面對(duì)客戶異議正確的處理方法-資料下載頁(yè)
2024-11-15 23:18本頁(yè)面
【正文】 一邊；還有其他成交障礙：沒(méi)有相關(guān)預(yù)算、傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、沒(méi)有資金等第一節(jié) 根本沒(méi)有上報(bào)申請(qǐng)使用者：“領(lǐng)導(dǎo)不批”原因：使用者有顧慮，沒(méi)有上報(bào)；解決方案：提高個(gè)人價(jià)值，增強(qiáng)信心，說(shuō)服老板； 達(dá)到目的：堅(jiān)決申請(qǐng)，要買廣聯(lián)達(dá)軟件；內(nèi)容：強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益、企業(yè)利益；申請(qǐng)有百利無(wú)一害！另加電話溝通方式：銷售員：”XX工，你好，上次申請(qǐng)購(gòu)買軟件的事情怎么樣了呀？” 客戶：“不好意思，領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)有批呢” 銷售員：“你看我方便給了領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話么？就幾分鐘，肯定占不了他什么時(shí)間，我也不會(huì)提到是您讓我打的，您放心！要是申請(qǐng)下來(lái)您不就馬上能用上軟件了么，也省得我成天起來(lái)打電話煩您了，申請(qǐng)不下來(lái)的話我也不會(huì)再打擾你們領(lǐng)導(dǎo)的，咱們打交道這么長(zhǎng)時(shí)間，我說(shuō)話也有分寸這個(gè)您放心?！钡诙?jié) 已經(jīng)上報(bào)申請(qǐng)，擱在一邊使用者：“已經(jīng)上報(bào)申請(qǐng)了，但是一直沒(méi)有答復(fù)” 原因：已經(jīng)上報(bào)申請(qǐng)，但是老板不知道為什么要買軟件，擱在一邊；解決方案：正面接觸老板，或者其他老板身邊的秘書助理，了解近況； 達(dá)到目的：清晰有沒(méi)有申請(qǐng)，控制權(quán)在我們手上，推進(jìn)銷售第一、了解采購(gòu)流程，申報(bào)流程進(jìn)展?fàn)顩r：要求拜訪客戶的時(shí)候，多注意和文員，助理等老板周邊的人物搞好關(guān)系，讓他能夠幫助你推進(jìn)銷售，很簡(jiǎn)單，一般有禮貌的給這些人卡片，尊敬他們，不適時(shí)機(jī)的贊揚(yáng)他們，給他們一顆糖，一支花，一個(gè)雞翅、一支煙或一些公司的小禮物，逐步推進(jìn)關(guān)系，讓申請(qǐng)流程變得快捷，把申請(qǐng)報(bào)告放到老板最顯眼的地方，放到所有申請(qǐng)最上面，當(dāng)老板疏忽的時(shí)候及時(shí)提醒他，當(dāng)老板心情好的時(shí)候，遞交過(guò)去等等，并且涉及到款項(xiàng)支付的時(shí)候還是這些人在做事情，他們就像輸送水源的管道，通暢就快速，不通暢就麻煩。很多情況，銷售沒(méi)有發(fā)揮他智慧，被前臺(tái)或者保安擋于公司外面，不要說(shuō)發(fā)揮競(jìng)技技能，連入場(chǎng)券都沒(méi)有！第二、正面接觸老板，告知購(gòu)買軟件的緊急和重要性： 銷售員：“XX總：不好意思打擾你幾分鐘，我是廣聯(lián)達(dá)公司的XX，想咨詢關(guān)于購(gòu)買廣聯(lián)達(dá)材料管理軟件的事情進(jìn)展怎么樣了？”決策者：“這個(gè)我們?cè)偕塘恳幌?？（或者其他原因）?銷售員：“大家都覺(jué)得這個(gè)軟件挺好的，都期望有了這個(gè)軟件把材料好好管管呢，我們的合作也談了有這么長(zhǎng)時(shí)間了，我們公司的產(chǎn)品都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，就差你簽個(gè)字了，呵呵！萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)”銷售員：“XX總，是不是還有什么別的顧慮呢，看我能不能幫你，或者原來(lái)有什么問(wèn)題我沒(méi)有與你解釋清楚的，我再解釋一遍；”決策者：“沒(méi)有什么了，就是有點(diǎn)忙，忘記了！”（這里可能還有其他異議，價(jià)格呀，資金等）銷售員：“是呀，現(xiàn)在做老板不容易，上次XX老板也是這樣，忙得一塌糊涂，我找了他三次，每次都因?yàn)橐粋€(gè)電話，轉(zhuǎn)手就忘記了，最后還是我把申請(qǐng)單找好，他一邊聽電話一遍把字簽了，呵呵，趁現(xiàn)在我打擾你的時(shí)間，把申請(qǐng)單找出來(lái)簽了吧，早點(diǎn)讓他們用軟件干活，我們忙得吐血，他們倒好借口沒(méi)有軟件，還在玩“斗地主！應(yīng)該倒過(guò)來(lái)，讓他們忙得吐血，我們?cè)谶@里玩游戲，我們開公司，反而我們累，真的倒像給他們開公司，我們打工，哈哈！”簽好，搞定！銷售員：“非常感謝，明天上午裝好產(chǎn)品，拿發(fā)票過(guò)來(lái)，就直接找你簽字！剩下就把培訓(xùn)服務(wù)做好，你不用擔(dān)心了！”第三節(jié) 還有其他成交障礙決策者：“考慮考慮，現(xiàn)在還有一些問(wèn)題” 原因：確實(shí)有一些其他原因針對(duì)原因：確實(shí)有一些其他原因！解決方案：探索原因，用共贏的思想，提出我們幫助方案！達(dá)到目的：1）建立信任，形成同盟 銷售員：“XX總：我想你也一定很想使用軟件，我催您幾次我都不好意思你，我想這個(gè)申請(qǐng)一直批不下來(lái)，你肯定有難處，今天過(guò)過(guò)來(lái)單獨(dú)跟你交流，不是催你，我就是看看我還有沒(méi)有我能夠幫助到你的。既然是合作嘛，是雙贏的，你就說(shuō)說(shuō)吧！現(xiàn)在還有什么我能做的，如果我能做的，我一定盡力做，在阻礙大家應(yīng)用軟件上，我肯定是和大家站在一起的” 決策者：“資金不到位，使用者不會(huì)用，價(jià)格?.”銷售員，對(duì)他提出的這些障礙，進(jìn)行排序，找到關(guān)鍵因素，看能否退讓和支持。這里面的可能性很多，就不一一枚舉了?。ㄕ?qǐng)大家案例分享的時(shí)候總結(jié)形成文檔）第四章 等新工程銷售思路：是誰(shuí)說(shuō)等新工程？等新工程就購(gòu)買嗎？等新工程購(gòu)買的原因是什么？解決其認(rèn)知，推進(jìn)銷售。產(chǎn)生等新工程認(rèn)知的原因：沒(méi)有完全認(rèn)可價(jià)值；擔(dān)心中途使用打亂管理思路；工程已經(jīng)快收尾；第一節(jié) 沒(méi)有完全認(rèn)可價(jià)值解決思路：需求挖掘、價(jià)值傳遞（見第一章第一節(jié)）第二節(jié) 擔(dān)心中途使用打亂管理思路擔(dān)心的原因：客戶以為軟件的管理思路和客戶自身管理方法差異很大；中途使用軟件可能出現(xiàn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)不全面或無(wú)法錄入； 解決方案：軟件設(shè)計(jì)思路和手工思路一致，只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)方式更快捷了，原來(lái)需要手工加工和統(tǒng)計(jì)的，現(xiàn)在軟件自動(dòng)統(tǒng)計(jì)；軟件呈現(xiàn)的結(jié)果和傳統(tǒng)的報(bào)表格式是一致的；軟件通過(guò)庫(kù)房初始化可以將以前的數(shù)據(jù)結(jié)存，能夠保證歷史數(shù)據(jù)和后續(xù)數(shù)據(jù)的對(duì)接；第三節(jié) 工程已經(jīng)快收尾銷售思路：工程收尾是了解軟件的好機(jī)會(huì)！確認(rèn)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，是否有工程就愿意使用并學(xué)會(huì)使用軟件，客戶認(rèn)同看法！推進(jìn)銷售。工程收尾導(dǎo)致成交障礙的原因：沒(méi)有工程，不好向老板申請(qǐng)；工程結(jié)束，投入軟件，大材小用！解決思路：關(guān)系建立和維護(hù)；認(rèn)同軟件價(jià)值，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹；客戶認(rèn)為有了軟件管理起來(lái)還是能幫助他們解決很大的問(wèn)題，但需求不是很緊急而已，通過(guò)業(yè)務(wù)交流、培訓(xùn)或公司相關(guān)活動(dòng)，讓客戶看到其他優(yōu)秀公司的管理模式，產(chǎn)生危機(jī)感，同時(shí)與客戶建立私交，做好客戶關(guān)系，爭(zhēng)取身邊的關(guān)系，從而推進(jìn)銷售并爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹。
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