【正文】 集的有效性，通過數(shù)據(jù)評估、分析制定相應(yīng)的工作計劃。？組織促銷工作：按照預(yù)算，策劃、組織執(zhí)行、監(jiān)控各銷售渠道促銷活動，分析成果，不斷提高促銷活動的有效性。？制訂預(yù)算、預(yù)測，提交分析報告：制訂負(fù)責(zé)區(qū)域的整體預(yù)算，定期提交銷售及市場分析報告，并對銷售及市場發(fā)展作預(yù)測。？定期拜訪客戶：定期拜訪重點客戶，包括發(fā)展新客戶、協(xié)助談判、維護(hù)客情和處理客戶問題及投訴 崗位職責(zé)： 制定與執(zhí)行銷售策略、組織 和領(lǐng)導(dǎo)銷售隊伍開發(fā)市場、客戶及渠道，有效運(yùn)用預(yù)算費(fèi)用，達(dá)成銷售量預(yù)算指標(biāo)和市場成長 工作要求： 夜場渠道銷售目標(biāo)完成：帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊完成公司對其管理片區(qū) /渠道的銷售量、陳列、市場開拓，百升貢獻(xiàn)值和收益等指標(biāo)。 ？制訂銷售策略：按市場發(fā)展，制訂銷售策略和計劃，包括產(chǎn)品系列，價格定位，分銷系統(tǒng)，促銷活動和人力資源投放等。 ？控制銷售費(fèi)用：按照預(yù)算，最有效地投入并控制銷售費(fèi)用，包括贈酒、折扣、返利、促銷費(fèi)用等市場投入，審核并監(jiān)控銷售團(tuán) 隊 /辦事處備用金及銷售行政費(fèi)用的使用。 ？發(fā)展與維護(hù)銷售信息系統(tǒng)管理：監(jiān)控市場、客戶信息的收集的有效性，通過數(shù)據(jù)評估、分析制定相應(yīng)的工作計劃。 ？組織促銷工作：按照預(yù)算，策劃、組織執(zhí)行、監(jiān)控各銷售渠道促銷活動，分析成果，不斷提高促銷活動的有效性。 ？制訂預(yù)算、預(yù)測，提交分析報告：制訂負(fù)責(zé)區(qū)域的整體預(yù)算，定期提交銷售及市場分析報告，并對銷售及市場發(fā)展作預(yù)測。 ？定期拜訪客戶：定期拜訪重點客戶，包括發(fā)展新客戶、協(xié)助談判、維護(hù)客情和處理客戶問題及投訴。 ？團(tuán)隊管理：培養(yǎng)及提升銷售人員的工作能力和業(yè)務(wù)水平，提高銷售 團(tuán)隊的整體績效，并積極發(fā)展各級銷售人員的繼任梯隊。 ？經(jīng)銷商管理：監(jiān)控流通渠道、返款狀況。協(xié)助辦事處 /銷售主任對經(jīng)銷商進(jìn)行評估、管理和培訓(xùn)。 第五篇：啤酒業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn) 啤酒業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn) （一） [提要 ]：無論是經(jīng)銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會直接影響產(chǎn)品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量經(jīng)銷商的配送周期 。 啤酒業(yè)務(wù)員跟其它所有快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)都是相同的，每天都要拜訪終端客戶，銷售產(chǎn)品，提訂單，拿提成?？焖傧M(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)員 入行門檻低但做好卻非常難，舉個案例：哈爾濱啤酒在浙江上市，僅業(yè)務(wù)員鋪貨這一項工作，按一條街的終端店數(shù)量 120 家、目標(biāo)鋪貨率按 80％計算，如果你想達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，需要有 96 家終端店有貨；需要你每天至少拜訪 24 家店；并且能夠跟終端關(guān)鍵人形成良好的客情關(guān)系；頂住領(lǐng)導(dǎo)品牌青島啤酒和當(dāng)?shù)仄放萍t石梁的競爭打擊，如果你不是一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)的業(yè)務(wù)員，那么你就一定不會達(dá)成這個業(yè)績目標(biāo)。那么如何成為一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員那？ 舉個案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個市場時發(fā) 現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個有著 6 萬人口的縣城銷量只有每月不到 1000 箱。在經(jīng)過 3 天的市場調(diào)查后小劉用了 14 天的時間把市場形象做了起來；用了 1 個月的時間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到 92％；用了 7 天的時間在終端店做堆頭或擺桌；把 OK 廳和 A 類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。 2 個月下來，在嵊泗這個只有 6 萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒 POP；隨處可見的產(chǎn)品堆頭；比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌；終端店 92％的鋪貨率，嶗山啤酒只用了 2 個月的時間銷量就達(dá)到了原來的五倍：從 每月 1000 箱到每月 5000箱。 其實如果你按照小劉這種方式操作市場，你也會取得同樣的成功。啤酒行業(yè)有一套業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)，只要你按照此標(biāo)準(zhǔn)工作，并持之以恒地努力，你就一定是個出色的業(yè)務(wù)精英。那么這究竟是一種什么樣的標(biāo)準(zhǔn)那？ 生動化布置標(biāo)準(zhǔn) 在終端中為營造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形勢分為兩大類： ； 。道具生動化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、 POP 等。產(chǎn)品生動化包括：吧臺擺放陳列、展示柜產(chǎn)品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動化要做到資源集中，至少做出一條模范街；產(chǎn)品生動化要持之以恒，至少 2 個月才有拉動銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳列，要把握占據(jù)最優(yōu)位置、數(shù)量盡量最大化的原則。POP—— pointofpurchaseadvertising 購買時點廣告，每家 終端不少于4 張，每 2 張或 3 張并排張貼， POP 中心位置高度在 米到 米之間，這樣做視覺沖擊力最強(qiáng)； POP 張貼時要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產(chǎn)生反感。產(chǎn)品生動化布置標(biāo)準(zhǔn)： ：整齊、集中、商標(biāo)朝外、爭取做到占據(jù)最優(yōu)陳列位置或占據(jù)全部排面。 ：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做 3－ 4 層陳列，每層陳列 24 瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。如果公司有多個品牌產(chǎn)品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競品展示柜本品陳列最大化。 ：明顯位置，單獨(dú)陳列，陳列面 積最大化，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于 5箱。 庫存標(biāo)準(zhǔn) 無論是經(jīng)銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會直接影響產(chǎn)品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量經(jīng)銷商的配送周期 。 業(yè)務(wù)員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn) 。 、合理。 ，是否有為支持這個目標(biāo)實現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。 。 個終端所用的時間 終端的銷售等級標(biāo)準(zhǔn) 終端的銷售等級由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端?？瞻椎辏簺]有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開發(fā)空白店以貨物送到，實現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經(jīng)營者遏制，不被競爭者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競品的生動化布置，特殊情況下可以主動向經(jīng)銷商要貨?；钴S終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠有效抑制競品銷售，與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系，完美的生動化展示 ，完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：終端樂于銷售我方產(chǎn)品，并通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進(jìn)貨數(shù)量，按周期按時給經(jīng)銷商結(jié)款， 不接受競品的促銷活動，要求服務(wù)人員主動積極推銷我品并主動在終端進(jìn)行我品的生動化展示。