15天意向客戶跟進(jìn)短信-資料下載頁(yè)
2024-11-15 07:14本頁(yè)面
【正文】 服務(wù)已經(jīng)有了非常明顯的意向，現(xiàn)在要做的就是砍價(jià)。客戶通常會(huì)選擇兩家以上的服務(wù)商作為備選服務(wù)方，所以，這是攸關(guān)成敗的關(guān)鍵時(shí)刻，我們更要走好這步棋。如何才能做到穩(wěn)操勝券呢？后期階段該做哪些重要工作？我們?cè)谇懊婢鸵呀?jīng)知悉對(duì)手的報(bào)價(jià)是多少，但是在后期他們?yōu)榱藸?zhēng)取服務(wù)權(quán)，一定會(huì)調(diào)價(jià)。那么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整之后的價(jià)位是多少？比我的高還是低？這當(dāng)然要從我們布下的內(nèi)線那里了解到?？梢?jiàn)，前期、中期、后期的工作是環(huán)環(huán)相扣的。根據(jù)自身服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作一個(gè)比較，據(jù)此擬定一個(gè)合理的交易價(jià)格。如果我們服務(wù)比對(duì)手優(yōu)越，可以采取偏高價(jià)位，反之，應(yīng)采用偏低價(jià)位。所謂什么樣的價(jià)位，享受什么樣的服務(wù)，這一點(diǎn)客戶也非常清楚。（1）虛設(shè)上級(jí)：面對(duì)客戶的步步緊逼，自己沒(méi)有辦法不讓步的時(shí)候，可以虛設(shè)上級(jí)。例如：我的決策力是有限的，需要向我們老總審批后才能給您回復(fù)。（2）絕不折中：客戶想要什么價(jià)格讓他們自己提出來(lái)，我們不要主動(dòng)讓步，盡管該價(jià)格我們可以接受。（3）謹(jǐn)慎讓步：所謂此消彼長(zhǎng)，讓步的同時(shí)，盡量爭(zhēng)取其他的回報(bào)。（4）極不情愿：就算讓步了，也要裝作極不情愿的樣子，滿足客戶的成就感。（1）軟硬兼施法：如客戶威脅說(shuō)：“再不降價(jià)就不將你們列入選擇范圍！”（2）黑白臉?lè)ǎ簩?duì)方有兩個(gè)人，A唱黑臉，當(dāng)場(chǎng)要把我們趕走，并命令B預(yù)約另外一家（即我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）來(lái)洽談合同事宜。然后B就來(lái)軟的，對(duì)我們說(shuō)再不妥協(xié)就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。（3）以退為進(jìn)法：向我們明確發(fā)出暗示：因?yàn)閮r(jià)格太高，將我們淘汰了。（4）故意冷落法：故意不和我們聯(lián)系，在心理上給我們?cè)斐蓧毫?。?duì)于客戶的這些心理游戲，在我們能夠拿捏得當(dāng)且準(zhǔn)確的情況下，結(jié)合內(nèi)線提供的情報(bào)，最有效的應(yīng)對(duì)方法是以其人之道，還治其人之身。孫子有云：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。因?yàn)檫@是智慧與心力的較量，一定要在有把握的情況下才能如此行之，否則只會(huì)弄巧成拙。綜上所述，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，規(guī)則很殘酷，那就是弱肉強(qiáng)食。我們?nèi)绾卧谟邢薜纳婵臻g里建立自己的生存之地？道理很簡(jiǎn)單：做別人做不到的事情！那么我們沒(méi)有具備這方面的能力怎么辦？也很簡(jiǎn)單：做別人不愿意做的事情！每個(gè)人都要用自已的方法開(kāi)展工作，也只有適合自已的工作方法才是最好的。別人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學(xué)個(gè)一招半式解決當(dāng)前問(wèn)題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶。只有這樣，才能最終形成自已的一套切實(shí)有效、得心應(yīng)手的方法，才能真正使自已不斷成熟和成長(zhǎng)。第五篇：客戶跟進(jìn)工作計(jì)劃表（推薦）客戶跟進(jìn)工作計(jì)劃表針對(duì)聯(lián)電話營(yíng)銷聯(lián)系到的客戶或者外部市場(chǎng)留的電話并有意向的客戶需要跟進(jìn)聯(lián)系，不然客戶很有可能流失，其一聯(lián)系的裝修公司太多，客戶可能再說(shuō)完后就忘記了公司，其二客戶已經(jīng)厭煩了電話聯(lián)系了，因?yàn)檠b修公司都采用電話聯(lián)系，那么就得制定一個(gè)跟進(jìn)的流程，既要保證客戶知道公司，又不會(huì)覺(jué)得耐煩，那么才有可能將客戶預(yù)約至公司。再則，客戶來(lái)到公司以及交定金和簽單后也必須給客戶跟進(jìn)聯(lián)系，讓客戶覺(jué)得這個(gè)公司確實(shí)是個(gè)值得新任的公司，讓客戶感覺(jué)大家成為了朋友，那樣客戶在以后就有可能介紹其他的朋友給自己，總結(jié)幾天以來(lái)的市場(chǎng)信息反饋，總結(jié)跟進(jìn)表如下:1：有意向的客戶應(yīng)在掛掉電話，或者預(yù)留電話后發(fā)個(gè)短信明確告訴他公司地址及公司規(guī)模和自己的名字。2：如果客戶找各種理由推脫，那么在第二天發(fā)送一條祝福短信并署名自己的公司以及自己的名字，這樣以給客戶加深印象，客戶自然也會(huì)覺(jué)得這個(gè)業(yè)務(wù)員挺實(shí)在。3：第三天時(shí)發(fā)送一條家裝小常識(shí)，讓客戶覺(jué)得這個(gè)公司在為他著想，自然也能更加鞏固他對(duì)公司的印象。(第一次發(fā)送裝修小常識(shí)后，可在以后每3天發(fā)送一次裝修小常識(shí)，直到客戶裝修完后)4：選擇與客戶約定的時(shí)間打電話進(jìn)行預(yù)約，如果客戶沒(méi)有確定預(yù)約時(shí)間，那么也要主動(dòng)打電話過(guò)去交流，想辦法預(yù)約客戶到公司或帶設(shè)計(jì)師量房。5：客戶來(lái)到公司后，無(wú)論是否交定金或簽單，都必須給客戶一個(gè)回饋電話，咨詢客服對(duì)公司的感覺(jué)如何，以及對(duì)我們的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議，客戶的建議和意見(jiàn)是提高自我的最有效的方式。6：客戶簽單并進(jìn)入裝修后，每3天發(fā)送一份家裝小常識(shí)短信，每到過(guò)節(jié)時(shí)候給客戶發(fā)送祝福短信。半個(gè)月打一次回饋電話，咨詢客戶對(duì)公司的施工是否滿意，有哪些意見(jiàn)和建議。7：施工完畢后，剛開(kāi)始第一個(gè)月打回饋電話給客戶，詢問(wèn)施工完后住家有什么不方便或不滿意的，之后可2個(gè)月回饋一次，那樣客戶會(huì)感覺(jué)這家公司負(fù)責(zé)，同時(shí)對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)員也會(huì)覺(jué)得踏實(shí)，同樣的也是為了鍛煉自己的市場(chǎng)能力。想要讓客戶的錢(qián)扔進(jìn)自己的口袋，借助公司的平臺(tái)，就得學(xué)會(huì)服務(wù)客戶，態(tài)度和品質(zhì)決定一切，客戶充分的感覺(jué)到尊重，加上良好的品質(zhì)，業(yè)績(jī)自然會(huì)提高，同樣的也是對(duì)自己的一種鍛煉。且謹(jǐn)記以上幾點(diǎn)。你必須接受今天的失望，但是這是有限的，你必須擁抱明天的希望，因?yàn)檫@是無(wú)窮的。
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