燕京漓泉啤酒業(yè)務(wù)員終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)七步驟5則范文-資料下載頁
2024-11-13 19:07本頁面
【正文】 以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷量。讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為建立堅實的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。第四步：產(chǎn)品生動化陳列產(chǎn)品生動化陳列是提升售點銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據(jù)終端的實際狀況，來執(zhí)行終端的產(chǎn)品陳列。主要包括：檢查貨架上勁牌產(chǎn)品陳列的排面、數(shù)量、位置，對日期較早灰塵較多的產(chǎn)品用隨身攜帶的抹布進行清潔，同時按產(chǎn)品日期先進先出的原則擺放，并爭取最好的視覺位置和排面、厚度最大化；如終端內(nèi)擺放冷飲設(shè)備的，可在夏季進行冰鎮(zhèn)勁酒的陳列，如果貨架上缺貨則與終端溝通后，將產(chǎn)品上架陳列至理想位置。第五步：檢查庫存做完產(chǎn)品生動化陳列之后，銷售代表要按品類的順序來清點終端的庫存。只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個品類的產(chǎn)品，也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地清點出客戶的實際庫存量。在清點終端的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨即：前線存貨和倉庫存貨。前線存貨主要是指終端的貨架、柜臺上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品，倉庫存貨則是指存放在終端倉庫中用于補貨的貨物，兩個地點的存貨數(shù)量加在一起，就是終端的實際庫存總量。第六步：進行銷售確認清點終端的庫存之后。根據(jù)“”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費者的產(chǎn)品永遠都是新鮮的，這樣就可以改善終端形象，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售?！啊钡挠嬎愎饺缦拢?安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量 建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫存向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產(chǎn)品，并努力做到產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司有終端推廣活動時，銷售代表要積極地介紹活動內(nèi)容，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問。第七步：訂貨銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認客戶的定貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫訂單。訂單上清晰地記載著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項目。在下完訂單后，銷售代表應(yīng)給終端留下客戶服務(wù)卡，以便更好的做好終端售后服務(wù)及補貨等工作。第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時間每一個終端客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而更有助于終端客戶形成在固定時間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高終端客戶的滿意度。
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