20xx20xx啤酒業(yè)務(wù)員個人總結(jié)-資料下載頁
2025-01-17 04:06本頁面
【正文】 展示：在終端進(jìn)行生動化布置，營造良好的我品銷售氛圍。具體的表現(xiàn)形勢為：AB類終端店吧臺只陳列我公司系列產(chǎn)品，AB類終端店展示柜只陳列我公司系列產(chǎn)品，C類終端店吧臺擺放我品至少是競品的2倍以上，C類終端店展示柜60％以上陳列我品，POP（AB類終端X展架）粘貼數(shù)量是競品的2倍以上且位置，根據(jù)終端店的實際情況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛，在終端店的吧臺附近或明顯位置做一定數(shù)量的堆頭陳列，產(chǎn)品堆頭數(shù)量競品2倍以上，產(chǎn)品堆頭整齊整潔，產(chǎn)品堆頭位置且可視，產(chǎn)品于相關(guān)人員拿取。
完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的支持，化遏制競品的銷售，有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，完美的生動化布置，良好的配送。
化遏制競品的銷售：競品無庫存，無生動化布置，終端經(jīng)營者不主動推銷競品。無生動化布置包括：無POP、無懸掛、無堆頭、無展架、無展示柜陳列、無吧臺陳列。
個性化協(xié)議推進(jìn)：通過跟終端經(jīng)營者充分溝通和互動，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者的需求或潛在需求，并根據(jù)這些需求設(shè)計出一套有利于我品銷售和終端利潤提高的雙贏方案，叫做個性化推進(jìn)，如果能夠簽署協(xié)議叫做個性化協(xié)議推進(jìn)。
關(guān)鍵人客情：通過跟終端關(guān)鍵人充分溝通和互動，實現(xiàn)終端管理級別指標(biāo)提升，或為以后的工作推進(jìn)奠定基礎(chǔ)。其前提是判斷出關(guān)鍵人，其次是對關(guān)鍵人做個人攻關(guān)。關(guān)鍵人客情等級標(biāo)準(zhǔn)為：無話可說－只說官話－有效溝通－無話不說
促銷標(biāo)準(zhǔn)
促銷不要居于老套，可以采取除違法外的任何方式向目標(biāo)市場傳遞信息，來引起購買欲望、購買行為。目的就是提高產(chǎn)品銷量或提高產(chǎn)品在終端的占有率。根據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷、關(guān)鍵人促銷。消費者促銷包括：贈飲、特價、婚慶、抽獎等。終端促銷包括：專賣、包量、一次性進(jìn)貨獎勵、累計進(jìn)貨獎勵、生動化布置、買斷促銷、排除競品、個性化促銷、鋪貨、瓶蓋回收，節(jié)日促銷。渠道促銷包括：經(jīng)銷商獎勵。關(guān)鍵人促銷包括：開業(yè)、店慶、關(guān)鍵人獎勵、瓶蓋回收。專賣是為了提高產(chǎn)品在終端的占有率，限度的抑制競品銷售的促銷活動，要求終端在活動期間我品占有率為100％，競品無庫存外還要做到競品無生動化，要求終端經(jīng)營者對競品進(jìn)行屏蔽。包量是為了提高產(chǎn)品在終端的占有率，終端在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定銷量方能兌付獎勵，否則不予兌付獎勵。一般要求在活動期間我品的占有率不低于80％。一次性進(jìn)貨獎勵是為了提高終端的庫存量。
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