【正文】 致分工，對邢臺白酒市場進行徹底了解調(diào)查，制定了有一定針對性地銷售政策。利用各種社會渠道關(guān)系，使產(chǎn)品進入了邢臺政府用酒行列中，頻頻出現(xiàn)在政府大型宴請活動。保護各級經(jīng)銷商的利潤，廠家采取了返利年終暗返政策。高額的廣告投入，在邢臺市區(qū)進行大量的戶外廣告投入，占白酒廣告市場的80%。泥坑繼衡水老白干后中天集團在邢臺市區(qū)的主打品牌，憑借銷售酒類經(jīng)驗豐富，在邢臺地區(qū)有相當廣的銷售網(wǎng)絡(luò)，邢臺每家大中型超市酒店都能鋪到貨。在邢臺市場產(chǎn)品鋪貨率90%，促銷員涵蓋全市酒店的60%，產(chǎn)品上桌率35%，在酒店銷售方面狠下功夫，盒蓋獎高，收集盒底亦有獎，雨傘、床單、小掛件等日常用品。泥坑酒主要分為兩大系列，泥坑系列和福盛泉系列，分屬兩個經(jīng)銷商，福盛泉系列進入邢臺操作較晚，在銷售上較泥坑稍有差距。名稱市場零售價酒店銷售價批發(fā)價度數(shù)備注 精品泥坑20元/瓶38元/瓶88元/件青花瓷35元/瓶55元/瓶120元/件金柔香30元/瓶58元/瓶120元/件這兩款為中天集團的專利產(chǎn)品。玉柔香55元/瓶88元/瓶230元/件福盛泉陳香20元/瓶38元/瓶90元/件福盛泉富貴28元/瓶48元/瓶115元/件福盛泉吉祥40元/瓶68元/瓶180元/件福盛泉祥云65元/瓶78元/瓶240元/件板城在中端市場操作3年多，但銷售業(yè)績不近人意，在本地屬于2流品牌。最近在邢臺市剛推出板城和順1973，主攻中高端市場，160元/瓶，一件四瓶，在整個邢臺市區(qū)各大中型超市進行陳列，每個柜臺300元/月，消費者一次購兩瓶送精美茶具一套。沱牌陳釀系列三年、五年、九年在邢臺市區(qū)一般，但在邢臺周邊縣城區(qū)域有相當一部分忠實消費者，商超市場和婚慶市場都占有很大的市場空間。古井貢、郎酒、全興由于受各種市場原因的限制，在邢臺市場一直沒有形成很大的氣候，主要集中在一定場所進行聚焦化銷售。低端白酒品牌低端品牌在邢臺品種繁多，銷售差距不是很大，主要突出品牌是三井小刀和老村長，進入邢臺市場較早，通過長時間的市場運作和品牌培育已經(jīng)擁有了很大一批忠實消費群體，品牌忠誠度高，消費市場的品牌集中度也很高。隨著生活水平的提高，邢臺本地消費者對低端白酒的品味也在提高，消費水平基本在10元左右每瓶，三井小刀為此不久前推出12元/瓶的三年陳釀進行鋪貨。老村長酒8元、10元的裸瓶酒也深受歡迎。這些酒本身利潤空間較高，終端銷售商有一定的積極性。三、邢臺餐飲市場調(diào)查邢臺市擁有大小餐飲終端約1400多余家，其中中高檔餐飲店400家左右。由于受邢臺白酒市場整體容量大、品牌多而雜、競爭無序的因素影響，在整個邢臺餐飲市場上存在著進入臺階高、銷售費用高、穩(wěn)定銷售難的市場特點。隨著消費者消費觀念的成熟，自帶酒水的消費現(xiàn)象正在逐步的增多。中高檔酒店進店費在2000—5000元左右，開瓶費10—25元（銷售100元以內(nèi)的產(chǎn)品）左右，餐飲終端整體加價率在100%左右。餐飲市場主導價格：50元左右（供貨價）餐飲市場核心主導產(chǎn)品：42度港幣山莊（餐飲市場供貨價55元左右）名優(yōu)中高檔餐飲店：香港老福來、新光大酒店、辰光商務(wù)快捷酒店、自由澳門豆撈、邢州大酒店、維多利亞商務(wù)酒店、辰光大酒店、桔子快捷酒店、三豐大酒店、白云大酒店、慧苑飯店、正清苑大酒店、小泳漁莊、金馬大酒店、藍天大酒店、山西酒店、新福華大酒店、港龍大酒店、紫金大酒店、同聚德飯店、鵬天閣和牛、金漢斯啤酒烤肉西餐廳、滿庭芳大酒店、阿瓦山寨、海膳房大酒店、鑫海大酒店、金海港大酒店等。四、邢臺商超市場邢臺商超業(yè)發(fā)達，大賣場、量販連鎖、便利連鎖店、小型超市，一應(yīng)俱全。共有大型超市連鎖店約20余家，分別是：家樂園（8個分店）、辰光超市、銀座商城、中北商城、華天超市等。中小型超市連鎖店：福美多連鎖超市（23家）、天天便利店（39家）。商超市場主導品牌：古順窖藏、山莊老酒、泥坑。商超市場進場費1500—3000元左右/一個柜臺，而且受品牌種類繁多的影響，新品的進入難度很大，即使進入銷售環(huán)境也很復雜。五、廣告及促銷促銷方式：以開瓶費、開箱費、人員促銷、禮品為主。促銷用品：打火機、圓珠筆、茶具、燈籠、玻璃杯等小禮品。公關(guān)方式：以年終返利、暗扣和積累方式為主。廣告及宣傳方式：電視媒體多以河北衛(wèi)視、邢臺衛(wèi)視為主。平面媒體：以邢臺日報、邢臺消費廣場為主。六、邢臺批發(fā)市場邢臺市白酒批發(fā)店零星散落，并沒有專門的酒水批發(fā)市場，只有順德、億德隆批發(fā)市場有幾家像樣的煙酒門市，豫東市場是以小商品批發(fā)為主，西北方郭守敬路一帶聚集著30多家酒水代理商和專業(yè)的煙酒超市。七、團購渠道團購出現(xiàn)一般是由于慶典活動、節(jié)日送禮、單位內(nèi)部招待酒和單位派發(fā)福利等。送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔，送禮集中在高中檔，兩者都有向上拓展的空間；消費者購買考慮的主要因素是口感、價格和品牌，尤其重視品牌。隨著外來人口逐漸增多，人在他鄉(xiāng)遇鄉(xiāng)音的親切感與“五湖四海皆兄弟”的中國傳統(tǒng)觀念也拉進人與人之間的距離，工作生活的需要，社交圈子月擴越廣，社交活動也逐漸頻繁，各種宴會對酒類的需求也增大，價格定位于中檔，送禮請客都適宜。總結(jié)：邢臺市場整體市場容量大，品牌多，運作風險高。只有充分的分析市場競爭環(huán)境，結(jié)合自己的企業(yè)、品牌和產(chǎn)品個性，通過聚焦化的市場針對戰(zhàn)略實施，運用創(chuàng)新性的市場策略和細節(jié)化的市場服務(wù)，而且做好打持久戰(zhàn)的心理準備才有可能創(chuàng)出佳績。邢臺市區(qū)主要的廣告宣傳方式及價格廣告宣傳從屬于營銷戰(zhàn)略，服務(wù)于市場銷售，是開拓市場銷售產(chǎn)品不可缺少的經(jīng)濟工具。廣告投入有一定計劃性，使廣告活動更有效率。邢臺市經(jīng)過整頓規(guī)劃廣告形式逐漸正規(guī)化、統(tǒng)一化：兩條主干道新華路和中興大街廣告門頭全部為吸塑材料，限高1米。在建筑區(qū)域大量啟用圍擋廣告牌。新建每條路上的路標廣告牌。禁止攔截電視信號插播本市廣告，包括角標和字幕。邢臺市的主要廣告形式及價格：一、電視廣告：邢臺電視臺欄目前后的廣告：邢臺電視臺廣告被獨家代理，在價格上有了很大優(yōu)惠。根據(jù)每天時間段收費，黃金時間報價120元/秒，（黃金時間打12折），5秒一個月的費用2160元，對一個市級廣告投入來說適中，因為收視輻射所有邢臺地區(qū)縣，對整個邢臺推動力。優(yōu)點：圖文并茂表現(xiàn)力強，有一定吸引力，有助于提高產(chǎn)品檔次，易被接受。覆蓋率高，傳播范圍廣泛，可重復播放，適應(yīng)性強。影響邢臺所有下縣及村鎮(zhèn)，有利于邢臺周邊縣城地區(qū)招商和舊市場銷售工作的拓展。缺點：市區(qū)有線電視接收頻道多達40多個，本地臺收視率低。2.、短期投入效果甚微，長期造價不菲。邢臺頻道分3套，廣告單項狹隘性。角標滾動字幕廣告：角標收費：涉及所有邢臺頻道（3）頻道白天，上午、下午各四次，每次屏顯30秒，1500元/月； 晚上，共8次，每次屏顯30秒，十點為止，6000元/月。字幕收費：分套播出，每套240元/天，共9次。說明：角標畫面小，不利于新上市產(chǎn)品的形象宣傳。連續(xù)劇片尾曲畫面廣告：邢臺1套，10集/天，7000元/月； 邢臺2套，4集/天，3000元/月； 邢臺3套，4集/天，3000元/月。說明：每次屏顯5秒。有畫無聲，難留印象。性價比太低。推出優(yōu)惠全年套餐：①節(jié)目形式：畫面廣告每條5秒。②涉及段位： 頻道時間位置一套 19:30《邢臺新聞聯(lián)播》前19:59《新聞快報》前22:23《邢臺新聞聯(lián)播》前22:47《新聞快報》前07:17《新聞快報》前11:55《正午時光》前12:30《新聞快報》前16:52《正午時光》前 三套 21:30《正午時光》前③收費標準：全年：90000元/5秒每季度：25000元/5秒電話：03192027600，聯(lián)系人 陳緒斌。二、公交廣告公交車是邢臺重要的交通工具，發(fā)展成熟，而且今年邢臺市公交車全部更換新車輛。公交類包括以下幾個方面。公交車整體車身：邢臺市區(qū)公交車路線分34條，共600輛，每天運行近萬次，平均每一路車在市區(qū)行駛50分鐘，車身長12米，整個車身廣告15000元/年，畫面清晰，平均每天30萬人次乘坐，宣傳效果良好。是酒類產(chǎn)品重要的宣傳途徑，山莊老酒、泥坑，古井貢、衡水老白干、劉伶醉等，能見度最廣。電話：03193660130 聯(lián)系人：陳經(jīng)理公交車候車亭廣告牌：市內(nèi)共280個站點，最長的候車亭有8塊廣告牌，，每塊不論位置均價15000元/年。廣告形象大，畫面清晰，內(nèi)置白熾燈管，夜晚也能達到宣傳效果，而且在人流量大的地方有較好的宣傳效果。乘風廣告公司：***.大千廣告公司：03193680627公交車內(nèi)移動電視廣告：34條路線中鋪設(shè)了11條，分別是1112通內(nèi)邱縣109，共160輛車，其中市區(qū)的十條路線屬于熱門線路，包含了邢臺一環(huán)以內(nèi)所有街道、批發(fā)市場、機關(guān)單位、住宅小區(qū)及公園娛樂休閑場所，人流量大。廣告形式分為畫面廣告、滾動角標和字幕和欄目形式，其中欄目形式為與公交移動電視廣告公司共同達成拍攝短片。價格表：每天循環(huán)十次（元/280次/周）長度 5秒 15秒 20秒 30秒 45秒 60秒 價格 315 910 1225 1820 2730 3640 滾動字幕和角標10次/天 750元/周 20次/天 1450元/周 每天循環(huán)十次（元/70次/1期）欄目： 7000/期 信息： 1000/條每條廣告每天播出次數(shù)為10次，增加密度播出為10的倍數(shù)，即20次/天，30次/天。滾動字字幕在80字以內(nèi)，超一個字加收5元；角標每次屏顯時間為30秒。欄目長度為5分鐘以內(nèi)；信息每條不超過1分鐘。說明：5秒1260元/月,15秒3640元/月，性價比高。電話：03193676666轉(zhuǎn)8012 聯(lián)系人 王勝超三、戶外形象牌根據(jù)廣告牌的位置，面積，材料收費：位置以中興大街和新華路交界處劃分，以東220元/平米/年，以西450元/平米/年；建筑工地圍擋廣告全市220元/平米/年。路標4000元/個/年，長1米，每個路口至少兩個。門頭牌，彩鋼190元/平米，鋁塑板280元/平米，吸塑510元/：*** 聯(lián)系人 陳經(jīng)理四、平面廣告宣傳邢臺地區(qū)《河北消費廣場廣告》，以廣告、招聘、服務(wù)為主，共8版，每周周四發(fā)行一期，該編輯部自稱周發(fā)行量4萬份，主要針對邢臺市區(qū)所有的沿街門市、寫字樓和長途汽車站的每輛車，免費派發(fā)。價格：首版整面：3200元/期；八分之一塊：400元/期； 版內(nèi)版整面：2000元/期；八分之一塊：200元/期； 末版整面：2800元/期，不做分塊。每期共8版，報紙材料為普通紙漿紙。電話：03193862870聯(lián)系人趙麗娜《河北宏商資訊》，邢臺市商務(wù)局主管，邢臺市商務(wù)信息服務(wù)中心主辦，2010年邢臺市秋季房、車、家居展示交易會?？?。雜志刊物形式，版面16開，每周周四發(fā)行，共12頁，材料全部為銅版紙。發(fā)行量3萬份/期，主要發(fā)行范圍：黨政機關(guān)，企事業(yè)單位，房地產(chǎn)公司，金融保險系統(tǒng)，汽車銷售及租賃公司，家居裝飾市場和娛樂休閑場，中高檔賓館的每個單間。廣告價格：首版整面：，不做分塊。內(nèi)版整面：8000元/期，只做1/2分塊：4000元/期 末版整面：，不做分塊。電話0319—3196867聯(lián)系人袁少聰邢臺市建立直銷啟動方案一、人員與管理機構(gòu)組建直銷處經(jīng)理1名，全面監(jiān)管。業(yè)務(wù)經(jīng)理全面負責開拓團購攻關(guān)，監(jiān)理流通與酒店業(yè)務(wù)員的鋪貨工作。業(yè)務(wù)員10名，由業(yè)務(wù)經(jīng)理負責管理流通和酒店業(yè)務(wù)員的鋪貨實戰(zhàn)。其中設(shè)分銷主管一名，業(yè)務(wù)員2名專門對重點客戶和主要區(qū)域?qū)嵤╀佖浐涂蛻艄芾?。負責人必須與業(yè)務(wù)人員同下市場進行監(jiān)督和鼓勵，促銷部主管每日監(jiān)控餐飲渠道銷售狀況。促銷員12名，進行專業(yè)培訓，負責重點酒店終端銷售。銷售內(nèi)勤1名，負責直銷處賬目。二、鋪貨工作的相關(guān)工具與宣傳文件等物料準備。鋪貨專用車輛共4部（三兩單排箱貨，一輛面包），駕駛員4名。宣傳品：企業(yè)宣傳手冊、標價臺卡、易拉寶、餐廳警示牌等。促銷品：桌布、打火機、圓珠筆、撲克、燈籠、煙灰缸等等。根據(jù)鋪貨情況實際需要另制定。政策性鋪貨贈品：根據(jù)鋪貨情況另定制贈品的具體數(shù)量和具體饋贈政策。產(chǎn)品三證（復印件）、名片、售貨的收據(jù)發(fā)票、筆記本、服務(wù)聯(lián)系卡、客戶終端協(xié)議書等等。三、市場運作策略產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與運作方式產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以古貝春富貴、新同心緣和醇柔中低檔系列酒為主，星級系列為輔，以百年老窖做形象，富貴、醇柔走銷量，前期酒店突破為主，婚宴喜慶團購為輔，在B、C、D類酒店進行突破，同時在商超展開鋪貨連動，五星級、百年老窖系列適時跟隨其后實施鋪貨跟進。名煙名酒店在餐飲鋪貨的同時，也力爭進行鋪貨做形象，可針對位置好的、生意狀況好的、人流量大的、有團購資源背景的店面進行重點打造包裝，做好形象。產(chǎn)品價格體系與獎項設(shè)置A：產(chǎn)品價格體系產(chǎn)品規(guī)格酒店二批、名煙名酒團購 婚宴價供價售價供價售價富貴1618元28元15元18元— 同心緣16——18元25元128元/件 醇柔1622元38元20元28元148元/件 三星級1640元58元35元45元218元/件 五星級16118元148元115元138元598元/件 百年福1680元108元75元88元458元/件 百年老窖16——165元188元—B：獎項設(shè)置產(chǎn)品規(guī)格酒店流通團購 富貴16盒蓋一個5元，一個4元，三個3元。10斤大米一袋無 同心緣16無