【正文】 己能想到的各種各樣的問題。最后，當(dāng)實(shí)在沒有問題要問時，我會告訴她：“非常感謝你花了那么多時間向我介紹。你顯然為這場演示投入了許多精力，可不幸的是，情況和我們想象的還是不太一樣；但不管怎么說，我還是要祝你好運(yùn)。”然后我會暫停一下，仔細(xì)觀察推銷員臉上那稍帶失落的表情。我會看著她慢慢收起自己的演示資料，就像林登約翰遜(Lyndon Johnson，美國第36 任總統(tǒng)。—譯者注) 描述的那樣，“帶著一顆沉重的心”。在最后一刻，就在她把手放到門把手上，準(zhǔn)備離開時，我會換回一副奇妙的表情。那是一種談判時特有的奇妙表情。如果能夠恰如其分地運(yùn)用這些表情，對方的反應(yīng)通常不會出乎你的意料。我會告訴她：“你知道，我真的很感謝你用了這么長時間向我介紹你們的產(chǎn)品。還是公平一點(diǎn)吧，你所能接受的最低價格是多少？”即便在這個時候，這位推銷員給出的報價也未必是最低報價，是吧？一點(diǎn)沒錯。通常情況下，這時推銷員所給出的第一次報價應(yīng)該是我所說的“理想數(shù)字”。也就是她希望對方可以接受的數(shù)字。如果對方表示同意，她可能就會一溜煙跑回自己的辦公室，大聲叫道：“你們簡直不會相信。我剛剛?cè)ミ^XYZ 公司，為他們公司即將為總部采購的一批電腦設(shè)備競標(biāo)。他們問我，‘你們的最低報價是多少？’我告訴他，‘我們的底限是 萬美元’，然后就閉嘴了。對方的總裁居然說，‘這聽起來有點(diǎn)高，不過如果這的確是你們的最低報價，那我們就接受吧?！液喼辈桓蚁嘈?。咱們關(guān)上大門，好好慶祝一下吧?！彼?，我通常把對方的第一次報價稱為“理想價格”。可事實(shí)上，正像一首歌里唱到的那樣，所有的推銷員心目中都有一個“走開”價格，一旦買方把價格壓到這個水平，她就會立刻走開。買方通常并不知道推銷員的“走開”價格究竟是多少，所以他必須通過試探的方式找出對方的這一價格底限。也就是說，買方必須運(yùn)用一些談判技巧來找出推銷員的“走開”價格?？杉幢闶秋@得不情愿，推銷員也不會直接從理想價格降到“走開”價格。一般情況下，當(dāng)你顯得不情愿購買時，對方推銷員通常會放棄一半的談判空間。 萬美元，比她的第一次報價低5 萬美元，她就會告訴對方：“說實(shí)話，現(xiàn)在是季末，大家都在比銷售額。如果你今天就下訂單，我可以給你一個難以置信的最低價20 萬美元。”這就意味著她已經(jīng)放棄了一半的談判空間。一般情況下，當(dāng)人們這么說時，他們通常只是在耍把戲而已?？蓛?yōu)勢談判高手并不在乎這個。他們會比對方做得更好。當(dāng)對方說完之后，你可以告訴對方：“我想價格方面已經(jīng)沒什么好談的了，但如果你能告訴我具體的交易方式( 讓對方首先作出承諾)，我就會請示一下我的上司，然后我會告訴你我們最終的決定。”精彩回放◆ 在推銷產(chǎn)品時一定要顯得不太情愿。◆ 小心那些不情愿的買家。◆ 這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低?！?當(dāng)你使用這種策略之后，對方通常會放棄一半的談判空間。◆當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉黑臉策略結(jié)束談判。鉗子策略同樣是一種非常有效的談判策略，它的神奇效果一定會讓你大吃一驚。這種策略應(yīng)用起來非常簡單，你只要告訴對方：“你們必須做得更好”就可以了。打個比方。比如說你有一家鋼鐵公司，以批發(fā)鋼材為主要業(yè)務(wù)。你給一家金屬加工廠打電話，對方仔細(xì)聽了你的介紹和價格結(jié)構(gòu)。雖然對方一再表示他們和現(xiàn)在的供應(yīng)商相處得很好，可你并不在意，最終，對方表示或許可以考慮你的產(chǎn)品。你成功了！最后，對方說道：“我們真的對現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意，不過我想再找一位后備供應(yīng)商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。 美元，我想我可以先買一卡車?！边@時你什么都不需要做，只要冷靜地告訴對方：“十分抱歉，我想你應(yīng)該可以給個更好的價錢?！币晃唤?jīng)驗(yàn)豐富的談判高手會立刻回應(yīng)道：“到底是什么價格呢？”通過這種方式，這位談判高手實(shí)際上是在逼你說出具體的數(shù)字。但讓人難以置信的是，一旦聽到這個問題，那些并沒有太多經(jīng)驗(yàn)的談判者就會立刻作出很大讓步。“到底是什么價格呢？”說完這句話之后，你已經(jīng)達(dá)到目的了，什么也不要做了，閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能會立刻作出讓步。推銷員們把這種讓步稱為“沉默成交”，他們早在上班的第一個星期時就已經(jīng)學(xué)會這套把戲了。你只需要提出你的報價，然后閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能馬上會表示同意，所以這時候如果你再繼續(xù)追問，一定要讓對方給出明確回答，那無疑是十分愚蠢的。向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默我曾經(jīng)親眼看過兩位推銷員之間是怎樣進(jìn)行一場沉默成交的。當(dāng)時我們?nèi)齻€人圍坐在一張圓形會議桌旁。我右邊的那位推銷員想從左邊推銷員那里購買一塊不動產(chǎn)。就好像我在培訓(xùn)時所教授的那樣，他提出了報價，然后就閉上了嘴巴。而我左邊的那位經(jīng)驗(yàn)更加豐富的推銷員一定在想：“他媽的。我簡直不敢相信。這小子居然和我來這手？看我怎么教訓(xùn)他。干脆我也不說話?！庇谑牵揖妥趦晌灰庵緢?jiān)定的推銷員中間，他們兩個人都一言不發(fā)，一心等著對方先開口。房間里死一般地安靜，只有墻角的老爺鐘還在滴答滴答地響著。我看了看這兩個家伙，顯然，他們都很清楚對方在想什么，而且誰都不愿意示弱。我并不知道該怎么面對這種情況。時間好像過了半個小時，當(dāng)然，事實(shí)上可能只有5 分鐘，美國人的文化當(dāng)中，沉默往往會讓人感覺非常難熬( 后面我將會談到，來自其他文化的人是如何利用我們的這一特點(diǎn)來對付美國人的)。最后，那位更有經(jīng)驗(yàn)的推銷員打破了僵局，只見他在一張紙上潦草地寫下“最終決定”，然后輕輕地把紙條推到桌子對面并故意把單詞拼錯。那位年輕的推銷員看了一眼紙條，連想都沒想，就立刻說道：“你把‘決定’拼錯了！”一旦開口，他就無法停下。( 相信你也見過這樣的推銷員，一旦開始交談，他們就再也停不下來。) 他接著說，“如果你無法接受我剛才的條件，我可以把價格再提高2 000 美元，這是最高價了，一分錢也不能再高了?！睂Ψ缴踔吝€沒有決定是否接受報價，他就已經(jīng)主動調(diào)整了自己的報價。所以在使用鉗子策略時，無論對方是報價還是還價，你只要說一句話就可以了，“對不起，你必須調(diào)整一下價格”，然后就閉上嘴巴。案例直擊亨利基辛格如何使用鉗子策略越南戰(zhàn)爭期間，美國國務(wù)卿亨利基辛格曾經(jīng)讓一位副國務(wù)卿準(zhǔn)備一份關(guān)于東南亞政治形勢的報告。那位副國務(wù)卿非常認(rèn)真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報告。報告內(nèi)容全面，并對報告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。可結(jié)果呢？基辛格很快把報告打了回來，上面寫道：“你應(yīng)該做得更好一些?！庇谑歉眹鴦?wù)卿又補(bǔ)充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給基辛格。這次他相信自己的報告應(yīng)該會讓基辛格滿意了?？苫粮竦呐鷱?fù)仍舊是：“你應(yīng)該做得更好一些?！边@下可麻煩了。副國務(wù)卿感覺自己遇到了一個很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點(diǎn)地工作，決心要呈上一份基辛格迄今為止見過的最好的報告。當(dāng)報告最終完成時，他決定親自把報告交到基辛格手上：“基辛格先生，這份報告被你否決了2 次。我的全部人馬加班加點(diǎn)地忙了兩個星期。這次可千萬不要再打回來了。我不可能做得更好了。這已經(jīng)是我的最高水平了?！被粮窭潇o地把報告放到自己的辦公桌上，說道：“好吧，既然這樣，我會看這份報告的?！痹诼犕晡覟樗麄兊慕?jīng)理舉辦的一次“優(yōu)勢談判秘訣”培訓(xùn)之后，一位客戶給我打來電話：“羅杰，告訴你一個好消息， 萬美元。事情是這樣的，我們計(jì)劃在邁阿密的辦公室安裝一些新設(shè)備。按照慣例，我們讓3 家合格的經(jīng)銷商提交了報價，然后選擇價格最低的那一家。對方提交報價之后，我大致看了一下他們的報價單，正當(dāng)我準(zhǔn)備接受其中一家的報價時，我突然想起你告訴我們的鉗子策略。于是我想，‘為什么不試試呢？’隨后我就在報價單上寫道，‘你可以做得更好。’然后就把報價單寄給了經(jīng)銷商。 萬美元。”你可能會想：“羅杰，你并沒有說出報價單的金額啊。如果這是一份5 萬美元的報價單， 萬美元顯然是了不起的成就，可如果是一筆幾百萬美元的大買賣， 萬美元就不算什么了?！庇涀?，真正重要的是金額，而不是百分比，千萬不要忽略了這一點(diǎn)。畢竟，他只是用了2 分鐘，寫了幾個字， 萬美元。這也就是說，如果按時間計(jì)算，他每個小時可以為自己的公司創(chuàng)造42 萬美元的價值。這可不是一筆小數(shù)目，對吧？律師們經(jīng)常會犯這種錯誤。記得有一次，在我與幾名律師共事的過程中，我發(fā)現(xiàn)了一個非常明顯的問題。當(dāng)他們在談一筆價值5 萬美元的法律訴訟時，很可能會為了5 000 美元而和對方談上很長時間?？扇绻且还P價值百萬美元的訴訟案，即便是5 萬美元他們也不會放在眼里。之所以會出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)檫@些律師們在談判時是按照百分比，而非實(shí)際金額的概念來計(jì)算的。如果你向買方讓價2 000 美元，無論這筆生意的總價是1 萬美元還是100 萬美元，你最終都會失去2 000 美元。所以說，如果你回到公司告訴你的銷售經(jīng)理：“我必須把價格降低2 000 美元，你知道，這可是一筆10 萬美元的大生意啊！”你的這種做法其實(shí)是毫無意義的。事實(shí)上，你應(yīng)該這樣想：“這里是2 000 美元，就擺在談判桌中間。不知道我應(yīng)該花多少時間來看看自己到底能爭取到多少呢？”你可以大致估算一下自己的時間值多少錢。千萬不要為一件只值10 美元的東西談上半個小時。即便對方把10 美元全都讓給你，那你一小時也只是賺到了20 美元。所以在談判時，不妨從自己的具體情況出發(fā)，如果你一年能賺10 萬美元，那一小時就是50 美元。所以每次談判之前，你都應(yīng)該問問自己：“我現(xiàn)在做的事情每個小時給我?guī)淼氖杖霑^50 美元嗎？”如果答案是肯定的，就說明這件事情很可能是值得去做的。而如果你只是在飲水機(jī)旁邊漫無目的地與人閑聊，比如說討論昨天晚上的那場電影，或者是任何其他并不會給你帶來50 美元的事情，那你很可能就是在浪費(fèi)時間。我要說的是，當(dāng)你在與人談判時，也就是說，你眼前擺著的是一筆可以賺錢的生意，但你卻不知道自己是否能夠談到一個更好的價格，你 每個小時所賺到的并不是50 美元。絕對不是。你很可能只用1 分鐘就能賺到50 美元，或者甚至只要1 秒鐘。如果感覺這還不夠，你不妨告訴自己，通過談判賺到的哪怕1 美元也都是一筆額外收入。所以如果你在幾秒鐘的時間里就讓出了2 000 美元，因?yàn)槟阆嘈?，只有這樣，你才能爭取到這筆生意—那你的損失就可能比你談成多筆生意所帶來的收入都要多。我曾經(jīng)培訓(xùn)過許多折扣零售店和保健公司的執(zhí)行官。這些行業(yè)，一筆生意的利潤可能只有2%。他們每年都要做超過10 億美元的生意，但所得到的利潤可能只有2 000 萬。所以在他們的公司，如果銷售人員在談判桌上讓掉了2 000 美元，就等于公司失去了一筆10 萬美元的生意。我還在其他一些公司進(jìn)行過培訓(xùn)，他們的利潤高達(dá)25% ，但這種情況只是例外。在美國，正常情況下，平均利潤只有5% 左右。所以2 000 美元大約是一筆4 萬美元的交易利潤。不妨想一想，你愿意花多長時間去爭取一筆4 萬美元的訂單？一個小時？兩個小時？一整天？我曾經(jīng)問過很多銷售經(jīng)理同樣的問題，他們給我的答案是：“4 萬美元！只要能得到這筆訂單，花多長時間都值得?！睙o論你有多忙，我想你都會愿意花上幾個小時去談一筆4 萬美元的生意。既然如此，為什么要那么輕易地在談判桌上讓掉2 000 美元呢？要知道，如果你所在行業(yè)的平均利潤只有5%，2 000 美元就等于一筆4 萬美元的生意所帶來的利潤！通過談判所得到的每一美元都是額外收入。這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了！所以每次接到報價單時，優(yōu)勢談判高手的第一反應(yīng)通常是：“你一定可以給我一個更好的價格！”而當(dāng)自己的對手使用這種方法時，優(yōu)勢談判高手則會反問對方：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”精彩回放◆ 當(dāng)對方提出報價或進(jìn)行還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格！”◆ 如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格?！?一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比的思維進(jìn)行思考。◆ 通過談判得來的每一美元都是額外收入。但一定要計(jì)算好自己的時間價值，并算出你通過談判所得來的收益是否值得?！?這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了。優(yōu)勢談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權(quán)。除非你意識到這只是對方的一個談判技巧，否則，你會覺得自己恐怕永遠(yuǎn)都見不到真正有權(quán)的決定者。在房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁時，我經(jīng)常會遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說廣告、復(fù)印機(jī)、計(jì)算機(jī)設(shè)備等。每到這個時候，我總是喜歡用盡渾身解數(shù)來把價格壓到最低，然后我會告訴對方：“看起來不錯，不過我要先向董事會匯報一下。這樣吧，我明天給你最終答復(fù)?！钡诙?，我會告訴這些推銷員：“天啊，董事們真是不好對付。我原以為他們會接受我的建議，可他們告訴我，除非你能把價格再降幾百美元，否則這筆生意恐怕沒希望了?！碑?dāng)然，大多數(shù)推銷員最終都會答應(yīng)我的條件。我根本不需要向董事會匯報，而且我也從來不覺得自己的行為是一種欺騙。你的談判對象非常清楚，你的這種做法只不過是一種普通的談判技巧罷了。所以，以后如果有人告訴你他要請示某個委員會，或者是法律部門，他很可能是在撒謊?？蓮牧硗庖粋€角度來說，雖然這種做法聽起來有些不太光明正大，卻是一種非常有效的談判策略。下面讓我們先了解一下這種談判策略，然后我將告訴你該如何應(yīng)對這種策略。在見到談判對手之前，你總是希望自己擁有談判的最終決定權(quán)。通常情況下，當(dāng)你能夠告訴你的對手“這筆交易的最終決定權(quán)在我”時，你會有一種大權(quán)在握的感覺。在開始談判之前，你總是希望能夠告訴自己的上司：“把這件事交給我吧。給我權(quán)力，讓我可以用最優(yōu)越的條件與對方達(dá)成交易?！笨蛇@在優(yōu)勢談判高手看來，當(dāng)你這么做時，你其實(shí)是把自己放到了一個非常不利的位置上。事實(shí)上，你一定要為自己找到一個更高權(quán)威。任何宣稱“自己有權(quán)作出最后決定”的談判者在一開始都把自己放在了一個非常不利的位置。你必須把你的自我意識拋諸腦后，雖然可能讓你感覺有些不舒服，但它卻是一種非常有效的談判方式。為什么這種方式會非常有效呢？原因非常簡