【正文】 定個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財(cái)報(bào)告。本文通過介紹我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的情況，分析了目前的現(xiàn)狀及問題，并提出解決的對(duì)策?！娟P(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；理財(cái)業(yè)務(wù)；現(xiàn)狀；對(duì)策一、商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)概述理財(cái)，簡(jiǎn)單的講就是處理好自己的錢財(cái)。根據(jù)國(guó)際理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的定義，理財(cái)是利用客戶的各項(xiàng)財(cái)務(wù)資源，幫助實(shí)現(xiàn)其人生目標(biāo)的過程。理財(cái)是一個(gè)評(píng)估客戶各方面財(cái)務(wù)需求的綜合過程，它不局限于提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是針對(duì)客戶的綜合需求進(jìn)行有針對(duì)性的金融服務(wù)組合創(chuàng)新，是一個(gè)全方位、分層次、個(gè)性化的服務(wù)。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行以自然人為服務(wù)對(duì)象，利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，綜合客戶的所有金融資源，通過設(shè)計(jì)不同的金融產(chǎn)品組合，以滿足不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，達(dá)到其收益預(yù)期，實(shí)現(xiàn)其人生的未來規(guī)劃。理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)容包括證券投資規(guī)劃、房地產(chǎn)投資規(guī)劃、實(shí)業(yè)投資規(guī)劃、教育投資規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、退休規(guī)劃甚至遺產(chǎn)規(guī)劃等內(nèi)容。其目標(biāo)是:經(jīng)過專業(yè)、細(xì)致、謹(jǐn)慎的分析和研究工作，在盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的情況下，制定出切合實(shí)際的、具有高度可操作性的投資組合規(guī)劃方案，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)的保值與增值，同時(shí)應(yīng)當(dāng)隨著經(jīng)濟(jì)和金融市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展不斷對(duì)已制定的方案加以修正，以保證方案的高效性。商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的實(shí)施過程一般包括六個(gè)步驟:(1)建立客戶聯(lián)系。（2）收集客戶資料，決定客戶的目標(biāo)與期望。(3)分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況。（4）綜合客戶的理財(cái)信息，為客戶提出理財(cái)計(jì)劃。(5)執(zhí)行理財(cái)計(jì)劃。(6)監(jiān)控理財(cái)計(jì)劃的執(zhí)行。由于理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)存在銀行投入成本大、服務(wù)品種個(gè)性化強(qiáng)、要求客戶資金起存點(diǎn)高等特點(diǎn)，所以銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶應(yīng)該定位于能為銀行帶來較高收益的中高端客戶群，即家庭收入比較高的階層，我國(guó)商業(yè)銀行自然也應(yīng)將自己的客戶目標(biāo)定位于中高端客戶。二、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展特點(diǎn)我國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)從小到大，在改革與創(chuàng)新中迅速發(fā)展。自從1995年中國(guó)工商銀行深圳分行成立“理財(cái)部”，首次將銀行理財(cái)?shù)母拍钜胫袊?guó)以來，我國(guó)商業(yè)銀行就開始了理財(cái)業(yè)務(wù)的探索。進(jìn)入2000年，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在經(jīng)濟(jì)全球化、金融國(guó)際化和金融創(chuàng)新浪潮的推動(dòng)下，不斷學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)際先進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，加快金融創(chuàng)新，理財(cái)業(yè)務(wù)在產(chǎn)品、客戶、渠道、品牌和隊(duì)伍等方面有了長(zhǎng)足發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)能力得到明顯提高。目前來看，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)主要有以下幾個(gè)發(fā)展特點(diǎn)：（一）理財(cái)產(chǎn)品主要看中其收益性主要包括外匯理財(cái)產(chǎn)品和人民幣理財(cái)產(chǎn)品。外匯理財(cái)產(chǎn)品主要是個(gè)人外匯結(jié)構(gòu)性存款，由于受人民幣匯率改革、銀行間同業(yè)拆借利率不斷提高、本外幣存款存在較大利差等因素影響，商業(yè)銀行外匯理財(cái)市場(chǎng)日趨活躍、品種逐漸豐富。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開辦的外匯理財(cái)產(chǎn)品主要有農(nóng)業(yè)銀行“匯利豐”，工商銀行“匯財(cái)通”、建設(shè)銀行“匯得盈”、中國(guó)銀行“匯聚寶”、中信銀行“理財(cái)寶”等產(chǎn)品。人民幣個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要是商業(yè)銀行以銀行間債券市場(chǎng)上流通的國(guó)債、政策性金融債、央行票據(jù)、貨幣市場(chǎng)基金和企業(yè)短期融資債券為收益保證，向個(gè)人投資者發(fā)行的理財(cái)類產(chǎn)品。如民生銀行民生財(cái)富人民幣非凡理財(cái)結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品。光大銀行“陽光理財(cái)A+計(jì)劃”浮動(dòng)收益產(chǎn)品等。（二）銀行卡業(yè)務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)銀行卡作為一個(gè)載體，幾乎可以承載銀行的各種個(gè)人中間業(yè)務(wù)。同時(shí)，銀行卡品種日益豐富，包括信用卡、準(zhǔn)貸記卡、轉(zhuǎn)賬卡、預(yù)付卡、專用卡等。我國(guó)的銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展歷史較短，但是發(fā)展速度非常迅猛。作為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的龍頭產(chǎn)品，各家商業(yè)銀行對(duì)銀行卡工作都給子了高度的重視，投入了大量人力、物力、財(cái)力進(jìn)行銀行卡品牌功能的開發(fā)及信用卡環(huán)境的建設(shè)。三、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題（一）理財(cái)產(chǎn)品種類單一目前國(guó)內(nèi)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品主要集中在銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)及代售基金、保險(xiǎn)、債券等其他金融產(chǎn)品上，對(duì)提供多元化投資及理財(cái)服務(wù)的關(guān)注度不夠。眼下的理財(cái)多是對(duì)存貸業(yè)務(wù)及部分中間業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單整合，或是將一些代理產(chǎn)品簡(jiǎn)單捆綁在一起，至于綜合理財(cái)、證券買賣等事項(xiàng)，只能提供一些原則性建議，并不能為客戶提供真正的增值服務(wù)，很多還得由客戶自己操作，產(chǎn)品缺乏深度。雖然一些“金融超市”、“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”聲稱可以提供儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、基金、國(guó)債、住房信貸等“一站式”服務(wù)，量身訂做各種投資組合方案，但實(shí)際卻沒有足夠的理財(cái)產(chǎn)品支撐，個(gè)別銀行推出的專業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù)及投資組合建議也僅僅停留在淺層次，并不能讓客戶實(shí)現(xiàn)理財(cái)目的。（二）銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象較少銀行推出個(gè)人理財(cái)服務(wù)大多有著不低的門檻。無論中資還是外資銀行，幾乎都設(shè)定了50萬元人民幣或10萬美元的底線，用來區(qū)分VIP客戶，即一對(duì)一個(gè)人理財(cái)服務(wù)的對(duì)象。如中行、招行是本外幣存款余額折合人民幣50萬元以上，或是信用卡年消費(fèi)額、消費(fèi)貸款達(dá)到一定要求。匯豐銀行是賬戶平均余額5萬美元以上。工行推出“理財(cái)金賬戶”時(shí)曾打算把門檻降到20萬，但實(shí)際在北京開展業(yè)務(wù)時(shí)仍是50萬。目前來看，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象都是針對(duì)一些高端客戶，而對(duì)于普通的公眾，能夠?qū)ζ溥M(jìn)行理財(cái)服務(wù)的幾乎沒有，因此，這種理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象較少的現(xiàn)狀也制約了我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。（三）缺乏專業(yè)理財(cái)人員目前，各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一線員工大多是從傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員中選拔培養(yǎng)的，其基本素質(zhì)和對(duì)本銀行產(chǎn)品的熟悉程度雖然明顯高于一般柜員，但與客戶和社會(huì)的期望相比仍然存在著較大差距。在很多業(yè)務(wù)中，理財(cái)員只是辦理一些簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)，這不是真正意義上的理財(cái)。真正意義上的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，要求理財(cái)人員不僅要了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等橫向行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，通曉各種金融商品和投資工具，了解國(guó)際國(guó)內(nèi)金融形勢(shì)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。當(dāng)前很多理財(cái)中心的理財(cái)人員雖然冠以理財(cái)專家的名號(hào)，但是很多往往只掌握本崗位的業(yè)務(wù)，相關(guān)行業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)尚不專業(yè)。高素質(zhì)的復(fù)合人才正是目前所缺乏的。四、改善我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策（一）優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新是商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，也是商業(yè)銀行成功的關(guān)鍵，是商業(yè)銀行在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展的首要條件。有適合客戶需求的個(gè)性化的產(chǎn)品才能創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力。理財(cái)產(chǎn)品尤其要加大創(chuàng)新力度，對(duì)客戶市場(chǎng)的需求變化及時(shí)跟蹤，區(qū)分需求差別的因素，針對(duì)不同的生命周期、不同的投資性格特征、不同的財(cái)務(wù)計(jì)劃狀況的客戶需求進(jìn)行多種產(chǎn)品設(shè)計(jì)。商業(yè)銀行應(yīng)確立自己的主要產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目，并在現(xiàn)有的市場(chǎng)上根據(jù)自身的資源能力積極主動(dòng)地去尋找客戶，開拓市場(chǎng)。并將其產(chǎn)品和服務(wù)向縱深方向發(fā)展，使得客戶在一家銀行里就能獲得所有銀行的服務(wù)項(xiàng)目其實(shí)現(xiàn)途徑是通過增加產(chǎn)品線、擴(kuò)展產(chǎn)品組合的廣度和深度來開發(fā)系列產(chǎn)品，以滿足客戶的需求。（二）擴(kuò)大服務(wù)對(duì)象，推行差異化服務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)對(duì)象的選擇和定位也直接影響到了銀行的盈利水平和能力。雖然高端客戶是盈利水平最高的客戶群體，但是鑒于中國(guó)為數(shù)眾多且不可忽視的大眾群體，以及外資銀行爭(zhēng)搶高端客戶的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)和迅猛勁頭，筆者認(rèn)為本土商業(yè)銀行還是應(yīng)該在大眾及中等消費(fèi)群體身上大做文章。這樣一來，一方面避免了與外資強(qiáng)大對(duì)手的直接正面沖突，另一方面也會(huì)因銀行中低端客戶的基數(shù)龐大而獲利。當(dāng)然，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看高端客戶始終是不能放棄的最具盈利能力的客戶群體，二八定律也正說明此。（三）培養(yǎng)專業(yè)理財(cái)人員在銀行業(yè)中，銀行產(chǎn)品極其容易被模仿，銀行服務(wù)也易被跟進(jìn)，惟有人才是沒法被模仿的，人力資本是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。因此打造個(gè)人理財(cái)品牌首先是相關(guān)人才先行，商業(yè)銀行應(yīng)該從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)理財(cái)人員隊(duì)伍建設(shè):首先，加大從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)力度，逐步實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融理財(cái)師——國(guó)際金融服務(wù)領(lǐng)域最權(quán)威的個(gè)人理財(cái)職業(yè)資格(英文簡(jiǎn)稱CFP)的資格認(rèn)證。其次，創(chuàng)新理財(cái)人員考核機(jī)制，對(duì)理財(cái)人員實(shí)行梯級(jí)管理。商業(yè)銀行可以將理財(cái)人員實(shí)行等級(jí)管理，自上而下劃分為高級(jí)、中級(jí)和初級(jí)，同時(shí)將各位柜員確立為理財(cái)助理。同時(shí)業(yè)績(jī)考核應(yīng)該包括任務(wù)完成百分比和新拓展的業(yè)務(wù)基數(shù)以及對(duì)所掛靠網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度等。參考文獻(xiàn)：[1] 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