【文章內容簡介】 ） 北區(qū)住宅 5500 3500 7000 南區(qū)別墅 9000 7000 12020 84 項目價格策略 項目價格定位依據 參照物 千佛山片區(qū)普通住宅均價為 7000元 /平米左右；別墅均價為 11000元 /平米左右； 西二環(huán)片區(qū)普通住宅均價為 35004000元 /平米左右； 長清老城區(qū)普通住宅均價為 2600元 /平米左右； 長清區(qū)域別墅均價為 3800元 /平米左右； 一期 15萬平米為教師團購住宅，均價 2980元 /平米； 本項目實際情況 ? 項目銷售前期各項配套尚不完善，后期隨著項目及周邊環(huán)境不斷成熟，價格逐步提升，參照濟南近年來房價漲幅，預計 5年后北區(qū)住宅價格翻番，南區(qū)別墅上漲 70％左右。 85 項目價格策略 項目價格策略 —— 南區(qū)別墅 9000元 /㎡ 7000元 / ㎡ 2020年 3月 2020年 3月 2020年 3月 2020年 3月 2020年 3月 8000元 / ㎡ 7500元 / ㎡ 項目階段價格線 項目整體均價線 項目價值線 12020元 /㎡ 2020年 3月 9000元 / ㎡ 10000元 /㎡ 86 項目價格策略 項目價格策略 —— 北區(qū)住宅 5500元 /㎡ 3500元 / ㎡ 2020年 9月 2020年 9月 2020年 9月 2020年 9月 2020年 9月 5500元 / ㎡ 4500元 / ㎡ 4000元 / ㎡ 項目階段價格線 項目整體均價線 項目價值線 7500元 /㎡ 2020年 3月 7000元 / ㎡ 5800元 / ㎡ 6300元 / ㎡ 6800元 /㎡ 87 項目營銷策略 7 整體營銷戰(zhàn)略定位 營銷策略三大綱要 營銷手段 常規(guī)營銷手段 創(chuàng)新營銷手段 88 整體營銷戰(zhàn)略定位 89 整體營銷戰(zhàn)略定位 整體營銷戰(zhàn)略定位 1. 產品創(chuàng)新 —— 房地產營銷創(chuàng)新的基礎 2. 營銷概念的創(chuàng)新 —— 房地產營銷創(chuàng)新的內涵 3. 銷售方式的創(chuàng)新； 4. 營銷渠道的創(chuàng)新； 5. 服務的創(chuàng)新 —— 房地產營銷創(chuàng)新的延續(xù) 6. …………………………………………….. 創(chuàng)新與差異化的 營銷戰(zhàn)略 90 營銷策略三大綱要 91 營銷策略三大綱要 三大綱要 創(chuàng)新 借勢 差 異 化 92 營銷策略三大綱要 ?借勢 政策營銷 教育營銷 品牌營銷 1 2 3 濟南西部新城規(guī)劃 大學城核心區(qū) 銀座購物廣場、銀座百貨 93 營銷策略三大綱要 ?創(chuàng)新 營銷概念創(chuàng)新 營銷渠道創(chuàng)新 營銷手段創(chuàng)新 體驗營銷、情境營銷、教育營銷、網絡營銷、視頻營銷、新空間賣場 …… 94 營銷策略三大綱要 ?差異化 人 無 我 有 人 有 我 優(yōu) 人 優(yōu) 我 特 唯一性 第一性 領先性 95 常規(guī)營銷手段 營銷手段 ?常規(guī)營銷手段 ?創(chuàng)新營銷手段 96 隨項目進展的變化， 在推廣渠道的選擇及數量方面會有所調整； 針對本項目不同的產品，推廣渠道選擇的主次將有所調整； 上圖紅色部分是本項目獨特推廣渠道 網絡 媒介備選 報紙 活動營銷 電臺廣播 數據庫推廣 戶外 1 3 2 4 樣板示范區(qū) 足夠量的常規(guī)推廣，是塑造本項目大盤影響力的保障 常規(guī)營銷手段 97 A 一個突破 B 四個控制 C 十一大營銷創(chuàng)新 創(chuàng)新營銷手段 98 兩點一線突破地理封鎖：主動出擊打破市區(qū)－項目距離隔閡 A 一個突破 班車 建議在項目與市區(qū)之間開通項目專用班車 ,提高業(yè)主生活便 捷度 ,減少客戶對項目距離的抗性 。 可與公交部門進行合作。 一線 占據市區(qū)通往項目主要交通線，強勢導入項目 信息（京福 高速、 104國道、劉長山路 …… ） 兩個銷售接待點 設立市區(qū)宣傳接待點 / 設立現場銷售接待點 創(chuàng)新營銷手段 99 B 四個控制 四個營銷戰(zhàn)場控制目標客群 1. 控制濟南城區(qū)核心干道：在經十路、泉城路設立戶外形象展示 2. 控制銀座系：利用銀座各大商場、寫字樓做媒介平臺 3. 控制旅游區(qū)：在長清旅游區(qū)設立項目形象展示 4. 控制高端人群聚集區(qū)：鎖定濟南高端人群聚集場所 （機場、高星級酒店、會所、俱樂部等） 創(chuàng)新營銷手段 100 C 十一大營銷創(chuàng)新手段 創(chuàng)新一： 《 名校配套 》 為提高項目對濟南城區(qū)中高檔客群的吸引力，滿足其子女對名校教育的需求， 可采取與濟南名校進行合作辦學，提升社區(qū)學校教學水平； 為保障學校高水準的師資配備，可向學校任教老師提供 30— 50套北區(qū)住宅， 以低于成本的價格進行銷售； 創(chuàng)新二： 《 休閑購房直通車 》 1. 周末在市區(qū)中心位臵設臵固定班車，采取預約式服務； 2. 在大學城設定若干參觀點 (游覽大學園區(qū)、中心湖區(qū)、本項目樣板示范區(qū)、景觀示 范區(qū)、長清周邊各個景區(qū) …… ）可與公交部門和旅行社合作； 創(chuàng)新營銷手段 101 創(chuàng)新三： 《 濟南第一養(yǎng)生主題社區(qū) 》 與濟南多家醫(yī)院、養(yǎng)生、療養(yǎng)機構合作，為 40歲精英階層和 60歲老年人提供專業(yè)的 營養(yǎng)、護理、保健等服務，打造濟南第一養(yǎng)生主題社區(qū) 創(chuàng)新四： 《 山東第一兒童會所 》 7歲之前決定 40歲成就：整合周邊大學教育資源 ,為業(yè)主提供少兒系統的心智開發(fā)啟 蒙教育 創(chuàng)新五： 《 周末家庭日 》 1. 周末在樣板營銷示范區(qū)，舉行各種主題的家庭日系列活動 2. 在家庭、親子溝通中，傳遞項目和諧的居住理念 創(chuàng)新營銷手段 102 創(chuàng)新六： 《 濟南首席國際化交流社區(qū) 》 利用濟南高校外籍教師資源，拿出部分產品作為短期內國際交流場所或外籍教 師公寓 舉辦系列國際化主題的活動，強力塑造本項目國際化社區(qū)形象 創(chuàng)新七： 《 成品家服務 》 對部分別墅、住宅進行精裝修，打造成品家概念 在保持項目性價比的基礎上，實現差異化營銷 創(chuàng)新八： 《 濟南第一學習型社區(qū) 》 整合周邊大學資源為社區(qū)注入更多教育元素 為業(yè)主提供老年大學、淑女學堂、音樂、藝術、繪畫、商務等各類培訓 創(chuàng)新營銷手段 103 創(chuàng)新九： 《 新空間賣場 》 在濟南高檔家居購物廣場，設臵項目樣板間及接待中心 創(chuàng)新十： 《 網上視頻直通車 》 規(guī)避項目遠離市區(qū)的劣勢，加大對網絡平臺的利用，制作項目視頻展示 建設網絡互動板塊，增強與客戶的溝通交流 創(chuàng)新十一： 《 無理由退房 》 1. 購買期房客戶在現房交付時原價無理由退房以此手段顯示開發(fā)商對 區(qū)域發(fā)展和本案的強大信心及對客戶的重要承諾與責任； 2. 適用北區(qū)住宅最先推出部分，體量控制在 200套以內。 創(chuàng)新營銷手段 104 項目推廣策略 8 總體策略 推廣策略 推廣手段 費用預算 105 總體策略 106 總體推盤入市 強化城市（區(qū)域）價值和項目定位 獨立營銷定位 強化產品價值及未來的生活氛圍 綜合功能優(yōu)勢互補 體現本項目特有文化和城市化進程 突顯大盤聲勢 多方吸納客群及關注度 南區(qū)先行（別墅） 以高品質產品帶動項目整體價值 總體策略 總體造勢 —— 分體營銷 —— 聯動推廣 107 輿論先行－項目支撐－量化共知－打造共鳴 形成文化生活 開啟文化臵業(yè)浪潮 強化城市化發(fā)展進程 鋪墊項目發(fā)展 城市運營（功能與體量入市） 吸引消費者視野 強化住宅產品定位 引領消費趨向 總體策略 108 推廣策略 109 情景體驗營銷 集群式媒體推廣 讓客戶來 讓客戶感受 戶外媒體 網絡媒體 報紙媒體 公關活動 銷售中心展示 工地包裝 樣板間展示 樣板區(qū)展示 廣播電臺 推廣策略 110 推廣手段 111 推廣手段 ? 媒體形象引導策略 ? 戶外品牌支撐策略 ? 媒介渠道選擇 別墅：按有效媒體按順序排列：電臺 —— 朋友介紹（口碑） — 報紙 —— 戶外 —— 雜志 公寓：按有效媒體按順序排列：報廣 —— 戶外 —— 朋友介紹（口碑） —— 雜志 —— 廣播 遞減 …… 112 二、其他媒體 ? 廣播電臺 ? 網絡 ? DM直投 ? 短信 …… 推廣手段一：媒體形象引導策略 一、報 紙 媒體選擇： 《 齊魯晚報 》 《 濟南時報 》 投放策略： 在項目開盤前大量集中投放報廣和軟文，迅速樹立項目形象； 項目正常銷售期，適度投放，保持項目適度曝光。 目 的： 快速提升項目知名度和影響力 推廣途徑： 新聞、軟文、廣告。透過新聞傳達項目進程，提升項目形象； 軟文展示項目規(guī)劃，傳達項目信息； 廣告樹立項目品