【導(dǎo)讀】的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)立即確認(rèn)，并遵守。1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回；劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3）收件人應(yīng)該像對(duì)待貴公司機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書所提供的所有機(jī)密資料。本商業(yè)計(jì)劃書不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。腫瘤引發(fā)的疾病已經(jīng)成為影響人類健康的一個(gè)主要問題。惡性腫瘤嚴(yán)重威脅著人類的生命。衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)，全世界每年死于癌癥的患者約有500萬，癌癥的預(yù)防與治療任務(wù)十分艱巨。療是癌癥治療的三大療法之一。激素對(duì)人體有副作用。當(dāng)然，市面上同樣存在著抗腫瘤效果比較理想而副作用較小的藥物，如一些美國進(jìn)。596個(gè)，其中，應(yīng)用于癌癥的基因治療數(shù)量最多，共376個(gè)方案，占總數(shù)的％。本公司定位于生物制藥公司，主要生產(chǎn)產(chǎn)品是靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白。

　　

【正文】 致力于天然綠 27 色開發(fā)事業(yè)”的經(jīng)營理念，易于塑造我們企業(yè)良好的公共形象。 ① 品牌規(guī)劃 依類定牌：針對(duì)產(chǎn)品的使用方式不同，定義不同的牌子 。 聯(lián)合品牌：與廠商達(dá)成協(xié)議，在終端產(chǎn)品上標(biāo)示我們的品牌，實(shí)現(xiàn)雙方品牌共同提升。 ② 品牌命名 用于針劑產(chǎn)品： 靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白針劑 用于口服液 ： “ 綠衣鋒刀 ”牌靈芝蛋白口服液 用于藥丸或膠囊： “ 綠衣鋒刀 ”牌系列藥品 3）產(chǎn)品壽命周期 本公司首先開發(fā)產(chǎn)品作為針劑原料，憑借產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)其導(dǎo)入期為一年。一年之后產(chǎn)品可以被消費(fèi)者所接受，進(jìn)入市場(chǎng)，銷售量增長，產(chǎn)品進(jìn)入增長期。再經(jīng)過半年到一年的宣傳和品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略，產(chǎn)品在市場(chǎng)上較為普及，開始走向成熟。由本產(chǎn)品生產(chǎn)的針劑療效好、見效快 、價(jià)格較低，并且市場(chǎng)同類產(chǎn)品較少，競(jìng)爭較小，因此經(jīng)過較長的時(shí)間才會(huì)到達(dá)其衰退期。因此，免疫調(diào)節(jié)蛋白用于針劑的市場(chǎng)在很長一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)因針劑市場(chǎng)的萎縮走向衰亡。 ★ 定價(jià)策略 考慮公司的主要原材料批量生產(chǎn)，公司的產(chǎn)品定價(jià)將依據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、訂單要求的型號(hào)以及國際市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。 在市場(chǎng)開拓期，產(chǎn)品定為： 50000 元 /升，純蛋白為 500 元 /克左右。隨著技術(shù)的成熟和產(chǎn)品多元化的發(fā)展，公司將會(huì)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整定價(jià)，以確保產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。 28 ★ 銷售策略 為迅速將靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白產(chǎn)品推向市場(chǎng)， 并占領(lǐng)一定市場(chǎng)價(jià)額，樹立自己的品牌形象，將采取以下銷售策略打開市場(chǎng)。 1) 產(chǎn)品推出前期 聯(lián)合專業(yè)性報(bào)刊雜志及互聯(lián)網(wǎng)發(fā)表專題論文，指出目前抗癌藥品存在的問題和今后抗癌藥物市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)－生物制藥必將成為藥物市場(chǎng)的主導(dǎo)，向潛在客戶闡明本產(chǎn)品的功效及價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)：在功效上，免疫調(diào)節(jié)蛋白可以提高身體抗癌免疫力，并可 抑制 器官移植手術(shù)后的排異現(xiàn)象，對(duì)糖尿病也有一定的療效；在價(jià)格上，本公司的產(chǎn)品價(jià)格低于市場(chǎng)同類產(chǎn)品，可降低制藥的成本。 2） 產(chǎn)品導(dǎo)入期 此時(shí)藥品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，處于向市場(chǎng)推廣介紹的階段。因此，公司計(jì)劃定期 舉行大型研討會(huì)，邀請(qǐng)行業(yè)專家及生產(chǎn)廠商等各界人士參加，向各大藥廠和保健品生產(chǎn)廠商介紹我公司的產(chǎn)品及文化；并在知名度較高的網(wǎng)站上介紹的生物制藥方面的知識(shí)， 重點(diǎn)放在給制藥廠提供學(xué)習(xí)新知識(shí)的機(jī)會(huì)和耐心的患者教育上， 加大消費(fèi)者對(duì)生物制藥的了解，排除他們對(duì)生物制藥的不必要的抵觸情緒。 調(diào)查表明，在已經(jīng)知道自己病情的癌癥患者中，只有少數(shù)患者對(duì)生物制藥有了解。因此本公司認(rèn)為過去、現(xiàn)在和將來相當(dāng)長的時(shí)間里里，公眾教育是營銷中非常重要的部分。 在廣泛宣傳的同時(shí)大力推出本公司第一階段的主打產(chǎn)品靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白， 提高企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可 度，擴(kuò)大品牌的影響，以此擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。同時(shí)，在各地設(shè)立銷售代表，負(fù)責(zé)與客戶聯(lián)系。 3）產(chǎn)品增長期 在此階段本公司產(chǎn)品已為市場(chǎng)及消費(fèi)者所接受，銷售量迅速增長。因此公司計(jì)劃建立自己的網(wǎng)頁 ,通過自己的網(wǎng)站來宣傳公司文化，宗旨，介紹現(xiàn)在高新技術(shù)在制藥上的發(fā)展，并為本公司第一階段的主打產(chǎn)品靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白提供網(wǎng)上訂貨服務(wù)，降低交易成本，并實(shí)現(xiàn)我網(wǎng)站與其它網(wǎng)站的相關(guān)鏈接。由于同類產(chǎn)品可能產(chǎn)生的削價(jià)和銷售服務(wù)等方面的競(jìng)爭，因此，此時(shí)公司的營銷重點(diǎn)是保持并擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，加速銷售額的上升。公 司將通過開辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域、增加新的流通渠道等方法達(dá)到營銷的目的，還將通過利用一定的價(jià)格手段來加強(qiáng)競(jìng)爭能力。 4） 產(chǎn)品成熟期 29 在此階段本公司第一階段的產(chǎn)品已在市場(chǎng)上普及，產(chǎn)品的知名度很高，但同時(shí)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、療效等會(huì)有更高的要求。對(duì)此，本公司在嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，將利用研發(fā)上的優(yōu)勢(shì)，不斷推出系列基因工程類可作為藥品和保健品生產(chǎn)原料的產(chǎn)品，創(chuàng)出本品牌的系列產(chǎn)品。并通過廣告、與政府或社會(huì)團(tuán)體聯(lián)合組織的公益活動(dòng)、舉辦健康咨詢講座等，在社會(huì)上繼續(xù)保持我公司的良好信譽(yù)，擴(kuò)大現(xiàn)有顧客的購買量。并逐步擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，使 產(chǎn)品由國內(nèi)市場(chǎng)走向國際市場(chǎng)。 ★ 宣傳與促銷 1）合理利用媒體塑造良好的產(chǎn)品形象 通過形象廣告 具體展示產(chǎn)品在療效和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，直接面向消費(fèi)者形成強(qiáng)大的攻勢(shì)，把新藥介紹給最終市場(chǎng)的消費(fèi)者，使之產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，形成急切的市場(chǎng)需求，從而使更多的制藥廠商購買本公司的產(chǎn)品。同時(shí)通過 公益廣告來提高品牌的知名度和美譽(yù)度。 2）通過營銷活動(dòng)來擴(kuò)大公司的影響及建立企業(yè)信譽(yù) 營銷公關(guān)，如事件公關(guān)、活動(dòng)贊助、慈善事業(yè)，借助新聞的力量來提高企業(yè)品牌的形象。新聞的聲音不僅是免費(fèi)的宣傳，更重要的是會(huì)更多地增加 客戶 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。如 產(chǎn)品研制的紀(jì)實(shí)、上市信息、人物特寫、企業(yè)文化、經(jīng)營模式的分析等，成為新聞傳播的內(nèi)容。 3）建立良好的客戶關(guān)系 首先，通過各種公共關(guān)系宣傳與公共關(guān)系廣告，幫助制藥廠商充分了解企業(yè)的宗旨、政策、產(chǎn)品的性能、規(guī)格、銷售方式、及售后服務(wù)的內(nèi)容與方法。始終堅(jiān)持為客戶服務(wù)的觀念，明確企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的改善、服務(wù)質(zhì)量的提高，都要適應(yīng)客戶不斷變化的需求。第二，廣泛收集客戶信息，比如價(jià)格反映，經(jīng)常注意本公司的產(chǎn)品價(jià)格在客戶心目中是否合理，這樣有助于公司制定合理的價(jià)格。又如收集產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的反映，就能了解本公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu) 缺點(diǎn)，以便于公司修正營銷工作的目標(biāo)，改進(jìn)營銷工作的質(zhì)量。 第三， 定期為制藥廠提供技術(shù)服務(wù)， 產(chǎn)品信息才會(huì)有效的傳遞， 如邀請(qǐng)制藥廠和保健品廠參加我們的產(chǎn)品開發(fā)。第四， 開展網(wǎng)絡(luò)營銷 。 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)的今天， 生物技術(shù)產(chǎn) 開展網(wǎng)絡(luò)營銷也是不容忽略的， 使客戶可以通過多種渠道了解和購買本公司的產(chǎn)品。 30 7 管理體系 公司組織形式（圖 6） 主要機(jī)構(gòu)及其職責(zé) 董事會(huì)：公司的常設(shè)權(quán)力機(jī)構(gòu)，對(duì)股東大會(huì)負(fù)責(zé)，并向股東大會(huì)報(bào)告工作，執(zhí)行股東大會(huì)的決議，決定公司的經(jīng)營計(jì)劃和投資方案，聘任或解聘高級(jí)管理人員，并決定其報(bào)酬，制定公司的基本管理制度及規(guī)模。 總裁：負(fù)責(zé)管理公司的日常事務(wù)，并向董事會(huì)匯報(bào)工作，制定公司的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，聘任或解聘部門經(jīng)理或財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，對(duì)外代表公司。 董事會(huì) 總裁 財(cái)務(wù)部 研發(fā)技術(shù)部 市場(chǎng)部 生產(chǎn)部 人力資源部 辦事處 財(cái)務(wù)科 會(huì)計(jì)科 調(diào)研中心 銷售中心 策劃中心 質(zhì)檢部 31 研發(fā)技術(shù)部：負(fù)責(zé)科技攻關(guān)、課題研究與產(chǎn)品開發(fā)。不斷提高生物制劑的技術(shù)含量，開發(fā)新的高產(chǎn)率的生物制劑，以適應(yīng)不同客戶的需要，技術(shù)上始終保持 領(lǐng)先地位?？蒲虚_發(fā)部由本公司總工程師負(fù)責(zé)。 財(cái)務(wù)部：對(duì)公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)控制、會(huì)計(jì)、金融、投資活動(dòng)負(fù)責(zé)，定期向總裁遞交財(cái)務(wù)報(bào)告，分析財(cái)務(wù)狀況，并提出建議。 生產(chǎn)部：負(fù)責(zé)公司的日常生產(chǎn)管理，根據(jù)市場(chǎng)部提供的情況調(diào)整生產(chǎn)和原料供應(yīng)，推動(dòng)產(chǎn)品技術(shù)含量的提高及相關(guān)設(shè)計(jì)的完善，保持產(chǎn)品本身的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。 人力資源部：在公司內(nèi)部所有成員之間及公司和社區(qū)之間創(chuàng)造和諧的關(guān)系，制定有效的考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制，對(duì)人員的招聘、培訓(xùn)和培養(yǎng)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)后勤工作。 市場(chǎng)部：對(duì)公司的總體營銷活動(dòng)負(fù)責(zé)，管理營銷隊(duì)伍和地區(qū)經(jīng)理，對(duì)公司的原料采 購、銷售活動(dòng)、售后服務(wù)和地區(qū)間的平衡負(fù)責(zé)。 質(zhì)檢部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品檢驗(yàn)和質(zhì)量控制。 組織管理戰(zhàn)略 人才戰(zhàn)略 人才的積累是企業(yè)生存與發(fā)展的重要因素之一。企業(yè)失敗，其中一個(gè)重要因素是管理者的經(jīng)營不善，包括行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，管理經(jīng)驗(yàn)不足，專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)不平衡，決策錯(cuò)誤等。因此，獲取必要經(jīng)驗(yàn)，找具有所需經(jīng)驗(yàn)的合伙人或員工是關(guān)鍵。 組織凝聚力 凝聚力是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力之一。公司將盡力為職工創(chuàng)造良好的工作、休息、娛樂環(huán)境和激勵(lì)制度，使全體員工的活動(dòng)充分協(xié)調(diào)起來，發(fā)揮每個(gè)人的特長。 企業(yè)文化 企業(yè)文化是公司價(jià)值的內(nèi)核。 我們將塑造“誠信、專業(yè)、團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新”的企業(yè)文化，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，注重個(gè)人創(chuàng)造力的發(fā)展，營造和諧的工作環(huán)境，重視員工誠實(shí)守信的意識(shí)。 在企業(yè)發(fā)展過程中，公司將注重以人才為本，以科技創(chuàng)新為本，堅(jiān)持對(duì)職工進(jìn)行全面的、系統(tǒng)的企業(yè)文化教育，提高員工的綜合素質(zhì) 。 32 對(duì)外合作 產(chǎn)權(quán)顧問 華南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院教授負(fù)責(zé)指導(dǎo)我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理工作。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù) 靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白基因 FIPGa 已在國際 GenBank注冊(cè)。暨南大學(xué)法學(xué)院碩士楊向暉擔(dān)任創(chuàng)業(yè)組的法律顧問 ，負(fù)責(zé)處理日常法律方面以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作 。 財(cái)務(wù)顧問 華南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)貿(mào)學(xué)院農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)管理碩士盛日鈴擔(dān)任我們創(chuàng)業(yè)組的顧問，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)分析工作。 市場(chǎng)顧問 英國倫敦大學(xué)帝國理工學(xué)院食品企業(yè)管理專業(yè)林緯碩士，擔(dān)任創(chuàng)業(yè)組的營銷顧問，負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃與國際市場(chǎng)研究工作。 33 8 財(cái)務(wù)分析 投資說明 第一期投資 該期所需資金自籌，主要用實(shí)驗(yàn)室條件下對(duì)靈芝蛋白基因的轉(zhuǎn)化及轉(zhuǎn)化子篩選。預(yù)計(jì)需要資金，歷時(shí) 10個(gè)月。 第二期投資 該期的 投資目的為靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白的批量生產(chǎn)。 本公司將以核心技術(shù)，吸引制藥行業(yè)內(nèi)的企業(yè)及風(fēng)險(xiǎn)投資者入股，注冊(cè)資本為 1000萬。 表 7 資金來源結(jié)構(gòu)表 (單位：萬元 ) 來源 自籌 貸款 吸收風(fēng)險(xiǎn)投資 合計(jì) 資金 比例 20% 30% 50% 100% 在創(chuàng)業(yè)初期公司將發(fā)揚(yáng)“艱苦創(chuàng)業(yè)”的精神，盡量節(jié)省開支， 研發(fā)中心將設(shè)在華南農(nóng)業(yè)大學(xué)（廣州），一方面借助其人才優(yōu)勢(shì)，另一方面，借助其優(yōu)良的實(shí)驗(yàn)、研究環(huán)境。辦公地點(diǎn)選擇在 廣州國際生物島，采取租賃方式。按國家規(guī)定，設(shè)立于高新技術(shù)區(qū)的企業(yè)所得稅為 15%，且新開業(yè)企業(yè)從盈利年起免稅 2 年， 3— 5 年內(nèi)上繳所得稅僅 %，五年后才為 15%。 ★ 固定資產(chǎn)投資：根據(jù)有關(guān)工程設(shè)計(jì)概算規(guī)定，結(jié)合本項(xiàng)目的情況，估算得投資總額為 500 萬元。 表 8 固定資產(chǎn)投資分配表（單位：萬元） 項(xiàng)目 設(shè)備 廠房（租） 檢驗(yàn)室 其它費(fèi)用 資金 34 ★ 流動(dòng)資金估算： 貨幣資金：參照同行水平，結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際狀況，預(yù)計(jì)第五年的貨幣資金占用量為當(dāng)年銷售收入的 17%。 應(yīng)收帳款：參照行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合企業(yè)的管理目標(biāo)，預(yù)計(jì)每年的應(yīng)收賬款余額為銷售收入的15%； 預(yù)付款項(xiàng)：按材料成本的 1%計(jì)； 存貨：在產(chǎn)銷平衡的條件下，維持在保證 5 天的生產(chǎn)供應(yīng)水平； 流動(dòng)負(fù)債：作為“自然籌資”方式，一般可認(rèn)為其資金成本為 0，在此假設(shè)企業(yè)僅有“應(yīng)付帳款”這個(gè)項(xiàng)目，其它應(yīng)付工資等項(xiàng)目假設(shè)企業(yè)在當(dāng)期付清。 投資分析 資本結(jié) 構(gòu)分析（表附表 1） 資金成本逐年增長的原因是由于負(fù)債比率的降低。在實(shí)際經(jīng)營的過程當(dāng)中，企業(yè)可按實(shí)際需要擴(kuò)大負(fù)債規(guī)模。 在達(dá)產(chǎn)年后使負(fù)債率保持在一個(gè)較低水平，目的在于說明企業(yè)自身的運(yùn)營能力強(qiáng)，不依靠大量外債即可很好運(yùn)行，減少企業(yè)對(duì)債務(wù)的依賴性，從另一方面也說明了企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。 現(xiàn)金流量分析（見附表 2） ★ 計(jì)算公式： 現(xiàn)金流入 =凈利潤 +各項(xiàng)非付現(xiàn)成本 +回收流動(dòng)資金 +回收固定資產(chǎn)余值 現(xiàn)金流出 =固定資產(chǎn)投資 +流動(dòng)資產(chǎn)投資 +無形資產(chǎn)投資 +其它支出 ★ 靜態(tài)分析： 總投資利潤率：凈利潤總額的平均數(shù) /原始總投資額＝ % 全部投資回收期： 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè) 前提 35 會(huì)計(jì)制度：公司執(zhí)行 2021 年由中華人民共和國財(cái)政部頒布的 《企業(yè)會(huì)計(jì)制度 》 會(huì)計(jì)年度：以公歷 每年 一月一日起至十二月三十一日止為一個(gè)會(huì)計(jì)年度 ； 記賬本位幣：以人民幣為記賬本位幣 ； 記賬基礎(chǔ)和計(jì)價(jià)原則：以權(quán)責(zé)發(fā)生制為記賬基礎(chǔ)，以歷史成本為計(jì)價(jià)原則 ； 產(chǎn)銷平衡； 投產(chǎn)年的產(chǎn)量為 300L/年，達(dá)產(chǎn)年產(chǎn)量為 600L/年； 主營業(yè)務(wù)收入主要由產(chǎn)品銷售收入構(gòu)成，投資收益在測(cè)算時(shí)假定為 0。以產(chǎn) 品的出廠價(jià)入帳，5 萬元 /升；以桶裝標(biāo)準(zhǔn)， 10 升 \桶，價(jià)為 50 萬元。 本項(xiàng)目預(yù)測(cè)的財(cái)務(wù)報(bào)表的時(shí)間為每年的年末，即十二月三十一日。 投入產(chǎn)品的費(fèi)用預(yù)測(cè) 按產(chǎn)品成本構(gòu)成項(xiàng)目來預(yù)測(cè)成本： 原材料： 結(jié)合本企業(yè)的情況，受體鬼傘為本公司專有技術(shù)，由本公司專門栽培，費(fèi)用約占銷售收入的 20%，由于科研成果的運(yùn)用，工人水平的提高，成本自投產(chǎn)起五年后，每年減少 1%； 輔助材料： 占原材料，外購?fù)鈪f(xié)件成本的 5%。 人員工資： 水平定為四等級(jí)：一般工人 /年，基層管理人員 萬元 /年，中層管理人員 4 萬元 /年，高層管理人員為 7 萬元 /年?？蒲腥藛T為 4 萬元 /年，工資水平及分配列表如下： 一般工人年工資支出 萬元 /年 20 人 =24 萬元 中層管理年費(fèi)用支出