【正文】 10斤大米一袋無 同心緣16無大雪碧。名煙名酒店在餐飲鋪貨的同時(shí)，也力爭進(jìn)行鋪貨做形象，可針對(duì)位置好的、生意狀況好的、人流量大的、有團(tuán)購資源背景的店面進(jìn)行重點(diǎn)打造包裝，做好形象。產(chǎn)品三證（復(fù)印件）、名片、售貨的收據(jù)發(fā)票、筆記本、服務(wù)聯(lián)系卡、客戶終端協(xié)議書等等。根據(jù)鋪貨情況實(shí)際需要另制定。宣傳品：企業(yè)宣傳手冊、標(biāo)價(jià)臺(tái)卡、易拉寶、餐廳警示牌等。二、鋪貨工作的相關(guān)工具與宣傳文件等物料準(zhǔn)備。促銷員12名，進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，負(fù)責(zé)重點(diǎn)酒店終端銷售。其中設(shè)分銷主管一名，業(yè)務(wù)員2名專門對(duì)重點(diǎn)客戶和主要區(qū)域?qū)嵤╀佖浐涂蛻艄芾?。業(yè)務(wù)經(jīng)理全面負(fù)責(zé)開拓團(tuán)購攻關(guān)，監(jiān)理流通與酒店業(yè)務(wù)員的鋪貨工作。內(nèi)版整面：8000元/期，只做1/2分塊：4000元/期 末版整面：，不做分塊。發(fā)行量3萬份/期，主要發(fā)行范圍：黨政機(jī)關(guān)，企事業(yè)單位，房地產(chǎn)公司，金融保險(xiǎn)系統(tǒng)，汽車銷售及租賃公司，家居裝飾市場和娛樂休閑場，中高檔賓館的每個(gè)單間。電話：03193862870聯(lián)系人趙麗娜《河北宏商資訊》，邢臺(tái)市商務(wù)局主管，邢臺(tái)市商務(wù)信息服務(wù)中心主辦，2010年邢臺(tái)市秋季房、車、家居展示交易會(huì)專刊。價(jià)格：首版整面：3200元/期；八分之一塊：400元/期； 版內(nèi)版整面：2000元/期；八分之一塊：200元/期； 末版整面：2800元/期，不做分塊。路標(biāo)4000元/個(gè)/年，長1米，每個(gè)路口至少兩個(gè)。說明：5秒1260元/月,15秒3640元/月，性價(jià)比高。滾動(dòng)字字幕在80字以內(nèi)，超一個(gè)字加收5元；角標(biāo)每次屏顯時(shí)間為30秒。廣告形式分為畫面廣告、滾動(dòng)角標(biāo)和字幕和欄目形式，其中欄目形式為與公交移動(dòng)電視廣告公司共同達(dá)成拍攝短片。廣告形象大，畫面清晰，內(nèi)置白熾燈管，夜晚也能達(dá)到宣傳效果，而且在人流量大的地方有較好的宣傳效果。是酒類產(chǎn)品重要的宣傳途徑，山莊老酒、泥坑，古井貢、衡水老白干、劉伶醉等，能見度最廣。公交類包括以下幾個(gè)方面。②涉及段位： 頻道時(shí)間位置一套 19:30《邢臺(tái)新聞聯(lián)播》前19:59《新聞快報(bào)》前22:23《邢臺(tái)新聞聯(lián)播》前22:47《新聞快報(bào)》前07:17《新聞快報(bào)》前11:55《正午時(shí)光》前12:30《新聞快報(bào)》前16:52《正午時(shí)光》前 三套 21:30《正午時(shí)光》前③收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：全年：90000元/5秒每季度：25000元/5秒電話：03192027600，聯(lián)系人 陳緒斌。性價(jià)比太低。說明：每次屏顯5秒。說明：角標(biāo)畫面小，不利于新上市產(chǎn)品的形象宣傳。角標(biāo)滾動(dòng)字幕廣告：角標(biāo)收費(fèi)：涉及所有邢臺(tái)頻道（3）頻道白天，上午、下午各四次，每次屏顯30秒，1500元/月； 晚上，共8次，每次屏顯30秒，十點(diǎn)為止，6000元/月。2.、短期投入效果甚微，長期造價(jià)不菲。影響邢臺(tái)所有下縣及村鎮(zhèn)，有利于邢臺(tái)周邊縣城地區(qū)招商和舊市場銷售工作的拓展。優(yōu)點(diǎn)：圖文并茂表現(xiàn)力強(qiáng)，有一定吸引力，有助于提高產(chǎn)品檔次，易被接受。邢臺(tái)市的主要廣告形式及價(jià)格：一、電視廣告：邢臺(tái)電視臺(tái)欄目前后的廣告：邢臺(tái)電視臺(tái)廣告被獨(dú)家代理，在價(jià)格上有了很大優(yōu)惠。新建每條路上的路標(biāo)廣告牌。邢臺(tái)市經(jīng)過整頓規(guī)劃廣告形式逐漸正規(guī)化、統(tǒng)一化：兩條主干道新華路和中興大街廣告門頭全部為吸塑材料，限高1米。邢臺(tái)市區(qū)主要的廣告宣傳方式及價(jià)格廣告宣傳從屬于營銷戰(zhàn)略，服務(wù)于市場銷售，是開拓市場銷售產(chǎn)品不可缺少的經(jīng)濟(jì)工具。總結(jié)：邢臺(tái)市場整體市場容量大，品牌多，運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)高。送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔，送禮集中在高中檔，兩者都有向上拓展的空間；消費(fèi)者購買考慮的主要因素是口感、價(jià)格和品牌，尤其重視品牌。六、邢臺(tái)批發(fā)市場邢臺(tái)市白酒批發(fā)店零星散落，并沒有專門的酒水批發(fā)市場，只有順德、億德隆批發(fā)市場有幾家像樣的煙酒門市，豫東市場是以小商品批發(fā)為主，西北方郭守敬路一帶聚集著30多家酒水代理商和專業(yè)的煙酒超市。廣告及宣傳方式：電視媒體多以河北衛(wèi)視、邢臺(tái)衛(wèi)視為主。促銷用品：打火機(jī)、圓珠筆、茶具、燈籠、玻璃杯等小禮品。商超市場進(jìn)場費(fèi)1500—3000元左右/一個(gè)柜臺(tái)，而且受品牌種類繁多的影響，新品的進(jìn)入難度很大，即使進(jìn)入銷售環(huán)境也很復(fù)雜。中小型超市連鎖店：福美多連鎖超市（23家）、天天便利店（39家）。四、邢臺(tái)商超市場邢臺(tái)商超業(yè)發(fā)達(dá)，大賣場、量販連鎖、便利連鎖店、小型超市，一應(yīng)俱全。中高檔酒店進(jìn)店費(fèi)在2000—5000元左右，開瓶費(fèi)10—25元（銷售100元以內(nèi)的產(chǎn)品）左右，餐飲終端整體加價(jià)率在100%左右。由于受邢臺(tái)白酒市場整體容量大、品牌多而雜、競爭無序的因素影響，在整個(gè)邢臺(tái)餐飲市場上存在著進(jìn)入臺(tái)階高、銷售費(fèi)用高、穩(wěn)定銷售難的市場特點(diǎn)。這些酒本身利潤空間較高，終端銷售商有一定的積極性。隨著生活水平的提高，邢臺(tái)本地消費(fèi)者對(duì)低端白酒的品味也在提高，消費(fèi)水平基本在10元左右每瓶，三井小刀為此不久前推出12元/瓶的三年陳釀進(jìn)行鋪貨。古井貢、郎酒、全興由于受各種市場原因的限制，在邢臺(tái)市場一直沒有形成很大的氣候，主要集中在一定場所進(jìn)行聚焦化銷售。最近在邢臺(tái)市剛推出板城和順1973，主攻中高端市場，160元/瓶，一件四瓶，在整個(gè)邢臺(tái)市區(qū)各大中型超市進(jìn)行陳列，每個(gè)柜臺(tái)300元/月，消費(fèi)者一次購兩瓶送精美茶具一套。名稱市場零售價(jià)酒店銷售價(jià)批發(fā)價(jià)度數(shù)備注 精品泥坑20元/瓶38元/瓶88元/件青花瓷35元/瓶55元/瓶120元/件金柔香30元/瓶58元/瓶120元/件這兩款為中天集團(tuán)的專利產(chǎn)品。在邢臺(tái)市場產(chǎn)品鋪貨率90%，促銷員涵蓋全市酒店的60%，產(chǎn)品上桌率35%，在酒店銷售方面狠下功夫，盒蓋獎(jiǎng)高，收集盒底亦有獎(jiǎng)，雨傘、床單、小掛件等日常用品。高額的廣告投入，在邢臺(tái)市區(qū)進(jìn)行大量的戶外廣告投入，占白酒廣告市場的80%。利用各種社會(huì)渠道關(guān)系，使產(chǎn)品進(jìn)入了邢臺(tái)政府用酒行列中，頻頻出現(xiàn)在政府大型宴請活動(dòng)。憑借自身的地利優(yōu)勢打親情牌，以“順”文化為主題，攜手邢臺(tái)市委等部門對(duì)邢臺(tái)電視臺(tái)的節(jié)目進(jìn)行冠名造勢，如與共青團(tuán)邢臺(tái)市委連合推出的“相約古順，愛在邢臺(tái)”古順首屆婚博會(huì)，還有邢臺(tái)市委宣傳部主辦正在邢臺(tái)市各地區(qū)進(jìn)行的“古順杯”國學(xué)經(jīng)典誦讀大賽，努力打造宣傳自己的企業(yè)文化，據(jù)調(diào)查有人稱2010年在邢臺(tái)市的的銷售額已達(dá)到2千萬。九典和皇家窖藏是山莊老酒2009年開始主打的中高端系列產(chǎn)品，現(xiàn)在邢臺(tái)所有市區(qū)臨街大型廣告牌都以宣傳皇家窖藏為主。十里香新包裝價(jià)格18元/瓶，水之秀45元/瓶，雖然邢臺(tái)經(jīng)銷商正在大力普及升級(jí)產(chǎn)品，但消費(fèi)者仍然很認(rèn)可老包裝，致使部分二批商利用各種渠道大量從外地市場收購老包裝產(chǎn)品。但進(jìn)入2010年后，山莊老酒品牌略顯疲憊，產(chǎn)品價(jià)格透明度高，利潤低，各商超酒店沒有了銷售動(dòng)力，又加上邢臺(tái)本地酒古順窖藏的崛起，使山莊老酒不得不進(jìn)行產(chǎn)品整制，對(duì)最具有代表性的十里香、水之秀進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，主要是更換包裝提升產(chǎn)品價(jià)格，到目前為止效果不是很好，十里香從原來的15元/瓶漲到18元/瓶，水之秀34元/瓶漲到45元/瓶，消費(fèi)者不是很買賬，又加上新舊產(chǎn)品同時(shí)在市場上流通使這次升級(jí)混亂不堪。消費(fèi)場所：中高檔餐飲市場、商超市場。品牌多、促銷力度大、次集中品牌缺少是邢臺(tái)中檔白酒市場的最大缺點(diǎn)。茅臺(tái)酒雖然與前兩年相比有很大起色，但是與五糧液一直有著很大的銷售差距。國窖1573也占有部分市場份額。由于品牌之間的過渡競爭，為新品牌的拓市增加了很多的市場費(fèi)用，市場風(fēng)險(xiǎn)性較大，而且魯酒在本地口碑較差，要改變其消費(fèi)觀念必須加大市場投入。消費(fèi)趨向理性化：自2010年以來沒有明顯的主導(dǎo)品牌，需求多樣化，消費(fèi)者根據(jù)個(gè)人喜好選擇消費(fèi)，而且產(chǎn)品生命周期較短。邢臺(tái)有豐富的礦藏資源、農(nóng)副產(chǎn)品資源和水利資源。東以衛(wèi)運(yùn)河為界與山東省相望，西依太行山和山西省毗鄰，南與邯鄲市相連，北及東北分別與石家莊市、衡水市接壤，轄4區(qū)15縣2市，常住人口670萬。但我們相信，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)必將造就更多的商機(jī)和平臺(tái)，必然會(huì)給那些有所準(zhǔn)備的企業(yè)帶來新的發(fā)展和希望。網(wǎng)站宜在每個(gè)網(wǎng)頁上設(shè)置一個(gè)即時(shí)回復(fù)快捷按鈕，將其鏈接到公司相應(yīng)的其他產(chǎn)品或子頁面上，便于顧客隨時(shí)與公司咨詢和溝通，方便查閱，如果希望頁面更有創(chuàng)意，還可增加一些聲音或圖像，使頁面生動(dòng)形象。在本企業(yè)網(wǎng)站設(shè)置網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)，要確保廣告?zhèn)鬟_(dá)的信息能夠吸引用戶眼球，而且有其他產(chǎn)品沒有的特色和差異，這樣才能吸引網(wǎng)頁瀏覽者的關(guān)注。說明用途，使接收者可以方便地從郵件名單中進(jìn)退自如，給用戶一些主動(dòng)修改的權(quán)力。正文內(nèi)容應(yīng)簡潔明了，風(fēng)格不要千篇一律，要根據(jù)營銷對(duì)象的不同而采用不同的風(fēng)格。但目前垃圾郵件已經(jīng)成了“過街老鼠”，為了不至于造成“人人喊打”的局面，電子郵件廣告不要引起受眾的反感，否則將起到反方面的效果。促銷策略利用第三方調(diào)查咨詢公司提供的經(jīng)過篩選的客戶名單，向用戶逐一發(fā)送Email，主動(dòng)介紹產(chǎn)品信息。首先，LZ公司要提供更多的可供消費(fèi)者選擇的支付手段，比如電話銀行、網(wǎng)上銀行等等。建立在線結(jié)算和支付系統(tǒng)。LZ公司不必自建龐大的物流系統(tǒng)，可通過與第三方物流企業(yè)合作，降低成本投入，只需要求第三方物流公司保證發(fā)貨速度和質(zhì)量。同時(shí)，為了方便消費(fèi)者購買，也可以采取以下一些策略：強(qiáng)化物流管理。由于企業(yè)站點(diǎn)是敞開式的站點(diǎn)，容易被“黑客”入侵，破壞企業(yè)原有通路渠道。給公司官網(wǎng)會(huì)員建立專屬檔案，根據(jù)會(huì)員已有的交易記錄與個(gè)人資料給予VIP評(píng)級(jí)，并在合適的情況下給予折扣和優(yōu)惠，鼓勵(lì)客戶的線上消費(fèi)，培養(yǎng)會(huì)員的品牌忠誠度。一旦出現(xiàn)季節(jié)更替、市場供需、酒窖的屬性變化以及競爭對(duì)手價(jià)格調(diào)整情況，啟動(dòng)LZ公司的價(jià)格調(diào)整窗口。將網(wǎng)上收集的信息反饋到傳統(tǒng)的渠道，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上與網(wǎng)下營銷的整合。一旦時(shí)機(jī)成熟，將網(wǎng)絡(luò)定價(jià)和傳統(tǒng)渠道中流動(dòng)的白酒產(chǎn)品在價(jià)格上維持差異。產(chǎn)品提供方必須生產(chǎn)出需求方心目中的理想產(chǎn)品，才能獲得認(rèn)可，占領(lǐng)市場，得到發(fā)展機(jī)會(huì)。價(jià)格策略價(jià)格從來都是營銷中最為復(fù)雜和困難的問題，網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外。反過來，公司也可以通過網(wǎng)絡(luò)設(shè)置信息了解消費(fèi)者對(duì)酒的愛好需求，從而制定更完美的白酒生產(chǎn)計(jì)劃和營銷拓展方案。顧客是真正的上帝，如果顧客有興趣自己參與設(shè)計(jì)產(chǎn)品，公司可以想辦法滿足客戶?；谶@樣一種現(xiàn)實(shí)情況，LZ公司完全可以擴(kuò)展海外市場，把網(wǎng)絡(luò)營銷的向出口方向傾斜，公司可以考慮加入一些國際性的電子商務(wù)平臺(tái)，并以此作為自身在國際化營銷道路上快速前進(jìn)的“試金石”。在了解了市場的特點(diǎn)后，可以試探性地選擇自己生產(chǎn)的同類型產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售，利用“前車之鑒”來“摸著石頭過河”，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)者的總體特征來確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。下面筆者將從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等幾個(gè)方面，結(jié)合LZ公司目前的情況給出網(wǎng)絡(luò)營銷策略方面的建議。LZ公司信息管理部有專人負(fù)責(zé)建網(wǎng)，設(shè)計(jì)頁面、架設(shè)獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)站臺(tái)，擁有自己專用的數(shù)據(jù)專線、主機(jī)和路由器，而一些經(jīng)銷商則選擇“虛擬主機(jī)”，將網(wǎng)頁放在一些有影響的網(wǎng)站下，符合多數(shù)經(jīng)銷商的成本效益，取得了良好的效果。近年來，由于LZ公司良好平穩(wěn)的經(jīng)營業(yè)績，企業(yè)對(duì)信息化建設(shè)給予資金扶持。LZ公司非常重視信息化建設(shè)，早在2005年，公司就成為釀酒行業(yè)內(nèi)首家引入ERP(生產(chǎn)企業(yè)管理系統(tǒng))——SAPR/3(企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng))作為公司的企業(yè)資源管理平臺(tái)，經(jīng)過兩年多的建設(shè)，LZ公司建立了以SAPR/3系統(tǒng)為核心的高度整合、強(qiáng)大的信息平臺(tái)，并初步建成了以股份公司為核心，覆蓋釀酒、銷售等子分公司在內(nèi)的IT網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。此外，LZ公司還引入了SAP(全球企業(yè)管理)的營銷信息系統(tǒng)，經(jīng)銷商可以隨時(shí)通過互聯(lián)網(wǎng)，通過授權(quán)賬號(hào)登錄到該系統(tǒng)，將市場庫存信息和競爭品牌信息及時(shí)反饋到總部，提高了營銷管理調(diào)度的效率。廠家派出業(yè)務(wù)人員并不賣酒，而是幫經(jīng)銷商做市場，如召開現(xiàn)場品鑒會(huì)，幫經(jīng)銷商把市場打開，并監(jiān)控市場價(jià)格和貨物流向。內(nèi)部營銷資源分析營銷資源。公司在2009年7月至2010年6月期間。網(wǎng)上營銷與網(wǎng)下營銷相互獨(dú)立，不是一個(gè)相輔相成、互相促進(jìn)的營銷體系。網(wǎng)絡(luò)營銷方式單一、被動(dòng)，目的性和功能性都弱。采用的是在“網(wǎng)絡(luò)上推廣、實(shí)際中交易”的營銷模式，也就是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，有需求的顧客瀏覽到相關(guān)信息后，通過網(wǎng)頁上留下的聯(lián)絡(luò)方法，在網(wǎng)下聯(lián)系銷售經(jīng)銷商，然后廠家根據(jù)交易信息、配貨發(fā)貨。筆者估計(jì)，如果這種嘗試能夠取得成效，LZ公司下一步將會(huì)投入更多的人力、財(cái)力，在全國各主要區(qū)域推行這樣的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，或許成為LZ公司網(wǎng)絡(luò)營銷的主流模式。以直轄市重慶為例，由LZ公司下屬的酒業(yè)營銷公司全程贊助了重慶網(wǎng)站站長大會(huì)，組織地方主流門戶、地方行業(yè)主流網(wǎng)站的相關(guān)負(fù)責(zé)人就區(qū)域網(wǎng)站的商業(yè)模式進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，并對(duì)區(qū)域網(wǎng)站新商業(yè)模式思路進(jìn)行探討和研究，希望通過區(qū)域及行業(yè)網(wǎng)站大范圍的主題聚會(huì)，形成網(wǎng)站與公司聯(lián)合推進(jìn)的商業(yè)經(jīng)營模式。公司希望通過新浪網(wǎng)新聞中心的媒體放大作用，強(qiáng)調(diào)G品牌高端定制酒的投資作用，增加品牌的附加值，以期在網(wǎng)絡(luò)用戶中形成轟動(dòng)效應(yīng)。此外，LZ公司還在新浪網(wǎng)的新聞中心開設(shè)了“G品牌定制期酒榮耀面世”版面，旨在通過與民生銀行的合作，共同推出“G品牌高端定制白酒收益投資計(jì)劃”項(xiàng)目。新浪、騰訊等門戶網(wǎng)站的專區(qū)。網(wǎng)站由LZ公司信息部進(jìn)行技術(shù)運(yùn)營，由銷售公司負(fù)責(zé)運(yùn)營管理。網(wǎng)絡(luò)營銷的工具分析LZ公司的官方網(wǎng)站。所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，簡單的說，就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段，為達(dá)到營銷目的的活動(dòng)。如果不能搶占網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，就失去了與這部分消費(fèi)人群建立聯(lián)系的機(jī)會(huì)，失去了擴(kuò)大市場銷量、增加市場份額的機(jī)會(huì)，同時(shí)還給白酒企業(yè)今后的可持續(xù)發(fā)展帶來了巨大的不利影響。高端市場持續(xù)走好——加劇技術(shù)和概念競爭區(qū)域品牌壓力巨大——加劇差異化營銷競爭全國優(yōu)勢品牌市場前移——加劇區(qū)域品牌與全國品牌的競爭競爭對(duì)手關(guān)鍵詞技術(shù)創(chuàng)新——生存之本發(fā)力高端——爭奪白酒最具潛力市場差異化品牌戰(zhàn)略——以獨(dú)有特點(diǎn)取勝短期目標(biāo)加長期規(guī)劃——帶動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展第四篇：白酒網(wǎng)絡(luò)營銷策略白酒網(wǎng)絡(luò)營銷策略 探討白酒企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷策略白酒網(wǎng)絡(luò)營銷策略 探討白酒企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷策略 當(dāng)下，雖然大流通、專賣店、餐飲、團(tuán)購