【正文】 心理活動(dòng)歸因。人們的心理活動(dòng)的產(chǎn)生應(yīng)歸結(jié)于什么原因，包括內(nèi)部原因與外部原因、直接原因和間接原因。 2．人們的行為活動(dòng)歸因。根據(jù)人們的行為及其外部表現(xiàn)，來對行為者穩(wěn)定的心理特征和素質(zhì)、個(gè)性差異做出合理的推論。這是社會(huì)知覺歸因的主要內(nèi)容。 3．人們未來行為的期望與預(yù)測。根據(jù)人們過去的典型行為及其外部表現(xiàn)，預(yù)測他們以后在有關(guān)環(huán)境中將會(huì)產(chǎn)生什么樣的可能行為。,第五章 社會(huì)知覺,?,（二）歸因的因素 按照人的行為的原因，可將人的行為歸為內(nèi)因行為和外因行為。一般認(rèn)為，內(nèi)因行為是指那些個(gè)體認(rèn)為在自己控制范圍之內(nèi)的行為，是個(gè)體內(nèi)因引起的；外因行為是由外部原因引起的，即是在情景因素的影響下而產(chǎn)生的。 對于某一具體行為到底應(yīng)歸結(jié)于什么原因還要取決于以下三個(gè)因素： 1．區(qū)別性。指個(gè)體是在眾多場合下都表現(xiàn)出這種行為還是僅在某一特定情景下才表現(xiàn)這一行為。 例如，一位員工稱贊他的廠長。這是說明廠長好哪（外部原因）還是說明這位員工喜歡阿諛奉承（內(nèi)部原因）？如果這位員工見誰稱贊誰，所有的領(lǐng)導(dǎo)他都稱贊，這說明稱贊行為區(qū)別性差，應(yīng)歸因于內(nèi)部；反之，則應(yīng)歸因于外部。,第五章 社會(huì)知覺,?,2．一致性。如果每個(gè)人面對相似的情景都有相同的行為反映，我們說該行為表現(xiàn)為一致性。比如，所有走相同路線的員工都遲到了，那么，這一遲到行為就表現(xiàn)出高度的一致性。歸因理論認(rèn)為，如果一致性高，則將行為歸因于外部；如果一致性差，即走相同路線的其它員工都準(zhǔn)時(shí)上班，只有一人遲到，則遲到行為應(yīng)歸因于內(nèi)部。 3．一慣性。是指某人的行為是否穩(wěn)定而持久？是否無論何時(shí)他都有同樣行為？一名員工今天遲到了。那么他為什么遲到？是因?yàn)橛问趾瞄e（內(nèi)部原因），還是因?yàn)榻煌ㄗ枞ㄍ獠吭颍?，這就要看他這種行為是否具有獨(dú)特性或一貫性。如果具有獨(dú)特性則趨向于外部歸因；如果具有一貫性則可能歸因于內(nèi)部。,第五章 社會(huì)知覺,?,（三）關(guān)于成功與失敗的歸因 人們獲得成功或遭受失敗的歸因傾向是歸因研究的一個(gè)重要內(nèi)容，美國心理學(xué)家維納（B．Weiner）1974年提出了成功與失敗的歸因模型。他認(rèn)為，在現(xiàn)實(shí)中，人們一般把成功或失敗作四種歸因：一是個(gè)人努力程度大??；二是個(gè)人能力大小，三是任務(wù)（事業(yè)）難度大小，四是機(jī)遇狀況的好壞。如果按照內(nèi)外因、穩(wěn)定性和可控制性三個(gè)維度對四種原因進(jìn)行劃分，可見下表：,第五章 社會(huì)知覺,?,第五章 社會(huì)知覺,成功與失敗的歸因分類,?,成功與失敗的歸因效果,第五章 社會(huì)知覺,?,總之，一方面，如果把工作和學(xué)習(xí)中的成功歸因于機(jī)遇好這樣的不穩(wěn)定的外因，會(huì)使人的積極性降低；如果把成功歸于除此之外的其它原因都可以使人的積極性提高。另一方面，如果把工作和學(xué)習(xí)中的失敗歸因于智力差、能力低、任務(wù)難等內(nèi)外原因中的穩(wěn)定因素，就會(huì)降低人們對成功的期望和信心，難以產(chǎn)生堅(jiān)定的持續(xù)努力行為；相反，如果把失敗歸因于自己不努力、馬虎大意等不穩(wěn)定性的偶然因素，就會(huì)使行為者在今后的學(xué)習(xí)、工作中接受教訓(xùn)，改正不穩(wěn)定因素造成的影響，增強(qiáng)成功的信心，堅(jiān)持努力行為，爭取成功機(jī)會(huì)。,第五章 社會(huì)知覺,?,人 的 心 理,心理過程,意志過程,情感過程,認(rèn)識(shí)過程,個(gè)性心理,個(gè)性特征,個(gè)性傾向,IQ,EQ,AQ,氣質(zhì)、性格、能力,?,刺激,行為,動(dòng)機(jī),欲望,需要 （意向）,目標(biāo) 需要滿足,緊張 消失,思想 情感 能力,態(tài) 度,人的動(dòng)機(jī)行為模式,挫折,?,第六章 人的需要,一、人的需要,二、人的欲望,三、人的動(dòng)機(jī),?,第六章 人的需要,一、人的需要 （一）概念 是指個(gè)體缺乏某種東西而產(chǎn)生對其需求的一種主觀的內(nèi)在狀態(tài)。它是產(chǎn)生行為的原動(dòng)力。 （二）需要的產(chǎn)生 1。刺激因素 （1）內(nèi)部刺激 （2）外部刺激 2。產(chǎn)生機(jī)理,人的本能及心理活動(dòng),客 觀 環(huán) 境,內(nèi)部,外部,刺激,需要,意向,定向,?,（三）需要的特點(diǎn) 1。物質(zhì)需要與精神需要相結(jié)合 物質(zhì)需要的滿足并不能使一個(gè)真正的人感到幸福，只有加上精神需要的滿足，才能引起強(qiáng)烈的幸福感。 2。勞動(dòng)創(chuàng)造性與滿足需要相結(jié)合 人的需要不僅通過勞動(dòng)創(chuàng)造來滿足，而勞動(dòng)也可以創(chuàng)造出人的新的需要。 3。人的需要的發(fā)展性特點(diǎn) 沒有需要就沒有生產(chǎn)，也就沒有生產(chǎn)的發(fā)展，需要推動(dòng)生產(chǎn)的發(fā)展；沒有生產(chǎn)的發(fā)展也不可能滿足人們?nèi)找嬖龃蟮男枰?，生產(chǎn)創(chuàng)造需要。 4。人的需要與社會(huì)生活條件 社會(huì)生活條件是指：社會(huì)制度、社會(huì)地位、職業(yè)、生活水平、生活及工作環(huán)境。,第六章 人的需要,?,（四）需要的分類 1。按性質(zhì)分：生理需要 心理需要 2。按需要的迫切程度分：間接需要 直接需要 3。按范圍分：個(gè)人需要 組織需要,第六章 人的需要,（五）需要的滿足 1。需要滿足的途徑 （1）間接滿足 職務(wù)以外需要的滿足。不是通過工作本身來獲得，而是在工作以后由其它方式獲得。 （2）直接滿足 職務(wù)之內(nèi)需要的滿足。一個(gè)在進(jìn)行工作時(shí)，由工作及工作環(huán)境本身所帶來的滿足。,?,2。需要滿足的方法 （1）從調(diào)查研究入手 調(diào)查研究既是了解職工需要的一種方法，更是滿足職工需要，激勵(lì)員工積極性的很好的措施。 （2）綜合分析,第六章 人的需要,?,第六章 人的需要,人們的總需要,合理的需要,不合理的需要,一時(shí)解決不了的需要,當(dāng)前能解決的需要,靠組 織幫 助解 決的 需要,靠同 志幫 助解 決的 需要,不 現(xiàn) 實(shí) 的 需 要,不 正 當(dāng) 的 需 要,靠自 己努 力解 決的 需要,創(chuàng)造條 件逐步 解決并 做好解 釋工作,采取 措施,予以 支持,教育引導(dǎo), 人的總需要綜合分析,?,第六章 人的需要,二、人的欲望 （一）概念 是指人的需要尚未得到滿足時(shí)而產(chǎn)生的對能夠滿足該需要的目標(biāo)進(jìn)行追求的心理傾向。 形成欲望必須具備兩個(gè)條件： 1.缺乏，有不足之感； 2.期待，有求足之望。,（二）種類 1.以屬性分: (1)有形欲望 (2)無形欲望 2.以時(shí)效分: (1)將來欲望 (2)現(xiàn)實(shí)欲望 3.以彈性分: (1)彈性小的欲望 (2)彈性大的欲望 4.以個(gè)體需要分: 生存、發(fā)展、榮譽(yù)、舒適等欲望,?,第六章 人的需要,（三）特性 1。無限性 2。關(guān)聯(lián)性 3。反復(fù)性 4。競爭性,?,三、人的動(dòng)機(jī) （一）動(dòng)機(jī)的概念 是指引起個(gè)體行為，維持該行為，并將此行為導(dǎo)向某一目標(biāo)（個(gè)人需要的滿足）的過程、原因或條件。個(gè)體的行為都是由一定的動(dòng)機(jī)引起而產(chǎn)生和維持；同時(shí)個(gè)體的行為也因動(dòng)機(jī)而帶有一定的目的性。 1。動(dòng)機(jī)不是一種個(gè)性特質(zhì) 2。動(dòng)機(jī)是個(gè)人與環(huán)境相互作用的結(jié)果 3。動(dòng)機(jī)應(yīng)包括三個(gè)關(guān)鍵因素： 努力、組織目標(biāo)和個(gè)人需要。 4。人類的行為無一不是動(dòng)機(jī)性行為,第六章 人的需要,?,（二）動(dòng)機(jī)的功能 1．始發(fā)功能 人的各種行為都是對內(nèi)部刺激和外部刺激的反應(yīng)，人在接受了這些刺激以后，會(huì)出現(xiàn)心理喚醒狀態(tài)，這種對活動(dòng)的喚醒就是動(dòng)機(jī)狀態(tài)。是動(dòng)機(jī)引發(fā)了行為。 2．選擇功能 動(dòng)機(jī)能激起人選擇某一行為而不是其他的行為。動(dòng)機(jī)的這種選擇功能與其指向性有關(guān)，它使個(gè)體行為總是具有一定的目標(biāo)。 3．強(qiáng)化功能 一個(gè)動(dòng)機(jī)可以會(huì)因?yàn)橛辛己玫男袨楹蠊訌?qiáng)，使這一行為重復(fù)出現(xiàn)，動(dòng)機(jī)也可以因?yàn)椴涣嫉男袨楹蠊剐袨闇p少或消失。前者稱為正強(qiáng)化，它起著肯定行為、加強(qiáng)行為的作用。后者稱為負(fù)強(qiáng)化，它起著否定行為、抵消行為的作用。 4．維持功能 動(dòng)機(jī)不僅可以引發(fā)各種行為，而且在個(gè)體的某一行為尚未達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)之前，動(dòng)機(jī)一直推動(dòng)著行為使其堅(jiān)持下去，直到預(yù)期的目標(biāo)達(dá)到了，動(dòng)機(jī)才會(huì)終止這～特定的行為。,第六章 人的需要,?,第六章 人的需要,（三）動(dòng)機(jī)的行為模式 1。動(dòng)機(jī)的來源： （1）內(nèi)在條件 （2）外在刺激 2。動(dòng)機(jī)模式,刺激,行為,動(dòng)機(jī),欲望,需要 （意向）,目標(biāo) 需要滿足,緊張 消失,思想 情感 能力,?,第六章 人的需要,3。動(dòng)機(jī)行為模式的影響因素 （1）本能因素 在動(dòng)機(jī)系統(tǒng)中，本能因素是指那些由于生物學(xué)原因而造成的對人們行為的影響因素，比如飲水，進(jìn)食和躲避疼痛等。不過，由于人在出生以后，其生活依賴期較長，學(xué)習(xí)因素在各種行為上都占據(jù)極為重要的地位，本能行為中也常不同程度地?fù)诫s著學(xué)習(xí)的因素，除新生嬰兒以外，很少有純屬本能的行為。 （2）認(rèn)知因素 在動(dòng)機(jī)過程中，認(rèn)知無疑是一個(gè)基本的心理因素。當(dāng)人們尚未做出某一行為時(shí)，人們是能夠預(yù)知自己行為的可能后果的。人們能設(shè)想出自己行為的目標(biāo)，而且，在行為過程中，這個(gè)預(yù)期目標(biāo)也可以在很大程度上控制著人的行為。因而，人的想象與回憶一直在激起行為方面起作用。,?,（3）情緒因素 1）情緒并不必然地與行為相矛盾。 2）對某種情緒體驗(yàn)的追求，這本身就能推動(dòng)個(gè)體的行為。 3）情緒對行為具有激發(fā)和組織作用。 （4）特殊因素 1）嗜好或興趣 決定動(dòng)機(jī)行為所要達(dá)到的目標(biāo)方向 2）價(jià)值觀 代表一個(gè)人對周圍事物的好壞、善惡以及重要性的評價(jià)。它決定人們期望、態(tài)度和行為的心理基礎(chǔ)。 3）抱負(fù)水準(zhǔn) 是指一種想把自己的工作做到某種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的心理需求。一個(gè)人的嗜好和價(jià)值觀決定著人的行為動(dòng)機(jī)的方向，而抱負(fù)水準(zhǔn)則決定著動(dòng)機(jī)行為要達(dá)到的程度。有三個(gè)因素影響抱負(fù)水準(zhǔn)：成就動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱，過去的經(jīng)驗(yàn)和第三者的影響。,第六章 人的需要,?,（四）動(dòng)機(jī)的種類 1。生理動(dòng)機(jī)與社會(huì)動(dòng)機(jī) 2。原發(fā)動(dòng)機(jī)與習(xí)得動(dòng)機(jī) 3。內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外在動(dòng)機(jī) 4。優(yōu)勢動(dòng)機(jī) 我們把決定一個(gè)人的行為的全部動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)中強(qiáng)度最高的動(dòng)機(jī)叫優(yōu)勢動(dòng)機(jī) 5。成就動(dòng)機(jī),第六章 人的需要,?,（五）成就動(dòng)機(jī) 1。成就動(dòng)機(jī)是指個(gè)體對自己認(rèn)為重要或有價(jià)值的工作，不但愿意做，而且力求達(dá)到更高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的心理過程。簡單說，成就動(dòng)機(jī)就是個(gè)體要求獲得優(yōu)秀成績的欲望。成就動(dòng)機(jī)是人類所獨(dú)有的，通過學(xué)習(xí)而獲得的動(dòng)機(jī)。 2。麥克利蘭與阿特金森：“阿特金森——麥克利蘭成就動(dòng)機(jī)理論”認(rèn)為：成就動(dòng)機(jī)包括 獲得成功的動(dòng)機(jī)：是個(gè)體追求成功以及隨之而來的積極情感的傾向性 避免失敗的動(dòng)機(jī)：是個(gè)體避免失敗以及隨之而來的消極情感的傾向性。,第六章 人的需要,?,3。成就動(dòng)機(jī)的獲得 （1）如果父母本身就有較高的成就動(dòng)機(jī)，就會(huì)有意識(shí)地對了其進(jìn)行“獨(dú)立性訓(xùn)練”。 （2）人們成就動(dòng)機(jī)的差異，可能是由社會(huì)文化因素所造成的。 4。高成就動(dòng)機(jī)者的特征 ①事業(yè)心強(qiáng)： ②有進(jìn)取心，也比較實(shí)際，敢于冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，但又不是盲目地進(jìn)行“賭博”； ③精力充沛，探新求異，具有開拓精神； ④把個(gè)人的成就看得比金錢更重要，從成功中得到樂趣勝似物質(zhì)的鼓勵(lì)； ⑤想要知道自己活動(dòng)的結(jié)果如何； ⑥選擇有能力的人作為工作的同僚，而不是選擇親近的人。,第六章 人的需要,?,5。成就動(dòng)機(jī)的培訓(xùn) 麥克利蘭曾在美國舉辦培養(yǎng)成就動(dòng)機(jī)的組織訓(xùn)練班，訓(xùn)練內(nèi)容主要有： ①提高成就動(dòng)機(jī)的認(rèn)識(shí)。 ②提高學(xué)員的自我認(rèn)識(shí)。 ③制定具體工作計(jì)劃。 ④形成良好的人際關(guān)系。讓學(xué)員相互之間團(tuán)結(jié)幫助，形成良好的人際關(guān)系環(huán)境，相互學(xué)習(xí)。,第六章 人的需要,?,第七章 人的期望,一、期望理論,二、目標(biāo)設(shè)定理論,?,第七章 人的期望,一、期望理論 （一）定義 期望是指一個(gè)人根據(jù)對自己以往的經(jīng)驗(yàn)和期望對象能力大小的感知，在一定時(shí)間里預(yù)期其能夠達(dá)到某種目標(biāo)或滿足某種需要的期待和向往。,（二）期望產(chǎn)生的條件 1。有某種需要 這是產(chǎn)生期望的基礎(chǔ)和前提，是內(nèi)因。 2。目標(biāo)及目標(biāo)價(jià)值 目標(biāo)是為滿足某種需要通過個(gè)人努力必須達(dá)到的績效水平。目標(biāo)價(jià)值是指該績效水平所帶來的效果（獎(jiǎng)酬）對個(gè)體的吸引力的大小，即效價(jià)，是外因。 3?？尚行员容^ 考察自己的能力和經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊襁_(dá)到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所需要的條件。通過自己的努力能夠達(dá)到目標(biāo)滿足需要的可能性的大小。即期望概率。,?,（三）期望的心理特征 1。表現(xiàn)為一定的期望概率 期望概率：是指人們對自己的行為能否導(dǎo)致所想得到的工作績效和目標(biāo)的主觀概率，即主觀上估計(jì)達(dá)到目標(biāo)，得到獎(jiǎng)酬的可能性。期望概率是人的經(jīng)驗(yàn)和能力的總和。 2。表現(xiàn)為一定的期望強(qiáng)度 期望強(qiáng)度：期望實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的強(qiáng)烈程度。與目標(biāo)及目標(biāo)價(jià)值和滿足需要的密切程度有關(guān)。也即目標(biāo)的吸引力的大小。 3。表現(xiàn)為一定的行為動(dòng)力 高期望，高動(dòng)力；低期望，低動(dòng)力。 4。表現(xiàn)為一定的變化性 期望心理具有方向和目的，而方向和目的不是一成不變的。 （1）橫向變化 （2）縱向變化,第七章 人的期望,?,（四）期望理論 1。理論內(nèi)容 美國 弗羅姆 1964年,第七章 人的期望,(1)期望理論的主要觀點(diǎn)：當(dāng)人們預(yù)期到能夠完成某行為，而且該行為能為自己帶來既定結(jié)果，這種結(jié)果又對自己具有吸引力時(shí)，人們才會(huì)采取該行為。,(2)三種變量（或三種關(guān)系） ①努力——績效：個(gè)體感受到通過一定程度的努力而達(dá)到工作績效的可能性； ②績效——獎(jiǎng)賞：個(gè)體對于達(dá)到一定工作成績后即可獲得理想的獎(jiǎng)賞結(jié)果的信任程度； ③獎(jiǎng)賞——個(gè)人需要（吸引力）：如果工作完成，個(gè)體所獲得的潛在結(jié)果或獎(jiǎng)賞對個(gè)體的重要性程度，與個(gè)體的目標(biāo)和需要有關(guān)。,?,（3）期望模式,第七章 人的期望,個(gè)人努力,個(gè)人績效,組織獎(jiǎng)賞,個(gè)人目標(biāo),A,B,C,A,B,C,：吸引力 效價(jià),：努力－績效的聯(lián)系 期望概率,：績效－獎(jiǎng)賞的聯(lián)系 關(guān)聯(lián)度,（4）期望公式,激勵(lì)力量 ＝ 期望概率 效價(jià),?,2。期望理論中的個(gè)體心理過程 （1）個(gè)體感受到這項(xiàng)工作能提供什么樣的結(jié)果 ①積極的 ：工資、提升、人事安全、 同事友誼、福利等。 ②消極的：疲勞、厭倦、挫折、焦慮、失敗后果等。 （2）個(gè)體分析結(jié)果對自己的吸引力有多大 （3）個(gè)體確定怎樣行動(dòng)才能達(dá)到該結(jié)果 明確具體的績效評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，自覺地去評價(jià)。 （4）確定工作成功的可能性 個(gè)體在衡量了自己可以控制的各種能力之后，做出的對工作成功的期望概率。,第七章 人的期望,?,3。期望理論在管理上的應(yīng)用 [注意的問題] （1）自覺性：人們可以自己自覺的評價(jià)自己努力的結(jié)果（績效）和自己績效的結(jié)果（報(bào)酬）。（前提） （2）教育性：努力到績效的期望值是可以通過指點(diǎn)、指導(dǎo)和參加技術(shù)培訓(xùn)而得到提高的。（提高能力 擴(kuò)大經(jīng)驗(yàn)范圍） （3）明確性：獎(jiǎng)賞和被期望的行為要有緊密的、明確的聯(lián)系。 （4）一致性：獎(jiǎng)賞要與個(gè)體的需要相一致。 （5）知覺性：期望理論關(guān)心的是知覺，個(gè)體對工作績效、獎(jiǎng)賞、目標(biāo)滿足的知覺決定了他的努力程度。,第七章 人的期望,?,[具體做法] （1）樹立目標(biāo)，激發(fā)期望心理。 ①個(gè)人需要與組織需要相結(jié)合 ②目標(biāo)要具體、適當(dāng)。 ③要為職工達(dá)到目標(biāo)創(chuàng)造條件。 （2）運(yùn)用期望值調(diào)動(dòng)積極性。 ①提高期望值 ②降低期望值 （3）把人的期望方向引導(dǎo)到正確的軌道上來。 期望理論強(qiáng)調(diào)行為，強(qiáng)調(diào)對企業(yè)有意義的行為。企業(yè)管理人員要把職工個(gè)體的努力方向、期望目標(biāo)引導(dǎo)