【正文】 是公司近期的主要利潤(rùn)來(lái)源，也是公司的突破點(diǎn)。另外，選擇1—2個(gè)全國(guó)的代理品種。初步建立東北、華北、華中、華東、華南及西南的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到積累全國(guó)各地的客戶資源的目的。這是公司構(gòu)架巨幅銷售網(wǎng)絡(luò)，向全國(guó)擴(kuò)張市場(chǎng)的第一步，是公司壯大的一關(guān)鍵性部分。第三，開(kāi)發(fā)1—2家三甲醫(yī)療單位（終點(diǎn)設(shè)在省人民醫(yī)院），品種選擇在省代品種范圍內(nèi)。目的是要建立關(guān)系，培養(yǎng)隊(duì)伍；其學(xué)術(shù)帶動(dòng)作用；為跟進(jìn)品種鋪路。這一目標(biāo)是要在實(shí)踐中得到醫(yī)療單位的認(rèn)可，擴(kuò)大公司的品牌影響，產(chǎn)品品種有少到多不斷跟進(jìn)，從而直接開(kāi)辟出需求量大終端客戶。公司經(jīng)營(yíng)理念我們將以“對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，對(duì)廠商負(fù)責(zé)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，對(duì)員工負(fù)責(zé)”為宗旨，誠(chéng)實(shí)守信，為把公司打造成具有品牌優(yōu)勢(shì)的綜合型醫(yī)藥公司而不懈奮斗?、?、人事管理制度一、作息時(shí)間：公司實(shí)行五天半工作日，周一至周五全天上班，周六上午上班，下午除值班人員留守外其他人員休息。正常班次 上午：8：0012：00下午：14：3017：30（冬）15：0018：00（夏）二、員工儀表儀容商務(wù)活動(dòng)及重要會(huì)議、公司員工日常上班，男士盡量穿西服套裝系領(lǐng)帶，夏季穿襯衫；女士可根據(jù)不同場(chǎng)合，著職業(yè)套裝、套裙、時(shí)裝。員工言行舉止大方，著裝干凈整潔，儀容潔凈，精神飽滿。男士不得留長(zhǎng)發(fā)、怪發(fā)，女士不得留怪異發(fā)型，不畫濃妝。辦公室工作人員，注意個(gè)人清潔衛(wèi)生，工作時(shí)間不佩帶過(guò)于夸張的首飾。三、基本行為規(guī)范遵守國(guó)家法律、法規(guī)，遵守本公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及所屬各部門的管理實(shí)施細(xì)則。注意維護(hù)公司形象，不斷提高個(gè)人道德修養(yǎng)和文化修養(yǎng)。以積極主動(dòng)的態(tài)度對(duì)待工作，養(yǎng)成良好的工作作風(fēng)。愛(ài)護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，使用各種辦公用具、設(shè)備要盡量節(jié)約。不濫用公司名義對(duì)外進(jìn)行虛假承諾，未經(jīng)授權(quán)，不得向媒體透露公司的任何動(dòng)向和資料。公司員工嚴(yán)禁兼職工作。工作場(chǎng)所講普通話。不得大聲喧嘩，影響他人辦公。商務(wù)活動(dòng)中時(shí)刻注意自己的言談、舉止。保持良好形態(tài)，用語(yǔ)禮貌，語(yǔ)調(diào)溫和。參加會(huì)議必須準(zhǔn)時(shí)，因故不能按時(shí)到會(huì)者，應(yīng)提前向有關(guān)人員請(qǐng)假。開(kāi)會(huì)時(shí)間要關(guān)閉通訊工具，不喧嘩、不竊竊私語(yǔ)。注意保持會(huì)場(chǎng)清潔。辦公環(huán)境干凈整潔、室內(nèi)物品、辦公用品、桌面擺放整齊有序，不得雜亂無(wú)章。下班前放置妥當(dāng)所有文稿，以防遺失、泄密。及時(shí)對(duì)客戶投訴進(jìn)行上報(bào)或處理。確?？蛻舻臐M意并接受監(jiān)督。Ⅲ、公司組織架構(gòu)及各部門職責(zé)公司目前處于起步階段，同時(shí)也在以較快的速度發(fā)展，人員隊(duì)伍在不斷壯大，公司的各個(gè)部門都正在完善中，人員的分工也在逐漸明確化。但是在公司的幾大部門趨向健全的這個(gè)階段，公司所有的人員都應(yīng)該隨時(shí)服從安排，共同解決問(wèn)題。所以，在這樣的過(guò)程中，部門不夠明確化，人員就不可能有準(zhǔn)確地職責(zé)劃分，我們的中心思想是把公司的事情干好，在這個(gè)階段過(guò)后一切都將正規(guī)化、職責(zé)明確化。Ⅳ、員工基礎(chǔ)篇要做事先要學(xué)會(huì)做人①要敢于承認(rèn)錯(cuò)誤在我們面臨一個(gè)新的任務(wù)、開(kāi)始一項(xiàng)新的工作時(shí)，出現(xiàn)問(wèn)題、發(fā)生錯(cuò)誤是很正常的。公司同樣允許員工出錯(cuò)誤，人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)。人的成長(zhǎng)過(guò)程是在不斷經(jīng)歷錯(cuò)誤中歷練、進(jìn)步、成熟的過(guò)程。每一個(gè)人都要勇敢地面對(duì)錯(cuò)誤，從內(nèi)心接受這個(gè)錯(cuò)誤的現(xiàn)實(shí)，認(rèn)真反思吸取教訓(xùn)，不讓同樣的錯(cuò)誤再次發(fā)生。要成為強(qiáng)有力的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)者，不是不犯錯(cuò)誤，也不是出錯(cuò)后推諉責(zé)任。而是在犯了錯(cuò)誤之后，能夠承認(rèn)錯(cuò)誤，修正錯(cuò)誤，進(jìn)而繼續(xù)前進(jìn)。不要被錯(cuò)誤嚇倒，也不能陷入其中讓陰影限制了自己前進(jìn)的腳步。②員工之間要以誠(chéng)相待在同事出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，我們一定不能冷嘲熱諷，要給與幫助、指導(dǎo)、鼓勵(lì)，將心比心，大家融合在一起；在工作的過(guò)程中，要虛心地向他人學(xué)習(xí)，不斷完善自己。老員工要對(duì)新員工進(jìn)行幫助指導(dǎo)，使他們迅速融入團(tuán)隊(duì)之中。只要還能給予，你就無(wú)比富有。作為一個(gè)追求發(fā)展和不斷超越的人，要不斷的改變自己原有的思想，不滿足而又要知足，容易滿足的人不會(huì)有成長(zhǎng)，不懂知足的人會(huì)誤入歧途。③適時(shí)把握自己，做好自身的轉(zhuǎn)變?cè)谑聵I(yè)發(fā)展的過(guò)程中，人本身所處的階段也在不斷改變，在每一個(gè)不同的階段都會(huì)有不同的事有我們來(lái)處理，這就要求我們調(diào)整好心態(tài)，把握住自己身邊的機(jī)會(huì)，演好“人生四球”的角色：排球。此時(shí)自己還不是人才，總被人呼來(lái)喚去。記住讓你做事的人是器重你，給你鍛煉的機(jī)會(huì)，要好好努力盡快進(jìn)入下一階段?；@球。自己已經(jīng)成為人才，有能力去爭(zhēng)取成為職場(chǎng)中的亮點(diǎn)、焦點(diǎn)。足球。這樣的人是人才，但總是以功臣自居、倚老賣老，讓任何一個(gè)公司都不愿意接納。我們應(yīng)該盡量避免。橄欖球。這樣的人才很成功，同時(shí)還不斷進(jìn)取，謙虛謹(jǐn)慎，厚積薄發(fā)，他們是公司花重金爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。員工一定要服從公司的命令和安排，保證執(zhí)行力。公司所做的每一個(gè)決定都是以公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)的，我們要服從安排，踏實(shí)地工作，有不明白或是不理解的地方，可以向主管和同事請(qǐng)教，當(dāng)自己認(rèn)為公司的決策存在某些問(wèn)題時(shí)，可以提出自己的見(jiàn)解，也可以和有關(guān)的人員進(jìn)行探討，找到最合理的方法，達(dá)到資源利用最優(yōu)化、公司利益最大化的目的。公司員工在做事情時(shí)要有自己的思路和想法，及時(shí)提出合理化建議要有團(tuán)隊(duì)精神和服務(wù)意識(shí)孤掌難鳴，獨(dú)木不成林，群策群力，眾志成城，團(tuán)隊(duì)的力量可以解決個(gè)體所不能解決的問(wèn)題。一個(gè)人的力量是微弱的，只有融會(huì)到團(tuán)體之中才能得到最大的發(fā)揮，就像一個(gè)水滴要想永遠(yuǎn)不消失，就要匯于大海之中。作為團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體，在我們工作中遇到困難時(shí)要懂得利用身邊的資源，集合團(tuán)隊(duì)中每個(gè)個(gè)體的優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)人都有值得自己汲取的成分，要認(rèn)同他們互幫互助，緊緊凝聚在一起。我們都要明白這樣的道理，我們的團(tuán)隊(duì)就像一群南行的大雁，只有大家聚合在一起，才能以最小的能耗達(dá)到最快的前進(jìn)速度。要給新員工以指導(dǎo)；給困難者以鼓勵(lì)；給優(yōu)秀者以掌聲；給別人機(jī)會(huì)就是給自己機(jī)會(huì)；給別人成功就是給自己榮耀！海南錦潤(rùn)藥業(yè)這艘行進(jìn)中的大船需要掌舵人，也同樣需要每一個(gè)水手，只有我們齊心協(xié)力，同舟共濟(jì)，才能使其破浪前行?、?、業(yè)務(wù)人員必備素質(zhì)篇一、銷售人員必備的態(tài)度銷售的基本態(tài)度① 銷售人員首先推銷自己的人品，取得顧客的信任，從而創(chuàng)造一種能夠親切交談的氣氛。② 為了使顧客對(duì)你的品種感到有興趣，銷售人員要說(shuō)明你得產(chǎn)品的效用和獨(dú)特性，大力宣傳商品的優(yōu)越性。③ 推銷出售價(jià)格。如果前兩個(gè)重要條件能很好地被理解，那么，按適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售產(chǎn)品是能夠做到的。工作態(tài)度、主動(dòng)與客戶之間的約見(jiàn)及談判不能一味的等待，守株待兔的方法是銷售人員的大忌。要有積極主動(dòng)出擊的態(tài)度，不怕達(dá)不成就怕沒(méi)行動(dòng)。① 主動(dòng)態(tài)度要保持主動(dòng)的工作習(xí)慣與工作態(tài)度，牢記只有疲軟的思想,沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，廣闊的市場(chǎng)等待我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)，市場(chǎng)的難題,使我們開(kāi)發(fā)的課題，主動(dòng)改變?cè)械挠^念，觀念不變來(lái)回轉(zhuǎn),不會(huì)有大的突破，觀念改變天地寬。思想轉(zhuǎn)變,觀念轉(zhuǎn)變,行動(dòng)轉(zhuǎn)變,人生轉(zhuǎn)變。② 主動(dòng)思考要有為自己工作的觀念，在與客戶接觸的每一階段都應(yīng)思考存在什么問(wèn)題，可能會(huì)出現(xiàn)什么情況，有了緊急的事件自己應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，做到未雨綢繆。及時(shí)主動(dòng)地發(fā)現(xiàn)公司或是某個(gè)客戶存在的問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行解決，避免問(wèn)題的積累和惡化以至影響公司的利益。③ 主動(dòng)行動(dòng)在了解到客戶潛在需求或新的銷售政策發(fā)布后，銷售人員要快速行動(dòng)起來(lái)，爭(zhēng)取在第一時(shí)間搶占市場(chǎng)。在收到郵件后盡快給回復(fù)，及時(shí)書寫工作報(bào)告，進(jìn)行工作總結(jié)，反思自己在工作中的疏漏和不足，時(shí)刻提醒自己改進(jìn)，做到日新月高，每天都要比昨天進(jìn)步一點(diǎn)。④ 主動(dòng)溝通做工作對(duì)事不對(duì)人,重點(diǎn)是解決問(wèn)題。公司中的內(nèi)部溝通對(duì)人員的凝聚和業(yè)績(jī)的提高都有重要作用。相互信任,溝通是避免猜疑的重要手段。同時(shí)溝通可以使思想進(jìn)行碰撞，從而產(chǎn)生創(chuàng)新的火花，產(chǎn)生對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)拓或?qū)景l(fā)展有幫助的想法。溝通我們同樣要注意溝通有度。不要在同事之間談?wù)撟约旱墓べY待遇問(wèn)題，不要向第三方評(píng)價(jià)某人的缺點(diǎn)或不足，這樣不利于穩(wěn)定員工得人心，不利于員工之間的團(tuán)結(jié)。、創(chuàng)新在員工遇到新問(wèn)題時(shí)，我們通常不太清楚或是懷疑自己能不能做到，是否能做好。不試怎么知道你不可以，不做怎么知道你做不到。生活中很多事情不是不可能而是能不能，市場(chǎng)中很多問(wèn)題不是老問(wèn)題而是新機(jī)遇，面對(duì)這種情況我們沉著冷靜，用腦筋去思考，解決這個(gè)問(wèn)題的方法通常不是只有一條路。從多個(gè)不同的方面來(lái)考慮，就會(huì)有不同的解決方法，把不同的方法進(jìn)行比較就會(huì)明朗哪一個(gè)才是最好的方法，用最好的方法去解決問(wèn)題就是創(chuàng)新的實(shí)質(zhì)。、競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)刻存在我們身邊，競(jìng)爭(zhēng)是社會(huì)進(jìn)步的驅(qū)動(dòng)力，競(jìng)爭(zhēng)是生存的寫照。尤其是業(yè)務(wù)人員，我們身邊有太多的同行在和我們競(jìng)爭(zhēng)，都想爭(zhēng)奪一份屬于自己的市場(chǎng)。無(wú)論何時(shí)我們都不能放松自己，什么時(shí)候都要有種憂患意識(shí)，開(kāi)動(dòng)自己智慧的大腦，在競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)占市場(chǎng)。要不斷向自己挑戰(zhàn)，向同事學(xué)習(xí)。二、自我形象的樹(shù)立A、保持整潔的儀表、穿著素雅男業(yè)務(wù)人員上班要著深色西服、打領(lǐng)帶，襯衣以白色等淺顏色為主。不準(zhǔn)蓄胡須，胡子每天都要剃，上班時(shí)頭發(fā)要打著哩水，頭發(fā)不能過(guò)長(zhǎng)，以不超過(guò)耳朵為準(zhǔn)。女業(yè)務(wù)人員上班著正裝，不佩戴過(guò)多首飾，頭發(fā)要扎起來(lái)，要打著哩水。女業(yè)務(wù)人員上班期間要著淡妝，不留長(zhǎng)指甲，不涂指甲油。時(shí)刻給人一種爽心悅目的感覺(jué)。B、保持旺盛的精力公司所有人員不能帶著情緒上班，業(yè)務(wù)人員更不能帶著情緒前去見(jiàn)客戶，要時(shí)刻保持旺盛的精力，以飽滿的精神狀態(tài)進(jìn)行工作。C、養(yǎng)成大方的舉止業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)與客戶進(jìn)行握手、交流，和女士握手僅輕輕握一下對(duì)方四指。在接客戶電話事首先要以合適的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)面帶笑容地說(shuō)：“您好，錦潤(rùn)藥業(yè)有限公司，有什么可以幫到您？”要讓對(duì)方能通過(guò)電話感覺(jué)到你的微笑和真誠(chéng)。在和客戶談判的過(guò)程中，如果客戶跟業(yè)務(wù)人員的見(jiàn)解發(fā)生分歧，一定要在客戶見(jiàn)解的基礎(chǔ)上進(jìn)行說(shuō)明，而不能與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，損壞公司的聲譽(yù)和形象。在客戶離開(kāi)時(shí)，所有的在場(chǎng)人員都應(yīng)欠身相送。三、拜訪客戶的技巧前期的準(zhǔn)備工作所需資料的準(zhǔn)備，力求充足沒(méi)有遺漏。自己衣著方面，和約見(jiàn)環(huán)境氛圍相符。情緒方面的調(diào)整，積極熱情又信心十足。拜訪過(guò)程中①開(kāi)場(chǎng)白A、觀察B、寒暄C、提出目的D、取得客戶同意②探詢A、用開(kāi)放式問(wèn)題挖掘客戶需求B、用限定性問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn)C、挖掘客戶背后的需求D、探詢需求的三個(gè)準(zhǔn)則：清晰、完整、有共識(shí)③說(shuō)服A、表示了解客戶的需求B、介紹利益和特征C、征求客戶意見(jiàn)④計(jì)劃下一步A、配合客戶需要的下一步行動(dòng)B、提議下一步的過(guò)程詢問(wèn)客戶是否接受后期的跟進(jìn)在拜訪客戶之后，我們和客戶彼此留有對(duì)方的聯(lián)系方式。此時(shí)，我們不能在思想上認(rèn)為這個(gè)過(guò)程已經(jīng)結(jié)束?？蛻粲刑嗟倪x擇機(jī)會(huì)，主動(dòng)和我們聯(lián)系的可能性很小，這就要求我們不斷的電話跟進(jìn)或是使用別的方式和客戶溝通，達(dá)到讓客戶記住我們及我們產(chǎn)品之目的。四、與客戶談判的方法有期望才會(huì)實(shí)現(xiàn)，銷售人員永遠(yuǎn)不要放棄希望。當(dāng)我們談判過(guò)程中遇到問(wèn)題時(shí)換個(gè)角度思考，一切或許將迎刃而解。很重要的一點(diǎn)是，我們與客戶之間不止是利益關(guān)系，不能只為做成生意而做事，要有一顆愛(ài)心，關(guān)愛(ài)別人，最大的獲益者是自己。具體方法大致歸納如下：謹(jǐn)思慎行銷售工作的每一個(gè)步驟對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)都極為重要。銷售人員處理得當(dāng)，有可能促成推銷機(jī)會(huì)的出現(xiàn)和形成；但若銷售人員急于求成，魯莽行事，則有可能親手毀滅銷售機(jī)會(huì)出現(xiàn)的可能性。因此，銷售人員在推銷的每一環(huán)節(jié)都應(yīng)保持冷靜，隨時(shí)掌握局勢(shì)的變化，利用自己的常識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，充分分析思考，然后再謹(jǐn)慎行動(dòng)。切勿信口開(kāi)河，魯莽行事，使顧客產(chǎn)生不信任感，或由于壓力過(guò)高而喪失購(gòu)買信心，從而失去有利的銷售機(jī)會(huì)。察言觀色在推銷過(guò)程中，銷售機(jī)會(huì)往往都是潛生的，具有相當(dāng)?shù)碾[藏性，而不會(huì)明顯地顯現(xiàn)出來(lái)，但也并非是完全無(wú)跡可尋的。顧客的購(gòu)買傾向和成交意愿往往會(huì)從顧客的表情、語(yǔ)言、行為等方面顯現(xiàn)出來(lái)，因而銷售人員應(yīng)善于觀察和分辨，依據(jù)自己的推銷經(jīng)驗(yàn)及時(shí)捕捉推銷機(jī)會(huì)。多聽(tīng)少講銷售人員一接近顧客，馬上口若懸河，恨不得將推銷品全部?jī)?yōu)點(diǎn)一股腦兒告訴顧客，這是推銷工作的一大忌。銷售人員應(yīng)虛心聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)和要求，而不要只顧自己講話(應(yīng)在必要時(shí)予以回答)。這樣不但讓顧客感到受到尊重，從而有利于創(chuàng)造良好的推銷氛圍，并且可以從顧客的言談中獲得推銷的線索和答案，從而控制推銷機(jī)會(huì)。循序漸進(jìn)推銷交易有簡(jiǎn)有繁，復(fù)雜的交易往往需要多個(gè)回合才可能完成。因此，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心和恒心。循序漸進(jìn)，按部就班，配合推銷活動(dòng)的每個(gè)階段適時(shí)地把握機(jī)會(huì)，調(diào)整推銷工作的方式和內(nèi)容。不要急于求成而破壞了有利的銷售機(jī)會(huì)。耐心等待耐心是銷售人員必須具備的重要品質(zhì)。急功近利，行事沖動(dòng)極易導(dǎo)致推銷失敗。這是因?yàn)椋蛻粼谧龀鲑I不買，買多少，何時(shí)買等購(gòu)買決策時(shí)，都不是一時(shí)沖動(dòng)可以決定的。他需要權(quán)衡各種客觀因素，如產(chǎn)品特征，購(gòu)買能力等，同時(shí)還要受到主觀因素的影響，如心情好壞等。因此，購(gòu)買決策過(guò)程是一個(gè)極其復(fù)雜的過(guò)程，并不是一蹴而就的。銷售人員應(yīng)設(shè)身處地地為顧客著想，體會(huì)顧客的難處，耐心地等待時(shí)機(jī)。另外，銷售人員和顧客雙方有各自不同的習(xí)慣和想法，考慮問(wèn)題和行事的方法和程序也都各不相同。在推銷過(guò)程中，銷售人員不能將自己辦事的程序強(qiáng)加于顧客，而應(yīng)注意顧客的思路，調(diào)整自己以與之相配合。因此，有足夠的耐心，是選擇競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)的關(guān)鍵。但銷售人員也不應(yīng)一味地消極等待，在關(guān)鍵時(shí)刻要發(fā)揮推波逐瀾的作用，以免貽誤時(shí)機(jī)。伺機(jī)而動(dòng)一些特殊日子和事件往往是感動(dòng)客戶、推銷商品的大好時(shí)機(jī)，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員往往能事先就做好充足準(zhǔn)備，擬定銷售計(jì)劃，安排好具體內(nèi)容，做好萬(wàn)全之策，把握并利用這些機(jī)會(huì)，拉進(jìn)和之間的距離，極力宣傳商品，刺激客戶的購(gòu)買欲望，促進(jìn)商品銷售。掌握節(jié)奏銷售人員把握推銷節(jié)奏的能力極為重要。在該給予顧客思考權(quán)衡時(shí)就應(yīng)放緩節(jié)奏，給顧客喘息的機(jī)會(huì)。而在銷售人員發(fā)現(xiàn)有跡象顯示出顧客的購(gòu)買意圖時(shí)，則應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，一鼓作氣，勸說(shuō)顧客，達(dá)成交易。