【正文】 討論，后講師公布選項(xiàng)，這樣，兩天的培訓(xùn)，大家學(xué)習(xí)的積極性非常高；訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)在課堂上，不僅僅是思考合適的答案，而且要求盡量多的學(xué)員上臺(tái)分享，特別針對(duì)做銷售的人員，既培養(yǎng)了學(xué)習(xí)能力，而且提高自己的膽量和表達(dá)能力。另外現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演銷售人員，另一位扮演客戶，現(xiàn)場(chǎng)模擬，大家來點(diǎn)坪！學(xué)習(xí)的競(jìng)爭(zhēng)與考核A 課前設(shè)定目標(biāo)：個(gè)人目標(biāo)、小組目標(biāo)、滅“零”目標(biāo)。B 小組之間進(jìn)行PK：發(fā)言一次加一分，發(fā)言正確另加一分。C 獎(jiǎng)罰公平：每個(gè)階段進(jìn)行總結(jié)，未發(fā)言的人要受到“處罰”； D 課后選出“TOP獎(jiǎng)”、“奔馬獎(jiǎng)”、“最佳組長(zhǎng)”E 既考核的結(jié)果，又考核參與度，而且考核提升率，使現(xiàn)場(chǎng)非常激烈。考試：考試是檢驗(yàn)學(xué)員是否有存在未聽明白和理解錯(cuò)誤的地方，課后將發(fā)十幾頁的考試內(nèi)容，也作為人力資源部對(duì)本次培訓(xùn)效果的檢驗(yàn)；關(guān)注到每一位學(xué)員為了讓所有學(xué)員的參與，課程單次限50人以內(nèi)，7人一組，每組選出組長(zhǎng)，因?yàn)榇蟛糠莅咐治龊脱杏懀瑢?dǎo)致時(shí)間不夠，學(xué)員學(xué)習(xí)效果大打折扣。所以超過50人，那50人以外的學(xué)員不作為培訓(xùn)的重點(diǎn)，也不參與考核；曾經(jīng)服務(wù)：中國(guó)移動(dòng)平武分公司內(nèi)訓(xùn) 北京東信北郵有限公司內(nèi)訓(xùn)中國(guó)聯(lián)通通發(fā)集團(tuán)有限公司內(nèi)訓(xùn) 攜程網(wǎng)絡(luò)四川分公司銷售主管內(nèi)訓(xùn) 廣州方圓房產(chǎn)有限公司銷售內(nèi)訓(xùn) 深圳南海酒店內(nèi)訓(xùn)桂林三金藥業(yè)有限公司內(nèi)訓(xùn)成都拓普康醫(yī)療設(shè)備有限公司銷售內(nèi)訓(xùn) 深圳寶德集團(tuán)服份有限公司銷售主管內(nèi)訓(xùn) 義烏郵政局銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)安徽巢湖市郵政銷售經(jīng)理內(nèi)訓(xùn) 濟(jì)南市郵政銷售培訓(xùn) 廣西水電工程局銷售內(nèi)訓(xùn)北京曲美家私有限公司店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)（多次）泰華保險(xiǎn)公司南京分公司銷售內(nèi)訓(xùn)九陽集團(tuán)（九陽豆?jié){機(jī)）銷售人員與銷售主管內(nèi)訓(xùn) 珠海珠港機(jī)場(chǎng)有限公司銷售內(nèi)訓(xùn) 深圳特發(fā)集團(tuán)銷售內(nèi)訓(xùn) 鎮(zhèn)江中小企業(yè)主MBA BAIDU濰坊代理機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理培訓(xùn) 中國(guó)一拖集團(tuán)能源公司銷售主管培訓(xùn) 南京三五二一內(nèi)訓(xùn)南京醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司內(nèi)訓(xùn) 青島國(guó)美電器有限公司店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn) 山東環(huán)山集團(tuán)有限公司內(nèi)訓(xùn)重慶市科創(chuàng)學(xué)院老師的內(nèi)訓(xùn) 南京雨潤(rùn)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn) 雙溝酒業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn) 南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)客戶評(píng)價(jià)：王越老師的課，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；不僅考核總的學(xué)習(xí)得分，而且考核成長(zhǎng)情況；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；讓大家學(xué)習(xí)的積極性非常高，加上老師精彩的點(diǎn)評(píng)，兩天的內(nèi)容讓我們非常充實(shí)、很興奮，記憶也特別深刻?！朵N售精英２天一夜瘋狂訓(xùn)練》課程收益：Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！阿里巴公司馬云課程特點(diǎn)及大綱：2天時(shí)間內(nèi)完成42個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題；訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，分組討論，真實(shí)案例分析現(xiàn)場(chǎng)打分考核每一位學(xué)員和每組團(tuán)隊(duì)（第一天內(nèi)容）一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài) — 成功的欲望 — 有理想 — 勤奮 “要性”和“血性” — 激情 — 自信“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行 “獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著 ，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié) ，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則？ 案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程 案例：銷售就是把別人的事當(dāng)自己的事； 案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的 案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度 ，以已推人；案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到 ，就一定會(huì)買嗎？案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度 案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救醢咐嚎蛻魰?huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度 案例：多考慮客戶的外在因素 案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員，也不喜歡被自己傷害的人 案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?A、誰說？銷售人員自己的因素l 客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？ l 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？ l 如何讓自己更自信？B、說些什么？說詞不要千篇一律 ？？ ？何時(shí)不能？ ？何時(shí)不能？ ？，你會(huì)如何處理？C、對(duì)誰說？客戶因素的影響（第二天內(nèi)容）四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？ 第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問 l 死了都要問，寧可問死，也不憋死!l 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的 l 客戶的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“問”？提問有哪些方法 l 常用的3種提問法l 提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則第三、對(duì)誰“問”？不同客戶的提問方式客戶文化水平的影響客戶熟知程度的影響客戶時(shí)間與興趣的影響因素銷售中不同階段的影響第四、“問”什么？l 與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？ l 當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？ l 客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？ l 客戶拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問題? l 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟 l 傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式 第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思六、如何處理議價(jià)問題如何給客戶報(bào)價(jià)l 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià) l 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？ l 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則l 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？如何處理客戶的還價(jià)l 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？l 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？l 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？ l 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則l 拒絕客戶的技巧l 如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)？ l 如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？七、不同客戶情況如何洽談；； “搗亂者”？課程預(yù)定第五篇：高效溝通技巧培訓(xùn)(張玉講師)高效溝通暢通無阻培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者、部門經(jīng)理、部門主管及企業(yè)全員。課程目標(biāo)：了解高效溝通的重要性和目的，全員建立良好溝通的意識(shí)；學(xué)習(xí)高效溝通的基本技巧和步驟，造就高效溝通的基本素質(zhì)；了解與不同性格的人建立良好溝通的基本方法和技巧，建立良好和諧的人際關(guān)系； 學(xué)習(xí)企業(yè)內(nèi)部溝通的方法和技巧，透過有效溝通有效達(dá)成任務(wù)；掌握多種溝通方法和工具，打造企業(yè)內(nèi)外暢通無阻的溝通世界；課程亮點(diǎn)：本課程通過總結(jié)國(guó)內(nèi)外眾多管理大師的成功經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合自身多年的實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)開發(fā)了本課程。透過內(nèi)容講解、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、情景模擬、現(xiàn)場(chǎng)討論等各種方法，將這套先進(jìn)的打造企業(yè)高效的全方位溝通技巧呈現(xiàn)給企業(yè)界，從而真正能讓你在最短時(shí)間提升溝通能力，建立良好和諧的企業(yè)內(nèi)外人際關(guān)系。課程時(shí)間：一天課程大綱：高效溝通概述★溝通技巧是成功人士必備的關(guān)鍵技能★高效溝通的作用和目的★認(rèn)識(shí)溝通中的“溝”★高效溝通模型★溝通禁忌有效溝通技巧★完整的溝通過程： 傾聽、表達(dá)、反饋★ 有效表達(dá)的技巧★ 關(guān)鍵的溝通技巧——積極傾聽與反饋有效的肢體語言★信任是溝通的基礎(chǔ)★有效溝通的五種態(tài)度★有效利用肢體語言★第一印象：決定性的七秒鐘★說話語氣及音色的運(yùn)用高效溝通的基本步驟★步驟一事前準(zhǔn)備★步驟二確認(rèn)需求★步驟三闡述觀點(diǎn)★步驟四處理異議★步驟五達(dá)成協(xié)議★步驟六共同實(shí)施人際風(fēng)格溝通技巧★人際風(fēng)格的四大分類★各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧 ★分析型人的特征和與其溝通技巧 ★支配型人的特征和與其溝通技巧 ★表達(dá)型人的特征和與其溝通技巧 ★和藹型人的特征和與其溝通技巧怎樣與領(lǐng)導(dǎo)和平級(jí)進(jìn)行溝通 ★向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)的程序和要點(diǎn) ★與各種性格的領(lǐng)導(dǎo)打交道技巧 ★說服領(lǐng)導(dǎo)的技巧★平行溝通技巧??怎樣與部下進(jìn)行溝通★下達(dá)命令的技巧★贊揚(yáng)部下的技巧★批評(píng)部下的方法★激勵(lì)部下的技巧??與客戶的溝通技巧★接近語言和商務(wù)禮儀★接近客戶的技巧★面對(duì)單個(gè)客戶的溝通技巧 ★面對(duì)多個(gè)客戶的技巧溝通 ★與關(guān)鍵人士的溝通技巧 ★獲取客戶好感的六大法則 ??