王漢華老師培訓(xùn)營銷技巧總結(jié)楊亮-資料下載頁
2024-11-16 22:54本頁面
【正文】 。，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率； ，提升贏率； ，樹立咨詢專家形象。銀行對公客戶需求挖掘是關(guān)鍵銀行業(yè)必須吸取2009年信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)驗教訓(xùn)，把握好政策方向和經(jīng)濟發(fā)展趨勢，同時利用信貸業(yè)務(wù)客戶增加非利息收入來抵消息差收入下降的影響。目前,國內(nèi)的銀行機構(gòu)還缺少消費中間價格產(chǎn)品的金融服務(wù)。這為銀行業(yè)的新品開發(fā)預(yù)留了大片空間。以信用卡業(yè)務(wù)來說，多年來，信用卡市場一直重發(fā)卡規(guī)模而請客戶需求挖掘。一項調(diào)查報告顯示，銀聯(lián)卡已能滿足客戶日常支付的需要時客戶不使用信用卡的主要原因。另外，每個銀行大量信用卡死卡的問題也說明銀行對信用卡客戶需求挖掘還很不到位。從上面這個實例可以看出，銀行必須對客戶信息進行深度挖掘。同樣，國內(nèi)金融市場的壯大也需要對個人消費進行深度發(fā)掘。做好消費金融在輔助政府提振內(nèi)需的同時，將推動銀行快速轉(zhuǎn)變增長方式，擺脫受制于息差影響的尷尬局面。健全金融服務(wù)方案促進銀行多元發(fā)展隨著國內(nèi)金融市場日漸成熟，企業(yè)對銀行資金的需求減弱。銀行融資功能退化，國內(nèi)銀行要向綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變以適應(yīng)金融市場的發(fā)展。這就要求銀行具備深度客戶需求挖掘能力和產(chǎn)品設(shè)計以及綜合服務(wù)能力。在我國，民營企業(yè)提供了80%的就業(yè)，創(chuàng)造了7成的GDP。民營經(jīng)濟的盛衰直接影響我國經(jīng)濟運行狀況。與大企業(yè)對銀行資金需求減弱不同，中小企業(yè)對銀行資金需求強烈。但中小企業(yè)信貸風(fēng)險高，操作復(fù)雜，中小企業(yè)融資難題沒有得到有效解決。2009年上半年的信貸盛宴撐飽了大型國有銀行，卻讓非國有銀行嘗到了挨餓的滋味。大客戶流失使非國有銀行體會到中小企業(yè)才是自己真正的衣食父母。在大型企業(yè)對金融資金需求減弱的趨勢下，爭取中小企業(yè)將是大型國有銀行的必然選擇。銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)課程大綱引言：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷基礎(chǔ)與準(zhǔn)備 1 商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)掃描 商業(yè)銀行對公客戶開發(fā)案例分享與營銷流程模型 一：對公客戶評估與選擇 1 對公客戶的市場細(xì)分 2重點客戶價值評估與鑒別 3 優(yōu)質(zhì)客戶評價標(biāo)準(zhǔn)與選擇 4 國內(nèi)保理與國際保理業(yè)務(wù)營銷金點 5 某銀行大通公司保理業(yè)務(wù)營銷案分享 二：對公客戶售前分析 1 如何收集客戶信息 2 行業(yè)分析 3 競爭分析 4 售前規(guī)劃分析 5 融資類業(yè)務(wù)營銷金點 6 某銀行項目融資營銷案分析三：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧 1 客戶接觸的三個策略 接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則 引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦 4 必須遵循的兩個原則 商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練：東方柳汽公司 6 存款類業(yè)務(wù)營銷金點 某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營銷案分析 四：商業(yè)銀行對公客戶“需求挖掘”關(guān)鍵技巧 1 企業(yè)/機構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵 2商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶需求的分類存款類需求信貸類需求結(jié)算類需求理財型需求一攬子需求 客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)——五步拜訪法 4 需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配 5 需求訪談問題清單設(shè)計 對公客戶需求案例分享與分析：藍(lán)海公司案例 7 票據(jù)類業(yè)務(wù)營銷金點 某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分享 五：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“方案設(shè)計”設(shè)計關(guān)鍵技巧 1 方案設(shè)計案例介紹 2 營銷方案設(shè)計原則 情境營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練：南方公司個性化金融服務(wù)方案的設(shè)計 4 一攬子解決方案的撰寫技巧 如何向?qū)蛻絷愂龊驼故緺I銷方案 6 招投標(biāo)中標(biāo)書撰寫的注意事項 7 投標(biāo)與關(guān)鍵購買要素重構(gòu) 商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)情境營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練：內(nèi)外貿(mào)融資一體化方案的投標(biāo) 9 信用證類業(yè)務(wù)營銷金點六：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧 1 商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)案例模擬 2 交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系 3 商務(wù)談判必須遵循的兩個原則 4 常用商務(wù)談判的策略與技巧 商業(yè)銀行掌握如何向客戶施壓的技巧 6識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同 7 如何打破商務(wù)談判的僵局 商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)情境營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練：某大型汽車制造廠 9 結(jié)算類業(yè)務(wù)營銷金點七：商業(yè)銀行對公客戶“關(guān)系增進”關(guān)鍵技巧 1 對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理 案例：商業(yè)銀行客戶XX機床廠“客戶關(guān)系維護與增進”分享與分析 3 卓越服務(wù)、風(fēng)險控制與客戶滿意的均衡 4 識別客戶滿意與客戶忠誠的不同 5 創(chuàng)造對公業(yè)務(wù)客戶忠誠的九大方法 6 商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶終生價值管理” 7 案例：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營銷” 8 超越——追求客戶的終身價值 9 綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營銷金點 結(jié)束語
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