【正文】 71. 分發(fā)產(chǎn)品樣品 72. 創(chuàng)造更多的消費需求 73. 介紹新的銷售技術(shù) 74. 為市場提供多種服務(wù)和產(chǎn)品 75. 消費者介紹銷售環(huán)境 76. 提供技術(shù)優(yōu)點、數(shù)據(jù)和特征 77. 創(chuàng)建產(chǎn)品實驗室 78. 積極提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量 79. 使你的消息富有戲劇性 80. 解決消費者不滿問題 81. 與銷售代表建立聯(lián)系 82. 提供產(chǎn)品／服務(wù)資料 83. 尋找個人銷售機(jī)會 84. 發(fā)現(xiàn)潛在的消費者 85. 創(chuàng)造投資高回報機(jī)會 86. 支持發(fā)起組織 87. 讓市場了解自己的公司 88. 讓新員工得到鍛煉 二、企業(yè)參展的具體目標(biāo) 作為展覽主辦方或者承辦方，首先應(yīng)該了解企業(yè)的參展目標(biāo)，然后進(jìn)行招展宣傳。 市場調(diào)研 調(diào)研是一種市場互動，展覽會是市場調(diào)研最好的一個場所。因此，調(diào)研它能夠比較充分、全面的反映銷售渠道的狀況，市場供求情況、客戶情況，甚至包括市場發(fā)展的趨勢等。 探測新產(chǎn)品或服務(wù)的市場反映 展覽會中有很多新產(chǎn)品，包括新發(fā)明的產(chǎn)品、試水的產(chǎn)品、概念產(chǎn)品、改進(jìn)更新的產(chǎn)品以及參展企業(yè)新經(jīng)營的產(chǎn)品等，還 有很多模型、概念設(shè)計等，企業(yè)可通過展會收集對產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格、包裝、服務(wù)等各方面的批評、要求和肯定，然后在此基礎(chǔ)上了解市場的反映，根據(jù)這個來調(diào)配、安排、設(shè)計和生產(chǎn)。第 101 屆廣交會中，聯(lián)合國也在廣交會進(jìn)行采購，針對這些專家買家，廣交會周邊也辦起了很多相類似的會 展，叫做搭便車展，借此吸引專業(yè)買家。 因此，不論是參展企業(yè)和主辦方，都要在關(guān)注新客戶同時，重視與老客戶之間的聯(lián)絡(luò)。建立、維護(hù)企業(yè)形象的最終目標(biāo)還是為了銷售，所以，對參展企業(yè)來講，成交是非常重要的一個目標(biāo)。 展覽會的實地考察 是指直接去參加相關(guān)的展覽會。可通過展覽會名稱、時間、地點、規(guī)模等信息來提煉； 其次，創(chuàng)意的檢驗。 ①定性研究是為了深 層了解參展的態(tài)度 /動機(jī)，定性研究講究的是“為什么”。 ④定量和定性研究的常用方式 定 量研究有電話調(diào)查、定點攔截、網(wǎng)上調(diào)查、郵寄，例：進(jìn)行入戶訪問曝后率的調(diào)查。 ⑤ 市場研究在參展運(yùn)作中的應(yīng)用領(lǐng)域是調(diào)研 例：參展整體的策劃、參展定位、方案實施和效果評估。比如 IT展覽會，如果聯(lián)想等品牌企業(yè)不來參加，那么這個展覽會的檔次就要大大折扣。比如 IT展，目標(biāo)觀眾是否都是業(yè)內(nèi)人士 目標(biāo)觀眾的質(zhì)量。比如：展覽會開辦的年代、行業(yè)地位、支持單位，支持單位包括贊助單位、協(xié)助單位、后援單位、協(xié)辦單位等等 有沒有配套的高質(zhì)量的論壇和相關(guān)活動（如論壇、評獎等活動）； ④ 摸清規(guī)模 即展覽會的規(guī)模，可從參展企業(yè)、參觀者所代表的地域范圍來判斷。綜合展覽會并非只針對一個產(chǎn)品，范圍比較大，目標(biāo)觀眾不明顯。 ⑦ 查明展覽的名稱、場館與舉辦時間 展覽會的名稱、性質(zhì)和內(nèi)容是否與本企業(yè)的行業(yè)性質(zhì)的相吻合；舉辦的時間是否與本企業(yè)的訂貨季節(jié)、財政預(yù)算相吻合等。 ⑧ 注重展覽的誠信與歷史（品牌） 誠信和歷史，即展會的品牌。 二、展覽選擇中的常見問題 ① 因為被邀請而選擇展覽會 有一 些邀請可能是政府下達(dá)的命令，企業(yè)的目標(biāo)是經(jīng)營和盈利，如果展覽會沒有效益，企業(yè)也沒有積極性去參與。 {案例 }日本小松山：為經(jīng) 銷商、產(chǎn)品用戶而參展 北美最大的建筑機(jī)械博覽會上，日本小松山的主題是“專注您的成功”，這里的“您”是指經(jīng)銷商、產(chǎn)品用戶，小松山是為了經(jīng)銷商的利益而參展！其戰(zhàn)略是激發(fā)合格買家對公司產(chǎn)品的興趣，盡可能長時間地把買家留在公司展區(qū)，遠(yuǎn)離競爭對手；盡快把詳細(xì)信息反饋給公司的分銷渠道。 ?品牌形象策略 展會是一個多方面的展示平臺，包括企業(yè)精神、經(jīng)營方針、文化內(nèi)涵、營銷方式和人力素養(yǎng)等。 ?展品展示策略 羅森照明此次展出的產(chǎn)品主要包括上空系列，精品系列和風(fēng)鈴系列。 不同的展出目標(biāo)，展 出工作的內(nèi)容和重點是不同的。 二是展臺工作，包括接待觀眾、介紹公司、介紹產(chǎn)品、散發(fā)資料、記錄情況、洽談貿(mào)易、簽訂合同以及開展后續(xù)工作等等。 ①“后臺”籌備服務(wù)人員： 基本上是由市場部的人員來承擔(dān)，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的選擇、運(yùn)輸、設(shè)計、施工、宣傳、聯(lián)絡(luò)工作。展臺經(jīng)理一般都是由營銷部門、推銷部門或者生產(chǎn)部門的經(jīng)理擔(dān)任，大部分是由銷售部的經(jīng)理來擔(dān)任。美國專家認(rèn)為，展覽工作的效果 90%取決于展臺人員的素質(zhì)和努力。一是母語表達(dá)能力；二是英文水平要比較高； 了解多方面的知識。 主要工作包括接待觀眾、介紹展品、洽談貿(mào)易、簽訂合同。 ?接待人員 主要是指在問訊臺或在展臺專門負(fù)責(zé)接待的人員。很多的東西需要考慮和策劃。對參展商來講，還有一些自己固定的客戶或者實際客戶，維護(hù)這些客戶非常重要。邀約的方法有很多，比如發(fā)邀約信，舉辦客戶聯(lián)誼會，組織抽獎活動等，廣交會每年都會有晚宴，由各省每年輪流承辦，每個省都是想方設(shè)法搞的很好，所以邀約時要針對人的心理，要關(guān)注客戶不同的特點。 ④主題突出，目的明確 客戶來到展臺，工作人員要明確跟客戶講解退出的新產(chǎn)品，在講解過程中，一定要注意情感的交流，即情商，這是非常重要的。它可分為以下幾個階段： 識別線索 是指從哪些方面去尋找客戶。 ?外部機(jī)構(gòu)推薦 比如參加一個國外的展覽會，對國外專業(yè)買家資源不了解，可邀請國際公司進(jìn)行代理，從中進(jìn)行篩選。因為會有很多無效的信息。 展覽介紹規(guī)劃 確定特定拜訪目標(biāo)，一個成交平均需要四次拜訪，如果每次拜訪都能從潛在客戶處得到一些承諾，說明拜訪是有效的。第一眼的感覺主要體現(xiàn)在展覽人員的儀態(tài)儀表上，要保持自信飽滿的精神面貌。 ① 情境問題 是詢問客戶現(xiàn)有信息狀況的問題，并根據(jù)問題分析潛在的信息。比如： “參加展覽會對你的經(jīng)營有什么影響？”客戶會想反正這些客戶我每年都會見，每年我都要開一個客戶聯(lián)系會； ●“你開這個客戶聯(lián)系費大概花費有多少？” ●“你能夠接觸到多少的客戶？” ●“你能夠接觸到一些新的客戶嗎？” ●“你能夠接觸到一些國際的這些尖端的客戶嗎？” ④ 解決方案價值的問題 通過詢問，讓客戶在會展中發(fā)現(xiàn)問題的一些重要性或者價值，這些問題可以使展覽人員強(qiáng)調(diào)問題的重要性，幫助客戶解決一些評估的方法，比如： “如果參展成本降低 1%，能為你節(jié)約多少？” “參展對最小化生產(chǎn)成本有多大的重要性？ ”等等 ⑤ 確定性問題 最后就是一個確定性的問題，比如：你對我們這個方案很感興趣是嗎？等等這一類的問題，目的就是得到一個最終確定性的答案。大多數(shù)介紹是口頭的，可以用書面策劃、輔助材料和可視材料作為補(bǔ)充。遇到問題自己無法判斷可以去打電話，或咨詢，把問題弄清楚從長遠(yuǎn)看是節(jié)省時間； ?談判時，擺正位置和態(tài)度，注意保持平等合作的關(guān)系； ?談判結(jié)束前，即所有條件談妥后，要再確認(rèn)所達(dá)成一致的每一條款。展臺布置原則主要包括以下幾個方面： ① 目的性原則 ?處理好參展企業(yè)和設(shè)計者的關(guān)系 參展企業(yè)應(yīng)將自己的需求與設(shè)計者進(jìn)行溝通，與此同時，設(shè)計師不能完全以自己的審美觀點和設(shè)計理念來進(jìn)行設(shè)計，必須要滿足商家的要求。 ②藝術(shù)性原則 ?展臺有吸引力 運(yùn)用設(shè)計元素，第一眼抓住客戶的眼球。為德國公司的摩托車專門設(shè)計了一個高檔封閉區(qū)，底下墊著高檔地毯，上面有很多的燈光，直接照射在摩托車上，由于是封閉區(qū)，客戶可望而不可及，體現(xiàn)出這個產(chǎn)品的高貴特征；對美國這家產(chǎn)品采用開放式的展示，摩托車就放在那，客戶可以輪流的撫摸它，甚至可以騎著照相。 ?內(nèi)部工作功能 例如：辦公室、洽談區(qū)等。 靈活性原則 設(shè)計要求 ①要和諧，不要雜亂無章； ②要簡潔不要復(fù)雜； ③要突出焦點； ④要明確表達(dá)主題，明確傳達(dá)信息； ⑤要有醒目標(biāo)志； ⑥要從目標(biāo)觀眾的角度做設(shè)計； ⑦要考慮空間； ⑧要考慮人流安排； ⑨展臺要易建易拆； ⑩設(shè)計要慎重，不輕易更改。 ③時代性 實現(xiàn)簡約有色的統(tǒng)合色彩效果；采用新產(chǎn)品、新材料、新構(gòu)件、新技術(shù)和新工藝；運(yùn)用現(xiàn)代科技成果。 ②有關(guān)展覽用具的規(guī)定 有些不環(huán)保的材料是不允許用的，特別是去國外參展時。 （ 3）形狀： 如道邊行；內(nèi)角形；外角形；半島形；島形等，依據(jù)場地的條件來設(shè)計。 ?展架：展覽架是展出的主要的、基本的道具。 二、展品布置 1. 展品選擇 ①展品選擇原則 ●針對性： 展品 要符合展出目的、方針、內(nèi)容、展會的性質(zhì)和內(nèi)容。 ●展品選擇關(guān)系和矛盾處理 宣傳與貿(mào)易；質(zhì)量與數(shù)量；新產(chǎn)品與老產(chǎn)品 2. 展示展品 ①展品布置構(gòu)思 ?了解目標(biāo)觀眾心理 展示產(chǎn)品，不僅要顯示其性能優(yōu)越，而且要說明有周到的售后服務(wù)等。 展品說明要簡明扼要。展示手段包括各種裝飾、布景、照明、電子信號板、聲像設(shè)備等。 ⑤ 調(diào)研工作； 調(diào)研范圍主要是市場、趨勢、產(chǎn)品、競爭、需求等。對參展企業(yè)來講，展覽會閉幕并不意味著展出結(jié)束，因為展臺人員回公司之前還有很多工作要做。 ?推動觀眾 每場演出結(jié)束時，迷人的女主持就會把小松山的帽子發(fā)給要離去的觀眾。 ?網(wǎng)站點擊 價值 180 萬美元、型號為 PCI800 的巨型液壓挖土機(jī)，只適用于采石和開礦，但卻是展會上最大的挖土設(shè)備。照片會立刻被貼到WWW． 網(wǎng)站上，這個網(wǎng)站大約保留 6個月。 他對我們的啟示就是：作為參展企業(yè)，你的核心就是讓參觀者或者其他客戶對企業(yè)產(chǎn)品的特征留下深刻的印象，并對其進(jìn)行跟蹤。系統(tǒng)還收集到回答以下幾個問題的信息：買家在尋找什么具體產(chǎn)品 ?他購買產(chǎn)品的周期是什么 ?他愿意小松山的分銷商跟他聯(lián)絡(luò)嗎 ?他愿意收閱小松山的在線新聞簡報嗎 ?小松山在展會上收集了 2700 份客戶資料。 會展的公關(guān)活動一共涉及九個方面：開幕式、支持單位、會議、禮品、評獎、貴賓、表演、拜會和招等會。拜會有兩種方式： ?拜會當(dāng)?shù)刂匾目蛻簦? ?拜會與行業(yè)相關(guān)的協(xié)會、客戶、政府部門。對組織者來講，包括贊助單位、后援單位、協(xié)助單位等；對參展企業(yè)來講，包括兄弟單位或媒體支持單位。 表演 一類是與展品有關(guān)的表演：例：紡織品可進(jìn)行現(xiàn)場刺繡，酒類現(xiàn)場勾兌等。 在整個廣告宣傳活動中，需要注意三個方面：廣告的規(guī)模和廣告的時間；廣告的內(nèi)容確定；廣告的媒體選擇。一般來講是在參展前的三個月開始做廣告。 ?廣告要有規(guī)模、要重質(zhì)量 做廣告的方式有兩種：一是間隔打廣告；二是集中轟炸。 會展新聞工作 會展是一個人流、物流、資金流、信息流高度集中的活動，是一個高層次的交流活動。對于參展企業(yè)，需要進(jìn)行以下幾項工作： ①新聞工作準(zhǔn)備 ?指定新聞負(fù)責(zé)人員； ?選擇媒體并列出名單； ?與媒體進(jìn)行直接聯(lián)系，多打交道，建立并鞏固良好的關(guān)系； ②新聞工作方式與程序 ?任命新聞負(fù)責(zé)人，新聞媒體和人員名單； ?制定新聞工作策劃、準(zhǔn)備、編印新聞材料，發(fā)新聞稿； ?舉辦記者招待會； ?準(zhǔn)備新聞資料袋； ?收集媒體報道的情況，作為公司宣傳的有利證據(jù)； ?向出席招待會、參加展覽的記者發(fā)感謝信； ③新聞片的內(nèi)容特點 作為參展企業(yè)來講，進(jìn)行新聞工作的內(nèi)容，包括： 一是企業(yè)介紹； 二是展 位、展臺的介紹； 三是業(yè)內(nèi)人士的評說。其中一屆廣交會中海爾的主題是：海爾 e 生活。 記者招待會 ①內(nèi)部商定時間、地點、程序、內(nèi)容、人員、司儀講稿等； ②注意時間安排； ③書面邀請記者； ④準(zhǔn)備新聞資料、講話稿、產(chǎn)品照片等； ⑤提前考慮記者可能會提出的問題以及問題答復(fù)； ⑥布置現(xiàn)場：如主持臺、座席、花籃、胸牌、簽到紙、筆、飲料、紀(jì)念品等； 記者采訪 ①記者采訪有兩個，一是采訪公司高層，一是到展臺采訪。 記者是來采訪整個展覽會的，他肯定需要選擇幾家企業(yè)進(jìn)行采訪，一是媒體自己選擇；二是主辦方安排，企業(yè)要積極主動，除了跟媒體保持密切的聯(lián)系外，也須跟主辦方保持一定的密切聯(lián)系。 會刊 會刊是唯一包括所有贊助商及參展商、展品介紹等詳盡內(nèi)容的刊物。