【正文】 好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書，或者問一些人，也只是治標不治本的找到一個小小的方法。從來沒有標治過。我想現(xiàn)在總算找到了良方，只是需要時間去“醫(yī)治”。反復看了四遍《優(yōu)勢談判》后，感覺太多的要改進，現(xiàn)在的談判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《優(yōu)勢談判》，認真的把書中的要點用在工作中爭取做到及格。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。第五篇：《優(yōu)勢談判》讀后感上海大學2013～2014學年冬季學期試卷法律碩士研究生課程考試論文課程名稱：法律談判論文題目：《優(yōu)勢談判》讀書報告學論文評語：《優(yōu)勢談判》讀書報告這學期我們開了一門法律談判課程，期間老師推薦了一本書—《優(yōu)勢談判》，帶著對書名好奇的心情，在課后我將此書通讀了一遍，個人感覺的確是一本好書，甚至可以作為個人的一本枕邊書，因為書里面講的方法與技巧，在生活中都可以充分利用起來，不僅給自己帶來利益，還能獲得額外的收獲，讓自己在生活的各個談判中占優(yōu)勢，所以，讀完了此本書，個人體會很多，學到了很多實用的談判技巧，覺得獲益匪淺。但是，在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例、以及如何與美國人做生意、美國人的談判特點等等。也感覺與作為學生的我來說，用處不是特別大，當然，話說回來，任何一本書都不可能把每個人想要的東西都寫出來，不同人看同一本書也有不同的體會，所以看書的時候我也會有的放矢，選擇自己想看的章節(jié)，然后仔細體會，尤其是書中的個別技巧對我來說特別有用。接下來，我將根據(jù)自己目前的一些生活經(jīng)驗，談一談自己的一些心得體會。本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分具體，主要聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，分為開局、中場、終局，可操作性很強；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國人的談判特點，以及一個談判高手所具備的特點和力量。讀完本書，我有幾個印象特別深的幾個談判技巧，也是我生活中市場忽略的地方，接下來我將詳細談談，其有利于我今后生活中加以更好的運用：一、你給出的條件一定要高于你的預期。這是優(yōu)勢談判最主要的法則之一，即在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。除此之外，開出高于你預期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的位置。需要注意的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。然而在生活中我們是否并沒有完全做到這一點，舉個例子，有時候個人出去買東西，經(jīng)常自己遇到這話總情況，我看上一件商品，我先是問了一下老板的價格，然后自己提出來少一點，結(jié)果老板說，你看你給個什么價格，我提出來過后，結(jié)果老板一口就答應了，這種結(jié)果其實就意味著這個談判是失敗的，自己肯定多給了錢。如果運用這個技巧，盡量壓低價格，其一，說不定老板也同意了呢，這樣豈不是就賺了么，要是老板不同意這個價格，至少可以繼續(xù)加價，一步步談，最后肯定能以更低的價格成交。所以這個技巧在今后應該好好利用起來。二、讓步之后一定要索取回報。在談判的過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的需求作出一些讓步，就一定要學會索取回報。但是書中告訴我們一定要注意使用這種表達方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。當我們跟客戶很熟悉的時候，我們提供給客戶的一些幫助也會在對方心理占據(jù)一定的位置，此時客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。三、談判時一定要注意細節(jié)。談判其實是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。談判中某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，在談判過程中要學會發(fā)現(xiàn)問題。個人感受：就以買東西為例，你在買東西的過程中，你要學會從商品上找瑕疵，或者說商品不好的地方，這樣在“貶低”上的價值，讓商家知道你對他的商品不是很滿意，這樣你才能為后面的壓價談判做上一個良好的鋪墊作用。這里我想到了書中的一個例子特別實用。作者一天去某地講課，在入住賓館是想降低價格，他就在單人間和雙人間上找對方的問題，對方如果說有雙人間，他就要單人間，對方如果有雙人間，作者就提出只要雙人間，然后進行談判，其實他根本就不在乎是雙人間還是單人間的問題，而是集中在降價的問題，因為他一個人雙人多人間根本不是問題，從這個例子我們看出，要注意細節(jié)，從對方的商品和提供的服務上問題，這樣就能為后面的壓價談判起到很大的作用。四、談判時一定要控制情緒。在談判活動中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當然，我們期待談判對手的感情表露以有助于談判的順利進行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結(jié)果雙方之間很難再合作下去，因此，對待和把握談判時的感情表達也是影響談判結(jié)果的一個重要方面，這個度有時候很難把握，所以在談判的過程中不能一根筋，不能太顧及臉面的問題，比如說你想買一件商品，然后在你的范圍內(nèi)又只有這一個商家，你就不能太顧及臉面，不然你除非不買人家的商品。所以我們在談判的過程中要有進有退才行，這樣談判才能好好的進行下去。五、多多嘗試蠶食策略。蠶食策略的關(guān)鍵在于，在談判進行了一段時間后，逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定，但是在談判剛開始的時候，他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒，可一旦決定接受你的建議后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，例如說要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品、或者是提供更多的服務，等等，這個方法在我們生活中很常見，也特別的實用，作者在書中舉得一個例子個人就覺得特別有道理，小孩出去旅行找家里人要錢，后面又是要旅行包，以及一大堆的要求又提出來了，最終他就達到了自己想要的一切條件。六、一定要自己起草合同?？陬^交談的事情很多，有可能就會再起草合同的時候遺漏，當然也不能用這一點作為優(yōu)勢占對方便宜。只不過在談判過程中，即使雙方都以為自己已經(jīng)就所有問題達成共識，雙方對談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。其次，自己起草合同還有一個優(yōu)勢就是以防對方在合同中又加條件，這樣自己才能更加主動，在起草合同中更加清楚自己的條件，避免遺漏，還有彌補漏洞的機會，如果是對方起草合同，那么如果發(fā)現(xiàn)漏洞，想增加條件，又得請求對方，以至于被對方牽著鼻子走。七、要隨時準備離開。在所有的談判施壓方式當中，這一條是最為有力的。在談判時，心理因素非常重要，在進行任何談判之前，這個世界上沒有任何一筆交易是值得你“不惜一切代價去爭取的”，“不要害怕失去”這是優(yōu)勢談判的前提。此外，在進行一些比較重要的談判時，一定要在使用“離開談判桌”技巧的同時加上白臉黑臉策略，這樣可以取得意想不到的效果。八、談判結(jié)束時一定要記得祝賀對方。無論談判過程多么艱難、對手談判技巧多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR，比如說：“你們太厲害了，我知道我們并沒有取得預期的效果，但是我從這次談判中確實學到了許多東西”，從而讓對方感覺自己贏得了這場談判。這樣會讓對方感到非常舒服，感到最后合作愉快，一定要謙虛才行，因為畢竟談判只是一個開始，后面還會和對方繼續(xù)后面的交際，畢竟不僅僅是和對方做一次買賣，如果想要有個長久的合作，這是很好的一個方式，一是讓對方覺得我方會為人處世，更愿意與這樣的合作方貿(mào)易。所以，一定記得此條法則，應該在以后得談判中學會多多運用，一定能起到良好的效果的。九、學會使用最高權(quán)威的方式。更高權(quán)威式一種非常有效的談判方式，它既可以給對方制造一定的壓力，又不會導致任何對抗情緒。具體操作方法是，對方向你推銷一種產(chǎn)品，你用盡一切手段將價格壓到最低，然后你告訴對方：“我們談的很好，不過這件事情我要先向領導匯報一下，明天給你最終答復”，第二天告訴對方，領導要求價格必須再降多少錢，這樣也往往會起到壓價作用，這樣對方的會擔心失去貿(mào)易機會而繼續(xù)降低價格，這同時又是一種二次壓價的機會，本來壓價之后，自己還可以回去再思考權(quán)衡，運用這種技巧，其實就是在一次給自己一次壓價機會，確保交易條件是合理的，這種方式在談判中效果也非常明顯。但是，話又說回來，談判技巧真的有用嗎？怎么用？我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會覺得無用武之地，甚至質(zhì)疑？我就找到了答案，其實，這是生活習慣導致的，生活中，大多數(shù)人沒有談判意識，也就不具備談判思維，更別說談判的習慣了，舉個例子，比如我們?nèi)サ財偺载?，一件商品賣家叫價10元，而我們的心理價位是8元，那么，很多人會直接說，老板，8塊錢吧。運氣好的，可能老板會推托，但最終會8元成交。不過，我想大部分人在一番討價還價之后，應該都會9元左右成交，甚至是10元，你看，生活中的我們還真沒有談判的意識，按照優(yōu)勢談判技巧，想要8元成交，我們應該叫價6元，然后逐步退讓，這樣在心理價位成交的概率才會比較大，當然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價還是怎么講價，一如既往，壓根不會運用優(yōu)勢談判技巧。為什么呢？因為幾十年的購買經(jīng)驗和討價習慣，強大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因為思維定勢了，所以我們必須學會改變，讀一本一定要會運用，讓它去實踐，多多運用幾次慢讓她成為了自己的一個習慣，那么我想這本書就起到了最大的作用了。我覺得任何一門學問都得靠實踐才行，在讀這本書的過程中，我覺得最主要的就是要去實踐，因為書中所講的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三觀有所摩擦，但是可能你覺得他說的策略和技巧在這個社會上是可行的，那你就應該去實踐一下，讓策略技巧同你的三觀進行融合。比如第4章談到的不道德的談判策略等，所以，我們應該要把這些技巧學會運用到我們的實際生活中去，一次不行來第二次，不斷的運用改進，最后真正讓其成為我的生活的必備技巧。以上就是我讀羅杰道森《優(yōu)勢談判》這本經(jīng)典著作的主要的幾點體會。其實，談判就是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要我們具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練。我將把老師推薦的這本書作為我在溝通交流方面的一本枕邊書，時常翻閱，去熟悉書中的一些實用技巧，運用到我的實際生活中去，我想這本書不管是在我接下來找工作，平時的生活購買商品等各個方面都對我有很大的幫助。