20xx年醫(yī)學(xué)專題—獸藥gsp講稿-資料下載頁(yè)
2024-11-19 05:21本頁(yè)面
【正文】 且建立品牌渠道。四是一體化，一方面逆向整合生產(chǎn)企業(yè)，另一方面形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的品牌渠道，擁有產(chǎn)品資源?！?在實(shí)際操作中主要有以下幾種形式： 一、區(qū)域完全總代理制：獸藥生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)只選擇一家GSP企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品。其中又可以分為全國(guó)范圍和地區(qū)范圍兩種。這種方式主要以目前的定做買斷經(jīng)營(yíng)演化而來?！?區(qū)域完全總代理制的優(yōu)點(diǎn)一是可以充分利用獸藥GSP企業(yè)在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)，如政策、關(guān)系群、分銷渠道等進(jìn)行獸藥的宣傳、推廣、分銷和返款工作。首先由于存在很大的利潤(rùn)空間，容易充分調(diào)動(dòng)總代理的積極性，有利于營(yíng)銷工作更好地完成。二是實(shí)施GSP后，過去走鄉(xiāng)串戶的“背篼經(jīng)銷商”將面臨的是無證經(jīng)營(yíng)，開車一路“拋灑”的流動(dòng)經(jīng)銷商也面臨異地非法經(jīng)營(yíng)，因此采用區(qū)域完全總代理制可以減少企業(yè)在流通方面的投入。三是不存在中間商間的相互競(jìng)爭(zhēng)，因此不易出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，有利于保證較高的利潤(rùn)率和產(chǎn)品質(zhì)量。四是生產(chǎn)企業(yè)與獸藥GSP經(jīng)營(yíng)企業(yè)的關(guān)系密切，有利于出現(xiàn)問題及時(shí)解決。二、區(qū)域分銷總代理制：獸藥生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)只選擇一家GSP企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品。企業(yè)只利用代理商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。這種方式即是獸藥生產(chǎn)企業(yè)重市場(chǎng)、輕渠道的方式，目前大部分獸藥企業(yè)及國(guó)內(nèi)效益較高的企業(yè)均采用的是這種方式。其優(yōu)點(diǎn)在于：、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)開展產(chǎn)品的宣傳推廣工作，獸藥生產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)銷商門市派駐技術(shù)型協(xié)銷員要比經(jīng)營(yíng)企業(yè)的代表可信得多。銷售員、技術(shù)服務(wù)人員可直接將獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶的需求、對(duì)產(chǎn)品的意見等直接反饋給獸藥生產(chǎn)企業(yè)。，提高獸藥生產(chǎn)企業(yè)的行業(yè)形象。對(duì)于獸藥而言，其相關(guān)資料很多，如療效、與其他產(chǎn)品的療效對(duì)比、使用情況、不良反應(yīng)發(fā)生情況等。對(duì)于這些資料是獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶的重要參考，技術(shù)員通過向獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶提供這些材料，一方面可促進(jìn)銷售工作，另一方面還有利于提高企業(yè)形象。，防止串貨的發(fā)生。由于獸藥在養(yǎng)殖場(chǎng)、獸醫(yī)、各個(gè)分銷點(diǎn)的需求，技術(shù)服務(wù)或銷售人員完全掌握，因此不會(huì)發(fā)生串貨現(xiàn)象。，進(jìn)價(jià)、零售價(jià)由生產(chǎn)企業(yè)掌握，經(jīng)銷商對(duì)此無能為力，因此不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于保證較高的利潤(rùn)率。，不需要太大的市場(chǎng)推廣能力，只要求有較高的客戶網(wǎng)絡(luò)。 三、區(qū)域多家代理制：獸藥生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多家獸藥GSP經(jīng)營(yíng)企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)獸藥的宣侍、推廣、返款等工作由獸藥GSP經(jīng)營(yíng)企業(yè)負(fù)責(zé)?！?區(qū)域多家代理制的優(yōu)點(diǎn)：由于采用多家代理，客戶網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)，有利于提高產(chǎn)品覆蓋率；風(fēng)險(xiǎn)降低，由于是多家代理，因此一家代理商的問題不會(huì)產(chǎn)生決定性影響；費(fèi)用下降，企業(yè)不必支付過多的宣傳推廣費(fèi)用，同時(shí)由于多家競(jìng)爭(zhēng)還可以進(jìn)行壓價(jià)；有利于對(duì)代理商的控制。由于同一地區(qū)多家代理商的存在，企業(yè)可以利用手段使他們形成競(jìng)爭(zhēng)，使獸藥GSP經(jīng)營(yíng)企業(yè)投入較多的精力，從而推動(dòng)銷售。目前，國(guó)內(nèi)獸藥品牌度較高的企業(yè)大多采用此種模式。 四、企業(yè)直銷制：獸藥生產(chǎn)企業(yè)不通過代理商，直接向獸醫(yī)或養(yǎng)殖場(chǎng)進(jìn)行銷售的方式?！ ∧壳安糠智菟幤髽I(yè)、生物制品企業(yè)、原料藥企業(yè)多采用企業(yè)直銷制這種方式，但這種經(jīng)營(yíng)方式隨著獸藥管理?xiàng)l例配套法規(guī)的出臺(tái)并執(zhí)行，具有很大的局限性和風(fēng)險(xiǎn)，如處方藥與非處方藥、執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度、養(yǎng)殖場(chǎng)用藥管理制度等，其中受制約因素最大的應(yīng)當(dāng)是無證經(jīng)營(yíng)與執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度。養(yǎng)殖戶大多對(duì)獸藥知識(shí)了解較少，直接從廠家發(fā)藥往往會(huì)造成藥物濫用。價(jià)格也未必便宜，有的業(yè)務(wù)員是直接加價(jià)給養(yǎng)殖戶。另外，一般大一點(diǎn)的獸藥公司很少直接做養(yǎng)殖戶，直接做的大多是市場(chǎng)上的銷售公司或小廠家?！?獸藥不是普通的日常商品，它具有雙重屬性，既是商品又是用于保健和治療的藥品，沒有一定的專業(yè)知識(shí)是無法正確使用的。因此，直銷是獸藥生產(chǎn)企業(yè)的一種不得已的嘗試，屬于在夾縫中生存的一種經(jīng)營(yíng)形態(tài)，具有非常多的不確定因素和營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)：一是明顯的違法經(jīng)營(yíng)（無證經(jīng)營(yíng)或異地經(jīng)營(yíng)）。二是投入費(fèi)用大，難以支撐（養(yǎng)殖場(chǎng)單批次購(gòu)貨量?。?。三是緊急疫情出現(xiàn)難以滿足客戶需要（運(yùn)距長(zhǎng)、配送難）。四是出現(xiàn)重大動(dòng)物疫情以及畜禽高病死率，容易纏上麻煩。 目前，各個(gè)企業(yè)經(jīng)常采用的是以上多種模式的組合。如區(qū)域分銷總代理制與區(qū)域多家代理制組合、企業(yè)直銷與區(qū)域分銷總代理制組合等。內(nèi)容總結(jié)
（1）一、獸藥GSP的概念、目的及意義
GSP 的含義即良好的供應(yīng)規(guī)范
（2）部分獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)將會(huì)逐漸面臨退出市場(chǎng)或被重組，大體系、大連鎖、大流通、大協(xié)作將是今后獸藥流通市場(chǎng)的主要發(fā)展方向
（3）過去以傳統(tǒng)獸醫(yī)為第一客戶資源，未來是以養(yǎng)殖場(chǎng)獸醫(yī)為主要客戶資源
（4）如區(qū)域分銷總代理制與區(qū)域多家代理制組合、企業(yè)直銷與區(qū)域分銷總代理制組合等
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