【正文】 價(jià)格，利潤(rùn)留成也不大，則強(qiáng)調(diào)帶來(lái)價(jià)值，從顧客心里面改變對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)；也可以把價(jià)格劃分成每天應(yīng)該付的費(fèi)用，從而降低顧客心里面對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)。人員銷售的營(yíng)銷工具——促銷一家企業(yè)的所有營(yíng)銷傳播組合——也稱為它的促銷組合——廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員銷售以及直接營(yíng)銷等工具組成，公司使用這些工具來(lái)達(dá)到它的廣告和營(yíng)銷目標(biāo)。人員銷售和直接營(yíng)銷在這里不是我們討論的范圍，它是企業(yè)層面的范疇。銷售人員的廣告形式很簡(jiǎn)單，一般都是通過(guò)發(fā)名片的形式宣傳自己。一些日常用品的銷售人員、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員逢人就發(fā)名片。以銷售汽車而聞名的喬吉拉德，在餐廳吃一回飯、三次發(fā)名片給服務(wù)員以加強(qiáng)印象，服務(wù)員就是自己不買(mǎi)，也會(huì)跟別人講，自然也就達(dá)到了廣告的目的。銷售人員也可以在自己的利潤(rùn)范圍內(nèi)以利益鼓勵(lì)用戶多買(mǎi)，提前買(mǎi)，當(dāng)然要以公司的名義。銷售人員也要有公共關(guān)系，保持良好的公眾形象與用戶維持良好關(guān)系。銷售人員的品德很重要，小勝靠智，大勝靠德。日本著名保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員原一平向用戶推銷產(chǎn)品之前不談產(chǎn)品，先了解用戶的情況，知道用戶需要這個(gè)產(chǎn)品，然后再推銷。用戶被他的誠(chéng)意感動(dòng)，他自身在行業(yè)的品牌也就樹(shù)立起來(lái)了。三、人員銷售的策略最偉大的銷售人員不是喬吉拉德也不是陳安之，最偉大的銷售人員是耶穌。說(shuō)耶穌是銷售人員有一點(diǎn)離譜，姑且如此說(shuō)。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，傳播之廣，影響之大，不容置疑。圣經(jīng)有很多預(yù)言都有說(shuō)服力，耶穌是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者幾千年不知疲憊傳播他們的信仰，是因?yàn)槿藗冇凶诮痰男枰彩且驗(yàn)樽诮痰臓I(yíng)銷策略。宗教的營(yíng)銷策略有五種：天堂、地獄、道德、關(guān)系、信任。人員銷售的營(yíng)銷策略——天堂天堂在宗教中以不同的名稱出現(xiàn)，但意思一樣，都是指美好的地方，美好的東西。宗教中如果沒(méi)有天堂就不會(huì)有人心甘情愿的接受信仰，約束自己的行為。產(chǎn)品的核心利益就是銷售人員向用戶說(shuō)明的天堂。用戶為什么要心甘情愿的掏錢(qián)，買(mǎi)你的產(chǎn)品，他能夠解決什么問(wèn)題，帶來(lái)什么不一樣的感覺(jué)。你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品有什么不一樣的地方，不一樣能夠更好嗎？產(chǎn)品是有形的，服務(wù)是無(wú)形的、體驗(yàn)是難忘的。銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時(shí)要服務(wù)用戶，給用戶一種重要人物的感覺(jué)；營(yíng)造氛圍，給用戶一種成功的體驗(yàn)。用戶不但注重實(shí)際的利益，而且注重感情的體驗(yàn)，既是理性人，又是行為人。同樣的產(chǎn)品很多家，用戶買(mǎi)這家不選那家就取決于他的體驗(yàn)不同。銷售人員要善于為用戶構(gòu)造天堂。人員銷售的營(yíng)銷策略——地獄地獄在宗教中不可或缺，因?yàn)橛械娜丝梢圆灰焯茫^對(duì)不會(huì)說(shuō)愿意下地獄。人們可能不在乎他會(huì)得到什么，卻很在乎他將失去什么。因?yàn)閷⒌玫降氖且粋€(gè)求知數(shù)，而失去卻不能容忍。信徒就是不相信有，也怕萬(wàn)一有。銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時(shí)會(huì)挖掘用戶沒(méi)有用產(chǎn)品之前的痛苦，這些隱藏的痛苦在沒(méi)有提醒之前，用戶也許沒(méi)有很在意，一經(jīng)提醒用戶就不自在，才有購(gòu)買(mǎi)的意圖，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行為。銷售管理培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員，則會(huì)提醒管理者管理問(wèn)題。銷售人壽保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員則會(huì)說(shuō)明用戶老年生活質(zhì)量的嚴(yán)峻性。銷售保健品的業(yè)務(wù)人員，則會(huì)講失去健康的痛苦。地獄和痛苦是一回事，銷售人員應(yīng)該提醒用戶地獄的存在。人員銷售的營(yíng)銷策略——道德道德是宗教的靈魂，每個(gè)宗教團(tuán)體如果不是宣傳高尚的道德，注定要破產(chǎn)。沒(méi)有道德的宗教就是邪教，邪教是不會(huì)長(zhǎng)久存在的。道德是宗教的靈魂，不是每個(gè)都有道德，但是每個(gè)都喜歡有道德的人，道理是很簡(jiǎn)單的。有的銷售人員為了自己的利益經(jīng)常說(shuō)只說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，不說(shuō)缺點(diǎn)，只說(shuō)利潤(rùn)，不說(shuō)成本，有的干脆欺騙。例如，聯(lián)通的業(yè)務(wù)員說(shuō)只要加拔號(hào)碼，話費(fèi)立省，用了一段時(shí)間，才知道，每月扣8元，并且不顯示號(hào)碼。像這樣不僅影響到他個(gè)人，而且影響整個(gè)銷售行業(yè)。銷售人員的品德提高任重道遠(yuǎn)。有的銷售人員憑小聰明，也會(huì)做得好，但不可能杰出。人員銷售的營(yíng)銷策略——關(guān)系宗教信徒之間的關(guān)系很親密，有時(shí)甚于親戚，基督教信徒都以兄妹相稱。如果信徒之間關(guān)系緊張，則這個(gè)團(tuán)體是不會(huì)長(zhǎng)久的，更不會(huì)發(fā)展壯大。伊斯蘭教關(guān)系的凝聚力更是可怕，甚至?xí)饝?zhàn)爭(zhēng)。銷售人員要善于利用關(guān)系營(yíng)銷，中國(guó)人樂(lè)于此道。銷售工程業(yè)務(wù)員更是如此，不用什么搞點(diǎn)關(guān)系，工程合同簽不下來(lái)。人們都跟熟人做交易，陌生人之間很難達(dá)成協(xié)議。消費(fèi)者人口統(tǒng)計(jì)特征的不斷變化更精明強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及某些行業(yè)的生產(chǎn)能力過(guò)剩等，這都意味著更少的顧客來(lái)源。因此而引發(fā)的對(duì)市場(chǎng)份額更激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得吸引顧客的成本增加。平均來(lái)說(shuō)，吸引一個(gè)新顧客的成本是維持一個(gè)現(xiàn)有滿意顧客的510倍。人員銷售的營(yíng)銷策略——信任宗教的信任主要表現(xiàn)在信徒對(duì)神的敬仰和崇拜。信任取決于可信性，可信性取決于合理性，合理性依賴于邏輯?；浇痰倪壿嬜顬閲?yán)密，70%多的科學(xué)家都是基督教信仰者，包括達(dá)爾文、牛頓。愛(ài)因斯旦?；浇痰膫鞑ヒ沧顬閺V泛。人與人之間信任是基礎(chǔ)，沒(méi)有信任，就沒(méi)有溝通。沒(méi)有溝通，也就沒(méi)有交易。只有建立了信任關(guān)系才能持久，用戶忠誠(chéng)度才會(huì)提高。要銷售產(chǎn)品，先要銷售自己。銷售人員要有良好的個(gè)人形象，用戶才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有好印象。銷售人員說(shuō)話的邏輯性，行為的前后一致，口碑的好壞都影響用戶的決策。信任和關(guān)系既有聯(lián)系，又不是一碼事。有道德的銷售人員，也不是說(shuō)就有信任。信任只是用戶的的一種感覺(jué)，對(duì)銷售人員的一種判斷。也許銷售人員僅穿的寒酸，用戶就對(duì)銷售人員不信任。四、人員銷售的積極作用和負(fù)面影響。人員銷售的積極作用無(wú)論哪個(gè)企業(yè)都曾或多或少的離不開(kāi)銷售人員，比如，新產(chǎn)品的營(yíng)銷情報(bào)收集、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，產(chǎn)品投放市場(chǎng)。銷售人員都在這三方面扮演了重要角色。銷售人員都有全方位的培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、文化素質(zhì)培訓(xùn)，細(xì)節(jié)培訓(xùn)。銷售人員的銷售都是高技巧的服務(wù)，化被動(dòng)為主動(dòng)；使沒(méi)有意向的用戶變成有意向的用戶，使意向的用戶成為企業(yè)用戶，使企業(yè)用戶成為忠誠(chéng)用戶。銷售人員頻頻活動(dòng)，給行業(yè)留下了深刻的記憶，并不亞于廣告的影響。有的企業(yè)不用廣告，僅利用人員銷售知名度就很高，比如，安利。利用人員銷售的企業(yè)，靈活性大，更換一個(gè)銷售人員比更換一個(gè)經(jīng)銷銷容易多；產(chǎn)品調(diào)整快，僅需要重新培訓(xùn)產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)即可，銷售人員阻力不大；中間渠道少，用戶需求反饋快，企業(yè)可以快速調(diào)整；企業(yè)能動(dòng)性大，企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)需要和公司的政策變化直接命令銷售人員響應(yīng)，僻免了經(jīng)銷商的不合作的現(xiàn)象。人員銷售的負(fù)面影響（1）、惹惱用戶、不平等、騙術(shù)和欺詐銷售人員可能不分場(chǎng)合，不分時(shí)間，在用戶心情不好的時(shí)候強(qiáng)行推銷，用戶會(huì)強(qiáng)烈的抗議。銷售人員也會(huì)利用信息不對(duì)稱，在不平等的情況，誘使用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。還有更糟糕的，那些所謂的“熱心商人”故意發(fā)一些可能會(huì)誤導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者的宣傳材料，其它一些銷售人員則假裝進(jìn)行消費(fèi)調(diào)查。但實(shí)際提出的問(wèn)題都是帶有誘導(dǎo)性，和勸說(shuō)性。有的銷售人員會(huì)夸大產(chǎn)品性能，壽命，編造一些沒(méi)有的性能。（2）、侵犯隱私電話營(yíng)銷人員會(huì)用各種方式得到潛在用戶的電話號(hào)碼：網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)、商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)、跟同行交換、找熟人要等。銷售人員要的打聽(tīng)用戶的基本情況包括年齡、愛(ài)好、資產(chǎn)、性格、社會(huì)關(guān)系、有無(wú)病史等。根據(jù)不同的情況，用不同的銷售方法，有時(shí)也會(huì)賄賂決策人。被賄賂人就會(huì)被銷售人員牽著鼻子走。（3）銷售人員在外面的行為，企業(yè)不容易控制，銷售人員的過(guò)錯(cuò)企業(yè)要買(mǎi)單。只用銷售人員的企業(yè)，口碑不會(huì)很好。五、銷售人員的性格正是因?yàn)殇N售的負(fù)面影響，銷售人員的工作充滿挑戰(zhàn)。銷售人員的的素質(zhì)與別的行業(yè)不一樣。一個(gè)平庸的銷售人員與一個(gè)銷售高手在績(jī)效上可能有天壤之別。在通常的銷售團(tuán)隊(duì)中，排名前30%的銷售人員可以帶來(lái)總銷售的60%。內(nèi)在的動(dòng)力不同的東西可以激勵(lì)不同的人——自豪感、幸福、金錢(qián)、或者你能想到的隨便什么東西。但是所有的銷售人員都有一個(gè)共同之處，那么就是永無(wú)止境的追求卓越。這種內(nèi)驅(qū)力是可以造就的，但卻不是可以教會(huì)的。有4種基本類型的人都可以有較高的績(jī)效。競(jìng)爭(zhēng)型期望的不僅僅是成功還有擊敗特定對(duì)手所帶來(lái)的滿足感；自尊驅(qū)動(dòng)型只希望自尊帶來(lái)的榮譽(yù)；成就型樂(lè)于完成任務(wù)并設(shè)置別人對(duì)他期望更高的目標(biāo)；服務(wù)導(dǎo)向型喜歡建立并維持用戶關(guān)系。只有內(nèi)在動(dòng)力銷售人員才會(huì)樂(lè)觀自信，全力以赴。自律的工作方式銷售人員經(jīng)常在戶外工作，不容易控制，正因?yàn)槿绱?，銷售人員才更需要自律，比其他的工作更要求執(zhí)行力，企業(yè)更強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力。攘外必先安內(nèi)，銷售人員不會(huì)自律，銷售的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。無(wú)論有什么樣的動(dòng)力，如果銷售人員不能集中精力，按部就班；如果他們不努力工作，他們就無(wú)法滿足用戶提出來(lái)的越來(lái)越多的要求。他們常年如一地制定詳細(xì)，清晰和有條理的計(jì)劃并按時(shí)、一絲不茍的完成他們。卓越的成績(jī)來(lái)自艱苦的工作而不是運(yùn)氣和詭計(jì)。卓越成績(jī)來(lái)自為用戶帶來(lái)價(jià)值，而不是來(lái)自用戶的同情。堅(jiān)持不懈對(duì)于那些那此績(jī)效卓越的銷售人員來(lái)說(shuō)，他們可以忍受失敗的一部分原因在于他們深植于內(nèi)心的對(duì)于自己和產(chǎn)品的信念。他們有超乎尋常的自信，確信自己做的事情是正確的。只要不超過(guò)法律和道德的界線，他們總有一種強(qiáng)烈的愿望去完成交易，獲得業(yè)務(wù)。銷售人員遇到拒絕是正常的事，用良好的心態(tài)應(yīng)對(duì)；能夠忍受常時(shí)間的等待，而不絕望。一個(gè)交易的完成，對(duì)于卓越的銷售人員只是另外一個(gè)交易的開(kāi)始，而不是交易的終點(diǎn)。建立關(guān)系的能力在亞洲這樣重視關(guān)系的營(yíng)銷環(huán)境中，杰出的銷售人員是用戶問(wèn)題的解決者。他們深刻理解用戶的需要。他們富于同情心、耐心、細(xì)致周到、負(fù)責(zé)任、善于傾聽(tīng)并且誠(chéng)實(shí)可靠。他們將自己置于賣(mài)主的位置并且從用戶的視角來(lái)考慮問(wèn)題。偉大的銷售人員所希望的不僅僅是被喜愛(ài)。他們希望可以帶來(lái)價(jià)值描繪著用戶們能夠?qū)崿F(xiàn)的宏偉遠(yuǎn)景，并力圖通過(guò)自己的努力去實(shí)現(xiàn)它。銷售人員同用戶或潛在用戶建立的關(guān)系遠(yuǎn)比完成一筆交易要重要的多。靈活的大腦和較高的情商頭腦靈活不是銷售人員獨(dú)有的特點(diǎn)，銷售人員頭腦不靈活那是肯定不行的。見(jiàn)到什么人說(shuō)什么話：與豪放的人說(shuō)爽快的話；與嚴(yán)肅的人說(shuō)簡(jiǎn)潔的話；與含蓄的人說(shuō)含蓄的話；與傲慢的人說(shuō)贊美的話；與蠻橫的人理直氣壯的說(shuō)話；與理性的人理性訴求；與感性的人感性訴求。銷售人員會(huì)識(shí)別：識(shí)別對(duì)方是不是決策人，真正做決策的人是誰(shuí)呢；是在乎質(zhì)量還是價(jià)格；對(duì)方拒絕的理由是不是真的，還是另有原因；用戶是不是有什么顧慮不好說(shuō)呢；對(duì)方是不是虛情假意，假意應(yīng)付；對(duì)方是不是故意刁難，有意降價(jià)等等。銷售人員在拒絕時(shí)不消沉，不沖動(dòng)，耐心的說(shuō)服；在簽單時(shí)不過(guò)分興奮，得意忘形。銷售人員可以承受長(zhǎng)時(shí)間的工作壓力。六、結(jié)論銷售人員在企業(yè)生命周期內(nèi)的重要性不同，一般新產(chǎn)品，奢侈品，工業(yè)品，貴重物品，非必需品等都需要用到人員銷售。盡管人員銷售有負(fù)面影響，受到非議，人員銷售的確有很多問(wèn)題，但是如果沒(méi)有人員銷售，很多產(chǎn)品是不會(huì)這么快被用戶接受的，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也會(huì)有影響。可口可樂(lè)剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)時(shí)被當(dāng)作是藥，開(kāi)始有銀行時(shí)，沒(méi)有人敢去銀行存錢(qián)，覺(jué)得放在家里比較好。產(chǎn)品賣(mài)不出去，工資怎么發(fā)，沒(méi)有工資就沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品，那么產(chǎn)品還是賣(mài)不出去。銷售人員首先要賣(mài)正確的產(chǎn)品，有正確的心態(tài)，銷售應(yīng)該是雙贏而不是謀利，做正確的事，有所為有所不為。然后，才是如何去做。銷售人員既要有戰(zhàn)略上的定位，即策略上的思考，也要有戰(zhàn)術(shù)上的工具，更要根據(jù)不同的產(chǎn)品有不同的銷售技巧。銷售人員應(yīng)該造就自己的性格，成為一個(gè)合格的銷售人員。企業(yè)根據(jù)自己的情況選擇適合自己的人才，一般性和和企業(yè)具體情況相結(jié)合，優(yōu)秀的并不一定是最好的，適合的才是最好的。培訓(xùn)銷售人員企業(yè)都有意識(shí)，重要的是要有效果。用戶則采取揚(yáng)棄的方法，仔細(xì)辨別銷售人員的產(chǎn)品評(píng)說(shuō)，不能完全否定，也不能完全肯定，擇其有利者為之。用戶應(yīng)該提高理性，拒絕感性，不應(yīng)該只看銷售人員的表面，應(yīng)該洞實(shí)質(zhì)，選擇法定企業(yè)的產(chǎn)品參考文獻(xiàn)：市場(chǎng)營(yíng)銷原理第五篇：銷售人員Since1981Ihavebeenreoibleforallofficedetailsintheadministrationofsales,Ihavebeefamiliarwiththevarioussalesterritories,IwasasecretaryforLongBrother,anaccountin,