【正文】 好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書，或者問一些人，也只是治標(biāo)不治本的找到一個(gè)小小的方法。從來沒有標(biāo)治過。我想現(xiàn)在總算找到了良方，只是需要時(shí)間去“醫(yī)治”。反復(fù)看了四遍《優(yōu)勢(shì)談判》后，感覺太多的要改進(jìn)，現(xiàn)在的談判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《優(yōu)勢(shì)談判》，認(rèn)真的把書中的要點(diǎn)用在工作中爭(zhēng)取做到及格。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。第五篇：《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感上海大學(xué)2013～2014學(xué)年冬季學(xué)期試卷法律碩士研究生課程考試論文課程名稱：法律談判論文題目：《優(yōu)勢(shì)談判》讀書報(bào)告學(xué)論文評(píng)語：《優(yōu)勢(shì)談判》讀書報(bào)告這學(xué)期我們開了一門法律談判課程，期間老師推薦了一本書—《優(yōu)勢(shì)談判》，帶著對(duì)書名好奇的心情，在課后我將此書通讀了一遍，個(gè)人感覺的確是一本好書，甚至可以作為個(gè)人的一本枕邊書，因?yàn)闀锩嬷v的方法與技巧，在生活中都可以充分利用起來，不僅給自己帶來利益，還能獲得額外的收獲，讓自己在生活的各個(gè)談判中占優(yōu)勢(shì)，所以，讀完了此本書，個(gè)人體會(huì)很多，學(xué)到了很多實(shí)用的談判技巧，覺得獲益匪淺。但是，在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例、以及如何與美國(guó)人做生意、美國(guó)人的談判特點(diǎn)等等。也感覺與作為學(xué)生的我來說，用處不是特別大，當(dāng)然，話說回來，任何一本書都不可能把每個(gè)人想要的東西都寫出來，不同人看同一本書也有不同的體會(huì)，所以看書的時(shí)候我也會(huì)有的放矢，選擇自己想看的章節(jié)，然后仔細(xì)體會(huì)，尤其是書中的個(gè)別技巧對(duì)我來說特別有用。接下來，我將根據(jù)自己目前的一些生活經(jīng)驗(yàn)，談一談自己的一些心得體會(huì)。本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分具體，主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，分為開局、中場(chǎng)、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國(guó)人的談判特點(diǎn)，以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。讀完本書，我有幾個(gè)印象特別深的幾個(gè)談判技巧，也是我生活中市場(chǎng)忽略的地方，接下來我將詳細(xì)談?wù)?，其有利于我今后生活中加以更好的運(yùn)用：一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。這是優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一，即在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要注意的是，在開出條件之后，一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。然而在生活中我們是否并沒有完全做到這一點(diǎn)，舉個(gè)例子，有時(shí)候個(gè)人出去買東西，經(jīng)常自己遇到這話總情況，我看上一件商品，我先是問了一下老板的價(jià)格，然后自己提出來少一點(diǎn)，結(jié)果老板說，你看你給個(gè)什么價(jià)格，我提出來過后，結(jié)果老板一口就答應(yīng)了，這種結(jié)果其實(shí)就意味著這個(gè)談判是失敗的，自己肯定多給了錢。如果運(yùn)用這個(gè)技巧，盡量壓低價(jià)格，其一，說不定老板也同意了呢，這樣豈不是就賺了么，要是老板不同意這個(gè)價(jià)格，至少可以繼續(xù)加價(jià)，一步步談，最后肯定能以更低的價(jià)格成交。所以這個(gè)技巧在今后應(yīng)該好好利用起來。二、讓步之后一定要索取回報(bào)。在談判的過程中，無論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的需求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。但是書中告訴我們一定要注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。當(dāng)我們跟客戶很熟悉的時(shí)候，我們提供給客戶的一些幫助也會(huì)在對(duì)方心理占據(jù)一定的位置，此時(shí)客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。三、談判時(shí)一定要注意細(xì)節(jié)。談判其實(shí)是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。談判中某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，在談判過程中要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問題。個(gè)人感受：就以買東西為例，你在買東西的過程中，你要學(xué)會(huì)從商品上找瑕疵，或者說商品不好的地方，這樣在“貶低”上的價(jià)值，讓商家知道你對(duì)他的商品不是很滿意，這樣你才能為后面的壓價(jià)談判做上一個(gè)良好的鋪墊作用。這里我想到了書中的一個(gè)例子特別實(shí)用。作者一天去某地講課，在入住賓館是想降低價(jià)格，他就在單人間和雙人間上找對(duì)方的問題，對(duì)方如果說有雙人間，他就要單人間，對(duì)方如果有雙人間，作者就提出只要雙人間，然后進(jìn)行談判，其實(shí)他根本就不在乎是雙人間還是單人間的問題，而是集中在降價(jià)的問題，因?yàn)樗粋€(gè)人雙人多人間根本不是問題，從這個(gè)例子我們看出，要注意細(xì)節(jié)，從對(duì)方的商品和提供的服務(wù)上問題，這樣就能為后面的壓價(jià)談判起到很大的作用。四、談判時(shí)一定要控制情緒。在談判活動(dòng)中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情表露以有助于談判的順利進(jìn)行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結(jié)果雙方之間很難再合作下去，因此，對(duì)待和把握談判時(shí)的感情表達(dá)也是影響談判結(jié)果的一個(gè)重要方面，這個(gè)度有時(shí)候很難把握，所以在談判的過程中不能一根筋，不能太顧及臉面的問題，比如說你想買一件商品，然后在你的范圍內(nèi)又只有這一個(gè)商家，你就不能太顧及臉面，不然你除非不買人家的商品。所以我們?cè)谡勁械倪^程中要有進(jìn)有退才行，這樣談判才能好好的進(jìn)行下去。五、多多嘗試蠶食策略。蠶食策略的關(guān)鍵在于，在談判進(jìn)行了一段時(shí)間后，逐漸提出一些看似微不足道的要求來達(dá)到自己的目的。蠶食策略之所以有效，是因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定，但是在談判剛開始的時(shí)候，他可能會(huì)對(duì)你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒，可一旦決定接受你的建議后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，例如說要求對(duì)方提高訂單金額、升級(jí)產(chǎn)品、或者是提供更多的服務(wù)，等等，這個(gè)方法在我們生活中很常見，也特別的實(shí)用，作者在書中舉得一個(gè)例子個(gè)人就覺得特別有道理，小孩出去旅行找家里人要錢，后面又是要旅行包，以及一大堆的要求又提出來了，最終他就達(dá)到了自己想要的一切條件。六、一定要自己起草合同?？陬^交談的事情很多，有可能就會(huì)再起草合同的時(shí)候遺漏，當(dāng)然也不能用這一點(diǎn)作為優(yōu)勢(shì)占對(duì)方便宜。只不過在談判過程中，即使雙方都以為自己已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識(shí)，雙方對(duì)談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。其次，自己起草合同還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是以防對(duì)方在合同中又加條件，這樣自己才能更加主動(dòng)，在起草合同中更加清楚自己的條件，避免遺漏，還有彌補(bǔ)漏洞的機(jī)會(huì)，如果是對(duì)方起草合同，那么如果發(fā)現(xiàn)漏洞，想增加條件，又得請(qǐng)求對(duì)方，以至于被對(duì)方牽著鼻子走。七、要隨時(shí)準(zhǔn)備離開。在所有的談判施壓方式當(dāng)中，這一條是最為有力的。在談判時(shí)，心理因素非常重要，在進(jìn)行任何談判之前，這個(gè)世界上沒有任何一筆交易是值得你“不惜一切代價(jià)去爭(zhēng)取的”，“不要害怕失去”這是優(yōu)勢(shì)談判的前提。此外，在進(jìn)行一些比較重要的談判時(shí)，一定要在使用“離開談判桌”技巧的同時(shí)加上白臉黑臉策略，這樣可以取得意想不到的效果。八、談判結(jié)束時(shí)一定要記得祝賀對(duì)方。無論談判過程多么艱難、對(duì)手談判技巧多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR，比如說：“你們太厲害了，我知道我們并沒有取得預(yù)期的效果，但是我從這次談判中確實(shí)學(xué)到了許多東西”，從而讓對(duì)方感覺自己贏得了這場(chǎng)談判。這樣會(huì)讓對(duì)方感到非常舒服，感到最后合作愉快，一定要謙虛才行，因?yàn)楫吘拐勁兄皇且粋€(gè)開始，后面還會(huì)和對(duì)方繼續(xù)后面的交際，畢竟不僅僅是和對(duì)方做一次買賣，如果想要有個(gè)長(zhǎng)久的合作，這是很好的一個(gè)方式，一是讓對(duì)方覺得我方會(huì)為人處世，更愿意與這樣的合作方貿(mào)易。所以，一定記得此條法則，應(yīng)該在以后得談判中學(xué)會(huì)多多運(yùn)用，一定能起到良好的效果的。九、學(xué)會(huì)使用最高權(quán)威的方式。更高權(quán)威式一種非常有效的談判方式，它既可以給對(duì)方制造一定的壓力，又不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒。具體操作方法是，對(duì)方向你推銷一種產(chǎn)品，你用盡一切手段將價(jià)格壓到最低，然后你告訴對(duì)方：“我們談的很好，不過這件事情我要先向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下，明天給你最終答復(fù)”，第二天告訴對(duì)方，領(lǐng)導(dǎo)要求價(jià)格必須再降多少錢，這樣也往往會(huì)起到壓價(jià)作用，這樣對(duì)方的會(huì)擔(dān)心失去貿(mào)易機(jī)會(huì)而繼續(xù)降低價(jià)格，這同時(shí)又是一種二次壓價(jià)的機(jī)會(huì)，本來壓價(jià)之后，自己還可以回去再思考權(quán)衡，運(yùn)用這種技巧，其實(shí)就是在一次給自己一次壓價(jià)機(jī)會(huì)，確保交易條件是合理的，這種方式在談判中效果也非常明顯。但是，話又說回來，談判技巧真的有用嗎？怎么用？我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會(huì)覺得無用武之地，甚至質(zhì)疑？我就找到了答案，其實(shí)，這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的，生活中，大多數(shù)人沒有談判意識(shí)，也就不具備談判思維，更別說談判的習(xí)慣了，舉個(gè)例子，比如我們?nèi)サ財(cái)偺载?，一件商品賣家叫價(jià)10元，而我們的心理價(jià)位是8元，那么，很多人會(huì)直接說，老板，8塊錢吧。運(yùn)氣好的，可能老板會(huì)推托，但最終會(huì)8元成交。不過，我想大部分人在一番討價(jià)還價(jià)之后，應(yīng)該都會(huì)9元左右成交，甚至是10元，你看，生活中的我們還真沒有談判的意識(shí)，按照優(yōu)勢(shì)談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價(jià)6元，然后逐步退讓，這樣在心理價(jià)位成交的概率才會(huì)比較大，當(dāng)然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價(jià)還是怎么講價(jià)，一如既往，壓根不會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判技巧。為什么呢？因?yàn)閹资甑馁?gòu)買經(jīng)驗(yàn)和討價(jià)習(xí)慣，強(qiáng)大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因?yàn)樗季S定勢(shì)了，所以我們必須學(xué)會(huì)改變，讀一本一定要會(huì)運(yùn)用，讓它去實(shí)踐，多多運(yùn)用幾次慢讓她成為了自己的一個(gè)習(xí)慣，那么我想這本書就起到了最大的作用了。我覺得任何一門學(xué)問都得靠實(shí)踐才行，在讀這本書的過程中，我覺得最主要的就是要去實(shí)踐，因?yàn)闀兴v的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三觀有所摩擦，但是可能你覺得他說的策略和技巧在這個(gè)社會(huì)上是可行的，那你就應(yīng)該去實(shí)踐一下，讓策略技巧同你的三觀進(jìn)行融合。比如第4章談到的不道德的談判策略等，所以，我們應(yīng)該要把這些技巧學(xué)會(huì)運(yùn)用到我們的實(shí)際生活中去，一次不行來第二次，不斷的運(yùn)用改進(jìn)，最后真正讓其成為我的生活的必備技巧。以上就是我讀羅杰道森《優(yōu)勢(shì)談判》這本經(jīng)典著作的主要的幾點(diǎn)體會(huì)。其實(shí)，談判就是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要我們具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練。我將把老師推薦的這本書作為我在溝通交流方面的一本枕邊書，時(shí)常翻閱，去熟悉書中的一些實(shí)用技巧，運(yùn)用到我的實(shí)際生活中去，我想這本書不管是在我接下來找工作，平時(shí)的生活購(gòu)買商品等各個(gè)方面都對(duì)我有很大的幫助。