【正文】 **校長(zhǎng)您的郵箱是？我現(xiàn)在就把邀請(qǐng)函給您發(fā)過(guò)去。二十四、問(wèn)題：你們老師說(shuō)的那些我早就會(huì)做了，早做過(guò)了？？？三人行必有我?guī)?，我相信您的企業(yè)做得這么好，一定做對(duì)了很多事情，你已經(jīng)做得很好，但我相信你的學(xué)校可以更好，您同意嗎？二十五、問(wèn)題：我都可以給你們講課了？？？對(duì)，我相信您一定可以，我們本來(lái)就在找很多成功的校長(zhǎng)幫我們講課，像楊偉蓮、王春祥他們一樣。你講的課，對(duì)我們的其它校長(zhǎng)一定有幫助，同時(shí)我相信他們講的課對(duì)你的學(xué)校一定也有幫助，你同意嗎？二十六、問(wèn)題：你們幫我招一些老師過(guò)來(lái)吧？？？謝謝你看得起我們的人，我們給你一個(gè)人是輸血，給你一套系統(tǒng)那是造血，你是對(duì)短期的輸血感興趣還是長(zhǎng)期的造血感興趣呢？這次的研討會(huì)就是給您一套造血系統(tǒng)，**校長(zhǎng)您的郵箱是？我現(xiàn)在就把邀請(qǐng)函給您發(fā)過(guò)去。二十七、問(wèn)題：我不想浪費(fèi)時(shí)間在這些上面？？？我理解，說(shuō)明你是一個(gè)珍惜時(shí)間的人，有句話說(shuō)得好，上帝不會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些努力工作的人，只會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些努力工作同時(shí)用對(duì)方法的人。我們這次師訓(xùn)峰會(huì)重點(diǎn)是要給你一套更省力把學(xué)校經(jīng)營(yíng)得更好的方法。在戰(zhàn)爭(zhēng)中找到更先進(jìn)的武器，這本身就是領(lǐng)導(dǎo)者很有價(jià)值的工作，您同意嗎？**校長(zhǎng)您的郵箱是？我現(xiàn)在就把邀請(qǐng)函給您發(fā)過(guò)去。二十九、問(wèn)題：你們能幫我賺到錢(qián)嗎？？？學(xué)習(xí)的目的不是為了學(xué)習(xí)，而是為了行動(dòng)，假如你學(xué)了不行動(dòng)，那就不會(huì)賺到錢(qián)了。假如你把好方法和工具立即運(yùn)用到你的學(xué)校和團(tuán)隊(duì)中去，當(dāng)然就立即幫你賺到很多錢(qián)，您同意嗎？**校長(zhǎng)您的郵箱是？我現(xiàn)在就把邀請(qǐng)函給您發(fā)過(guò)去。三十一、問(wèn)題：下次/改天吧？？？如果是一些不重要的事情，下不下次無(wú)所謂，而這次很關(guān)鍵，我們探討的是如何更輕松的把學(xué)校經(jīng)營(yíng)的更好這么重要的問(wèn)題。培養(yǎng)你立即產(chǎn)生效益的一些方法和工具，當(dāng)然越早越好，畢竟這是一個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代，往往有時(shí)早一天對(duì)我們影響都很大。你說(shuō)對(duì)嗎？**校長(zhǎng)您的郵箱是？我現(xiàn)在就把邀請(qǐng)函給您發(fā)過(guò)去。三十二、問(wèn)題：沒(méi)說(shuō)幾句就直接掛電話？？？掛電話是因?yàn)闆](méi)引起他的興趣或者你的聲音聽(tīng)起來(lái)很難聽(tīng)，找到原因繼續(xù)打。第五篇：金牌銷售員的銷售話術(shù)金牌銷售員的銷售話術(shù)主顧開(kāi)拓話術(shù)以信為媒，架設(shè)溝通橋梁在與客戶接觸之前，應(yīng)該把材料發(fā)送到客戶那里投石問(wèn)路。這個(gè)材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品說(shuō)明。呼吁、先寫(xiě)封信有助與你，當(dāng)你再打電話時(shí)，對(duì)可戶而言，你已不再是個(gè)完全的陌生人?！皠⒔?jīng)理，我是XXX公司的錢(qián)軍。我上星期給您寄過(guò)一封信，不知道您收到?jīng)]有？”因?yàn)橐呀?jīng)事先在信里作過(guò)自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時(shí)先談一個(gè)肯定會(huì)有下文的話題——那封信。對(duì)方是否收到這封信倒不是最主要的。在給客戶發(fā)送材料的時(shí)候，是不是可以把所有的報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產(chǎn)品對(duì)比說(shuō)明等等，都一下字寄過(guò)去呢？不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見(jiàn)面考慮——如果你把資料都寄給對(duì)方，那會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號(hào)的時(shí)候給您寄過(guò)去一些資料，您看過(guò)沒(méi)有？客戶：我看過(guò)了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進(jìn)不不少了，我們的貨架有限，對(duì)不起，我不能再進(jìn)你們的貨了。實(shí)在對(duì)不起。沒(méi)辦法，我們考慮過(guò)了，不行。銷售員：張總，您再比較比較，我準(zhǔn)備和您會(huì)個(gè)面，把有關(guān)的事和您詳細(xì)說(shuō)明一下?？蛻簦骸安挥昧耍械牟牧衔叶伎匆?jiàn)了，不適合我們商場(chǎng)的定位，你再到別的商場(chǎng)問(wèn)一問(wèn)，好嗎？我還有事，再見(jiàn)?！@說(shuō)明，你把所有的材料寄過(guò)去，可能你就失去了與客人交鋒和游說(shuō)的機(jī)會(huì)。這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)不是那幾頁(yè)材料所能表達(dá)的，還需要你去現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，不要忘了這個(gè)中心。如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會(huì)怎樣呢？銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號(hào)的時(shí)候寄去過(guò)一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過(guò)了吧？客戶：我看過(guò)了，可是你沒(méi)有寄報(bào)價(jià)單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放很多了，可以說(shuō)已經(jīng)超載了，如果價(jià)格沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)的話，我們不準(zhǔn)備在進(jìn)同樣的貨了。銷售員：那好，張總，我準(zhǔn)備和您見(jiàn)個(gè)面，把有關(guān)的資料和價(jià)格再跟您詳細(xì)說(shuō)明一下。這個(gè)星期二或星期三，您看哪個(gè)時(shí)間好？我到您那里談幾分鐘，拜訪您一下?！@樣，就下了一個(gè)可以和對(duì)方約見(jiàn)的釣鉤。有效的詢問(wèn)顧客姓名顧客最想聽(tīng)到的聲音，就是自己的姓名?？墒卿N售員在做電話溝通的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會(huì)給他推銷某些東西，有可能你會(huì)占用他的時(shí)間，有可能他有某些東西會(huì)被你知道，也就是說(shuō)你可能會(huì)解開(kāi)他的某些秘密。第一句話術(shù)：“我可以知道您的名字嗎？”第一次給顧客打電話的時(shí)候，特別是打陌生拜訪電話的時(shí)候，說(shuō)這句話是非常貼切的。可以先稱先生（小姐），請(qǐng)問(wèn)我可以知道你的名字嗎？一般的人都無(wú)法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對(duì)你有特別的抗拒和擔(dān)憂。第二句話術(shù)，在跟顧客溝通過(guò)程中，這樣說(shuō)：“這位先生（小姐），請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您比較方便？”用上述的方法對(duì)方一般都會(huì)很有禮節(jié)的回答你。在這個(gè)時(shí)候，有幾個(gè)小細(xì)節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時(shí)候，可能有的顧客的名字會(huì)很難確定是哪個(gè)字。一個(gè)人的名字被寫(xiě)錯(cuò)，他會(huì)覺(jué)得你非常不重視他，他會(huì)跟你在感情上拉長(zhǎng)距離。例如： 有個(gè)銷售員打電話給一個(gè)顧客，顧客說(shuō)他姓“肖”。銷售員說(shuō)：“怎么稱呼您呢？” 他說(shuō)：“我叫肖峰”。然后，銷售員就按照他說(shuō)的地址給他郵寄了一封信。大約過(guò)了兩個(gè)禮拜，突然顧客一個(gè)電話打進(jìn)來(lái)說(shuō)：“你們公司怎么這樣不負(fù)責(zé)任。”這位銷售員說(shuō)：“怎么了？”，他說(shuō)：“你把我的名字全寫(xiě)錯(cuò)了?！痹瓉?lái)他的名字不是這個(gè)“肖”，也不是這個(gè)“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風(fēng)流”的“風(fēng)”。本來(lái)是寄一封函件邀請(qǐng)他來(lái)參加一個(gè)活動(dòng)，結(jié)果把他整個(gè)名字都寫(xiě)錯(cuò)了，弄得處境非常尷尬。電話約見(jiàn)客戶的話術(shù)“二選一”法則——最初有艾未爾惠勒提出的。約見(jiàn)的時(shí)候，你提出兩個(gè)見(jiàn)面的時(shí)間來(lái)讓客戶選擇，不問(wèn)客戶“有沒(méi)有時(shí)間”而應(yīng)該問(wèn)“在這兩個(gè)時(shí)間里，哪個(gè)時(shí)間有空”。比如：“請(qǐng)問(wèn)您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些時(shí)間等候沒(méi)有空，你必須一直持續(xù)地問(wèn)下去：“那您后天的上午什么時(shí)候有空？”如果他說(shuō)后天上午也沒(méi)有空，你繼續(xù)問(wèn)他：“那么后天的下午您什么時(shí)候有空？”你常常會(huì)碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時(shí)間吧！”你可以說(shuō)“我知道您的時(shí)間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫?，所以如果我們現(xiàn)在就把時(shí)間約好，可能會(huì)比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時(shí)間。”當(dāng)你用這種方式回答客戶時(shí)，幾乎大多數(shù)的人都會(huì)同你約定好見(jiàn)面的時(shí)間。不要輕易說(shuō)再見(jiàn)銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過(guò)幾分鐘，現(xiàn)在我想把我們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對(duì)您做一個(gè)介紹，也就是說(shuō)，我要給您介紹的這種方法可以幫助您的公司提高20%的銷售額?？蛻簦?我正在準(zhǔn)備一份非常復(fù)雜的稿子，沒(méi)有時(shí)間，再見(jiàn)。銷售員：再見(jiàn)?。?tīng)到這里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。）這里的錯(cuò)誤是銷售員聞聲掛斷了電話。一般來(lái)說(shuō)，拍板人在說(shuō)完最后一句的時(shí)候，哪怕說(shuō)再見(jiàn)，也有繼續(xù)游說(shuō)的余地。這是因?yàn)橹挥泻苌俚囊恍┡陌迦苏f(shuō)出拒絕的話后會(huì)立即掛斷。他們?cè)谡f(shuō)再見(jiàn)的時(shí)候，其實(shí)依然拿著聽(tīng)筒，想聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方有什么反應(yīng)。這時(shí)候有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方下了逐客令而影響自己的氣勢(shì)，他們會(huì)抓住機(jī)會(huì)，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。（1）客戶：這件事，在電話里談不清楚，你發(fā)個(gè)傳真吧。如果有興趣，我會(huì)找你們，再見(jiàn)。銷售員：對(duì)不起，王老板，是這樣，我們約個(gè)見(jiàn)面時(shí)間，我會(huì)給您帶一份詳細(xì)的資料。（2）銷售員：趙經(jīng)理，您好。我有個(gè)好消息，我們的一種新產(chǎn)品，在全國(guó)上市之前準(zhǔn)備先用特價(jià)供應(yīng)給部分挑選出來(lái)的顧客客戶：謝謝你的電話，本公司的政策是不接受電話推銷的，我還有事，再見(jiàn)。銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對(duì)不起。那么這樣吧，我們明天或者后天約個(gè)時(shí)間，我會(huì)把我們的產(chǎn)品向您做當(dāng)面推銷。赴約前再敲定一下見(jiàn)面時(shí)間如果你和客戶已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門(mén)前一兩個(gè)小時(shí)，要打電話與客戶確認(rèn)以下，這很重要。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時(shí)間，但是他們并不會(huì)告訴你。當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯(cuò)失了最佳的銷售機(jī)會(huì)，也同時(shí)浪費(fèi)了自己許多的時(shí)間。這就是“無(wú)效率的拜訪”當(dāng)你事先打電話確認(rèn)約見(jiàn)時(shí)，客戶可能會(huì)說(shuō)：“對(duì)不起，我臨時(shí)有事情，不能見(jiàn)你了。”當(dāng)這種情形發(fā)生時(shí)，你可以直接地說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我知道您的時(shí)間是寶貴的，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)槲抑恍枰寄?0分鐘的時(shí)間，相信這10分鐘對(duì)您非常有價(jià)值，所以我們是不是改成今天下午兩點(diǎn)或是明天早晨10點(diǎn)呢？哪一個(gè)時(shí)間您比較有空？”記住，你一定要當(dāng)場(chǎng)和客戶約定下一次的約會(huì)時(shí)間才能掛電話。這樣比你花時(shí)間白跑一個(gè)來(lái)回要有好的多吧！拒絕會(huì)面處理話術(shù)拒絕理由一：資金緊張客戶：對(duì)不起，您的產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)很吸引人，但我們已經(jīng)花完了本季的預(yù)算，請(qǐng)您到下次再同我聯(lián)絡(luò)。銷售員：我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。不過(guò)我還沒(méi)有告訴您，我們將在報(bào)刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假如您采購(gòu)我們的貨，您公司的名字就可能會(huì)在廣告中出現(xiàn)。我們?nèi)ツ甑男麄鳂O為成功。下星期我把我們的產(chǎn)品拿來(lái)請(qǐng)您過(guò)目行嗎？拒絕理由二：對(duì)原供應(yīng)商比較滿意（如果某單位同其供應(yīng)商合作得比較成功，他就會(huì)繼續(xù)同這位供應(yīng)商合作，而不會(huì)輕易把目光轉(zhuǎn)向他人。）如果你想同原供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，與這位經(jīng)營(yíng)者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會(huì)有一定難度，進(jìn)行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對(duì)方。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)手法的優(yōu)點(diǎn)。比如利潤(rùn)高、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費(fèi)用、不好賣(mài)可以退貨等。拒絕理由三：沒(méi)有時(shí)間（但有時(shí)候，負(fù)責(zé)人不一定真的是因?yàn)槊?，他要是想?jiàn)你的話，時(shí)間一般還是擠的出來(lái)的。他說(shuō)太忙不能見(jiàn)你，那是個(gè)借口。不要問(wèn)他們什么時(shí)候有時(shí)間，直接提出預(yù)約見(jiàn)面的問(wèn)題。客戶：我太忙了，沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)你；銷售員：我知道您的時(shí)間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買(mǎi)不買(mǎi)我的東西，您總得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見(jiàn)您嗎？也許您覺(jué)得今天晚些時(shí)候更合適些？——其實(shí)在這種情況下，加深對(duì)方對(duì)自己的印象是十分重要的，寄一封附有產(chǎn)品介紹書(shū)的短信更合適。拒絕理由四：換了新的負(fù)責(zé)人（新的負(fù)責(zé)人會(huì)十分謹(jǐn)慎，他會(huì)盡力 吸取前任的教訓(xùn)做好工作，同時(shí)會(huì)盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān)系。你能把握對(duì)方的心理，你們之間的生意前景比較樂(lè)觀。負(fù)責(zé)人：對(duì)不起，我接手工作，暫時(shí)不會(huì)聯(lián)系新的供應(yīng)商。銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以跟您有機(jī)會(huì)談?wù)?，我明天是否可以打電話約見(jiàn)您？也許您會(huì)覺(jué)得我們的商品會(huì)適合您的需求！您也不希望錯(cuò)過(guò)吧！練出溫柔攻克“收門(mén)員”的嘴上功夫?qū)τ阡N售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門(mén)員這一關(guān)是不可避免要面對(duì)的。他們可以是秘書(shū)、總機(jī)接線員、前臺(tái)小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實(shí)際中經(jīng)常要對(duì)付的人。要攻克他們，先要站在對(duì)方的立場(chǎng)上理解他們的做法；他們的職責(zé)并不是幫老板擋電話，而是幫他們過(guò)濾電話，留下一些有價(jià)值的電話。這樣的話，你就不會(huì)覺(jué)得他們是你的障礙，事實(shí)上他們是你的向?qū)А麄兪请x老板最近的人。千萬(wàn)不要輕易得罪他們?！皽厝帷笔亲詈玫奈淦?；“拿雞毛當(dāng)令箭”最好是有一點(diǎn)事實(shí)基礎(chǔ)——也許是真的有過(guò)接觸；小麗：“你好，我是寶強(qiáng)公司，我是小麗?！?銷售員：“你好。我是格林公司XXX。能請(qǐng)詹總聽(tīng)電話嗎？”小麗：“請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎？”銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會(huì)議上見(jiàn)過(guò)面”小麗就把電話轉(zhuǎn)了過(guò)去如果當(dāng)你和詹總在一個(gè)會(huì)議上碰面時(shí)，他曾說(shuō)過(guò)：“你稍后可以打電話給我，我們可以詳談?！蹦悄憔涂梢哉f(shuō)：“小姐，我時(shí)格林公司的XXX詹總要我打電話給他，請(qǐng)問(wèn)他現(xiàn)在有空嗎？”婉言說(shuō)服“守門(mén)員”如果你和客戶之前彼此沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，你跟“守門(mén)員”的對(duì)話就要小心。你可以直接說(shuō)明來(lái)意，但是要想好開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)，千萬(wàn)別把他嚇跑了。你要考慮“讓對(duì)方放心，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方轉(zhuǎn)了你的電話而挨老板的訓(xùn)！” 如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢(qián)。”小麗對(duì)以上的話會(huì)比較放心，會(huì)將電話轉(zhuǎn)過(guò)去，因?yàn)樗嘈?，老板?huì)因?yàn)檎业焦臼∏暗姆椒ǘ吲d。高難球輕松破門(mén)大部分的“守門(mén)員”對(duì)公司的狀況相當(dāng)了解，也深諳保護(hù)老板不受外人干擾之道。碰到這種情況，你就得準(zhǔn)備一些“守門(mén)員”難以抵擋的問(wèn)題，讓對(duì)方把電話轉(zhuǎn)過(guò)去。小麗：請(qǐng)問(wèn)有什么事情嗎？銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節(jié)稅。小麗：不必麻煩了，他去年已經(jīng)研究過(guò)了，我們花在回收合約上的開(kāi)銷遠(yuǎn)比節(jié)稅能省下的金額多。銷售員：我明白了，那么他知道上個(gè)月市會(huì)議已通過(guò)節(jié)稅額加倍的議案嗎？小麗：這個(gè)我不清楚了，你需要直接問(wèn)詹總才知道！銷售員：請(qǐng)問(wèn)他在嗎？讓守門(mén)員變成你的盟友機(jī)靈的銷售員會(huì)在每一次電話中不浪費(fèi)任何可以得到的信息的機(jī)會(huì)，就算是沒(méi)有找到你想要找到的人，也不能浪費(fèi)這個(gè)電話，比如，可以和守門(mén)員交個(gè)朋友，或探聽(tīng)到守門(mén)員的名字，讓她成為你的盟友。下次打電話時(shí)，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會(huì)幫你不少忙。其實(shí)，大多數(shù)人都是愿意幫助人的。及早向總機(jī)要到直撥號(hào)你的客戶的電話經(jīng)常要總機(jī)替你轉(zhuǎn)過(guò)去的，好容易轉(zhuǎn)過(guò)去后，當(dāng)客戶又不在——這樣的事情太多了。而每次都要通過(guò)總機(jī)，十分不便，你可以想象當(dāng)你N次請(qǐng)總機(jī)為你轉(zhuǎn)接時(shí)，接線員會(huì)是什么心情。所以你要趁早把客戶的直撥號(hào)要到手，別總麻煩接線員小姐。你可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)倷C(jī)說(shuō)：“謝謝你，在您將電話轉(zhuǎn)給他之前，請(qǐng)告訴我他的直接號(hào)碼好嗎？這樣我下次打電話時(shí)，就可以直接聯(lián)絡(luò)他，而不必麻煩您轉(zhuǎn)接了”注意的原則：1千萬(wàn)別得罪他們2千萬(wàn)別和他們講的太多，本末倒置的話，我們無(wú)法爭(zhēng)取與客戶面談的機(jī)會(huì)；封殺“多嘴的守門(mén)員”的話術(shù)你經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，沒(méi)有決策權(quán)的人卻非要你說(shuō)出個(gè)究竟來(lái)。你不必和他說(shuō)得太多，但你應(yīng)該尊重他，爭(zhēng)取他得合作，而且不能得罪他。用類似“你也知道”這句開(kāi)場(chǎng)白，有封殺過(guò)多提問(wèn)的功