【正文】 記者是來采訪整個展覽會的，他肯定需要選擇幾家企業(yè)進行采訪，一是媒體自己選擇；二是主辦方安排，企業(yè)要積極主動，除了跟媒體保持密切的聯(lián)系外，也須跟主辦方保持一定的密切聯(lián)系。 會展新聞工作 會展是一個人流、物流、資金流、信息流高度集中的活動，是一個高層次的交流活動。 表演 一類是與展品有關(guān)的表演：例：紡織品可進行現(xiàn)場刺繡，酒類現(xiàn)場勾兌等。系統(tǒng)還收集到回答以下幾個問題的信息：買家在尋找什么具體產(chǎn)品 ?他購買產(chǎn)品的周期是什么 ?他愿意小松山的分銷商跟他聯(lián)絡(luò)嗎 ?他愿意收閱小松山的在線新聞簡報嗎 ?小松山在展會上收集了 2700 份客戶資料。 ?推動觀眾 每場演出結(jié)束時，迷人的女主持就會把小松山的帽子發(fā)給要離去的觀眾。 展品說明要簡明扼要。 （ 3）形狀： 如道邊行；內(nèi)角形；外角形；半島形；島形等，依據(jù)場地的條件來設(shè)計。 ?內(nèi)部工作功能 例如：辦公室、洽談區(qū)等。遇到問題自己無法判斷可以去打電話，或咨詢，把問題弄清楚從長遠(yuǎn)看是節(jié)省時間； ?談判時，擺正位置和態(tài)度，注意保持平等合作的關(guān)系； ?談判結(jié)束前，即所有條件談妥后，要再確認(rèn)所達(dá)成一致的每一條款。第一眼的感覺主要體現(xiàn)在展覽人員的儀態(tài)儀表上，要保持自信飽滿的精神面貌。它可分為以下幾個階段： 識別線索 是指從哪些方面去尋找客戶。很多的東西需要考慮和策劃。美國專家認(rèn)為，展覽工作的效果 90%取決于展臺人員的素質(zhì)和努力。 不同的展出目標(biāo)，展 出工作的內(nèi)容和重點是不同的。 二、展覽選擇中的常見問題 ① 因為被邀請而選擇展覽會 有一 些邀請可能是政府下達(dá)的命令，企業(yè)的目標(biāo)是經(jīng)營和盈利，如果展覽會沒有效益，企業(yè)也沒有積極性去參與。比如：展覽會開辦的年代、行業(yè)地位、支持單位，支持單位包括贊助單位、協(xié)助單位、后援單位、協(xié)辦單位等等 有沒有配套的高質(zhì)量的論壇和相關(guān)活動（如論壇、評獎等活動）； ④ 摸清規(guī)模 即展覽會的規(guī)模，可從參展企業(yè)、參觀者所代表的地域范圍來判斷。 ④定量和定性研究的常用方式 定 量研究有電話調(diào)查、定點攔截、網(wǎng)上調(diào)查、郵寄，例：進行入戶訪問曝后率的調(diào)查。建立、維護企業(yè)形象的最終目標(biāo)還是為了銷售，所以，對參展企業(yè)來講，成交是非常重要的一個目標(biāo)。因此，調(diào)研它能夠比較充分、全面的反映銷售渠道的狀況，市場供求情況、客戶情況，甚至包括市場發(fā)展的趨勢等。 未來戰(zhàn)略 對微軟來說，未來幾年還是會繼續(xù)參加一些高品質(zhì)的展會。 展覽強大的產(chǎn)業(yè)帶動效應(yīng) 會展經(jīng)濟屬于城市經(jīng)濟，因為展覽會受限于地區(qū)的經(jīng)濟規(guī)模，它有兩項基本因素：一個是跟它的城市經(jīng)濟發(fā)展和經(jīng)濟規(guī)模有關(guān)，基本上都集中在經(jīng)濟比較發(fā)達(dá)的一線城市，如北京、上海、廣州；二是與產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)有關(guān)，有什么樣的地區(qū)產(chǎn)業(yè)，才能辦好什么樣的展覽。 ?對商品流通渠道的作用 展覽會是一個交流場所，一個商品流通的平臺。 ?促銷功能 會展的促銷作用體現(xiàn)在三個方面： 告知功能 比如：新產(chǎn)品、新公司可以借助參加展覽會的方式，在業(yè)內(nèi)快速地打出知名度。 它體現(xiàn)在以下三個方面： ?觀眾可以直接觸摸或操作展品，親身感受產(chǎn)品的各種性能； ?商業(yè)客戶進行直接談判； ?展會的特裝布置，提升沖 擊力。 ④ 技術(shù)競爭 展覽會里面有很多新技術(shù)的運用，企業(yè)間競相引用非常技術(shù)。 如： 2020上海世界博覽會，它是以國家名義來申辦，每五年舉辦一次。 巴黎車展 體現(xiàn)的是外觀設(shè)計技術(shù)。 總之，每個展會都有它的特點和魅力，比如：廣州美容美發(fā)展的魅力，即通過組織各種各樣的活動，增進客戶和經(jīng)銷商之間的交流和溝通等。南寧在取得第一屆東盟博覽會主辦權(quán)之時，整個城市只有三個總統(tǒng)套房。通過大型展覽會的方式，如果參展企業(yè)能與相關(guān)機構(gòu)合作組織一個活動，去形成一種觀念：吃一頓飯我就要刷一次牙，這樣才更有利于健康。廣交會成為中國企業(yè)實現(xiàn)從內(nèi)銷到出口的蛻變的助推器，為中國企業(yè)引進外資殺出一條血路，使民營企業(yè)跨出國門邁向了世界，并摧生中國產(chǎn)品品牌意識的覺醒。國外有些專業(yè)展是不允許現(xiàn)場銷售和訂貨的，它只展現(xiàn)此專業(yè)的發(fā)展方向和最先進的科技。所以，展覽會是試探市場對產(chǎn)品或者服務(wù)的最好的一個場所和機會。可采用粗細(xì)結(jié)合的方法，一方面通過泛泛地觀看，了解展覽會的整體狀況。 參展?fàn)I銷中，行業(yè)評估是我們必備的一個市場信息，如行業(yè)的市場發(fā)展?fàn)顩r、品牌評估，產(chǎn)品價格、渠道、促銷推廣的特征、消費的特征、競爭對手的狀況等 。企業(yè)可根據(jù)展覽會的特點來選擇。他的策略就是直接圍繞著經(jīng)銷商和產(chǎn)品用戶的，這種參照目標(biāo)就是非常多元化的。 2) 展出工作內(nèi)容 明確人員及分工 參 展企業(yè)中，除非大型企業(yè)，如微軟公司，有專門的展覽服務(wù)部，一般的企業(yè)沒有專門針對展覽的機構(gòu)。 ?展臺經(jīng)理、企業(yè)參展人員或者主辦方和承辦方的營銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和條件： 具備一定的營銷知識和辦展地的經(jīng)驗，熟悉展出地的商業(yè)語言和貿(mào)易習(xí)慣； 能夠完全理解展出目的和目標(biāo)，熟悉展出公司的政策和戰(zhàn)略； 熟悉展出地點的技術(shù)特征； 具有一定的行政管理能力，有計劃性，迅速地解決問題，有原則且有靈活性。所以，對參展商來講，展前要進行客戶邀約，有以下幾點原則： ●識別客戶明確的或潛要的需求，培植雙方的增長點。 ?出版的地址名錄 比如工商登記、黃頁、網(wǎng)絡(luò)上公開的地址名錄。情景問題一般有： ●“你經(jīng)常參加展覽會嗎？”，目的是了解他是否認(rèn)可展會這種方式； “還有誰是決定參加的相關(guān)決策者？”，目的是確認(rèn)你的主攻目標(biāo)； “你最近有參加的打算嗎？”等等。 ?處理好藝術(shù)和展覽的關(guān)系 藝術(shù)展和展示設(shè)計并不完全相同，展示設(shè)計中要體現(xiàn)很多的元素，如公司元素、產(chǎn)品元素、客戶元素等，既講究美又講求實效。 展覽設(shè)計評價標(biāo)準(zhǔn) 展覽設(shè)計它涉及到很多內(nèi)容，要跟產(chǎn)品等很多東西相結(jié)合，與一般的展示設(shè)計、家居設(shè)計、平面設(shè)計有很多不同。可分為定制展覽架和組合展架 ?地面覆蓋物 ：地面覆蓋物有木板、地毯、橡膠、化纖拼板、化纖地板革多種形式 ?展具和展臺用品 ① 產(chǎn)品展示用具：展柜、展架、展隔板、閣墩、模特兒、衣架、萬寶格等 ② 文圖展示用具，包括展板、圖框、圖架、資料等； ③ 裝飾用品 ④ 展臺用品： ，包括問詢臺、資料柜、椅等 ，包括桌、椅、沙發(fā)、酒吧臺、茶幾、煙灰缸等 ：吸塵器、拖把、掃帚、垃圾桶、更衣柜、存放箱、急救箱等后勤用品 ?照明：照明安排的原則是 :用光要充足；要隱蔽；要經(jīng)濟 ?色彩：色彩和 燈光配合使用可以創(chuàng)造一個良好的感覺和氣氛，把優(yōu)點充分顯示出來。 ② 展臺布置技巧 ?將產(chǎn)品分類，統(tǒng)一設(shè)計布局，造出聲勢 ?從參觀者角度構(gòu)思、安排、布置產(chǎn)品 ?突出重點展品 ?顯示展品特性 ?將展品處于工作狀態(tài)或自然狀態(tài)，將產(chǎn)品的價值展示給其目標(biāo)觀眾 ?留有空間，不要堆積 ?立體布置，不要平面布置 ?使用色彩、照明、形狀等手法創(chuàng)造特殊視覺效果 ?借助其他方式將產(chǎn)品的優(yōu)勢反映出來 ?綜合使用各種手法，全面反映展品情況 3. 展臺的工作 ① 接待客戶； 發(fā)現(xiàn)新客戶并與之建立聯(lián)系，以及保持、鞏固與老客戶的聯(lián)系。這臺挖土機是從日本拆裝后運到展會舉辦地，然后再拼裝起來的。 開幕式 ?開幕式的邀請對象； ?開幕式時間； ?開幕式籌辦； ?開幕式的程序； ?開幕式新聞工作。 ①廣告的規(guī)模和時間 ?廣告預(yù)算 廣告預(yù)算決定廣告規(guī)模， 其 實企業(yè)在展覽會期間，在某些相關(guān)媒體做一些廣告，成本不高且宣傳效果好，企業(yè)應(yīng)有效的利用展會來進行營銷，根據(jù)需要和條件來決定預(yù)算。 ④新聞資料 新聞資料是由參展企業(yè)自己準(zhǔn)備的。 參展商要盡量的利用會刊里的知識、內(nèi)容來為自己服務(wù)。 ?新聞圖片 ?新聞資料袋 如果新聞資料特別多，就需要為對方準(zhǔn)備一個小小的新聞資料袋，方便手提。 ?廣告內(nèi)容要有吸引力、要全面 抓住內(nèi)容的核心點或焦點，比如專家買家最有心去聽的內(nèi)容 。 支持單位 指對本企業(yè)提供支持的單位。 通過這種方式，他把其它競爭對手的客戶全部都吸引過來，有效的達(dá)到了他的目標(biāo)，他的這個目標(biāo)就是什么呢？把客戶留在他的展臺上。 4. 展后工作 展后工作即展覽會撤展。 ●市場潛力： 根據(jù)經(jīng)濟水平、消費水平、消費習(xí)慣等分析判斷。 ?開面限制：開面越多越好，最好的位置是靠中間走道，但是特裝最好是在拐角上。設(shè)計師就根據(jù)兩款產(chǎn)品不 同的特點做了兩個設(shè)計。 展覽介紹 對主辦方來講，是對展覽會的介紹；對參展商來講，是對客戶、展位、組織等的介紹，是對重要的特色、優(yōu)勢和利益的一個討論。 新客戶，可以從網(wǎng)上了解他的信息，然后通過相關(guān)的渠道去了解他的信息，比如雜志、報刊的文章等。展會市場每年都在不斷地變化，包括展覽企業(yè)，遲早要走上市場化道路，企業(yè)的生存與發(fā)展要靠自己去挖掘，我們作為主辦方或者參展企業(yè)來講，客戶是最主要的，所以跟客戶要保持長期的聯(lián)絡(luò)和溝通關(guān)系。這些人員多是當(dāng)?shù)毓蛡蛉藛T。 ②“前臺”展出人員： 包括推銷員、技術(shù)員和輔助人員，由 展臺經(jīng)理負(fù)責(zé)。 ?公關(guān)宣傳策略 羅 森公司注重展覽公關(guān)促銷，除了對大客戶進行邀請之外，還在很多報刊上進行專訪報道，全方位宣傳本企業(yè)的形象。因此將時間調(diào)整為每年的三月份、九月份舉行，一經(jīng)改動立即就與企業(yè)現(xiàn)狀相吻合，展會也紅火起來。我們需要考慮的問題有： 專業(yè)買家的總數(shù)及行業(yè)的分析數(shù)據(jù)。 圖 2－ 1會展調(diào)查過程 會展調(diào)研的細(xì)分 會展調(diào)研細(xì)分為定量研究和定性研究。因為客戶在不斷的發(fā)展，展會面積也會不斷的擴大。例：新參展單位的目標(biāo)是建立形象，老參展單位的目標(biāo)是維護形象和提高形象。需要指出的是，微軟選擇的目標(biāo)還是品牌展覽會，因為對微軟來說，他公司的知名度已經(jīng)足夠大，它主要是宣傳它的產(chǎn)品。按照國際慣例，國際性展覽會要求：參展商必須 30%是國外的參 展企業(yè)，專業(yè)買家必須 30%是國外的，有 20%的宣傳推廣費用須用在國外，這三條就決定了宣傳范圍的廣度。義博會的主辦，反過來又促進了小商品城的發(fā)展，特別是促進了小商品產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，比如襪業(yè)，原來只是賣襪，后來因為參加了義博會，感覺到市場的潛力，現(xiàn)在便將生產(chǎn)襪業(yè)的很多廠家都集中起來，對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整發(fā)揮了很大的作用。 ?專業(yè)買家 會展產(chǎn)業(yè)鏈的外圍 會展產(chǎn)業(yè)鏈外圍相關(guān)的就是政府、中介服務(wù)、公共服務(wù)，比如海關(guān)、商檢、工商、公安、消防、城管等。 例：北京車展上出現(xiàn)的概念車；像蒸汽機、電動機、海底電纜、飛機、汽車、無線電通信、裝配式建筑和可視電話等，都是從展覽會上開始走 向市場，為人們所接受的?，F(xiàn)在國際最高水平的世界博覽會，期限為半年；廣交會為15 天；一般的展會時間都較短，期限為 3~5 天 。 ?時間的短暫性 指的是展會現(xiàn)場的短暫性。 例：北京國展的門機系統(tǒng) 就是應(yīng)用了德國西門子的門機系統(tǒng)； ?時尚性 大型國際展覽會具有展示和引領(lǐng)生活時尚的功能。 ?服務(wù)公司 例如：搭建公司、會展物流公司等 ?延伸機構(gòu) 例如：會展禮儀、模特、翻譯等 ?參展商 有針對不同行業(yè)不同類型的展覽會，所以參展商范圍非常之廣。且義博會層層升級，由原來的當(dāng)?shù)卣鬓k，變成后來浙江省政府主辦，現(xiàn)在是商務(wù)部，變成國家級的博覽會。 展覽會的立體宣傳作用 展覽會立體宣傳作用的體現(xiàn)： ?展覽會的宣傳范圍廣 一般的國際性展會，宣傳的載體很多，如平面、立體、口碑、宣傳冊或其它方式，傳播范圍非常廣。所以，無論展覽會的規(guī)模大或小，知名與否，只要能達(dá)到這個目的，微軟都會積極的參與。 建立、維護形象 一是客戶對企業(yè)的看法，二是競爭對手對企業(yè)的看法。對于參展企業(yè)來說，新進入市場或者想擴大市場的參展企業(yè)，展出的目標(biāo)是建立新客戶；已進入市場的企業(yè)，展出的目標(biāo)是鞏固老客戶，一方面繼續(xù)保持合作，另一方面防止客戶流失；對于主辦方來說，在客戶數(shù)量不變的情況下，可以增大展覽面積。一般是通過專業(yè)的市場調(diào)研來進行，通過市場的反應(yīng)來了解。 ② 分析目標(biāo)觀