銷(xiāo)售代表手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-07-30 15:15本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】推銷(xiāo)內(nèi)容包括自己、觀念和產(chǎn)品。可以減輕客戶對(duì)陌生銷(xiāo)售代表的疑慮。1．達(dá)到或超過(guò)公司所定下的銷(xiāo)售量。3．不論是現(xiàn)有的或新的產(chǎn)品系列都能完整和全面地分銷(xiāo)到整個(gè)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)。4．排除產(chǎn)品“缺貨”現(xiàn)象。1．若發(fā)現(xiàn)有損壞產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員應(yīng)該及時(shí)更換。要成為一位有專業(yè)水平的銷(xiāo)售代表，就必須有效地和有利地管理他負(fù)責(zé)的區(qū)域。6．完成每日的行政需求，準(zhǔn)時(shí)匯報(bào)。8．所有的報(bào)告應(yīng)根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售政策和指令，以迅速和正確的方式完成。銷(xiāo)售代表是公司和產(chǎn)品的代言人，在客戶心目中甚至比公司負(fù)責(zé)人更具有代表性。給客戶良好的第一印象，銷(xiāo)售代表的儀容儀表就非常重要了。已締結(jié)并投入使用的客戶名錄。推銷(xiāo)工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是銷(xiāo)售代表自己去創(chuàng)造的，這才會(huì)體現(xiàn)出您自己獨(dú)具的魅力。與您生意類(lèi)似但又沒(méi)有直接沖突的其他銷(xiāo)售代表。沒(méi)有接觸，就沒(méi)有業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售代表和準(zhǔn)客戶面對(duì)面的接觸時(shí)間決定了他的業(yè)績(jī)。
【正文】 一定要先詢問(wèn)清楚。 ③ 對(duì)一些不值得回答的問(wèn)題或一些不便馬上回答的問(wèn)題，決不“和盤(pán)托出”。 第 7 章 成功締結(jié) 締結(jié)的含義 一、 締結(jié)時(shí)能透露客戶的想法 ? 真的有興趣，還是沒(méi)有興趣 ? 發(fā)現(xiàn)客戶目前還有哪些不購(gòu)買(mǎi)的異議，除非能化解，否則客戶將不會(huì)同意購(gòu)買(mǎi) ? 發(fā)現(xiàn)客戶真正的關(guān)心點(diǎn) 把握好締結(jié)的時(shí)機(jī) 一、 締結(jié)是機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái) 二、 通過(guò)詢問(wèn)確定締結(jié)時(shí)機(jī) 三、 捕捉客戶的締結(jié)信號(hào) 成功締結(jié)的技巧 一、 肯定的暗示締結(jié)法 二、 暗藏玄機(jī)的二選一或多選一締結(jié)法 三、 使用恰當(dāng)?shù)拇朕o締結(jié)法 四、 因小失大推理締結(jié)法 五、 妥協(xié)締結(jié)法 六、 推崇式締結(jié)法 七、 攀比式締結(jié)法 八、 來(lái)之不易式締結(jié)法 九、 爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)締結(jié)法 十、 爭(zhēng)取大額訂單締結(jié)法 有礙締結(jié)的言行舉止 一、 驚慌失措，過(guò)分緊張 二、 多言無(wú)益 三、 控制興奮的心情 四、 交易條件不可輕易更改 締 結(jié)之后才是銷(xiāo)售的開(kāi)始 一、 做好售后服務(wù) 二、 及時(shí)處理顧客投訴和抱怨 第 8章 銷(xiāo)售代表的自我管理技巧 個(gè)人時(shí)間管理 時(shí)間對(duì)任何人而言都是重要的資源，對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)講更是珍貴。能有效掌握時(shí)間的銷(xiāo)售代表， 8 必然是一個(gè)常勝的銷(xiāo)售代表。 1． 設(shè)定工作（銷(xiāo)售）和生活目標(biāo) —— 確定它們的優(yōu)先次序。 2． 做好工作計(jì)劃 —— 每天把要做的事列出一張清單。 3． 對(duì)客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序。 ? 哪個(gè)人應(yīng)優(yōu)先拜訪？ ? 哪件事優(yōu)先完成？ 4． 對(duì)期限內(nèi)的工作 —— 備有記事簿或周歷、月歷，以分出完成的時(shí)間及期限，要確知自己在一定時(shí)期內(nèi)到底能達(dá)到多少銷(xiāo)售（做不 到的計(jì)劃則沒(méi)有任何意義）？ 5． 為可能發(fā)生的事項(xiàng)預(yù)留適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 —— 銷(xiāo)售常因交通和客戶的變卦必須做彈性的應(yīng)變，最好每天預(yù)留出約 10%的時(shí)間以處理突發(fā)的事務(wù)。 6． 訓(xùn)練溝通能力及談判能力。說(shuō)話要明確有力，暗示和隱瞞常常易造成誤會(huì)和誤解，這也常是費(fèi)事、誤時(shí)的主要原因。 7． 避免過(guò)分勞累 —— 勞累時(shí)工作常需要花更多的時(shí)間才能完成。 8． 設(shè)法使自己頭腦清醒 —— 每天留出半小時(shí)來(lái)總結(jié)今天的工作，想想明天的計(jì)劃，思考一些問(wèn)題，或激勵(lì)自己一下。 日常拜訪管理 一、 日常工作時(shí)間劃分 二、 如何提高日常工作時(shí)間管理 （一） 設(shè)定拜訪目標(biāo) （二） 確定拜訪頻次， 做好工作計(jì)劃 （三） 制定拜訪頻率 （四） 確定訪問(wèn)路線 三、 對(duì)客戶的拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先順序 四、 按時(shí)完成期限內(nèi)的工作 五、 為可能發(fā)生的事項(xiàng)預(yù)留適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 六、 訓(xùn)練溝通能力和指導(dǎo)能力 銷(xiāo)售代表行動(dòng)基準(zhǔn)管理 早晨的 30 分鐘（ 8： 309： 00） 1． 上班前十分鐘到達(dá)公司（ 8 時(shí) 20 分）。 2． 參加早會(huì)，匯報(bào)工作，接受上司的指示，記下重要事項(xiàng)。 3． 填寫(xiě)車(chē)輛檢查表，向上司提出。 4． 確定本日的拜訪路線及客戶。 5． 決定本日預(yù)定推銷(xiāo)的重點(diǎn)產(chǎn)品及數(shù)量，擬定談話內(nèi)容。 6． 檢查本日應(yīng)該攜帶的樣品、宣傳冊(cè)、文具及其它必需品。 7． 出發(fā)前，和客戶通過(guò)電話，或接聽(tīng)客 戶打來(lái)的電話。 決定勝負(fù)的三小時(shí)（ 9： 0012： 00） 1． 開(kāi)始拜訪每一位客戶 2． 開(kāi)始洽淡，然后是接受訂貨。 3． 決定之后，確認(rèn)進(jìn)貨期限，價(jià)格，填寫(xiě)訂貨單。 4． 離開(kāi)時(shí)誠(chéng)懇地道謝。 午餐時(shí)間（ 12： 0014： 00） 午餐后，反省上午的工作進(jìn)程，擬訂下午和晚上的推銷(xiāo)策略。 沖刺的 5 小時(shí)（ 14： 3017： 00， 19： 0021： 30） 完成預(yù)定拜訪的客戶。 自我完善 —— 認(rèn)識(shí)自己
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