【正文】 金融環(huán)境的變化促使農(nóng)村信用社必須開發(fā)引入市場營銷機制，推出各種代理、結(jié)算業(yè)務(wù)，為企業(yè)提供結(jié)算、信貸、等多元化、全方位的服務(wù)建立貼近市場和客戶的授權(quán)授信制度，適應(yīng)客戶需求，加強金融產(chǎn)品的開發(fā)，提供完善的金融服務(wù)，進而獲得豐厚回報，實現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)。更好地為地方經(jīng)濟發(fā)展服務(wù)。（三）市場營銷可以發(fā)揮農(nóng)村信用社的縣域優(yōu)勢農(nóng)村信用社要在競爭激烈的農(nóng)村金融市場站穩(wěn)腳跟，防止已有的市場被蠶食，就必須確立獨特的縣域優(yōu)勢。以力足“三農(nóng)”服務(wù)城鄉(xiāng)、支持中小企業(yè)為主，農(nóng)村信用社實施市場營銷，可以通過產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、形象、人員等，展示信用社不同于其他金融機構(gòu)的新風(fēng)貌、新實力，鞏固農(nóng)村信用合作社在“三農(nóng)”經(jīng)濟中信貸業(yè)務(wù)的優(yōu)勢地位，突出農(nóng)村信用合作社作為地方性金融機構(gòu)支持農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展主力軍的作用。（四）客戶需求多樣化需要農(nóng)村信用社加大市場營銷農(nóng)信社客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求呈現(xiàn)多樣化、個性化的趨勢，更需要農(nóng)信社能夠提供個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)方案。提供個性化服務(wù)的前提就是對客戶需求的充分認識。從本質(zhì)上改變“以產(chǎn)品為中心”的狀態(tài)，轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”，更好的落實服務(wù)營銷的思想。對客戶信息進行挖掘分析，鎖定價值客戶群體，根據(jù)他們的需求對這一群體進行強化營銷，使農(nóng)信社更有效的運用營銷成本，將時間花在最有價值的客戶身上，用較低的成本獲得較高的回報。二、農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀（一）市場營銷意識不強農(nóng)村金融環(huán)境急劇變化，但農(nóng)村信用社人員在思想上還沒有真正形成新的市場營銷意識。其突出表現(xiàn)是：首先，農(nóng)村信用社長期壟斷農(nóng)村金融市場所形成的服務(wù)慣性仍然存在，經(jīng)營觀念以自身為出發(fā)點，習(xí)慣于按上級下達的任務(wù)、計劃辦事，不注重及時轉(zhuǎn)變觀念，擺正位臵，“門難進、臉難看、事難辦”現(xiàn)象比較普遍。其次，固步自封、安于現(xiàn)狀的思想嚴重。坐等客戶上門，缺乏開拓意識，被動進行市場營銷，不注重客戶分析，一味慎貸、惜貸，怕負責(zé)任，怕?lián)L(fēng)險，怕受處罰，貸富不貸貧，貸好不貸差，扶強不扶弱。營銷意識的淡薄，營銷理念的落后，使農(nóng)村信用社難以適應(yīng)市場變化的要求，已經(jīng)成為制約農(nóng)村信用社市場營銷工作開展、市場競爭能力和盈利能力提高的重要原因。（二）、市場定位存在偏差首先，部分農(nóng)村信用社盲目效仿商業(yè)銀行，與商業(yè)銀行爭資金、爭市場，脫離了自己原來的主要服務(wù)對象，背離了為“三農(nóng)”服務(wù)的宗旨，走向了自己相對不熟悉而又沒有競爭優(yōu)勢的市場。第二，貸款對象選擇不合時宜。一些農(nóng)村信用社重視工商業(yè)輕視種養(yǎng)業(yè)，重視企業(yè)輕視農(nóng)戶，重視公有經(jīng)濟組織輕視個體私營經(jīng)濟組織，片面追求集約化、規(guī)?；?jīng)營，貸款“壘大戶”；在貸款領(lǐng)域的拓展上，重視生產(chǎn)經(jīng)營性貸款發(fā)放，而對農(nóng)村消費貸款、助學(xué)貸款、農(nóng)民教育培訓(xùn)貸款等新興信貸領(lǐng)域則少有涉足。（三）市場營銷方式有待創(chuàng)新目前，農(nóng)村信用社市場營銷方式比較落后：一是目的不明確，為營銷而營銷。部分員工為了完成自己的貸款營銷任務(wù)，內(nèi)部競爭無序，致使不擇對象，不明投向，不講規(guī)矩，不顧風(fēng)險的進行不利于農(nóng)村信用社發(fā)展的盲目貸款傾銷，只注重個人眼前利益，損害的是農(nóng)村信用社的長遠利益。二是市場營銷機制不健全。農(nóng)村信用社沒有真正從如何開拓市場進行市場營銷，沒有建立和完善運行、責(zé)任、監(jiān)督、激勵等機制，致使?fàn)I銷無動力，工作無壓力，方式無創(chuàng)新。三是經(jīng)營品種單一，營銷手段落后。營銷局限于傳統(tǒng)的存款、貸款業(yè)務(wù)領(lǐng)域，服務(wù)功能局限的問題十分突出，難以適應(yīng)市場多元化的需要。而營銷手段往往局限于廣告宣傳、微笑服務(wù)等膚淺表層的服務(wù)，沒有深入的調(diào)研和周密的營銷策劃，沒有針對性的措施，許多營銷手段流于形式，其結(jié)果必然是既浪費了資源，也無法最終達到營銷的目的。三、農(nóng)村信用社市場營銷策略選擇（一）樹立正確的市場營銷理念面對競爭日趨激烈的農(nóng)村金融環(huán)境，農(nóng)村信用社必須揚長避短，充分發(fā)揮自己的特長，分類制定營銷策略。一是要堅持以客戶為中心，開展符合客戶利益的工作，穩(wěn)住老客戶比贏得新客戶成本少得多，且忠誠度更高；二是要樹立競爭觀念，積極適應(yīng)競爭環(huán)境，主動參與市場競爭，鞏固已有市場，爭取更多市場，擴大市場占有率；三是要有風(fēng)險與收益觀念，市場營銷要在客戶滿意和自身利潤之間取得平衡，要在風(fēng)險與利潤之間做決策，當(dāng)然不能做長期的“虧本生意”；四要樹立服務(wù)觀念，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是成功營銷的法寶，要在服務(wù)上大做文章，給客戶帶來超值享受。五是要有正面宣傳觀念，利用一切可能的機會宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)，由于現(xiàn)實存在“一葉障目”，在客戶看來信用社員工的行為往往就是信用社的行為，因此需要全員努力,提倡全員營銷維護和提升農(nóng)業(yè)貸款客戶基礎(chǔ)，建立貼近市場和客戶的授權(quán)授信制度。（二）市場營銷外部環(huán)境建設(shè)策略一是聯(lián)社應(yīng)設(shè)立專門部門或?qū)Ｂ毴藛T負責(zé)存款業(yè)務(wù)的市場營銷，建立起對全轄存款市場的調(diào)研分析制度，建立科學(xué)界定并細分市場和客戶制度，建立與重要客戶的定期聯(lián)系溝通制度，建立存款源信息收集分析管理制度等；二是要盡快上線客戶管理系統(tǒng)等市場營銷系統(tǒng)，通過建立客戶資料數(shù)據(jù)庫，全力推進營銷管理的信息化，建立由營銷情報系統(tǒng)，營銷數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)、營銷決策支持系統(tǒng)和營銷評價系統(tǒng)組成的完整的營銷管理信息系統(tǒng)；三是建立以客戶經(jīng)理制度為主導(dǎo)的營銷隊伍。四是要進行營銷人員的素質(zhì)培訓(xùn), 培養(yǎng)面對紛呈復(fù)雜市場的調(diào)查分析能力、產(chǎn)品促銷意識，不斷加強營銷隊伍建設(shè)，建立起人才培養(yǎng)激勵機制；五是建立市場營務(wù)產(chǎn)品的具體數(shù)量指標(biāo)，重點考核客戶增長、產(chǎn)品開發(fā)、客戶銷的責(zé)任機制，確定客戶部門和客戶經(jīng)理開發(fā)客戶和營銷業(yè)滿意率、客戶檔案、營業(yè)環(huán)境建設(shè)等，加大市場營銷與費用、客戶經(jīng)理績效掛鉤，體現(xiàn)多勞多得。（三）創(chuàng)新并組合新產(chǎn)品與新服務(wù)一是要知道自己的優(yōu)勢在哪里，要對產(chǎn)品優(yōu)勢進行營銷，獲得客戶的認知和認同，形成一種社會公眾比較熟悉的特色產(chǎn)品；二是產(chǎn)品創(chuàng)新要以個人業(yè)務(wù)為重點，在服務(wù)、品種、質(zhì)量和方便程度上不斷分析市場需求，研究市場發(fā)展貼近普通百姓心理，適時創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種；三是可以試辦大額可轉(zhuǎn)讓存單、專項基金存款，還可依托電子化建設(shè)，進一步向電子商務(wù)服務(wù)營銷發(fā)展，盡快開通網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)帳電話業(yè)務(wù)和手機銀行業(yè)務(wù)，特別是手機銀行服務(wù)，具有方便快捷的優(yōu)勢；四是要積極發(fā)展代收代付業(yè)務(wù)和銀承業(yè)務(wù)，如代收水費、電費、手機費、稅費等這是以“龍頭客戶”帶動“個人客戶”的重要方式，銀承的保證金本身就是存款資金的重要組成部分；五是要積極發(fā)揮產(chǎn)品組合的作用，對產(chǎn)品資源進行整合，根據(jù)不同客戶需求特點進行組合，向客戶提供全方位的金融產(chǎn)品服務(wù)，最簡單的如在營銷存款產(chǎn)品時告知客戶今后出現(xiàn)資金需求時可以很方便地提供信貸服務(wù)，讓客戶知曉信用社與他行的優(yōu)勢所在；六是要重視廣告的作用，提高廣告的創(chuàng)意水平，利用媒體以及戶外廣告、傳單等多種形式，提高產(chǎn)品的知名度和影響力，使其深入人心，家喻戶曉；七是要進行服務(wù)方式的創(chuàng)新，目前存款業(yè)務(wù)各行大體相同，能夠體現(xiàn)差異的也只能是服務(wù)了，做好服務(wù)的基本要求是讓客戶感覺“得到了尊重”，有幾下要點：創(chuàng)造環(huán)境優(yōu)雅整潔的營業(yè)場所；建立分層次服務(wù)，如VIP區(qū)、一般客戶區(qū)和“一卡通”區(qū)等；不斷提高員工的職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作效率、關(guān)系親和度和團隊協(xié)作水平，提高員工的服務(wù)能力；建立溝通流程，如客戶剛進來時應(yīng)說什么、辦理時語調(diào)如何、辦結(jié)后使用何種服務(wù)用語等，上門營銷存款時又應(yīng)采用怎樣的溝通流程等。（四）、市場細分和定位策略農(nóng)村信用社要對目前的農(nóng)村金融市場進行細分，找準(zhǔn)自己的市場定位。以“三農(nóng)”為主體，全方位占領(lǐng)和鞏固農(nóng)村市場陣地，努力保住自己已有的市場份額和固定的客戶群體，不斷開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，明確自己的競爭優(yōu)勢，確定自己的發(fā)展方向與策略。要利用農(nóng)村信用社人熟、地熟及情況熟的優(yōu)勢做好、做活農(nóng)村市場營銷。（五）采取多樣化的營銷方式。一是要重視推行關(guān)系營銷，通過與客戶建立、保持并加強長期、信任、互惠、發(fā)展的關(guān)系，編織一系列既有利于信用社生存和發(fā)展又兼顧客戶利益的關(guān)系，從而達到雙方滿意，繼而保持廣泛而密切的聯(lián)系。關(guān)系營銷的核心是處理好與客戶的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機的結(jié)合起來，通過與客戶建立長期的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)；二是要重視每一次客戶服務(wù)的滿意度，一個滿意的客戶會更加忠實更加長久，再次接受服務(wù)，較少注意競爭者的品牌與廣告，降低交易成本，傳播好口碑；三是多渠道搜集客戶信息，發(fā)展目標(biāo)客戶群體，通過官方渠道，如電視、新聞等渠道了解房地產(chǎn)項目開發(fā)等相關(guān)情況，從中篩選有價值的信息，通過內(nèi)部渠道，如查看客戶大額電匯、轉(zhuǎn)賬支票、大額存款憑條客戶資金往來憑證搜集和了解優(yōu)質(zhì)存款客戶信息，信貸人員要以優(yōu)質(zhì)客戶為中心，向其上下游客戶及其周圍客戶資源輻射，形成客戶鏈和客戶網(wǎng)，還可通過工商、稅務(wù)等業(yè)務(wù)關(guān)系部門等方式了解市場信息。（六）建立市場營銷的后續(xù)管理。一是實行客戶動態(tài)管理，通過對客戶市場的調(diào)查和細分，根據(jù)客戶質(zhì)量及發(fā)展趨勢，確定短期和長期營銷目標(biāo)，實行動態(tài)管理；二是建立信息反饋制度，客戶經(jīng)理要將客戶的金融需求及時向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門進行反饋，以便及時掌握信息，研究營銷策略，滿足客戶個性化服務(wù)需要。對信息價值高、且促進業(yè)務(wù)發(fā)展和帶來較高效益的信息提供者，給予一定的物質(zhì)獎勵；三是實行定期分析制度，每月召開營銷分析例會，認真分析市場營銷的發(fā)展趨勢、客戶潛力及客戶需求，及時查找問題和不足，總結(jié)、交流營銷工作經(jīng)驗，研究進一步拓展市場營銷的策略，制定階段性市場營銷計劃；四是定期進行維護，對存款客戶要定期走訪，及時維護，征求客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的意見和建議，了解客戶對服務(wù)的滿意度和金融需求，以此密切客戶與信用社的關(guān)系，加強感情溝通，提高客戶的滿意度。