【正文】 滿足三個(gè)條件： ?客戶有需要參展的產(chǎn)品 ?客戶能夠支付參展費(fèi) ?顧客愿意接 受展覽人員的拜訪 客戶研究 展覽人員應(yīng)盡可能了解潛在客戶的一切：規(guī)模、參展習(xí)慣、決策者和影響參展決策者的名字、教育背景、社會(huì)關(guān)系或個(gè)性。 確認(rèn)線索 無(wú)論線索的來(lái)源是什么，重要的是要對(duì)它進(jìn)行確認(rèn)。 ?出版的地址名錄 比如工商登記、黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)上公開(kāi)的地址名錄。展覽人員 認(rèn)為，這些來(lái)源大約提供了 23%的線索。 ?客戶推薦 展覽人員最重要的線索來(lái)源是現(xiàn)有的客戶，按照國(guó)際上的慣例，他們大概提供了 66%的線索。 第七講 企業(yè)參展?fàn)I銷與客戶聯(lián)絡(luò)（上） 一、展覽營(yíng)銷過(guò)程 展覽營(yíng)銷是指展覽主辦方推銷展位以及參展企業(yè)向?qū)I(yè)買家營(yíng)銷展位的過(guò)程。 大客戶邀請(qǐng)與管理 ①大客戶管理的要點(diǎn) 企業(yè) 80%的利潤(rùn)是來(lái)自于 20%客戶， 這 20%的客戶就是企業(yè)的大客戶，對(duì)于大客戶的管理要注意以下幾個(gè)方面 ： ?對(duì)大客戶的類別劃分要準(zhǔn)確， 不管它是綜合大客戶、專業(yè)大客戶、協(xié)作大客戶，還是潛在大客戶都要界定清晰； ?收集完善大客戶基礎(chǔ)資料，摸清大客戶單位所處的行業(yè)、規(guī)模等情況，摸清大客戶內(nèi)部的報(bào)告線、決策線，甚至關(guān)鍵人物的個(gè)人資料，包括性格、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景、同本企業(yè)交往的態(tài)度等等； ?關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向； ?優(yōu)先為大客戶服務(wù)； ?重視大客戶的差異化及個(gè)性化； ?必須保證大客戶得到的是最新、最優(yōu)、最惠的東西。展會(huì)市場(chǎng)每年都在不斷地變化，包括展覽企業(yè)，遲早要走上市場(chǎng)化道路，企業(yè)的生存與發(fā)展要靠自己去挖掘，我們作為主辦方或者參展企業(yè)來(lái)講，客戶是最主要的，所以跟客戶要保持長(zhǎng)期的聯(lián)絡(luò)和溝通關(guān)系。 ②真誠(chéng)相待，禮貌先行 要換位思考，要站在對(duì)方的角度，替對(duì)方考慮。 展前客戶邀約的技巧 ①知己知彼，百戰(zhàn)不殆 客戶的背景信息也很有用，如教育背景、社會(huì)關(guān)系或個(gè)性。所以，對(duì)參展商來(lái)講，展前要進(jìn)行客戶邀約，有以下幾點(diǎn)原則： ●識(shí)別客戶明確的或潛要的需求，培植雙方的增長(zhǎng)點(diǎn)。 規(guī)定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 費(fèi)用一般包括： 設(shè)計(jì)施工類費(fèi)用（展臺(tái)費(fèi)用） 展品運(yùn)輸類費(fèi)用 宣傳公關(guān)類 費(fèi)用（費(fèi)用彈性較大）； 行政后勤類費(fèi)用（即人員費(fèi)用，占比例較大） 第六講 企業(yè)參展企劃（下） 一、展前客戶邀約 展前客戶邀約原則 展前不要指望著主辦方邀請(qǐng)多少客戶，主辦方邀請(qǐng)來(lái)的只是企業(yè)的潛在目標(biāo)者。這些工作全部要進(jìn)行周到的安排和精心的準(zhǔn)確才能提高籌備和展出的高效率。 規(guī)定工作事項(xiàng)及順序 參加一個(gè)展覽會(huì)需要做很多的工作：找設(shè)計(jì)公司、展品運(yùn)輸、招呼客戶、與當(dāng)?shù)剡M(jìn)行聯(lián)絡(luò)、進(jìn)行宣傳等。接待人員的主要任務(wù)是接待參觀者，記錄參觀者基本情況，回答簡(jiǎn)單問(wèn)題，提供展臺(tái)綜合資料，將參觀者介紹給相應(yīng)的展臺(tái)人員或?qū)①F賓、記者等特別觀眾介紹給展 臺(tái)經(jīng)理或公關(guān)經(jīng)理。這些人員多是當(dāng)?shù)毓蛡蛉藛T。 展臺(tái)業(yè)務(wù)人員理想的條件包括： 有銷售經(jīng)驗(yàn)和展覽經(jīng)驗(yàn)； 熟悉展出地的商業(yè)語(yǔ)言； 體力好，能刻苦并長(zhǎng)時(shí)間地堅(jiān)持工作； 儀表、舉止、談吐好；具有友好、愉快的態(tài)度和開(kāi)拓性，能使參觀者在參觀時(shí) 受歡迎、感到放松； 有積極的態(tài)度，在每個(gè)潛在客戶出現(xiàn)時(shí)主動(dòng)接觸； 有集體感和合作精神，能與人共事，并能積極地影響同事的情緒和行為； 有貢獻(xiàn)精神，為展出成功愿做任何工作。 ?展臺(tái)業(yè)務(wù)人員 展臺(tái)業(yè)務(wù)人員的任務(wù)是洽談貿(mào)易。 ?展臺(tái)經(jīng)理、企業(yè)參展人員或者主辦方和承辦方的營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和條件： 具備一定的營(yíng)銷知識(shí)和辦展地的經(jīng)驗(yàn)，熟悉展出地的商業(yè)語(yǔ)言和貿(mào)易習(xí)慣； 能夠完全理解展出目的和目標(biāo)，熟悉展出公司的政策和戰(zhàn)略； 熟悉展出地點(diǎn)的技術(shù)特征； 具有一定的行政管理能力，有計(jì)劃性，迅速地解決問(wèn)題，有原則且有靈活性。溝通是一項(xiàng)很重要的素質(zhì)； 語(yǔ)言水平。 ?會(huì)展專業(yè)或方向的畢業(yè)生應(yīng)具備的素質(zhì)和條件： 性格要開(kāi)朗。英國(guó)全國(guó)參展企業(yè)協(xié)會(huì)指出，展覽成功的 80%在于展臺(tái)人員。 展出人員對(duì)參展企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，展臺(tái)人員不同的精神面貌對(duì)企業(yè)可能會(huì)產(chǎn)生不同的效果。 ②“前臺(tái)”展出人員： 包括推銷員、技術(shù)員和輔助人員，由 展臺(tái)經(jīng)理負(fù)責(zé)。另有一些行政后勤和會(huì)計(jì)人員。所以其中就有明確人員和分工的問(wèn)題， 包括人員組成、人員分工和人員管理。 2) 展出工作內(nèi)容 明確人員及分工 參 展企業(yè)中，除非大型企業(yè)，如微軟公司，有專門的展覽服務(wù)部，一般的企業(yè)沒(méi)有專門針對(duì)展覽的機(jī)構(gòu)。 二、參展企劃的步驟和內(nèi)容 1) 展覽工作籌劃步驟 一是籌備工作，包括對(duì)內(nèi)組展、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、展品運(yùn)輸、設(shè)計(jì)施工、宣傳廣告、行政后勤、財(cái)務(wù)費(fèi)用等等。 切實(shí)可行原則 “切實(shí)可行”體現(xiàn)為合理分配資源，即參展企業(yè)的人力、財(cái)力和精力。 企業(yè)展覽會(huì)企劃制定原則： 主要包括三大原則： 符合展覽目標(biāo)原則 解決“應(yīng)該做些什么”的問(wèn)題。風(fēng)鈴的出現(xiàn)為此次展會(huì)增添了不少的色彩與樂(lè)趣。 ?公關(guān)宣傳策略 羅 森公司注重展覽公關(guān)促銷，除了對(duì)大客戶進(jìn)行邀請(qǐng)之外，還在很多報(bào)刊上進(jìn)行專訪報(bào)道，全方位宣傳本企業(yè)的形象。 2020 年廣州國(guó)際照明展與法蘭克福合資后首次設(shè)立了品牌展覽館，羅森照明投入了 50 多萬(wàn)元，在 180 平方米的展覽面積上，利用整體色彩，采用比較權(quán)威的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等多種元素來(lái)體現(xiàn)公司的形象。 第五講 企業(yè)參展企劃（上） 一、企業(yè)展覽企劃制定原則 {案例 }2020 年羅森照明展覽的三維展示策略 2020 年在光亞照明展上，羅 森企業(yè)采用了三維展示策略，它主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。他的策略就是直接圍繞著經(jīng)銷商和產(chǎn)品用戶的，這種參照目標(biāo)就是非常多元化的。 ④ 因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加而選擇 不僅要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還須關(guān)注龍頭企業(yè)，以及參照其它的一些依據(jù)。 ② 因?yàn)橘M(fèi)用低而選擇展覽會(huì) 費(fèi)用低的展會(huì)一般都是有原因的，比如： ?展覽會(huì)所在地的市場(chǎng)潛力可能不大 ?展覽會(huì)可能不適合參展企業(yè)的需要 ?展覽會(huì)質(zhì)量效益可能不理想 ③ 因?yàn)樵u(píng)價(jià)好而選擇展覽會(huì) 適合本企業(yè)的才是最好的。我們可以從前幾屆的面積、專業(yè)觀眾的人數(shù)等，來(lái)了解它的發(fā)展?fàn)顩r。展覽會(huì)舉辦的年代跟展覽會(huì)的質(zhì)量不一定成正比。因此將時(shí)間調(diào)整為每年的三月份、九月份舉行，一經(jīng)改動(dòng)立即就與企業(yè)現(xiàn)狀相吻合，展會(huì)也紅火起來(lái)。 {案例 } 廣州的美容美發(fā)展，原來(lái)是在每年的五月份舉行。 第二，關(guān)注展覽會(huì)本身的宣傳規(guī)模。企業(yè)可根據(jù)展覽會(huì)的特點(diǎn)來(lái)選擇。一般來(lái)說(shuō)，專業(yè)展的優(yōu)勢(shì)是貿(mào)易效果比較好，而且能夠反映出本行業(yè)的發(fā)展方向，是現(xiàn)在展會(huì)的發(fā)展方向。國(guó)際展、帶 “中 ”字開(kāi)頭的展覽會(huì)和地方展，它們的規(guī)模、檔次和服務(wù)是各不相同的，比如：國(guó)際展，對(duì)于參展商、專業(yè)買家、宣傳等都有一定的要求，檔次和范圍都很高。 參觀者所在的公司規(guī)模 有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與 ③ 核實(shí)承辦方的實(shí)力 承辦方的實(shí)力可從以下幾個(gè)方面去了解： 組織者宣傳工作的廣度和深度 組織者所安排的服務(wù)是否周到，包括配套服務(wù) 展覽會(huì)的影響力 。是否是企業(yè)老板、對(duì)訂貨是否掌握決策權(quán)或有影響力等 參觀者的區(qū)域分布。我們需要考慮的問(wèn)題有： 專業(yè)買家的總數(shù)及行業(yè)的分析數(shù)據(jù)。所以，首先可了解一下有多少 領(lǐng)頭企業(yè)來(lái)參與。一般來(lái)講，參展商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力越大，地區(qū)分布越廣，展覽會(huì)的市場(chǎng)拓展力就越大。 參展?fàn)I銷中，行業(yè)評(píng)估是我們必備的一個(gè)市場(chǎng)信息，如行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r、品牌評(píng)估，產(chǎn)品價(jià)格、渠道、促銷推廣的特征、消費(fèi)的特征、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等 。 定性研究有小組座談、深訪、二手資料法、文獻(xiàn)法。定量研究的方法還有神秘顧客，此類方法在麥當(dāng)勞、肯德基運(yùn)用較多，展覽會(huì)中運(yùn)用較多的是人流量監(jiān)測(cè)，即監(jiān)測(cè)人在某一時(shí)間段記錄有多少專業(yè)買家進(jìn)入展覽會(huì)。定量方式和定性方式也存在交叉，有一些其它方式，比如網(wǎng)絡(luò)方式等。 ②定性研究需要思考的問(wèn)題： 為什么選擇 XX品牌展覽； XX品牌展覽的價(jià)格和售后服務(wù)怎么樣 ,為什么？ XX品牌展覽怎么樣，為什么？ 心目中理想品牌展覽是什么，為什么？ 下一次會(huì)選擇什么樣的展覽會(huì)，為什么？ ③定性和定量研究的運(yùn)用是互補(bǔ)的。 圖 2－ 1會(huì)展調(diào)查過(guò)程 會(huì)展調(diào)研的細(xì)分 會(huì)展調(diào)研細(xì)分為定量研究和定性研究。通過(guò)消費(fèi)者的客觀評(píng)價(jià)來(lái)不斷優(yōu)化。 四、會(huì)展調(diào)研 會(huì)展調(diào)查的過(guò)程 （ 如圖 2－ 1） 首先，會(huì)展創(chuàng)意的提煉?？刹捎么旨?xì)結(jié)合的方法，一方面通過(guò)泛泛地觀看，了解展覽會(huì)的整體狀況。 通過(guò)第一手資料進(jìn)行考察 第一手資料是自己通過(guò)詢問(wèn)、觀察等手段收集的資料，相比第二手資料更直接。 三、企業(yè)考察展覽會(huì)的方式 各行各業(yè)的展覽會(huì)有很多，例如有規(guī)模的美容美發(fā)展，一年大概有 102場(chǎng)，到底該選擇參加哪些展會(huì)，第一步就是要考察展覽會(huì)。 成交目標(biāo) 成交是商人經(jīng)商活動(dòng)中最重要和最終的一環(huán)。 宣傳產(chǎn)品，尋求各級(jí)經(jīng)銷商 展覽會(huì)可以展覽實(shí)物，大到飛機(jī)，小到螺釘， 它可以使參觀者利用全部的感觀來(lái)感覺(jué)和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，是一種雙向交流，且比較容易成交。因?yàn)榭蛻粼诓粩嗟陌l(fā)展，展會(huì)面積也會(huì)不斷的擴(kuò)大。 改善客戶關(guān)系 主辦方和參展企業(yè)都需要一個(gè)大的客戶群體。 {案例 } 廣交會(huì)最大的魅力就在于它的專業(yè)買家隊(duì)伍，至少有二三十萬(wàn)海外客商，其中世界 500強(qiáng)的采購(gòu)企業(yè)，廣交會(huì)里面就有上百家。所以，展覽會(huì)是試探市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的最好的一個(gè)場(chǎng)所和機(jī)會(huì)。 所以，作為參展人員，要能夠很好的區(qū)別真實(shí)客戶，保護(hù)信息防止商業(yè)間諜。通過(guò)展會(huì)調(diào)研，參展企業(yè)能夠免費(fèi)的合法的收集到幾乎所有主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括技術(shù)生產(chǎn)和營(yíng)銷。高質(zhì)量專業(yè)買家的數(shù)量成為企業(yè)選擇展覽會(huì)時(shí)一項(xiàng)很重要的指標(biāo)。主辦方或者參展企業(yè)，都可通過(guò)展覽會(huì)這種方式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。例：新參展單位的目標(biāo)是建立形象，老參展單位的目標(biāo)是維護(hù)形象和提高形象。招展宣傳的時(shí)候，應(yīng)該換位思考，站在參展商的角度了解他們的需要，了解企業(yè)參展的具體目標(biāo)。 綜上所述，企業(yè) 參展的目標(biāo)是多元化的，須根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策綜合判定，不能單純只為提高銷售。國(guó)外有些專業(yè)展是不允許現(xiàn)場(chǎng)銷售和訂貨的，它只展現(xiàn)此專業(yè)的發(fā)展方向和最先進(jìn)的科技。具體調(diào)查結(jié)果 見(jiàn)下表。 所以，在參展企業(yè)決策方面，第一個(gè)要掌握的就是企業(yè)參展的目標(biāo)。 成本與價(jià)值 微軟參加展會(huì)的成本控制標(biāo)準(zhǔn)： 35%是內(nèi)部的損耗， 25%為場(chǎng)地的租用費(fèi)， 15%為設(shè)備費(fèi)，10%是它的展會(huì)管理和市場(chǎng)原作的費(fèi)用， 10%是交通費(fèi)， 5%為硬件技術(shù)的支持費(fèi)。在微軟公司有專門的機(jī)構(gòu)來(lái)負(fù)責(zé)每年對(duì)合作的展覽會(huì)按級(jí)別重新進(jìn) 行篩選，然后對(duì)展會(huì)進(jìn)行評(píng)估。需要指出的是，微軟選擇的目標(biāo)還是品牌展覽會(huì)，因?yàn)閷?duì)微軟來(lái)說(shuō)，他公司的知名度已經(jīng)足夠大，它主要是宣傳它的產(chǎn)品。 全面參與 微軟通過(guò)參加展覽會(huì)達(dá)到挖掘潛在利益和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的目的，這也是很多企業(yè)參展的主要目的。微軟的參展決策程序是： 先調(diào)研后投錢 微軟在參展時(shí)是 先調(diào)研后投錢。廣交會(huì)成為中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)從內(nèi)銷到出口的蛻變的助推器，為中國(guó)企業(yè)引進(jìn)外資殺出一條血路，使民營(yíng)企業(yè)跨出國(guó)門邁向了世界，并摧生中國(guó)產(chǎn)品品牌意識(shí)的覺(jué)醒。 {案例 }廣交會(huì) 廣交會(huì)上是中國(guó)產(chǎn)品大超市、采購(gòu)商的購(gòu)物天堂和大展室。展覽的帶動(dòng)效應(yīng)通常為 1： 9。如果是品牌展覽會(huì)，它能夠代表這個(gè)行業(yè)一般的發(fā)展規(guī)模、發(fā)展方向，可以從中了解到很多的信息 ，可以了解公司及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置，或與時(shí)代的關(guān)聯(lián)性，可以對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化起到一定的作用。 ?展覽會(huì)的宣傳時(shí)效好 這與展會(huì)的集聚性有關(guān)，宣傳的對(duì)象都是目標(biāo)客戶，所以時(shí)效好，有成效。按照國(guó)際慣例，國(guó)際性展覽會(huì)要求：參展商必須 30%是國(guó)外的參 展企業(yè)，專業(yè)買家必須 30%是國(guó)外的，有 20%的宣傳推廣費(fèi)用須用在國(guó)外，這三條就決定了宣傳范圍的廣度。 二、展覽會(huì)的社會(huì)效益 展覽會(huì)的社會(huì)效益體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 展覽會(huì)的聯(lián)絡(luò)公關(guān)作用 展覽會(huì)是一個(gè)綜合性的活動(dòng)，涉及的范圍較廣，本身就是一項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)，企業(yè)人員應(yīng)善于把握這一方面。 展覽會(huì)本身存