【導(dǎo)讀】濟(jì)南十一五規(guī)劃確定了“一城、一區(qū)、一帶”的城市空間發(fā)展格局；“一區(qū)”即指項目所在的西部新城區(qū)；位于主城區(qū)西南方向，約30公里；濟(jì)開發(fā)區(qū)、農(nóng)高區(qū)、五峰山風(fēng)景區(qū)組成。大學(xué)科技園：集產(chǎn)、學(xué)、研為一體，規(guī)劃9所。完成，公共配套建設(shè)中，人氣不足；大學(xué)城計劃遷入9所高校,預(yù)計師生人數(shù)達(dá)到30萬；目前周邊常住人口不到10萬人；區(qū)域交通道路建設(shè)完備，項目距主城區(qū)車行30分。鐘，距長清老城5分鐘；60個月，百分百完成60億銷售額；塑造“魯商臵業(yè)”在山東地產(chǎn)界的領(lǐng)袖地位；走出長清，輻射全濟(jì)南以至更大范圍。找到有私家車，考慮在郊區(qū)臵業(yè)，對上述問題不敏感的高端客戶。樹立區(qū)域價格標(biāo)桿，以較高價格發(fā)售。全面提升項目形象和檔次。拉升項目整體銷售價格。先期入市產(chǎn)品突顯性價比，實現(xiàn)快速回款。主力購買人群年齡在35歲以上；對同類產(chǎn)品的性價比較為關(guān)注；

　　

【正文】 ? 在二期高層小戶型銷售后期，將三期高層小戶型投入市場，與二 期小高層板樓中大戶型組合銷售； ? 將第一階段銷控戶型投入市場 北區(qū)住宅第二階段銷售策略 一期 二期 三期 四期 五期 六期 第二階段 第二階段 北區(qū)住宅四個階段銷售策略 —— 北區(qū)分期 151 一期 二期 三期 四期 五期 六期 第 三 階 段 ? 在三期銷售后期，將四期板樓大戶 型、五期部分產(chǎn)品投入市場，形成 高層、小高層產(chǎn)品的組合銷售； ? 放出第二階段的銷控戶型投入市場 北區(qū)住宅第三階段銷售策略 北區(qū)住宅四個階段銷售策略 —— 北區(qū)分期 152 一期 二期 三期 四期 五期 六期 第四階段 北區(qū)住宅第四階段銷售策略 ? 在四期銷售后期，將六期產(chǎn)品的投入市 場進(jìn)行組合銷售； ? 將第三階段銷控戶型投入市場； 北區(qū)住宅四個階段銷售策略 —— 北區(qū)分期 153 時間劃分 營銷階段 主要工作 2020年 1012月 整體市場導(dǎo)入 市場告之 2020年 1 3月 別墅客戶積累 傳遞價值、樹立形象（別墅為主） 2020年 4月 一期別墅開盤月 別墅開盤銷售 2020年 46月 住宅蓄勢積累 住宅推廣啟動、別墅持續(xù)銷售 2020年 78月 住宅內(nèi)部認(rèn)購 住宅客戶的效積累 2020年 9月 一期住宅開盤月 住宅開始銷售 2020年 1012月 一期住宅持續(xù)銷售 持續(xù)銷售 2020年 1月 反饋調(diào)整期 銷售調(diào)整、 09年計劃制定 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 154 ? 營銷目標(biāo)：確立高端市場形象，擴(kuò)大市場影響力 ? 營銷主題：項目的唯一、第一、領(lǐng)先價值 ? 營銷手段：銀座商場設(shè)展示中心、 《 新空間賣場 》 、 《 名校配套 》 、 《 網(wǎng)上視頻直通車 》 、戶 外廣告、硬廣、網(wǎng)站、電臺 ? 重點工作： 1）銷售道具的設(shè)計、印制； ； 2）別墅內(nèi)部認(rèn)購準(zhǔn)備； 07年 10月 — 08年 3月 一期別墅客戶積累期 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 155 ? 營銷目標(biāo)：用銷售業(yè)績確立是項目價值 ? 營銷主題：濟(jì)南最具性價比的山水生態(tài)別墅 ? 營銷手段： 《 無理由退房 》 、 《 成品家服務(wù) 》 、 《 名校配套 》 、現(xiàn)場包裝、戶外廣 告、開盤活動、硬廣等 ? 重點工作： 1）公布價格 2）定金認(rèn)購 3）開盤活動；客戶選房，轉(zhuǎn)簽約，交首付 08年 3月 4月 一期別墅開盤月 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 156 ? 營銷目標(biāo)：提升市場熱度、有效客戶積累 ? 營銷主題：借勢別墅市場認(rèn)可，打造樣板示范區(qū) ? 營銷手段： 《 名校配套 》 、 《 休閑購房一日游 》 、 客戶口碑傳播、硬廣、工地圍檔、 戶外廣告等 ? 重點工作： 1）別墅價格上漲 2）客戶滿意度維護(hù) 2）住宅銷售資料準(zhǔn)備 3）營銷示范區(qū)建設(shè) 08年 4月 6月 一期住宅蓄勢積累期 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 157 ? 營銷目標(biāo)：擴(kuò)大市場知名度 ? 營銷主題：搶占濟(jì)南生態(tài)之城、人文之城、未來之城 ? 營銷手段： 《 名校配套 》 、 《 無理由退房 》 、 《 休閑購房一日游 》 、工地圍檔、戶外廣告、主流媒體軟文、硬廣、網(wǎng)站 ? 重點工作： 1）產(chǎn)品說明會；商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃說明； 2）組織內(nèi)部認(rèn)購；公布價格區(qū)間，客戶排號 3）收集市場反饋信息，指導(dǎo)調(diào)整方案； 08年 7月 8月 住宅內(nèi)部認(rèn)購期 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 158 ? 營銷目標(biāo)：用銷售業(yè)績確立是項目價值 ? 營銷主題：性價比、常春藤掀起大學(xué)城臵業(yè)浪潮 ? 營銷手段： 《 無理由退房 》 、 《 名校配套 》 、工地圍檔、現(xiàn)場包裝、開盤活動、硬 廣等 ? 重點工作： 1）公布銷控、價格表； 2）挖掘認(rèn)購客戶； 3）開盤活動； 4）客戶選房，轉(zhuǎn)簽約，交首付 08年 9月 10月 住宅開盤放量期 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 159 ? 營銷目標(biāo)：消化觀望客群 ? 營銷主題：常春藤的附加值（養(yǎng)生、教育、人文） ? 營銷手段：口碑傳播、 《 濟(jì)南第一養(yǎng)生主題社區(qū) 》 、 《 濟(jì)南第一學(xué)習(xí)型社區(qū) 》 、 工地圍檔、客戶通訊、網(wǎng)站 ? 重點工作： 1）價格上調(diào) 2）激勵老客戶介紹新客戶 08年 11月 12月 持續(xù)銷售期 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 160 ? 營銷目標(biāo)：保持市場聲音 ? 營銷手段：工地圍檔、戶外廣告、新年答謝會、配合硬廣、客戶 通訊、網(wǎng)站 ? 重點工作： 1）收集分析成交客戶資料； 2）調(diào)整并完善 2020年營銷方案； 3）圣誕、新年客戶答謝聯(lián)誼會； 09年 1月 反饋調(diào)整期 近階段營銷計劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 161 經(jīng)濟(jì)測算 10 162 經(jīng)濟(jì)測算 分區(qū) 年月 可售面積 （萬 m2） 均價 （元 /m2） 全部銷售額 (萬元 ) 北區(qū) （住宅） 12 3800 45600 16 4300 68800 27 5500 148500 23 6000 138000 7 7000 49000 85 約 5500 449， 900 南區(qū) （別墅） 2 7300 14600 3 7800 23400 5 8500 42500 4 9500 38000 2 11000 22020 5年 16 約 9000 140 ， 500 總計 590， 400 163 商業(yè)定位 11 164 商業(yè)定位 定位關(guān)鍵詞 商業(yè)核心 | 魯商出品 | 品質(zhì)項目 |北美風(fēng)格 165 商業(yè)定位 商業(yè)定位 大學(xué)城 ? 魯商出品 ?長清時尚消費(fèi)聚合區(qū) 166 商業(yè)定位 商業(yè)產(chǎn)品組合 ? 業(yè)態(tài)構(gòu)成 整個商業(yè)建筑群是由西部銀座商城主力店、東部步行商業(yè)街及部分小高層住宅組成 ? 建筑構(gòu)成 銀座商城向東依次延伸，是以 34層的獨立商鋪和 2層的住宅底商構(gòu)成的商業(yè)步行街主體 ? 整體風(fēng)格 商業(yè)街建筑以簡約的北美風(fēng)格為主，整體造型簡潔明快、色彩典雅，在突出商業(yè)特色的同時，充分體現(xiàn)大學(xué)城中建筑的文化底蘊(yùn)。 167 商業(yè)定位 存在問題 ? 商業(yè)街過長，商業(yè)面積體量不一，不利于業(yè)態(tài)布局和經(jīng)營管理 解決方案：進(jìn)行區(qū)域劃分、規(guī)定區(qū)域的業(yè)態(tài)主題、不同業(yè)態(tài)進(jìn)行定制設(shè)計 ? 商業(yè)部分除銀座百貨樓外，其他部分均被綠化遮擋。 解決方案：面對長清大道的入口廣場應(yīng)設(shè)計為半圓型，增加人流；注意公交車?？空镜奈慌Z，盡量減少綠化對項目的遮擋。 ? 售樓處位臵今后的用途 解決方案：東側(cè)售樓處位臵規(guī)劃聚客能力較強(qiáng)的主力店，提升東側(cè)商鋪的價值 ? 主要消費(fèi)群體為院校學(xué)生，消費(fèi)能力較低 解決方案：引導(dǎo)濟(jì)南人群的郊區(qū)消費(fèi)觀念 168 商業(yè)營銷建議 ? 借助銀座百貨影響力，提升整體價值 ? 配合項目總體開發(fā)次序，延后建設(shè)，延后銷售 ? 前期以租賃為主，培養(yǎng)商業(yè)氛圍 ? 待商業(yè)氛圍成熟后，以較高售價出售，獲取最大價值 169 預(yù)祝銀座常春藤項目 銷售取得圓滿成功！ 北京思源興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 辦公地址：北京市朝陽區(qū)北辰東路 8號匯賓大廈五層（ 100101） 電話： 010— 84978088 傳真： 01084989119 形象魅力化體系 形象力 項目識別特性 產(chǎn)品力 商品利益支持點 利基訴求力 商品對客戶的利益基本點的訴求力 [要素 5]：產(chǎn)品魅力核心 [要素 6]：物質(zhì)性的主導(dǎo)廣告語 [要素 7]：產(chǎn)品力的基本內(nèi)容 [要素 1]：案名及 LOGO [要素 2]：行銷概念 [要素 3]：精神性的主導(dǎo)廣告語 [要素 4]：概念的由來與文化底蘊(yùn) [要素 8]：利益基本點的訴求 [要素 9]：價格及付款方式的設(shè)計 項目形象是打響產(chǎn)品認(rèn)知戰(zhàn)的信息核心 ， 是塑造項目品牌的關(guān)鍵之一 。 形象包裝從 “ 形象力 ”“ 產(chǎn)品力 ”“ 利基訴求力 ” 三大力量著手 ！ 三力合一 ， 威力無窮 ！ 通過一系列科學(xué) 、 完整的包裝創(chuàng)造出唯一性 、 排他性 、 權(quán)威性的產(chǎn)品 ！