【正文】 記住，只要不停地努力，就一定會(huì)有希望?。。┌凑哲娛聦W(xué)的理論，“按部就班”的談判順序好比“陣地戰(zhàn)”，“靈活機(jī)動(dòng)”的談判順序好比“游擊戰(zhàn)”。理論上，越難打、條件越惡劣、實(shí)力對(duì)比越懸殊的仗，越適合“游擊戰(zhàn)”，因?yàn)樗`活機(jī)動(dòng)，往往可以取得“出其不意，攻其不備”的奇效；越好打、條件越優(yōu)越、實(shí)力對(duì)比越平均（或越對(duì)我方有利）的仗，越適合“陣地戰(zhàn)”，因?yàn)檫@可以取得“狹路相逢勇者勝”，“一舉殲滅”對(duì)方的功效。很明顯，對(duì)于我們的汽車銷售顧問來說，“車險(xiǎn)”銷售絕對(duì)是一種“不好打、條件惡劣、敵強(qiáng)我弱”的仗，偏偏要不合時(shí)宜地選擇按部就班地與對(duì)方正面交鋒的“陣地戰(zhàn)”的戰(zhàn)法，明顯是一種致命的“敗招”。這種“戰(zhàn)法”能取勝才是真正的“意外”。所以，在車險(xiǎn)銷售這件事上，“游擊戰(zhàn)”的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該是當(dāng)仁不讓的首選。你應(yīng)該選擇一切時(shí)機(jī)，切記，是“一切”時(shí)機(jī)，通過敏銳地捕捉對(duì)方的一切微小心理變化，避其鋒芒、攻其軟肋，不停地、靈活地通過“挖墻腳”、“摻沙子”等小伎倆“積小勝為大勝”，就必然能取得最后的“全面成功”??！讓我們牢牢記住毛主席他老人家的教導(dǎo)—“敵進(jìn)我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”，這是“游擊戰(zhàn)”戰(zhàn)法亙古不變的絕對(duì)真諦??！記住，只要聽毛主席的話，我們就會(huì)不斷地“從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利”！?。ǘ┣捎眯睦韺W(xué)話術(shù)。本文的前半部分中反復(fù)提到了“心理暗示法”以及相關(guān)話術(shù)的重要性。在這里讓我對(duì)這種方法再做一些具體說明。我曾經(jīng)聽過我的一個(gè)朋友講過一個(gè)有趣的“笑話”，他說如果你對(duì)一個(gè)正在走路的人不停地念叨“小心腳下啊，你很快就會(huì)摔跤的”的話，那么不出五分鐘，這個(gè)人十有八九會(huì)跌一跤。我們都看過春晚趙本山的小品《賣拐》和《賣車》，雖說演員的表演極為夸張，荒誕，讓我們笑得肚子疼，但是卻不得不承認(rèn)，他們的表演也極為真實(shí)，令人信服，因?yàn)檎鎸?shí)，所以笑點(diǎn)才高。這些小品用這種極為夸張的表現(xiàn)手法，展示了一個(gè)極為典型的“心理暗示”案例。人們常說的“烏鴉嘴”這個(gè)概念，就和這個(gè)小品所表達(dá)的主題有“異曲同工”之妙—“人們常常越?介意?的事兒，越想假裝?不知道?，也越不愿意被他人提起，在假裝誰也不知道的前提下偽裝出表面的?和平?，但如果碰到哪個(gè)不識(shí)趣兒的主兒偏要?哪壺不開拎哪壺?，打破這種表面的?和平?，就會(huì)使當(dāng)事人格外“膩歪”，想不往這事兒上想都難，從而被那個(gè)?不識(shí)趣兒?的人的話弄得魂不守舍，最終導(dǎo)致不愿意發(fā)生的事兒真的發(fā)生?！彼?，人們才把這種人稱為“烏鴉嘴”，這個(gè)詞兒本身就體現(xiàn)了人心的“脆弱”和敏感，體現(xiàn)了人們對(duì)某種實(shí)際上很“介意”的事兒偏要裝作“不介意”，唯恐“避之不及”的微妙心態(tài)。所以說，我們的銷售顧問要徹底弄清楚這件事，靈活而積極地抓住一切時(shí)機(jī)通過揭示事物的“本質(zhì)”誘發(fā)顧客的“不安心理”，從而成功地達(dá)到促銷“保險(xiǎn)”的目的。但是在這個(gè)過程中，要很好地把握“分寸”，切忌言行“過火”從而引發(fā)對(duì)方的反感乃至于憤怒。請(qǐng)務(wù)必牢記一個(gè)重點(diǎn)：任何“心理學(xué)”技法的運(yùn)用都不應(yīng)該是“大刀闊斧”“重拳出擊”式的，更不應(yīng)該是“咄咄逼人”式的，這種蠢笨無比的方式只能讓你的目的心“原形畢露”，使自己毫無“遁身之地”，致自己于“過街老鼠”般“被動(dòng)挨打”的地位。任何“大打出手”“針鋒相對(duì)”的方法都和“心理學(xué)”這三個(gè)字“格格不入”。真正的“心理學(xué)”技法永遠(yuǎn)都是從“輕輕地?fù)希⒃?不經(jīng)意間?不停地強(qiáng)化”中來，使對(duì)方在很“受用（舒服）”的“不知不覺”中著了你的“道兒”。心理學(xué)技法與“笨蛋學(xué)”技法的區(qū)別： “笨蛋學(xué)”技法：狠、重、粗；原形畢露?！靶睦韺W(xué)”技法：輕、柔、巧；不著痕跡。同時(shí)，培養(yǎng)敏銳的觀察力亦同樣重要。因?yàn)椴还鼙砻嫔隙嗝础版?zhèn)靜”的客戶，都必然會(huì)存在著心理防線的“底線”與“崩潰點(diǎn)”，只要我們的銷售顧問擁有足夠敏銳的觀察力，就會(huì)及時(shí)探到這個(gè)“底線”及“崩潰點(diǎn)”，這時(shí)再運(yùn)用心理學(xué)技法輕輕地“捅破”它，多強(qiáng)大的防線都會(huì)“轟然潰塌”。另外，如果你能成功運(yùn)用《完全銷售法》中的一些技巧，在推銷車輛的過程中與你的客戶“化敵為友”，并成功地獲得了對(duì)方的信任的話那就更靠譜了。在這種情況下你的心理暗示法技巧將“勢(shì)如破竹”，無往而不利。再給你一個(gè)重要的建議，你需要掌握大量的保險(xiǎn)案例，這些案例涉及的范圍一定要廣泛，涉及的險(xiǎn)種一定要盡量地多（你可以向保險(xiǎn)公司的駐店人員索取，也可以向你經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩請(qǐng)教）。掌握了豐富多彩的案例后，你下一步需要做的事就是在你能捕捉到的所有機(jī)會(huì)（試乘試駕時(shí)、產(chǎn)品介紹時(shí)、客戶回訪時(shí)、聊閑天兒時(shí)……）里，不停地、不經(jīng)意卻執(zhí)著地、輕柔卻“力道暗藏”地對(duì)他進(jìn)行“心理暗示”，通過這種不斷地“挖墻腳”、“摻沙子”的“游擊戰(zhàn)法”，積小勝為大勝，最終取得全面成功。在現(xiàn)實(shí)世界中，基本上沒有人能有機(jī)會(huì)把所有的“保險(xiǎn)科目”都親身經(jīng)歷一遍，所以風(fēng)險(xiǎn)雖在，但真正能夠了解某種風(fēng)險(xiǎn)的“可怕”之處往往是相對(duì)困難的。因?yàn)閷?duì)“未知”的事情人們很難產(chǎn)生“臨場(chǎng)感”，所以只能憑借“想象”，因而也就不好下判斷。這一點(diǎn)既給我們的銷售顧問增加了推銷保險(xiǎn)的難度，也為我們的銷售顧問提供了有效促銷保險(xiǎn)的空間：因?yàn)闆]體驗(yàn)過，具體怎么回事兒誰也不知道，所以一切就看我們的銷售顧問“說”的水平如何了。而大量真實(shí)的保險(xiǎn)案例的掌握，能夠極大地提升我們的銷售顧問“描繪”保險(xiǎn)重要性（尤其是出險(xiǎn)后的可怕性）的能力，只要我們的銷售顧問能夠把這些案例的“臨場(chǎng)感”惟妙惟肖、栩栩如生地充分表現(xiàn)出來，時(shí)不時(shí)地在顧客的耳旁“念叨”，沒有人聽了心里會(huì)不發(fā)毛，最終必定會(huì)在你的面前“甘拜下風(fēng)”。同時(shí)，豐富的案例知識(shí)，保險(xiǎn)知識(shí)與心理學(xué)話術(shù)技巧也會(huì)幫助你盡量談成盡可能多的“險(xiǎn)種”。要記住，所有的“險(xiǎn)種”都不是“白給的”。不可能完全“無用”。那可是多少數(shù)學(xué)和社會(huì)學(xué)博士們多年研究的心血。所以，理論上你完全有可能將“所有的”險(xiǎn)種成功地推銷給你的客戶（當(dāng)然，為了博取對(duì)方的信任，并實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化，適當(dāng)?shù)貜膶?duì)方的實(shí)際情況出發(fā)，為對(duì)方“量身定做”一個(gè)合理的保險(xiǎn)方案是另外一回事。不管怎么說，這一切主動(dòng)權(quán)都應(yīng)該掌握在你的手里，而不應(yīng)該是客戶的手里，因?yàn)槟悴攀钦嬲摹皩＜摇?，是?duì)方的“顧問”。主動(dòng)地放棄銷售某個(gè)險(xiǎn)種，不意味著你沒有能力推銷出去這個(gè)險(xiǎn)種。）比方說，很多客戶都會(huì)忽略掉的“玻璃險(xiǎn)”或“劃痕險(xiǎn)”等“小險(xiǎn)種”實(shí)際上在現(xiàn)實(shí)世界中是非常容易發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的險(xiǎn)種，只是因?yàn)樵诟杏X上似乎不是那種會(huì)釀成“較嚴(yán)重后果”的險(xiǎn)種而容易被人忽略掉而已。但是這些“小險(xiǎn)種”真正出險(xiǎn)時(shí)，往往都會(huì)令車主非常棘手。只要我們的銷售顧問掌握了足夠多的保險(xiǎn)知識(shí)與大量真實(shí)案例，不停地采用心理暗示法“瓦解”顧客的“固執(zhí)心態(tài)”與“固有思維”，其實(shí)并不難銷售出去。對(duì)某個(gè)險(xiǎn)種而言，“賣不賣”是一回事兒，“賣不了”則是另外一回事兒。你有權(quán)利選擇“不賣”，但沒有權(quán)利選擇“賣不了”。因?yàn)槟闶莻€(gè)職業(yè)銷售顧問，“賣得了”是你的本分。（三）以退為進(jìn)，開門見山的話術(shù)技巧?，F(xiàn)在，讓我們“隆重”揭開一個(gè)地球人都“心照不宣”的“謎底”?？蛻糁圆辉敢庠?S店上保險(xiǎn)，無非有兩種考量：一是本來這是一個(gè)可以和保險(xiǎn)公司直接“面對(duì)面”的事兒，偏偏中間要插進(jìn)來一個(gè)4S店，多一個(gè)“參與者”就多一分讓人“扒層皮”的概率，傻子才干這種事兒；另一個(gè)是保險(xiǎn)公司明擺著有“熟人”，“熟人好辦事”，沒有放著“熟人”不用，卻偏偏要用4S店里這些“陌生人”的道理。何況這些4S店里的“陌生人”往往對(duì)自己“想賺錢”的真實(shí)目的“遮遮掩掩”，滿嘴都是“為顧客著想”的“假招式”，讓人怎么看怎么可疑。所以，主動(dòng)承認(rèn)“公司推銷保險(xiǎn)是有?利益追求?因素的”這一點(diǎn)對(duì)我們的保險(xiǎn)促銷工作而言至關(guān)重要。既然顧客拒絕與你談保險(xiǎn)是因?yàn)榕履阌小袄嬖V求”，你否認(rèn)也沒用，你越否認(rèn)客戶就越覺得可疑，越不會(huì)和你說保險(xiǎn)的事情。“你搞這么大動(dòng)靜居然跟我說你沒想追求任何利益，純粹學(xué)雷鋒做好事給顧客提供方便，鬼才相信呢！”所以，坦率地承認(rèn)我們確實(shí)有“利益訴求”，先打消掉顧客心里的“戒備心理”很重要。就是說：向?qū)Ψ匠姓J(rèn)自己有利益訴求，因?yàn)檫@本來就是一個(gè)“買賣”，沒人愿意當(dāng)義工。先把問題擺在桌面上來，承認(rèn)這就是買賣，然后再和對(duì)方算一筆帳，讓他相信這筆“買賣”對(duì)他來說是合理、合適的，甚至是有“便宜”可占的即可。道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)槌强蛻舨簧媳ｋU(xiǎn)（這一點(diǎn)幾乎絕無可能，我在前面已經(jīng)分析過理由），只要他上保險(xiǎn)，無論在哪兒上，也無論他在保險(xiǎn)公司有多“鐵”的親戚、朋友，對(duì)方都不可能不掙他的錢，而且他也沒有要求對(duì)方不掙他錢的權(quán)利，因?yàn)樗仨毭靼祝阂硎軐?duì)方付出的勞動(dòng)，他就必須有所付出，天經(jīng)地義。事實(shí)上絕大多數(shù)人都明白并且接受這個(gè)道理，只不過很多人怕你掙的錢比“別人”多而已。所以，你沒有必要隱瞞你想“掙他錢”的目的（因?yàn)檫@個(gè)目的本身光明正大），你只需要讓他明白你掙他的錢不比“別人”（哪怕是他在保險(xiǎn)公司的親戚、朋友）多就可以了。具體話術(shù)可以有如下參考：客戶：“你們絕對(duì)在保險(xiǎn)上掙著錢呢，你以為我是傻子啊，我才不上當(dāng)呢！” 銷售顧問應(yīng)對(duì)話術(shù)：是的。我們是在保險(xiǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)上掙著錢。但是正確地說，起碼我們掙的不是您的錢，而是保險(xiǎn)公司的錢。比如說一樣?xùn)|西，您到保險(xiǎn)公司買是10塊錢，您在我們這里買也是10塊錢，甚至可能更便宜。理由很簡(jiǎn)單，您自己到保險(xiǎn)公司買的話，保險(xiǎn)公司可能掙您3塊錢，但是您在我們這里買保險(xiǎn)公司可能只掙您2塊錢，就是說您在我們這里買相同的東西只用花9塊錢，比在保險(xiǎn)公司買還便宜1塊錢，而且其中的2毛錢還要給我們，他們只從您那里純掙1塊8毛錢。您可能會(huì)說“保險(xiǎn)公司有那么傻嗎？放著3塊不掙掙1塊8？”你猜對(duì)了，保險(xiǎn)公司一點(diǎn)都不傻，不但不傻，簡(jiǎn)直聰明的很，因?yàn)槟剿麄兡莾嘿I叫“零售”，他們得多掙您點(diǎn)兒錢，在我們這兒買叫“批發(fā)”，因?yàn)榱看?，所以即便掙得少他們也?huì)有很大收益的。所以從嚴(yán)格意義上來說，錢雖說確實(shí)最終來源于您，但我們真的不是從您這里掙錢，而是從保險(xiǎn)公司那里掙錢，而且只是從保險(xiǎn)公司那里掙一點(diǎn)“小錢”而已，我們真正的目的，主要還是在于為您提供方便，通過給您提供一流的服務(wù)讓您對(duì)我們公司留下好印象，多跟您的親朋好友介紹介紹，這樣我們的生意才會(huì)越做越大啊！所以說，我承認(rèn)您說的對(duì)，我們不傻，我們確實(shí)不會(huì)白做任何一件事情，我們也是有目的的，而且是非常明確的目的，我們的目的就是要讓您滿意，讓您喜歡我們公司，好讓我們的生意越來越好！這也就是所謂的“共贏”吧！這一點(diǎn)相信您能理解。而且，就算是您讓我們?cè)谶@里掙了點(diǎn)錢，但畢竟您在我們這里享受的是“批發(fā)價(jià)”，就是說歸根結(jié)底您還是買了“便宜貨”，得到了實(shí)惠不是嗎？客戶：“那好，既然你強(qiáng)調(diào)你們是從保險(xiǎn)公司掙?小錢兒?，而且又口口聲聲地說要讓我們滿意，為我們提供一流的服務(wù)，那這樣吧，這點(diǎn)小錢你們就別掙了，你們又不缺這點(diǎn)錢，都優(yōu)惠給我們算了，這樣我們就會(huì)很滿意，以后多向親朋好友介紹介紹你們，起碼給你介紹幾個(gè)回頭客?！变N售顧問應(yīng)對(duì)話術(shù)：（耐心地緩緩道來）您說得沒錯(cuò)，我們確實(shí)不在乎這點(diǎn)小錢，我們真的是為了給您提供讓您滿意的服務(wù)，請(qǐng)相信我們的真誠(chéng)，真的不是“忽悠”您。退一萬步講，就拿剛才那個(gè)例子來說，就算是我們剛才說的那個(gè)東西保險(xiǎn)公司7塊錢就賣給您了，他們還是照樣得給我們2毛錢。這錢不是掙您的錢，而是保險(xiǎn)公司付給我們的服務(wù)費(fèi)，因?yàn)槲覀円步o他們提供了服務(wù)，他們就必須支付給我們這些錢。這是協(xié)議里面規(guī)定的數(shù)，即便他們給您的優(yōu)惠讓他們產(chǎn)生了虧損也必須要給我們這個(gè)服務(wù)費(fèi)，我們想不要都不行，這是按協(xié)議辦事，我們也沒有辦法，除非我們不為他們提供保險(xiǎn)銷售的服務(wù)。比如說，我們銷售顧問賣車要掙工資，即使低于成本賣車，讓公司產(chǎn)生了虧損，公司也還是要付給我們工資的，因?yàn)槲覀兏冻隽藙趧?dòng)，就應(yīng)該獲取相應(yīng)的報(bào)酬，這是兩碼事啊！客戶：“既然這樣，你就跟保險(xiǎn)公司說說，讓他們多給我們點(diǎn)優(yōu)惠不就行了嗎？”銷售顧問應(yīng)對(duì)話術(shù)：（依然耐心地）給您舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子吧。比如說我們都知道商場(chǎng)里的東西，有些是可以討價(jià)還價(jià)的，有些是明碼標(biāo)價(jià)不可以討價(jià)還價(jià)的。對(duì)于汽車銷售店而言，車本身是可以討價(jià)還價(jià)的商品，但保險(xiǎn)不是，它是明碼標(biāo)價(jià)的業(yè)務(wù)。當(dāng)然，保險(xiǎn)公司有時(shí)也會(huì)為了促銷打折，但這并不意味著可以討價(jià)還價(jià)??！所以，這不是某一個(gè)人，包括我或者保險(xiǎn)公司的辦事人員自己想給您優(yōu)惠就可以優(yōu)惠的事情，希望您能理解！客戶：“那你得告訴我你們和保險(xiǎn)公司是怎么分成的。”銷售顧問應(yīng)對(duì)話術(shù)：首先，請(qǐng)您一定相信我的話，我們確實(shí)掙了點(diǎn)錢，但與保險(xiǎn)公司不是“分成”的關(guān)系，而是因?yàn)槲覀優(yōu)樗麄兲峁┝恕胺?wù)”，或者說是“勞動(dòng)”而收取的“勞務(wù)費(fèi)”。既然我們付出了“勞動(dòng)”，掙點(diǎn)勞務(wù)費(fèi)也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)陌?！而且，我只知道這個(gè)“勞務(wù)費(fèi)”真的是非常少，但具體數(shù)額是我們公司領(lǐng)導(dǎo)與保險(xiǎn)公司達(dá)成的，我們并不知道，合同我們也真的沒有看過，請(qǐng)您一定相信我?？蛻簦骸氨ｋU(xiǎn)公司那么摳門你們能干？別騙我了。你們肯定和保險(xiǎn)公司有很優(yōu)厚的?分成?關(guān)系?！?銷售顧問應(yīng)對(duì)話術(shù)：（還是耐心地）關(guān)于“分成”的事兒剛才我已經(jīng)跟您說得很清楚了。另外，我們真的像您所說，并不是給保險(xiǎn)公司白干。首先，我們收著他們一部分“勞務(wù)費(fèi)”，另外，在買車的同時(shí)就能把保險(xiǎn)上了，顧客得到了極大的便利。而這種便利會(huì)促進(jìn)客戶滿意度的提高，客戶滿意了，就會(huì)給我們介紹更多的客戶，最終掙大錢的還是我們??！而且，我們跟保險(xiǎn)公司搞好關(guān)系，保險(xiǎn)公司也會(huì)為我們的售后部門提供更多的事故車維修業(yè)務(wù)，這也是一種“雙贏”??！客戶：“我還是不相信你們這里真能給我那么大的優(yōu)惠，我保險(xiǎn)公司有一個(gè)鐵哥們兒，他能給我比你這里優(yōu)惠得多的價(jià)格。而且，哥們兒之間辦事方便，將來有什么事情能全包了。不用我操心?！钡酱藭r(shí)，客戶的心理應(yīng)該已經(jīng)完全明白了。這里面有幾個(gè)要點(diǎn)：（1）他還是固執(zhí)地認(rèn)為“過兩遍手比過一遍手肯定貴，肯定吃虧”，就是說，直接和保險(xiǎn)公司打交道（更何況是保險(xiǎn)公司里有熟人的情況），要比中間插進(jìn)來一個(gè)汽車銷售店，通過經(jīng)銷店與保險(xiǎn)公司打交道要更安全，更“便宜”。經(jīng)銷店插在中間，就意味著要“多扒一層皮”，傻子才干這事呢?。?）他依然本能地認(rèn)為“保險(xiǎn)公司的哥們兒和我熟，我們多少年了，所以好辦事；我和你才認(rèn)識(shí)幾天，你憑什么說能比我哥們兒還要對(duì)我好？”就是說，你就算說破天去，他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)—“熟人” 才靠譜，才放心；“陌生人”不靠譜，不放心。他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)不是事物本身的性質(zhì)，而是介入這個(gè)事物里的人和他“熟不熟”。這并不怪他，因?yàn)橐话闳硕紩?huì)有這種心理。甭管你說的多么天花亂墜，因?yàn)槟闶恰澳吧恕保阅恪皼]戲”。（3）還有一點(diǎn)一定要小心了。他在保險(xiǎn)公