)部人員、市場(chǎng)部人員和市場(chǎng)部人員共同組織完成。 ?新聞稿 {案例 }海爾 e 時(shí)代新聞稿 海爾從第 26 屆開(kāi)始每年都參加廣交會(huì)，他就是通過(guò)廣交會(huì)打向國(guó)際市場(chǎng)的。其中一屆廣交會(huì)中海爾的主題是：海爾 e 生活。 e 就是 生活，包括電冰箱、微波爐等，都可以打電話(huà)，可以用電話(huà)控制，一切全是電腦操控的。對(duì)于 e生活這項(xiàng)新產(chǎn)品，海爾有一個(gè)介紹，有一個(gè)新聞稿，新聞稿就是針對(duì) e 生活這個(gè)系列，包括它的特點(diǎn)、價(jià)位等。 ?新聞圖片 ?新聞資料袋 如果新聞資料特別多，就需要為對(duì)方準(zhǔn)備一個(gè)小小的新聞資料袋，方便手提。 記者招待會(huì) ①內(nèi)部商定時(shí)間、地點(diǎn)、程序、內(nèi)容、人員、司儀講稿等； ②注意時(shí)間安排； ③書(shū)面邀請(qǐng)記者； ④準(zhǔn)備新聞資料、講話(huà)稿、產(chǎn)品照片等； ⑤提前考慮記者可能會(huì)提出的問(wèn)題以及問(wèn)題答復(fù)； ⑥布置現(xiàn)場(chǎng)：如主持臺(tái)、座席、花籃、胸牌、簽到紙、筆、飲料、紀(jì)念品等； 記者采訪(fǎng) ①記者采訪(fǎng)有兩個(gè)，一是采訪(fǎng)公司高層，一是到展臺(tái)采訪(fǎng)。盡量的要把他吸引到展臺(tái)來(lái)采訪(fǎng)。 ②舉辦記者招待會(huì)時(shí)，就可以考慮安排記者采訪(fǎng)工作。 ③應(yīng)該跟傳媒、主辦方保持密切的聯(lián)系 。 記者是來(lái)采訪(fǎng)整個(gè)展覽會(huì)的，他肯定需要選擇幾家企業(yè)進(jìn)行采訪(fǎng)，一是媒體自己選擇；二是主辦方安排，企業(yè)要積極主動(dòng)，除了跟媒體保持密切的聯(lián)系外，也須跟主辦方保持一定的密切聯(lián)系。 ④記者采訪(fǎng)展臺(tái)時(shí)，要盡量展示公司的標(biāo)志或形象。 ⑤考慮被采訪(fǎng)人的知識(shí)程度和交談能力。 ⑥后續(xù)安排 ?確保發(fā)稿； ?提供展出新材料，進(jìn)行系列報(bào)道； ?書(shū)面表示感謝。 會(huì)刊 會(huì)刊是唯一包括所有贊助商及參展商、展品介紹等詳盡內(nèi)容的刊物。 參展商要盡量的利用會(huì)刊里的知識(shí)、內(nèi)容來(lái)為自己服務(wù)。 ①會(huì)刊的內(nèi)容 ?展會(huì)的基本內(nèi)容； 如展會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn) 、特色或亮點(diǎn)，它辦過(guò)的屆數(shù)，參展單位，還有展會(huì)的標(biāo)志等。 ?展會(huì)在這個(gè)市場(chǎng)中的行情及發(fā)展的動(dòng)態(tài)； ?展會(huì)招展情況通報(bào)，重要參展商的名錄； 比如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、參展企業(yè)的規(guī)模、展位情況、展位數(shù)量等 ?展會(huì)招商情況通報(bào)，重要觀(guān)眾的名錄； ?展會(huì)宣傳推廣情況的通報(bào)； ?展會(huì)期間舉辦的相關(guān)活動(dòng)的通報(bào)等； ?往屆展會(huì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析； ②展會(huì)會(huì)刊編制注意事項(xiàng) ?展會(huì)會(huì)刊內(nèi)容力求豐富； ?目錄清晰、結(jié)構(gòu)層次清楚，編輯質(zhì)量高； ?設(shè)計(jì)美觀(guān)，精良，切忌粗制濫造，影響第一印象； ③電子會(huì)刊 (展示電子會(huì)刊 ) 電子會(huì)刊是發(fā)展的 一種趨勢(shì)，電子會(huì)刊中有參展商展示。